21深度丨王磊與阿斯利康的“十年”

21世紀經濟報道記者季媛媛 韓利明 上海報道

一襲中山裝，是王磊在大多數公開場合的標配；積極本土化，是阿斯利康一直以來對外展示的形象。在中國的醫藥市場上，幾乎難以找到另一例跨國藥企與本土掌舵人有如此深度綁定的關係。

自2013年王磊加盟阿斯利康中國以來，這家公司不斷強化在中國的戰略佈局，致力於與本土創新生態系統的深度合作。據21世紀經濟報道梳理，2023年以來，阿斯利康已與10家中國創新藥企（Biotech）達成全球授權合作，累計總金額超85億美元。而在2023年12月底，阿斯利康以12億美元完成對亙喜生物的全資收購，標誌着中國Biotech首次被外資藥企整體收購。這一事件引發了跨國藥企在華的“收購潮”，衆多本土創新成果和中國新藥正逐步走向全球。

王磊預測，到2030年，阿斯利康將推出20款具有突破性的創新藥物，其中大部分將源自中國。阿斯利康中國，深深印刻着王磊個人的風格，某種程度上也引領了跨國藥企在中國的發展趨勢。

然而，10月30日晚，阿斯利康宣佈王磊因配合調查而離職，這一消息在醫藥界引起了巨大震動。業內人士對王磊的去留以及阿斯利康中國的未來市場戰略產生了諸多猜疑。

這一事件對阿斯利康中國業務的影響程度如何？波及範圍有多廣？正處於新一輪轉型陣痛期的跨國藥企是否會因此調整在華投資策略？跨國藥企在中國的市場前景又將如何？這些問題，我國醫藥行業的參與者或許都在期待一個明確的答案。

目前可以確定的是，我國堅持對外開放市場的決心。10月31日，在我國外交部例行記者會上，發言人林劍在迴應王磊事件時指出：“建議關注中國主管部門的相關情況。我要強調的是，中國政府始終歡迎外國企業來華投資興業，並將依法保障他們的合法權益。”

高速發展的十年

阿斯利康作爲最早一批入華的跨國藥企，王磊曾如此回顧：進入中國頭十年（1993年到2003年），阿斯利康很是看重中國巨大的市場機會；第二個十年（2003年到2013年），阿斯利康重視中國的生產製造，設立了無錫和泰州的工廠；進入第三個十年（2013年-2023年），阿斯利康重視中國創新。

巧合的是，2013年，已有3年導遊、16年羅氏製藥中國工作經驗的王磊加入阿斯利康中國，伴隨其在華髮展的第三個十年。但彼時，由於核心產品面臨專利到期的困境，阿斯利康的業績正急劇下滑。僅2011年至2013年間，阿斯利康的營業收入從335.91億美元跌至258.06億美元；利潤從99.5億美元跌至25.71億美元。

中國市場的快速增長挽救了幾乎命懸一線的阿斯利康。2014年至2017年間，阿斯利康中國營收從22.42億美元上漲至29.55億美元，佔總營收比重從8.45%上漲至13.15%。

事後來看，一方面，爲了滿足患者對治療和照顧的需求以及醫院吸引患者提高醫療服務的需求，阿斯利康跳出傳統的“賣藥”模式，開始在中國建立霧化中心，包括那些醫療資源匱乏的基層市場。

向下滲透到縣域市場，也成爲阿斯利康近年來持續堅持的戰略。王磊曾公開解釋爲何要關注縣域市場，“我們必須緊跟國家戰略。鄉村振興是國家戰略，許多鄉村距離縣城遙遠，連基本的血液透析都不方便。我們必須關注縣域，不能只關注城市居民，而要關注所有國內患者。”

另一方面，阿斯利康大幅度增加在腫瘤領域的研發投入，2017年起逐步兌換成果。恰逢我國2015年藥政改革啓動前後，阿斯利康中國在短時間內獲得了另一張王牌——奧希替尼（商品名：泰瑞沙）。

