創投觀察:當月之暗面也發力To B,大模型To C走不通了?
“我們To B倒也不是說完全不做,但是我們最主要的還是會去聚焦和發力C端。”幾個月前,打造了爆款大模型產品Kimi的月之暗面創始人楊植麟曾這樣表示。
月之暗面一直是在To C端上走得最堅定的國產大模型創業公司之一,從成立之初就將大多數的精力放在C端的Kimi智能助手上。楊植麟也被視爲AGI(通用人工智能)和Scaling Law(縮放定律)最堅實的擁躉,是“朝着綿延無盡的雪山攀登”的創業者。然而,Kimi的用戶們最近卻發現,月之暗面已在B端頻頻發力和加碼,於8月初發布了Kimi企業級API,提供企業級模型推理服務。
業內的一個共識是,To B是傳統互聯網科技大廠在大模型競爭中的捷徑,創業公司則在C端有更大的機會。這是因爲,大廠具有客戶資源優勢,能夠在原有業務的基礎之上提供模型服務,而且擁有更龐大的算力規模,能夠支撐企業級API高強度的算力調用,保證服務器的穩定性,避免高峰期服務器“宕機”等事故的發生。
幾個月前,以字節跳動、百度、阿里等大廠爲主導的大模型“價格戰”,面向的正是企業級服務。通過極低甚至免費的API價格,大廠們將套殼大模型以及雲基礎設施實力不足的公司快速淘汰,從而搶佔更多的市場份額。
對於既沒有客戶資源、在基礎設施方面也不佔優勢的創業公司而言,殘酷的大模型價格戰無疑將使To B商業變現的道路變得更加艱難。因此,無論是百川智能的王小川、零一萬物的李開復還是月之暗面的楊植麟,此前都曾表達過對To C的情有獨鍾。這份情有獨鍾,一方面可能是他們相信To C的“上限”更高,是更令人心潮澎湃的“星辰大海”;另一方面也可能是因爲他們自知創業公司燒不起To B的錢,沒有足夠的資源和籌碼與大廠們展開較量。
既然如此,爲什麼月之暗面在這個時候選擇向B端發力,捲入與頭部雲廠商的價格廝殺當中?這背後,折射的是大模型To C商業化道路的艱難與遲緩。雖然To C的“星辰大海”看起來很美,可實際上卻面臨着用戶增長容易但變現難、用戶付費意願低等重重難題,實際的商業化進度也一直不及預期。
一個典型的案例是,今年5月,Kimi推出了“打賞”功能,用戶可以通過支付進行“打賞”,金額從5.20元到399元不等,分爲6個檔位,每個檔位對應不同的高峰期優先使用權。“打賞”功能的推出,是Kimi向C端用戶試水商業化的一個探索,並不強制付費,用戶若不想打賞,也可以等過了高峰期後再使用。這份“卑微”與“小心翼翼”,正說明了C端用戶普遍付費意願較低,忠誠度有限。直接收費的後果,很可能是將大量用戶拒之門外。
“現在市面上的大模型產品很多,彼此之間沒有太明顯的差異,而且回答不同的問題往往各有優劣。我常常會切換不同的大模型,同一個問題,每個都問一遍,選答得最好的。”這樣的做法,在用戶當中其實十分普遍。由此可見,在產品沒有與競品拉開斷崖式差距或開發出“殺手級應用”的前提下,想從C端用戶中賺錢,難度並不小。
因此,在To C商業化步履維艱的背景下,尋求在To B的方向上突破便成爲一個更現實的選擇。雖然企業客戶不像消費者客戶那般龐大,但往往客單價高得多,能夠帶來穩定的現金流,更快形成商業閉環。值得注意的另外一個背景是,據媒體報道,月之暗面剛剛完成最新一輪3億美元融資,估值已經達到33億美元。高估值雖然某種程度代表了高潛力,但也極度考驗投資人的耐心。持續“燒錢”而不賺錢,終有一天會將投資人的耐心耗盡。對於盈利還顯得有些遙遠的大模型創業公司而言,儘快走通商業化的道路是眼下最緊迫的難題,不管是To B還是To C,能賺到錢就是王道。
不容樂觀的是,To B也絕非一條好走的道路,不僅需要有強大的基礎設施作爲支撐,還要求大模型公司具有優秀的服務能力。在中國市場,B端客戶往往不會接受標準化的產品,而是需要獨特的、定製化的方案,不僅需求繁瑣,而且定製化成本極高。這些對於創業公司而言都是極大的挑戰,何況,它們還面臨着大廠血腥的價格戰“圍獵”,要在這條已經“卷出天際”的To B賽道上殺出重圍更是不易。
最近,月之暗面、零一萬物、百川智能等大模型獨角獸紛紛完成新一輪融資,行業似乎進入了一輪“融資競賽”中。但是,狂熱的資本推高了估值,也使得居於高處的大模型獨角獸們面臨着更大的風險與壓力。畢竟,公司的長期發展依靠的不是一輪又一輪的融資,而是實打實的利潤。無論To B還是To C,成功最終一定只屬於能夠跑通一條可持續商業化道路的公司。
責編:嶽亞楠
校對:蘇煥文