管理錦囊／策略定位 三步驟著手

辦公室示意圖。 彭博資訊

策略（Strategy）者，一般指達成目標的技巧、方法或手段。而策略定位（strategic positioning）則表示企業在市場競爭當中，相對於競爭者的位置，以及企業所能帶給消費者的價值。通常企業策略定位的形成，是經由內部與外部分析、評估之後，找出屬於自己的優勢位置，並依據本身的狀況來量身訂製，一般來說，是依產品、品牌、行銷方式或市場定位所決定的方法。

全球知名的競爭力大師麥可．波特（Michael E. Porter）教授，就認爲定位最重要的原則是「獨特性」，也就是在市場上獨一無二的位置，簡單說就是：「我跟大家有什麼不一樣？」

僅管企業希望能夠透過對於產品或市場的發掘與深耕，藉以帶領企業避過紅海並航向藍海。然而，策略定位的訂定，往往容易產生理念與現實之間的落差。追根究柢，這種落差通常出自於企業的不自知。例如，小規模企業一廂情願仿效大企業，會忽略自身的定位，以至於受限於組織文化落差，以及跨產業別差異等等去脈絡化因素，最終因水土不服而失敗。

因此，企業策略定位之前，必須先了解自身的特性、專長及資源的多寡， 經過產品特色、目標客羣及顧客價值的深思熟慮後，量身訂做出專屬於企業自己的競爭策略。以下三個步驟提供參考：

【步驟一】形塑產品特色

所謂的特色就是「與衆不同」，我跟別人有什麼不一樣？就是「我有你沒有」「我會你不會」「你好我比你更好」，而這種差異性還必須能夠獲得顧客認同。否則過度標新立異，可能換來曲高和寡的窘境。

例如，商務旅館透過採用電子化門禁系統，以降低設立實體櫃檯的硬體與人工成本，來支應與維持低價策略的特色。

【步驟二】鎖定目標客羣

既然顧客是人，那麼就必須考慮人性的問題。老闆的創業理念與理想固然重要，然而，顧客的喜好纔是重點，迎合並取得共鳴，纔會反映在經營績效上。

例如，商務旅館若是鎖定「揹包客」，則多采「低價格策略」，若以「商務客」爲主，則多采「高品質策略」。箇中的原因爲揹包客花費的是私人開銷，因此，對於費用較爲斤斤計較；商務客則爲公務預算支應，開銷上較爲大方。應驗一句臺語的俗諺：「吃自己要節，吃別人要殺。」意指自己掏腰包時要節制，而別人請客時就要狂吃。

【步驟三】凸顯顧客價值

顧客價值就是滿足顧客需求，可以說「解決痛點即是賣點與亮點」。

例如，商務旅館提供的功能只是「過夜」，如何讓過夜這件事，讓消費者感受到「好奇」、「新奇」甚至是「神奇」，那麼顧客價值就不會只是停留在「住一晚」這麼簡單。

雖然策略定位有助於企業掌握自身優勢，並展現出與衆不同的特色。惟新世代管理者仍應注意環境的變遷，以及留意趨勢的變化，與時俱進並適時調整策略定位，同時提升本身的核心能耐，以保持或提升競爭優勢，纔不會被時代的滾滾洪流所淹沒。

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