宮玉振：真正的高手，不是先想着贏，而是先保證不輸

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來源：華營管理私塾

作者：宮玉振

編輯：習丌

在孫子看來，戰爭取勝的一條法則是，不要先想着贏，要先保證自己不輸。簡單地說，就是不打無把握之仗，先立於不敗之地。先奠定不輸的基礎，再追求贏的機會。

湘軍統帥胡林翼也說過這樣一句話：“兵事不可言奇，不可言精。蓋必先能粗而後能精，能腳踏實地，乃能運用之妙，存乎一心也。”

用兵之事，先不要一味追求策略上的出奇，一味追求管理上的精緻。只有把最基礎的事情做好，才能追求更高的境界；只有把組織的根基打牢，才談得上策略的靈活運用。

直到今天，這也應該是我們在動盪而不確定的戰略環境中進行經營與決策的基本原則。

理念：先爲不可勝

關於“先勝”，《孫子兵法》中有一段非常精彩的話：“昔之善戰者，先爲不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能爲不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知，而不可爲。不可勝者，守也。可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。善守者藏於九地之下，善攻者動於九天之上，故能自保而全勝也。”

這段話的大意是：過去那些善於作戰的高手，總是先保證自己不失敗，然後再等待戰勝對手的機會。不失敗的主動權在自己，能否勝利要取決於對手。所以真正的高手，能夠做到的是不失敗，並不能保證一定能打敗對手。所以勝利可以預見，但不能強求。沒有取勝的可能時，就應該實行防守。有可能戰勝對手時，就要果斷進攻。防守是因爲優勢不足，進攻是因爲兵力有餘。善於防守的人，隱藏自己的實力如同藏於九地之下；善於進攻的人，展開自己的攻擊如同動於九天之上。這樣，既能保全自己，又能取得完美的勝利。

這段話，把“先勝”的核心理念講得淋漓盡致。

我們爲什麼要參與競爭？一定是出於贏的目的。《孫子兵法》就教了我們如何在競爭中取勝。但有意思的是，一上來就告訴我們：真正的高手，不是先想着如何去贏，而是先保證自己不輸，然後再尋找贏的機會。

下圍棋的人都知道一句話，叫作“金角銀邊草肚皮”。如果你不是絕世高手，那絕對不要貿然進入中腹去爭奪。你要先佔據邊和角那些具有戰略價值的地方，先立於不敗之地，然後以此爲根據地，依託這些邊和角，尋找機會向中腹發展。得一寸就是我的一寸，得一尺就是我的一尺。進可攻，退可守。

秦國如何統一了中國？秦統一中國，不是貿然進入關東與六國爭奪，而是先向西發展，“益國十二，開地千里”。使西邊的十二個小國家成爲附屬國，擴張了一千里的戰略縱深。尤其是滅掉了巴國和蜀國，就是今天的四川和重慶地區，在戰略上打下了穩固的基礎，先立於不敗之地，然後向東以爭天下。

秦國在與六國作戰的過程中，也會打敗仗，但打了敗仗就退回函谷關以西，根基不動搖，隨時可以捲土重來。六國在與秦國的作戰中，也打過勝仗。但所有的勝仗，根基都是不穩固的，最後在與秦國的爭奪過程中，讓秦國一步步地佔了上風。

毛澤東從一開始，就非常重視根據地的建設。在當時的情況下，根據地是工農武裝割據的基本陣地，是紅軍戰爭的可靠依託，是勝利發展的立足點和出發點。不創建根據地，武裝鬥爭就沒有後方依託而將陷入失敗，成果也無法保持。

抗日戰爭時期，他又對根據地思想做了進一步的發揮，說根據地是軍隊賴以執行自己的戰略任務，達到保存和發展自己、消滅和驅逐敵人之目的的戰略基地。“沒有這種戰略基地，一切戰略任務的執行和戰爭目的的實現就失掉了依託。”

在長期、複雜而艱苦的鬥爭環境中，首先要創建、鞏固、發展強大的根據地，這成爲我黨我軍始終堅持的核心原則。以根據地爲基礎波浪式發展，穩紮穩打，步步爲營，最終中國共產黨在與國民黨的博弈中一步步佔盡了上風，取得了勝利。

