成爲銷冠的3個秘訣

市場營銷

不知道你是不是也會有以下困擾：

作爲銷售驅動型企業的負責人或銷售，很想做出業績，卻找不到提升業績的着力點？

作爲銷售主管或店長，你一直想把自己的銷售技能複製給團隊，但還是找不到批量複製銷冠的辦法，於是你不得不一邊帶團隊，一邊做業績，手把手地教？

作爲主管，你顧得上業績，顧不好團隊；顧得上團隊，顧不好業績？慢慢地，銷冠培養不出來，你只能繼續長期做業績，手底下的銷售們逐漸也沒有了積極性？

作爲企業老闆或銷售總監，你在企業戰略很好、商業模式很好、產品很好的情況下，想快速擴張團隊，但找不到批量複製銷售團隊的方法，導致企業無法實現裂變，業績、業務量一直做不起來？

爲解決這些困惑，我用多年的銷售經驗，總結出一套批量複製人才的“TMS三角模型”，適用於幫助團隊批量複製銷冠。

“TMS三角模型”有3個方面：思維（心力）、方法（腦力）、系統（體力）。

只有把這3件事情做完了，批量複製人才或批量複製銷冠，才能夠達成。

一、思維（心力）：

銷冠的基本功

在培養銷冠時，要有以下幾種思維：

1.銷冠目標背後，是3種需求

根據行爲科學理論“馬斯洛人性需求”來分析，銷冠設置目標的背後，可以分成X需求、Y需求、Z需求，根據不同的需求輸入不同的思維。

① X需求

什麼是X需求？如生理需求、安全需求、物質需求。

a.正確的事情反覆輸入

我跟一位銷售說：“這個月如果目標是100萬，我想讓你努力一下做成120萬可不可以？”，他說：“我努力一下應該還是可以的。”

我又跟他說：“如果這個月做到200萬可不可以？”，他說“我估計做不到。”

我就跟他講：“我跟你開玩笑地說，如果這個月做不到200萬，我敢保證下個月一定會掛掉。你再想想這個月能不能做到200萬。”

那個人猶豫了大概四4-5秒鐘，“如果這個月做不到200萬，下個月一定會死的話，我覺得這個月還是可以做到的。”

這個案例說明，很多時候我們是自己給自己設限，如果我們真的想要去做到，就真的可以做到。

這種思維，就是“正確的事情反覆輸入”。

b.自己的人生由自己決定

此外，我還會給大家輸入一種思維:自己的人生由自己決定。

如果你的人生,是交由別人去決定的話，命運就掌握在別人手上了。

人生幸不幸福跟錢沒太大關係，有錢不幸福的人很多，沒錢幸福的人也很多，但有一種人生一定是不幸的，就是想過很好的生活，但自己又不願意努力，這樣的人好高騖遠，生活肯定是不幸的。

在給銷冠輸入思維時，激發他們X需求中的物質需求，比如在團建時去高端場所吃喝玩樂，讓大家感受精緻的生活，這樣大家就不再甘於湊活。

② Y需求

什麼是Y需求？

比如社交需求、尊重需求、情感需求、歸屬需求、自我實現需求。

做銷冠的人喜歡賺錢，但是一定不僅僅是爲了錢。

當一名銷售拿到不錯的業績後，他的上級就開始做導演，當着很多人的面以月度爲單位爲他頒獎，把他的照片貼在光榮牆上，路上碰到他的同事都跟他主動握手，對他表示欽佩、讚許和羨慕。

所有人身上都是有虛榮心的，這樣一來銷冠的虛榮心就會培養起來。

當一個人習慣在聚光燈下時，他就不願意再回到角落裡，這就是Y需求，激發他們的自我實現需求、情感需求等等。

③ Z需求

什麼是Z需求？比如超越自我需求、靈性需求。

任何一個能夠成爲銷冠或者業績銷售做得好的人，他們腦子裡一定有一個利他思維，這就是超越自我的需求。

2.兩種必備思維

① 利他思維

做成銷冠有一個秘訣，就是利他思維。

銷冠從來不是覺得自己是從客戶那裡獲取的，而是永遠想着我是來幫你的。

銷售不是從客戶的口袋裡往外掏錢，而是客戶口袋裡有5元錢，銷冠就幫客戶口袋裡的5元錢變成50元。當幫客戶口袋裡的5元錢變成50元時，客戶是一定願意給我們5元錢的。做銷售就要有這種利他的底氣。

銷售，原則上不是賣，是客戶真的需要。

拿我自己舉例，我很少介紹產品和服務。我跟客戶講：“電子商務是未來的趨勢。”

“趨勢，也就意味着早做晚做都要做。既然早做晚做都要做，那早做一定比晚做好。如果你不認可我說的話，我掏5000元壓在你公司，我跟你打個賭，3年內你一定會後悔。”

