餐飲夫妻店，要做連鎖店“夠不着”的生意

近年來，中國本土連鎖餐飲品牌持續擴張，不少品牌先後喊出千店、萬店的目標。 在此背景下，夫妻店的生存空間遭遇不斷擠壓。

購物中心自不必說，那裡本就是連鎖品牌的天下，近幾年已經很難在一座購物中心裡面找到夫妻店。如今，社區、街邊也到處都是連鎖店的身影。例如，在北京百子灣約400米長的廣百中路，就彙集了南城香、超意興、紫光園、京門老爆三、營信劉羅鍋鐵鍋燉、牛鼎雲南特色燒烤等一批連鎖品牌。 再如，據澎湃新聞去年9月報道，上海南京西路街道300米左右的威海路上，約80%的餐飲店是庫迪、檸季、MannerCoffee等“百店”“千店”連鎖品牌。

對比夫妻店，連鎖品牌往往租金議價能力更強，且能通過集採降低食材成本，並擁有成熟的經營體系。這意味着，連鎖品牌進入某個區域，對當地的夫妻店往往是一種降維打擊。

伴隨一批連鎖品牌喊出千店、萬店口號，以及中國餐飲連鎖化率持續提升，勢必會有越來越多連鎖品牌進入社區、街邊，搶奪夫妻店的市場份額。

在連鎖品牌的層層擠壓下，夫妻店到底該怎麼辦？

01 全品類、24小時經營，做連鎖店“夠不着”的生意

廚師出身的陶凱新，2015年自主創業開了家“一勺一碗好粥道”（下稱“一勺一碗”），最近正忙着給店裡做外賣活動。

一勺一碗的門面在遼寧渤海大街和學府路交匯處，周邊購物中心林立，餐飲店繁多，是個廝殺激烈的戰場。經營門店近10年時間，陶凱新見證了整個商圈的連鎖品牌越來越多的過程，也打磨出了一套能直面連鎖品牌競爭的方法。

“我的思路是給城市做餐飲配套，無論什麼時間、什麼需求、什麼人羣，都能來店裡吃飯。”陶凱新告訴紅餐網，一勺一碗一年365天24小時營業，甚至停電時還會用發電機來維持營業。

同時，把品類儘可能做多、做全。陶凱新表示，一勺一碗雖然在招牌上主打粥品，但經營品類還包括了海城牛莊餡餅、廣東茶點、滷水燒臘、東北熗拌菜、家常炒菜、炒飯炒粉、油條餛飩、水餃小吃等等，品類的口味覆蓋了南方、北方，以及“老中青”三代人的飲食習慣，且既能一人吃快餐，也可以多人休閒聚餐，覆蓋多品類、多場景。

在眼下來看，這是一種與市場主流觀點相悖的做法。

近兩年，餐飲市場內卷加劇，極致效率成爲越來越多餐飲品牌的目標。提升標準化程度、精簡SKU成爲一批餐飲品牌提升效率的主要方式。

以湘菜爲例，近幾年，湘菜連鎖化發展迅猛，跑出了不少知名品牌，包括費大廚辣椒炒肉、湘辣辣、辣可可等。這批品牌的模式相似，在傳統湘菜館的SKU上做精簡，主打“大單品+”模式，即主打辣椒炒肉、小炒黃牛肉等大單品，搭配約30款其他湘菜產品，以此減輕後廚備貨壓力和培訓成本等，提升整體的經營效率。

例如費大廚辣椒炒肉的SKU約30個，每家店配備約15名廚師，每位廚師只負責3-4道菜品，以此保障在做現炒的同時，提升出品效率和穩定性。

儘管多品類、全時段經營意味着更高的經營成本，但正是由 於連鎖品牌紛紛爲效率、成本而放棄全品類、全客羣的市場，給了一勺一碗突圍的機會。

陶凱新表示，雖然周邊有吉野家、肯德基、米村拌飯、木屋燒烤、喜家德等連鎖品牌，但它們的產品結構都比較單一，很難和自己的全品類競爭，“我不是很擔心連鎖品牌的競爭，現在我們生意依然很好。”

