創投觀察：當月之暗面也發力To B，大模型To C走不通了？

“我們To B倒也不是說完全不做，但是我們最主要的還是會去聚焦和發力C端。”幾個月前，打造了爆款大模型產品Kimi的月之暗面創始人楊植麟曾這樣表示。

月之暗面一直是在To C端上走得最堅定的國產大模型創業公司之一，從成立之初就將大多數的精力放在C端的Kimi智能助手上。楊植麟也被視爲AGI（通用人工智能）和Scaling Law（縮放定律）最堅實的擁躉，是“朝着綿延無盡的雪山攀登”的創業者。然而，Kimi的用戶們最近卻發現，月之暗面已在B端頻頻發力和加碼，於8月初發布了Kimi企業級API，提供企業級模型推理服務。

業內的一個共識是，To B是傳統互聯網科技大廠在大模型競爭中的捷徑，創業公司則在C端有更大的機會。這是因爲，大廠具有客戶資源優勢，能夠在原有業務的基礎之上提供模型服務，而且擁有更龐大的算力規模，能夠支撐企業級API高強度的算力調用，保證服務器的穩定性，避免高峰期服務器“宕機”等事故的發生。

幾個月前，以字節跳動、百度、阿里等大廠爲主導的大模型“價格戰”，面向的正是企業級服務。通過極低甚至免費的API價格，大廠們將套殼大模型以及雲基礎設施實力不足的公司快速淘汰，從而搶佔更多的市場份額。

對於既沒有客戶資源、在基礎設施方面也不佔優勢的創業公司而言，殘酷的大模型價格戰無疑將使To B商業變現的道路變得更加艱難。因此，無論是百川智能的王小川、零一萬物的李開復還是月之暗面的楊植麟，此前都曾表達過對To C的情有獨鍾。這份情有獨鍾，一方面可能是他們相信To C的“上限”更高，是更令人心潮澎湃的“星辰大海”；另一方面也可能是因爲他們自知創業公司燒不起To B的錢，沒有足夠的資源和籌碼與大廠們展開較量。

既然如此，爲什麼月之暗面在這個時候選擇向B端發力，捲入與頭部雲廠商的價格廝殺當中？這背後，折射的是大模型To C商業化道路的艱難與遲緩。雖然To C的“星辰大海”看起來很美，可實際上卻面臨着用戶增長容易但變現難、用戶付費意願低等重重難題，實際的商業化進度也一直不及預期。

一個典型的案例是，今年5月，Kimi推出了“打賞”功能，用戶可以通過支付進行“打賞”，金額從5.20元到399元不等，分爲6個檔位，每個檔位對應不同的高峰期優先使用權。“打賞”功能的推出，是Kimi向C端用戶試水商業化的一個探索，並不強制付費，用戶若不想打賞，也可以等過了高峰期後再使用。這份“卑微”與“小心翼翼”，正說明了C端用戶普遍付費意願較低，忠誠度有限。直接收費的後果，很可能是將大量用戶拒之門外。

“現在市面上的大模型產品很多，彼此之間沒有太明顯的差異，而且回答不同的問題往往各有優劣。我常常會切換不同的大模型，同一個問題，每個都問一遍，選答得最好的。”這樣的做法，在用戶當中其實十分普遍。由此可見，在產品沒有與競品拉開斷崖式差距或開發出“殺手級應用”的前提下，想從C端用戶中賺錢，難度並不小。

因此，在To C商業化步履維艱的背景下，尋求在To B的方向上突破便成爲一個更現實的選擇。雖然企業客戶不像消費者客戶那般龐大，但往往客單價高得多，能夠帶來穩定的現金流，更快形成商業閉環。值得注意的另外一個背景是，據媒體報道，月之暗面剛剛完成最新一輪3億美元融資，估值已經達到33億美元。高估值雖然某種程度代表了高潛力，但也極度考驗投資人的耐心。持續“燒錢”而不賺錢，終有一天會將投資人的耐心耗盡。對於盈利還顯得有些遙遠的大模型創業公司而言，儘快走通商業化的道路是眼下最緊迫的難題，不管是To B還是To C，能賺到錢就是王道。

不容樂觀的是，To B也絕非一條好走的道路，不僅需要有強大的基礎設施作爲支撐，還要求大模型公司具有優秀的服務能力。在中國市場，B端客戶往往不會接受標準化的產品，而是需要獨特的、定製化的方案，不僅需求繁瑣，而且定製化成本極高。這些對於創業公司而言都是極大的挑戰，何況，它們還面臨着大廠血腥的價格戰“圍獵”，要在這條已經“卷出天際”的To B賽道上殺出重圍更是不易。

最近，月之暗面、零一萬物、百川智能等大模型獨角獸紛紛完成新一輪融資，行業似乎進入了一輪“融資競賽”中。但是，狂熱的資本推高了估值，也使得居於高處的大模型獨角獸們面臨着更大的風險與壓力。畢竟，公司的長期發展依靠的不是一輪又一輪的融資，而是實打實的利潤。無論To B還是To C，成功最終一定只屬於能夠跑通一條可持續商業化道路的公司。

責編：嶽亞楠

校對：蘇煥文