我把底氣亮給客戶。我發自肺腑地跟客戶講，我是來幫你的，如果我幫你，你不認可，那最終後悔的是你自己。

做銷售，一定要認識到，銷售是通過自身的專業度，發自內心去幫助客戶，讓客戶意識到，找你購買產品，是他一輩子最佳的選擇。

在介紹產品和服務時，也一定要先了解客戶的需求，然後通過你的產品，去幫助客戶改變生活、改變目標，實現客戶的夢想。

這就是利他思維，每個銷售，都要記在心裡。

② 相信思維

銷售要信自己、信公司、信產品， 用自己的“身體語言”傳遞“相信的力量”。

進入一個行業，進入一家公司，賣一個產品，就要覺得自己的東西是最好的。一個銷售，如果沒有這種感覺是做不了銷冠的。

二、方法（腦力）：

銷冠成長的必經之路

很多銷售主管自己業務做得不錯，爲什麼培養不出來人呢？

最核心的原因是，他沒有把自己做得好的知識、技能、經驗梳理成一套結構化、體系化、標準化的方法論。

面對小白銷售，大部分銷冠會非常清晰地告訴他，銷售要做好，無非做好3大核心：目標、資源、技能。

這裡，我要具體講講怎麼定目標、怎麼結資源、怎麼提技能。

1.定目標：要遵循“NASA法則”

“NASA法則”是指，任何時候定目標，必須有數字、有分析、有策略、有行動計劃，要成爲銷冠，數字目標一定要落在行動計劃上，而不是落在策略上。

很多銷售爲什麼目標完不成，是因爲在定目標時沒有按照“NASA法則”，數字目標只是落在了策略上，沒有落在行動計劃上。

比如公司讓我這個月做200萬的業績，通過分析發現，這個月只能做150萬的業績，那剩下50萬的業績怎麼做呢？

制定兩個策略：第一，每天的有效拜訪量比上個月多一點點，爭取新客戶比上個月多做出20萬；第二，在月中做老客戶的營銷活動，爭取老客戶帶來轉介紹和復購的30萬業績。

定目標，是爲了去執行，同時管理層還要跟進。所以，我們需要繼續將策略量化，用數據倒推法將策略落到具體行動上。

在第一個策略中，假設公司產品的客單價是10萬，也就意味着這個月要比上個月多拓展兩個新客戶；假設這個月有20個工作日、自拓新客戶的月度轉化率是5%，也就意味着這個月每天的有效拜訪量要比上個月多增加4家。

爲了保證每天的有效拜訪量，上個月每週錄入資源是30個，這周每天錄入資源必須達到50個，纔有可能保證每天有效拜訪量是5家。

用這種數據反推，就能制定出每天做什麼、每週做什麼，上級跟進時也很清楚，這樣執行起來纔有可能達到既定數字目標。

這就是“NASA法則”。

2.結資源：3個關鍵點

要成爲銷冠，資源部分必須做到3件事：一是資源拓展，二是客戶準備，三是客戶跟進節奏。

① 資源拓展

銷售不僅只有公司資源，還會自拓資源。

② 客戶準備

資源拓展後，每次跟進客戶聯繫前，要做客戶準備。

③ 客戶跟進節奏

第一次聯繫客戶後，二次跟進、三次跟進的節奏也是個講究。

跟得過緊，客戶會產生逆反情緒；隔得時間太長，客戶可能變成競爭對手。

把歷屆銷冠的客戶跟進最優經驗提煉出來後，根據客戶情況進行分層發現，標準化客戶跟進節奏是：二類客戶是隔天就要跟進的，三類客戶是3～5天跟進，四類客戶是5～7天內跟進。

3.提技能：“獨孤九式”銷售流程

“獨孤九式”銷售流程：

① 開場白。

賣任何產品，在任何行業，不管是渠道銷售、電話銷售、線上銷售，還是面對面銷售，開場白只需要記住這個公式：

我是誰，我是幹什麼的+我爲什麼來找你+你爲什麼要和我合作。

如果是做電話銷售，順序要調整爲：我爲什麼來找你+我是誰，我是幹什麼的，你爲什麼要和我合作。

當然開場白中還要注意語氣語調、身體語言、眼神，但無論你是做什麼的，開場白還是這3個問題。

② 挖需求。

好的銷售，把客戶的需求挖掘出來很重要。

瞭解客戶的需求，還是3個方法：經驗判斷法、現場觀察法、詢問溝通法。雖然還是3個，但順序是絕對不能調整的。

在跟進客戶時，前期一定要做客戶準備，也就意味着銷售不是現場去了解客戶需求，而是在跟客戶聊天之前就已經心裡有數，這叫經驗判斷法。

當銷售大概知道客戶的地區、類型、年齡等等之後，再用現場觀察法，觀察客戶的辦公室、客戶的工廠、客戶的穿着、客戶的語氣語態面部表情等等，就更加明確客戶大概是什麼情況，知道怎麼做才能更好地拉近彼此關係。

