飛天茅臺動銷新趨勢：淡季量價雙增 客戶逢低提前買入
春節、中秋歷來是白酒消費旺季，而在此之外的淡季，白酒出現價格波動是常事。
然而與往年淡季“量價雙降”不同，今年淡季茅臺酒出現了一大值得關注的新趨勢：多地經銷商、酒商反饋，經過中秋旺季的需求消化後，相當一批客戶選擇在淡季價格相對較低時提前購入飛天茅臺，淡季“量價雙增”的趨勢十分明顯，終端成交價正加速攀升。
據瞭解，近期飛天茅臺在一些市場的終端成交價達到2400元/瓶—2500元/瓶，已接近中秋旺季時的水平。市場端的良好反饋，印證了公司今年以來渠道治理的成效。
貴州茅臺近日發佈的三季報也印證了其在動銷熱度依舊：前三季度業績增速超過15%、“茅臺酒”收入首破千億元、系列酒繼續保持20%+的高增速，再度讓外界看到這艘酒業巨輪強大的市場號召力和品牌影響力。
當前白酒行業正處於新一輪調整的關鍵時期，面對有過數次度過週期經驗的茅臺，不少從業者、投資者甚至收藏者依舊保有信心，認爲茅臺有能力穿越新一輪調整期。
隨着春節臨近，飛天茅臺的價格加速進入上升通道，正是信心的體現。
淡季需求不降反漲 部分地區成交價達2500元/瓶
上海、江蘇、西安等地的茅臺酒銷售渠道反饋，飛天茅臺終端成交價在中秋旺季後雖有短期回調，但近日出現了回暖，且回暖趨勢還在加快。
“我們很多傳統客戶今年的需求量很大，且他們也反饋今年過年還會有大量的需求。”銷售茅臺酒11年的上海經銷商張可（化名），在談及近期的茅臺酒消費市場情況時介紹，“所以他們認爲此時的價格非常具有優勢，入一批酒備着過年用是最好的時機。”
當前其所在區域飛天茅臺終端成交價約2400元/瓶。據她觀察，每年旺季過後，茅臺酒市場價會出現正常的短期波動，但茅臺酒整體市場價盤依舊穩固。
在江蘇地區，茅臺酒的市場需求同樣如此。
“我這裡茅臺酒的庫存已經沒有了，目前都還沒到貨。” 江蘇的茅臺酒商夏宇（化名）在談及其近日茅臺酒銷售時坦言，“需求量很大”。
他介紹，目前其所在區域終端成交價約2500元/瓶。
“大部分客戶對於茅臺黏度還是比較高，在中秋國慶宴請比較多，酒用完之後再購買一些備着，而且年底需求量大，也要提前採購一些準備年底用”。
外界誤讀？ 批價、線上價≠終端成交價 經銷商坦言：正規渠道很重要
價格，是由市場供需關係所決定，也是不變的市場規律。
“茅臺的價格波動依舊在合理範圍，無需過分緊張。”酒水行業研究者歐陽千里認爲，伴隨着雙十一的臨近，部分電商平臺爲了獲取更大的關注及更多的GMV，用補貼價銷售茅臺，實則恰恰反映了茅臺在市場實際成交價的堅挺。反觀，部分標品即使破價，也無法動銷。
他還指出，也不排除部分電商平臺想通過低價銷售與廠家建立聯繫從而成爲廠家的直銷經銷商的可能性。
“正規的渠道真的很重要。”張可也認爲。針對第三方平臺報價她也談了自己的看法，“很多時候市場批發價只是市場的調撥價（調貨價），也沒有哪一個平臺能夠掌握全國所有正規渠道每天的銷售價格，且該價格是否成交也並未可知。”
在業內人士看來，茅臺酒的基本屬性和基本需求面沒有變，消費者對於茅臺強大的品牌價值認同沒有變，茅臺酒卓越品質的稀缺性獨特性更加沒有變。
因此，與市場規律嚴重背離的渠道亂象，只是階段性的。
業績增速穩如磐石 未來增長可期
10月25日傍晚貴州茅臺披露三季報，前三季度實現營業總收入1231.22億元，其中營業收入1207.76億元，同比增長16.95%，實現利潤總額840.49億元，其中歸母淨利潤608.28億元，同比增長15.04%。
這一增長表現也超過了公司全年增長目標，這也是貴州茅臺連續35個季度業績同比增長。
華創證券研究報告指出，貴州茅臺今年15%目標有條不紊推進，着眼長期、穩健、可預期增長。進入四季度後，雙節旺季已平穩度過，全年15%左右收入目標完成確定性更足，四季度產品端增加大規格飛天計劃外投放、強化散花飛天渠道佈局貢獻增量，渠道端充分梳理自營、商超電商等渠道，強化傳統渠道賦能，在穩控普飛投放量基礎上保障全年目標。
今年貴州茅臺不僅推出了散花飛天、茅臺龍年生肖酒，還圍繞茅臺酒開展了一系列品牌活動，拓展新增量，與圈層互動活動頻率、力度都明顯加大。
張可稱，從過往來看，春節一般都是飛天茅臺全年價格最高的時候，一些聰明的客戶現在已經在提前囤酒，“所以不只是我們有信心，客戶也有信心，肯定也是看好春節的價格走勢。”
她還介紹，渠道商今年也在響應茅臺公司的指示，多多走出去，大力開拓新能源、生物科技、數字科技等新興產業的客戶，“現在除了飛天，生肖、精品、珍品、小茅臺等非標產品都是他們的需求點，比如散花飛天我們配合酒具一起去推廣，效果都很好。”
可以看到，圍繞茅臺酒，消費者、渠道、廠家三個環節之間已經形成了健康、持續的互動鏈，彼此之間相互依存、相互促進，共同推動市場的繁榮與發展。在這樣的生態鏈優勢下，茅臺接下來的旺季業績可期。
本文僅供參考，不構成投資建議，投資者據此做出決策需自甘風險