作爲對比，以往一款新藥在中國上市通常需要兩到三年，甚至更長時間。然而，泰瑞沙自2016年9月3日提交臨牀申請後，進入了優先審評通道，並於2017年3月獲得批准上市，刷新了審批速度。

2018年10月，泰瑞沙被納入國家醫保，並在2020年的醫保談判中成功續約，價格降幅達到63.5%。根據阿斯利康的財報數據，2020年泰瑞沙的全球銷售額達到43.28億美元，增長了36%。IQVIA發佈的“2020年中國醫院用藥市場回顧”報告顯示，泰瑞沙進入了2020年醫院用藥十大主要產品名單，全年增長率達到了69.2%。

中國市場在阿斯利康的增長中起到了關鍵作用，王磊也從阿斯利康中國總裁一路走到阿斯利康全球副總裁、國際業務和中國總裁，打破了跨國藥企中本土經理人的最高職業記錄。王磊曾解釋，“中國的業績做得好，自然水漲船高。中國經濟的發展好，國家政策也支持，這使得時機成熟，事情自然水到渠成。”

近年來，阿斯利康在中國持續保持高增長態勢，中國已成爲阿斯利康全球第二大市場和重要的增長引擎。2024年上半年，阿斯利康中國市場收入33.78億美元，同比增長15%，佔總營收比例達13.19%。這一佔比也在一衆跨國藥企中高居首位。

泰瑞沙與帶金銷售

成也“泰瑞沙”，敗也“泰瑞沙”。

2022年1月，國家醫保局通報了一起阿斯利康員工涉嫌詐騙醫保基金的案件。該案件起始於2021年7月，深圳市醫保局根據舉報，覈查發現阿斯利康工作人員涉嫌欺詐行爲。經過調查，成功破獲一個涉嫌篡改腫瘤患者基因檢測結果以騙取醫保基金的詐騙團伙，共抓獲涉案人員17名，並全部依法採取了刑事強制措施。

儘管國家醫保局未公開涉案產品，但許多線索均指向泰瑞沙。

泰瑞沙，作爲第三代EGFR-TKI藥物，在2017年獲得中國批准，用於治療那些在既往接受EGFR-TKI治療後疾病進展，並且經檢測確認存在EGFR T790M突變陽性的非小細胞肺癌（NSCLC）成人患者。這是一個二線治療適應症，意味着患者需先接受當時的標準治療（即第一代EGFR-TKI），在出現耐藥性並有相應檢測結果後，才能使用泰瑞沙。

泰瑞沙上市之初，單盒售價高達5.1萬元。隨着納入醫保目錄，價格降至1.52萬元/盒，降幅約爲70%。然而，泰瑞沙獲批的適應症也限制了患者必須先經過檢測，結果爲EGFR T790M陽性（或突變型）才能進行醫保備案。

據公開資料顯示，2018年泰瑞沙在中國的銷售額約爲25億元；同年中國EGFR-TKI藥物市場規模爲65.2億元，預計到2023年將增長至182.7億元，且預計第三代EGFR-TKI藥物市場份額將進一步快速增加。

在這一快速增長且競爭激烈的市場中，醫保作爲我國藥品的主要支付方，成爲藥企的必爭之地，也迫使企業面臨“以價換量”的挑戰。層層壓力最終傳導至一線藥代身上，針對泰瑞沙進入醫保報銷範圍的嚴格標準，通過僞造患者檢測報告並套取醫保報銷的計劃，看似完美無缺，但這顯然觸犯了法律紅線。

帶金銷售在我國醫藥領域一度成爲頑疾。2013年，也有跨國藥藥企部分高管因商業賄賂被立案偵查。彼時，公安部通報稱，該公司爲了打開藥品銷售渠道、提高藥品售價，利用旅行社等渠道向政府部門官員、醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等行賄。

銷售考覈被認爲是帶金銷售的主要原因。隨着我國反腐力度的加強，國家市場監管總局在2024年10月發佈《醫藥企業防範商業賄賂風險合規指引（徵求意見稿）》，明確指出“禁止醫藥企業向醫藥代表和醫療器械推廣人員分配銷售任務”。

