保險中介行業重構期 機構加碼附加值服務
本報記者 陳晶晶 北京報道
“專業中介在個險市場的份額還不到10%，整個行業一年能吸納的新增就業也非常有限。但是，展望中國保險經紀的未來10年，我們仍然處於一個有很大發展空間的行業，不僅有強勁的客戶需求，還符合國家鼓勵發展的方向。”明亞保險經紀股份有限公司（以下簡稱“明亞保險經紀”）總裁楊臣如近期在公司20週年慶典上表示。
《中國經營報》記者從上述活動上獲悉，截至2024年10月份，明亞保險經紀人員總數爲30687人，服務個人客戶359萬人，服務企業客戶13萬家。2023年總保費收入215.81億元，理賠總額7.71億元，13個月繼續率98.44%，25個月繼續率96.05%。目前，明亞保險經紀已與超過150家保險公司建立合作關係。
楊臣進一步稱，保險業“國十條”3.0（即《國務院關於加強監管防範風險推動保險業高質量發展的若干意見》）的發佈，預示着養老年金和健康保險市場將有長期增長。基於客戶保障需求的個性化、產品和方案的豐富化、複雜化，以及主力客羣的理性化、服務要求的專業化等，經紀諮詢模式將成爲保險營銷渠道的主流。
此外，記者獲悉，明亞保險經紀還計劃籌備申請基金銷售牌照。
“報行合一”後保險中介重構
我國保險中介是保險銷售主渠道和保險產業鏈的重要組成部分，發展形成涵蓋保險代理人、保險經紀人、保險公估人在內的全渠道市場體系。監管部門高度重視保險中介市場規範發展，近年來不斷加強保險中介監管制度建設，深入推進重點領域改革。
自保險營銷渠道實行“報行合一”以來，保險中介行業“洗牌期”和重構期也隨之而至。
記者從行業獲悉，隨着整體佣金費用的下降，中介渠道銷售人員的佣金水平也在下滑，銷售隊伍脫落壓力持續。
一家保險經紀公司高管人員對記者分析表示，從目前中介與保險公司的合作情況來看，失去原有的高佣金優勢後，調整經營策略成爲保險中介公司尤其是小機構生存下去的關鍵。
業內普遍認爲，隨着“報行合一”深入推進，一些爲保險公司套取費用、銷售誤導等中介機構或將退出市場。
“‘報行合一’短期確實帶來巨大陣痛，但整個專業中介的‘報行合一’能夠促進中介經營模式的轉型。”北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員朱儁生在明亞保險經紀慶典會上表示。
朱儁生進一步稱，在當前環境下，壽險公司價值和成本在重構，也帶動中介成本模型重構。在“報行合一”政策環境下，中介要提高銷售能力，在細分市場探索差異化、特色化的發展，以更強的專業性實現“率降量升”。同時，“報行合一”將重新塑造中介市場格局。在2576家專業機構中，不創造價值（激進產品、費用、“飛單”）的中介將逐步退出市場，市場集中度會顯著提高，頭部中介在這個過程中一定會做強做優。
此外，朱儁生還認爲，“報行合一”將吸引優秀保險公司更多地參與中介市場。保險“國十條”3.0中一個重要的政策導向就是優化市場秩序與生態環境，讓合規、經營穩健的公司在未來市場環境中有更多發展機會。中介業務因“報行合一”價值提升會吸引更多保險公司增加資源的投入參與市場，這對於中介市場而言是一個良性循環。
計劃10年後6倍增長目標
隨着我國保險市場將逐步走向成熟，保險中介市場也將迎來廣闊發展空間。
朱儁生亦表示，保險業“國十條”3.0首次提出人壽保險的財富傳承功能，接下來壽險在財富管理中將發揮非常大的作用。
“中國的個人金融資產目前超過240萬億元，未來也將保持比較快的成長，預計到2032年前後會達到570萬億元。我們有一個強大的財富管理市場，需要保險業發揮財富安全獨特守護者的角色。這兩年影響高淨值人羣財富的主要風險因素髮生了非常大的變化，安全性逐漸成爲財富管理的首要目標。不管是資產配置、財富保全還是財富傳承，未來可充分發揮保險對於財富管理的相對優勢。在壽險實現‘國十條’3.0賦予的新定位過程中，中介會助力挖掘中國壽險市場階段的發展潛力。”朱儁生說。
楊臣進一步表示：“中國經濟正處於產業結構的轉型期，要想跨越‘中等收入陷阱’，進入高收入國家，高附加值的現代服務業逐步成長爲支柱產業是必經之路。”據透露，明亞保險經紀也將進一步提供健康和養老管理等附加值服務，實現從銷售向諮詢的轉變，並建立行業性的知識技能標準和榮譽體系。
明亞保險經紀副總裁王鵬表示，從微觀的層面看，產品越豐富，單一的供應商越不可能提供全部服務，差異化會成爲保險公司競爭時的重要策略，同時需求也會更加個性化，科技的發展將使得個體定價成爲可能。
在未來發展目標上，楊臣提出，希望專職的明亞經紀從業人員能夠長期深度服務100—200個家庭客戶，爲他們提供風險管理、保險經紀和理財諮詢服務。在收入方面，期望5年內，這支隊伍的人均年收入能夠達到一線城市30萬元、二三線城市20萬元的水平；10年內，中位數收入能夠達到上述平均數。並預計隊伍規模以每年20%的速度增長，10年後實現6倍增長，在專業中介行業佔到20%以上的份額。
（編輯：李暉 校對：顏京寧）