他進一步透露，一勺一碗客單價30元左右，2024年以來業績處在持續增長狀態。其中，每天的集中消費時段包括早餐、午餐、晚餐、21點以後和凌晨2點，每個時段店裡的41張臺基本都能坐滿，“早上到中午客流不斷，最近外賣單也比較多，美團訂單每天就有六七百單。”

事實上，不少餐飲小店在用和陶凱新一樣的思路來對抗連鎖品牌，把經營類目做多、做大，或專注本地特色，去做連鎖品牌“夠不着”的生意。

福州國水滷味店的老闆王晶明就告訴紅餐網，相比絕味鴨脖、周黑鴨等頭部品牌的20+SKU，國水滷味店的SKU高達80多個，且口味方面主打福州本土滷味，和一批連鎖品牌形成了差異化競爭，“連鎖品牌要考慮供應鏈的成本，SKU要做精，他們是沒法跟我競爭的。”

02 不開分店，也要把生意做到更遠的地方

豐富的SKU也會帶來一個問題，如果訂單量不足，備貨成本、原材料損耗等都會成爲巨大挑戰。這意味着，餐飲小店要儘可能拉高營收的天花板，才能更好地在與連鎖品牌的競爭中突圍。

但對於餐飲小店而言，增加營收的選擇並不多，堂食接待能力是有上限的，擴店或是開新店，都要投入一筆租金、裝修成本和後續的經營成本，且訂單量出現下滑時，帶來的風險也相對更高。

在陶凱新看來，外賣是餐飲小店提升接待能力上限的重要渠道，尤其在當下競爭激烈的餐飲市場，外賣單量顯得尤爲重要，“有的小店外賣沒量、堂食又一般，就活不下去。我們這裡口碑比較好的小餐飲，外賣的量都不少。”

在門店創立初期，陶凱新就開始做外賣。當時互聯網外賣平臺還未普及，陶凱新就自己配送，並在這個過程中發現，外賣的市場需求很大，“當時我就覺得，外賣這個業務做好了肯定能行。”

此後，陶凱新放了不少心思在外賣業務上，入駐外賣平臺，不斷優化外賣產品、包裝和流程，再到後來參加拼好飯、神會員等外賣活動，“只要美團有活動我們基本都參加。”

在他看來，外賣活動雖然利潤低，卻是一個做宣傳、拉高市場佔有率的好法子。“總的算下來，只要有利潤，這件事就能往前走。外賣需求是客觀存在的，我們店確實依託外賣纔能有這麼高的銷售額。”

陶凱新算了一筆賬，一勺一碗平均每天有約700個外賣訂單，相當於多進店700多人，“不做外賣是到不了這個狀態的。”

廣州財記隆江豬腳飯的老闆嚴澤森也表示，外賣是在堂食穩定後做增量的重要渠道。嚴澤森是個“餐二代”，早年跟隨父母從潮汕地區到廣州賣豬腳飯，學了一些門道後，就開出了自己的門店。

“外賣是我們店的重要渠道，因爲我們是快餐店，顧客不會專門爲了吃個快餐走太遠的路過來堂食。”嚴澤森告訴紅餐網，快餐店堂食業務只能覆蓋1公里範圍內的消費者，但通過外賣業務，至少可以做方圓5公里內的生意。

據嚴澤森統計，財記隆江豬腳飯外賣訂單已佔收入的近5成，最高時能做到一個月2萬單。

但這不意味着，要放棄堂食業務all in外賣。 嚴澤森認爲，財記隆江豬腳飯在外賣方面的成績，得益於門店本身做好了品質、口碑，積累了較高的知名度和龐大的用戶羣體，一些堂食用戶也轉化成了外賣用戶，“因爲我們開了很多年，很多人都是到店裡來體驗過，認可我們的口味、份量和衛生環境，所以願意點我們的外賣。”