這背後反映出銷售積極性與考覈科學性之間的平衡問題。實際上，21世紀經濟報道的調查顯示，近年來，跨國藥企已積極調整在華銷售策略。

有跨國藥企高管向記者透露，“此前院內市場佔比50%，現在已縮減至20%，剩餘的80%中，50%的渠道鋪設分給了零售藥房以及電商，由公司自有團隊負責，剩下的30%則交給了經銷商或CSO合作伙伴。”

CSO，即合同銷售組織，是一種藥品外包銷售模式。作爲市場分工細化的產物，經過兩票制的洗牌，CSO不再僅僅是運貨的經銷商角色，其業務能力已拓展至准入、談判、溝通，甚至是市場規劃。跨國藥企也越來越重視與CSO的合作，以挖掘上下游業務協同的增長潛力。

“一家企業只能專注於自己認爲重要的和能夠做好的事情。” 上述跨國藥企高管向21世紀經濟報道記者分析，“儘管大型跨國藥企覆蓋能力強，但產品管線衆多，對於非核心產品，外部合作成爲業務模式的重要選擇之一，這也爲國內企業帶來了新的機遇；而中小規模跨國藥企在資源有限的情況下，通過合作伙伴開展業務更是常見的選擇。”

野蠻銷售正在成爲過去。在中國這樣一個監管日益嚴格的市場環境中，跨國藥企需要確保其所有操作都符合當地的法律法規。隨着銷售模式的轉變，建立合規文化更是題中應有之義。

“躺贏”與戰略調整

銷售策略的調整隻是其中一部分。

“早些年，多數跨國藥企在中國投入資金和人才後，往往能迅速獲得積極的回報。然而，隨着集採等政策的密集實施，考慮到外部降價壓力和內部成本控制的需求，從長遠來看，藥企之間的競爭將集中在研發、產品管線、市場定位等方面。”前述跨國藥企高管在近期接受21世紀經濟報道記者採訪時如是指出。

回顧過去一年，跨國藥企在中國市場的業績出現了明顯的分化。裁員、削減產品管線、暫停臨牀試驗、收購、分拆和剝離等詞彙成爲了行業關鍵詞。在發揮中國市場潛力的同時，跨國藥企也在重新評估風險與機遇，並調整其在中國的業務佈局。

這一系列調整是由當前市場環境所驅動的。“資本寒冬”尚未消退，集採的衝擊、醫保控費、激烈的產品競爭以及產品生命週期的縮短，使得藥企內部的成本控制和效益評估變得至關重要。跨國藥企過去那種依靠在中國銷售成熟產品而輕鬆獲利的時代已經一去不復返。行業數據顯示，受集採影響，跨國企業在2021年的增速不及本土企業。

以呼吸領域爲例，阿斯利康中國的重要支柱性業務之一，其重磅產品布地奈德吸入劑型自2001年進入中國市場以來，一度佔據了國內九成以上的市場份額。但在2021年的第五批國家帶量採購中，布地奈德吸入劑被納入集採，阿斯利康以37%的降幅報出8.9元/支的價格，最終因價格高於其他四家國內藥企而未能中標。

爲了應對集採帶來的影響，阿斯利康持續加快在中國上市新產品，並通過醫保談判擴大市場份額。同時，阿斯利康也在密集調整中國地區的業務佈局，拆分和合並多個業務部門，並將業務劃分爲三大板塊：腫瘤業務、生物製藥業務和罕見病業務。

調整的不僅有阿斯利康。今年5月，GSK宣佈了一系列中國區負責人的重大人事變動，此前GSK中國區的組織架構已經進行了調整；諾華製藥也在加速戰略調整，推進創新轉型，終止開發管線中的非核心項目，以加強對心血管、腎臟及代謝、免疫、神經科學及腫瘤這四個核心治療領域的聚焦……