定力：先勝而後戰

“先爲不可勝，以待敵之可勝”，這句話最關鍵也最難做到的一個字，就是“待”。

從長遠來說，沒有偶然的成功。所有的成功都是建立在精心準備和計算的基礎上。所以，真正的高手一定具有足夠的戰略耐心與定力。

在《決策學的詭計》一書中，克里斯·布雷克以撲克牌遊戲爲例說：在撲克遊戲中，優秀的玩家有一個特點是可以從容地應對一手爛牌。在牌運不好的情況下，他們依然有能力做出正確的決策。遇到不利的情況時，他們不會大喊大叫，並埋怨自己的牌運或發牌人，而是鎮靜地打爛牌並等待下一局，因爲他們知道，從長期來看，自己會贏。

對手不會放過任何攻擊你的機會。你自己先要沒有大的漏洞，沒有大的隱患，不出大的差錯，不給對手提供大的可乘之機。

不犯錯的主動權在你自己手裡。對手犯不犯錯是你無法決定的。你無法強迫對手犯錯，但至少可以保證自己不犯錯，然後耐心等待機會的出現。用孫子的話說，這叫“善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也”。這是在動盪、複雜而不確定的環境中唯一可以自己把握的東西。

曾國藩用兵非常強調戰略定力。他打仗有個戰術，叫作“結硬寨、打呆仗”，要結營就要結硬寨。什麼叫結硬寨呢？

曾國藩有個規定，湘軍行軍，到了一個地方，不管多麼晚，不管多麼累，也不管天氣如何，第一不能休息，第二不能主動找太平軍挑戰，要先挖壕溝。一共挖四道溝，內外各兩道，對溝的深度和寬度都有要求。

然後是“壘牆子”。用挖溝挖出來的土，在內外兩道溝之間壘一圈牆，對牆的高度和厚度也都有要求。牆子壘完之後，再在最外層那道溝的外面，將5尺長的扎花籬的木頭埋進土中2尺，做成障礙物。工事這纔算修完了。

然後再派出三成人“站牆子”，也就是戰略值班。其餘的人可以休息。過一個時辰，再由另外三成人起來換防。

用曾國藩的話說，哪怕是臨時住一晚上，也必須做“堅不可拔之計”。哪怕我只是臨時在這裡停留一晚，太平軍想來偷襲，也沒門兒。這叫“結硬寨”。

曾國藩爲什麼要這樣做？他說：“但使能守我壘安如泰山，縱不能進攻，亦無損於大局。”意思是隻要自己的營壘安如泰山，即使一時不能發起進攻，也無損於整個大局。

我們做企業也是一樣。把一個市場、一個客戶拿下了，這就是我的市場、我的客戶，對手根本就撬不動、撬不走，不給對手任何機會。

這就是先立於不敗之地，而不失敵之敗。正是依靠這一戰術，曾國藩在與太平軍的較量中，一步步佔了上風。

根基：修道而保法

如果從戰略決策的角度來說，“先勝”是不要犯戰略性的錯誤，那麼從組織管理的層面來說，“先勝”則是要先築好組織取勝的根基。

孫子說：“是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”打勝仗的軍隊，總是有了勝利的把握，然後纔會出手。打敗仗的軍隊，總是不管三七二十一衝上去就打，企圖在打的過程中僥倖取勝。

好的企業也是這樣，不僥倖，不投機，老老實實把基本面做好，不會老抱着搏一把的心理。

若內部管理混亂，組織千瘡百孔，機會越大、發展越快，反而會死得越慘。太多陷入敗局的組織，其實都是敗於自身，都是自己打敗了自己。

胡林翼有句用兵的格言：“一年不得一城，只要大局無礙，並不爲過；一月而得數城，而賊來轉不能戰，則不可爲功也。”

一年也打不下一座城池，只要對大局沒有影響，也不算是什麼過錯。一個月打下了幾座城池，敵人一進攻，就全丟光了，也不能算是戰功。

做企業最忌諱的就是勝則一日千里，負則一敗塗地。看起來不斷在攻城略地，其實卻是商業上的流寇，並沒有根基。

真正的長期主義高手，一定是先把管理的基本面做紮實，先立於不敗之地，這樣才能不管外在的環境如何動盪、如何變化，都能從容掌握自身的命運。用孫子的話說就是：“修道而保法，故能爲勝敗之政。”