在他看來，眼下使用外賣點餐的顧客越來越多，但門店要做好堂食，包括出品、衛生環境等等，才能更好地取得消費者的信任，堂食與外賣結合纔是未來餐飲經營的方向，“現在很多年輕人點外賣很注重衛生，如果是一些比較舊或者亂的小店，他們不一定願意點，所以堂食的衛生環境也要做好。”

03 想盡辦法降本增效

事實上，除了連鎖品牌的不斷擠壓，餐飲小店還要面對持續上漲的餐飲“三高”成本。在行業主流觀點看來，大品牌尚有議價能力，對於餐飲小店而言，降租金是一件小概率事件。同時，餐飲小店也不具備食材的集採議價能力。

這意味着，餐飲小店要降本增效，可行性相對較高的突破口在提高人效。

在外賣成爲重要增長渠道的當下，外賣配送成本是餐飲商家不得不思考的問題。起初，嚴澤森做外賣的方式是自己出餐、自己送外賣，但經過一段時間後他發現，自己配送單量有限，且過度勞累，得不償失。

於是，他聘請了3-4位配送員，每天的外賣單量一下子超過了100份。但後來嚴澤森又發現，專門僱人送外賣，是一筆不低的成本，且接單、出餐、送外賣的流程銜接都是靠人工記錄，逢高峰期忙起來的時候容易出錯。而後，嚴澤森決定轉投外賣平臺。

嚴澤森算了一筆賬，儘管用外賣平臺也需要支付一定成本，但通過在店裡配備數字化設備、用上平臺工具後，門店的堂食和外賣的流程更順暢了，出錯的概率大幅降低。同時，消費者下單也更方便，不需要另外安排員工記錄和接待，總體來看，確實省去了不少環節，降低了一些隱形成本。

“外賣平臺還有些小工具，也挺好用的。”嚴澤森表示，如今他的門店用上了出餐寶、袋鼠店長等數字化工具，據他介紹，對於一些不着急的線上諮詢或者消費者評價，這些工具可以自動回覆，也能節省人力，“一些潛在消費者、新客是很看重評價的，如果商家回覆不及時，很可能影響他們下單。”

陶凱新表示，原先自己做配送消耗了很多時間精力，跟外賣平臺合作後，他把這些精力都放到產品的持續打磨上，以提升門店的競爭力，訂單量取得了進一步突破。

他向紅餐網介紹，外賣平臺的數字化工具很實用，除了能分析出消費者對產品的喜好以優化產品和備貨，還能簡化很多門店流程。例如，過去點單、接單、分單等動作都需要人工完成，效率不高且容易出錯，數字化工具可以在門店接單後自動發單到後廚，整個流程基本不再需要人工，同時能避免人工傳遞點單信息出現錯漏的情況。

“原來我們一天出150單就忙得不得了，現在做700-800單都沒什麼壓力。”陶凱新補充道。

04 結語

像嚴澤森、陶凱新和王晶明這樣的餐飲人，正在變得越來越多。相關研究報告顯示，近年來，外賣市場的集中度正在下降，整個外賣市場形成“長尾增厚”趨勢，即外賣市場更加分散，餐飲小店的活躍度持續提升。

這意味着，外賣給餐飲小店提供了對抗連鎖品牌的工具，小店獲得了更大的生存發展空間。事實上，在年輕人越來越注重性價比、消費更加個性化的當下，餐飲小店確實迎來了新的機會，只是，它們仍需要一些改變，以迎合年輕人的消費習慣。

嚴澤森表示，連鎖化是大勢所趨，勢必會對餐飲小店造成一定擠壓，普通商家想在競爭中立足，就得提升自身能力。他舉例，不少夫妻店、餐飲小店的味道都不錯，但當下消費者越來越難接受傳統夫妻店那種缺乏服務與衛生管理的模式。

而外賣平臺的出現，爲餐飲小店提供了展示門店的渠道、提升經營能力的工具，並降低了觸達消費者的成本。當自身具有足夠的競爭力時，小店也會成爲連鎖品牌的強力對手。