此外，也有跨國藥企計劃出售其在中國市場的子公司。8月1日，協和麒麟宣佈啓動對亞太地區業務的重大重組，其中包括將中國子公司協和麒麟（中國）製藥有限公司的全部股權轉讓給香港維健醫藥集團，轉讓價格爲7.2億元人民幣。

有券商醫藥行業分析師向21世紀經濟報道指出，“就國內產品而言，坦白說，許多跨國藥企雖然已進入中國市場多年，但在全球生產和銷售中，中國市場所佔份額並不高，它們必須做出選擇。我認爲最終只有一小部分藥企會選擇完全撤出。而大多數跨國藥企實際上希望在中國取得成功。”

“然而，它們逐漸意識到，與能夠迅速響應中國市場需求的本地夥伴進行更深入的合作，或者加強在中國本土的生產、銷售和研發活動，是解決競爭力下降問題的關鍵。”該分析師強調。

創新步伐不可退

面對中國市場的複雜性和巨大潛力，企業難以獨立應對所有挑戰。建立合作伙伴關係、利用外部資源和渠道，已成爲跨國藥企成功的關鍵策略之一。

阿斯利康認爲，要實現再次快速增長，僅調整業務佈局是不夠的。必須在加速研發創新藥物的同時，藉助本土新興創新力量，展開合作。通過加強構建自己的生態圈，阿斯利康正從一家傳統制藥企業向平臺型企業轉型。

自2023年起，阿斯利康與中國藥企的合作頻繁，與禮新醫藥、珂闌醫藥、誠益生物等在腫瘤和慢性疾病領域的創新研發上達成了多項全球合作，累計總金額超過85億美元。無論是以20.1億美元與誠益生物就GLP-1藥物達成的協議，還是以12億美元收購亙喜生物，阿斯利康都堅定地看好中國生物科技公司的成就，並持續推動健康生態圈的擴展。

“未來十年，將是中國創新藥物‘彎道超車’的關鍵時期。中國在各個技術平臺上都有彎道超車、領先世界的機會。”王磊曾向21世紀經濟報道明確表示，“阿斯利康無法獨立完成所有事情，我們在疾病領域還有許多未實現的想法，需要與政府、學術界、產業界以及其他各方夥伴加強合作，共同爲患者帶來福祉。”

前述藥企高管也向21世紀經濟報道透露，對於全球前20名的跨國藥企而言，臨牀階段產品中，平均有55%來自“內部研發”，而45%源自“外部創新”。值得注意的是，部分公司的外部創新依賴度遠高於平均值，達到60%-70%。

“歷史上，這些外部創新主要源自歐美生物科技公司。然而，自2023年以來，我們對中外BD（商務拓展）合作的敏感度顯著提升，因爲中國的創新產品和公司正頻繁出現在跨國藥企的交易新聞中。”該藥企高管表示。

藉助全球網絡，阿斯利康不斷推動中國生物科技公司鏈接全球市場的機會。2023年，阿斯利康已支持超過130家企業赴歐洲等地交流，已有10餘家中國企業在全球多個市場落地或達成合作意向。

“近年來，我們真切感受到中國醫藥創新的蓬勃力量，見證越來越多的中國創新成果獲得國際認可。”王磊認爲，“中國藥企‘出海’的方式多種多樣，但對於那些受限於人才和海外經驗的中小企業，我認爲最佳的方式還是與跨國企業合作。”

上述券商醫藥行業分析師向21世紀經濟報道記者提及，“即便在許多地方公司持悲觀態度時，不少跨國藥企無論是在全球管理層還是在中國的管理層，都堅定看好中國市場，並持續增加投資，在中國某地設立工廠。”

公開資料顯示，今年以來，阿斯利康在青島、無錫的項目相繼開工，總投資超過10億美元；10月，禮來中國宣佈投資15億元升級蘇州工廠；7月，諾華投資總額預計6億元在浙江海鹽建立首個放射配體療法生產基地。

在中國經濟高速發展、我國創新藥領域朝着高質量、全球化創新大步前進的當下，除了內生髮展，在合規的基礎上，中國醫藥市場需要更多堅定看好中國市場的跨國藥企同行，實現共贏。