孫子提出的“道”“天”“地”“將”“法”這五大要素，正是動盪時代要把握的管理基本面。

◆ 什麼是“道”？就是企業的願景。

◆ 什麼是“天”？就是企業所處的大勢。

◆ 什麼是“地”？就是企業所處的行業與市場。

◆ 什麼是“將”？就是企業家和自己的核心管理團隊。

◆ 什麼是“法”？就是企業的法規、制度、流程，也就是企業的組織與管理。

動盪時代戰略管理的核心要素就是這些。

用孫子的話說，是“凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝”。這五大要素，將帥都不可不深入瞭解、透徹把握。深入瞭解的人就能取勝，不深入瞭解的人就無法取勝。

需要提醒的是，在動盪的時代，“道”“天”“地”“將”“法”這五大要素，不是彼此孤立的，而是互爲條件、相互支持的關係，一定要綜合起來看。

比如“天”，即所謂的大勢和時機，對於競爭者當然非常重要。面對同樣的大勢與時機，什麼樣的人能把握住？那就是優秀的“將”，既有理解大勢、洞察機會的智慧，又有把握大勢、抓住機會的果斷。

同樣的大勢與機會，什麼樣的組織能夠把握住？優秀的組織，既有清晰的理念，也有卓越的管理。

如果組織層面沒有“道”和“法”的支持，領導力層面沒有“將”之“五德”的品質，就算有大勢和機會擺在面前，你也把握不住，或者說沒有辦法長遠地把握住。你最多隻是投機者，能勝於一時，無法勝於長遠。所謂的機會，甚至會變成巨大的陷阱。

大部分中國企業是怎麼起家的呢？往往是一個優秀的企業家（“將”），依靠其敏銳的眼光和過人的魄力，發現和利用了改革開放和經濟發展的大勢所帶來的各種戰略性機會與風口（“天”），進入了一個行業與市場（“地”），然後有了今天的成就。

然而，如果僅僅把企業的成功寄託在機會與風口之上，那麼機會與風口的壽命就是企業的壽命。在今天競爭越來越激烈的情況下，競爭越來越變成正規戰、陣地戰、攻堅戰，對組織能力的要求也越來越高，壓力越來越大。“五事”中“法”的重要性因此就越來越突出。

更重要的是，又有多少中國企業有清晰而堅定的“道”，有偉大的價值追求，這種追求又切切實實地能夠被員工、夥伴、客戶、社會真心認同和接受，真正做到孫子所講的“上下同欲”，做到“令民與上同意”，從而使組織真正有了靈魂呢？沒有這樣的價值追求，沒有這樣的靈魂，要想打造卓越的組織，就只能是一句空話。

所以當代中國企業的管理理念，一定要經歷從以機會爲核心，到以組織爲核心，再到以價值觀爲核心的轉變。好的企業，一定是時代的推動、卓越的領導、組織的進步、價值觀的勝利等要素的複合體。

戰爭是充滿了不確定性的領域，將軍們必須在高度不確定的環境中爭取確定的結局，這就是勝利。正是因爲如此，將軍們對動盪而不確定環境中的管理法則的理解，也就遠比其他任何領域都更爲成熟。“先勝”原則就是其中最深刻的理解之一。

在動盪而不確定的競爭環境中，競爭者很容易走着走着就迷失了自己。但不管你意識到還是沒有意識到，最終是管理中最基本、最簡單、最普通、最質樸的常識性要素，以及它們之間的動態匹配程度，決定着你到底能走多遠。

孫子的“先勝”理念告訴我們，在動盪而不確定的環境中，無論是在戰爭中還是在競爭中，正是這些貌似老生常談、千年不變的管理常識，纔是真正決定組織命運的根本力量。

在企業經營的過程中，有些東西是你能決定的，有些東西是你不能決定的。在大變局時代，堅守管理的常識，定期像照鏡子一樣回到這些基本的要素來反思自己的組織，並持之以恆地從這些基本的要素入手，去夯實你的管理基礎，提升你的整體能力，比什麼都重要。這是組織的根基，是組織能夠歷經大風大浪而巋然屹立的保證。

同樣的大勢與機會，什麼樣的組織能夠把握住？優秀的組織，既有清晰的理念，也有卓越的管理。