在跟客戶一問一答前，進一步明確客戶需求，這就是詢問溝通法。

很多銷售在跟客戶，特別是新客戶時，溝通前從來不做準備，上來就使用詢問溝通法，通常會碰到溝通無效或者客戶無迴應的情況。

溝通，要一問一答、有來有往，這纔是銷售。

挖需求絕對不是現場去挖的，而是先用經驗判斷法、現場觀察法後才進行深入挖掘。

我以前做電子商務時，很多剛註冊阿里巴巴網站的人上來就是隨便看看的，那時候很多銷售開場白是：您註冊會員是希望我們給您提供什麼樣的服務呢？

那個時候很多人不知道電子商務，只是看到一條買家信息引導註冊的，所以當時客戶也不知道阿里巴巴網站能提供什麼服務。

所以當時我是這麼說的：阿里巴巴是一個做生意的平臺，主要是“買家來找賣家”或者“賣家來找買家”的，那你主要是來找賣家，還是找買家的？

我這麼一問，客戶就說是來找買家的，我就把客戶的需求引導出來了。

挖需求時，第一步必須是經驗判斷法，第二步是現場觀察法，第三步纔是詢問溝通法，這個順序是絕對不能變的。

③ 拋賣點。

很多人不懂拋賣點，挖完需求後要介紹產品和服務，要怎麼介紹呢？

我教你一個公式—“FAB 利益式”介紹法：先介紹產品的特點、再介紹產品的優點、最後介紹產品對客戶的好處。

④ 初締結。

促單成交後，我們叫初締結。

我剛做銷售時，老大教了我10種初締結方法，我把它給優化了，現在我把3種最好用的初締結方法教給你。

第一種是直接訂單法。

很多不會做銷售的人，初締結時經常會問客戶您覺得好不好，這種問法給了客戶猶豫的機會。

而使用直接訂單法的銷冠，成交時從來不說您覺得好不好，而是直接提出籤合同的請求，引領客戶討論合同細節。

第二種是選擇法。

不要給客戶考慮時間，不要問客戶要不要合作，而是直接說我們這邊的客戶平常都是跟我們籤10年合作的，如果您實在擔心效果或怎麼樣的話，您籤一年試試看也是可以的。

這麼一說，就讓客戶在合作10年和合作1年當中做選擇，而不是要不要跟我們合作之間做選擇。

這樣的選擇法會有20%的客戶直接籤10年，60%的客戶籤1年。

第三種是利害分析法。

將利害關係擺出來讓客戶決定，就是告訴客戶買這個產品的好處是什麼，不買的損失是什麼，包括買完產品後對你的損失是什麼，這就幫客戶排除他所有的擔憂。

三、系統（體力）：

批量培養銷冠的秘訣

1.系統化

很多銷售輔導的效果較差，因爲他們從來不做準備。

很多銷售主管跟我一樣，銷冠出身，口才好，張口就來，但內容東講一下西講一下，不成體系，主管損失了時間，銷售也被損失了時間。

講的時候銷售聽懂了，回去以後其實什麼都沒有。

所以我們要求，所有的銷售主管給銷售輔導前一定要做準備。

當一個小白銷售進來後，要非常清晰地告訴他一套結構化、體系化、標準化的方法：銷售要做好3大核心，資源、技能、目標。

定目標要用“NASA”法則，資源板塊要注意3件事情，銷售技能“獨孤九式”，每一式3個點批量複製。

思維要潤物細無聲地輸入，方法要結構化、體系化、標準化、書面化，高管要設計好薪酬績效體系。

當一個小白銷售業績不好時，要看一下最近的目標或心態有沒有出問題，如果沒有問題，再去看一下最近的資源端、資源拓展客戶跟進節奏有沒有問題，這兩個沒有問題的話，那就是技能培訓上出了問題。

當我將培訓方法結構化、體系化、標準化輸出後，他在覆盤時，腦子是非常清晰的。

2.抓關鍵點，實施閉環

另一個核心是抓住輔導關鍵點，每次改變點不超過3個，每天進步一點點。

培訓最主要的是，輔導後的跟進。

所有阿里的銷售主管在做輔導閉環時都會設計一套跟進檢測表格，上面有輔導時間、輔導內容、輔導原因、改進時間等等。

比如今天主要輔導締結版塊，輔導完以後還要跟進，看看締結問題有沒有解決，數據有沒有變化，根據改善下次再做輔導。

培訓要做到輔導前有準備，輔導中有記錄，輔導後促使產生行動並有跟進，才能夠形成培訓閉環。

有了這樣的輔導閉環，結合前面的思維輸入，還有結構化、體系化、標準化的方法，最終就能實現批量複製銷冠。

*文章爲作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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