國際化戰略再出發，軟通動力“煥新”起航

（原標題：國際化戰略再出發，軟通動力“煥新”起航）

有這樣一個數據：近5年時間有25.8萬家出海企業成立，同時超過七成中小微企業已實施出海計劃。在“熱辣滾燙”的出海浪潮下，出海正在從中國企業的“可選項”變成“必選項”。

事實上，中國企業出海的步伐一刻都不曾停歇：一方面是很多行業在國內市場已經步入競爭飽和期，在國內產能充盈的情況下，企業肯定要想辦法將產品和服務賣到更多的市場；另一方面，則是越來越多的企業意識到隨着全球數字經濟的發展，國際市場的需求不斷增強，展現出新的長期發展空間。

於是，中國企業出海變得“熱鬧”起來。除了傳統的全球化廠商之外，我們看到很多具有數字化創新能力的中國廠商也加入到了出海的浪潮，作爲中國領先的軟件與數字技術服務商，軟通動力也不例外。

“在國內信息化和數字化的推進下，軟通動力已經積累了大量的技術能力優勢和行業經驗。”軟通動力國際業務委員會主任彭強表示，爲了保持持續的增長，軟通動力重新把海外發展作爲一個新的戰略提出來——以國際化作爲四大業務增長戰略之一，加速海外拓展。

其實，出海對軟通動力來說並不陌生。自軟通動力2005年成立的8年時間裡，海外業務一直是軟通動力的主營業務，主要服務歐美、日本等國客戶。當前的國際化戰略，是軟通動力的“國際化戰略2.0”，是對全球化佈局的再出發。

抓準時機，出海不是“湊熱鬧”

全球數字經濟時代，往日中國企業“抱着商品走天下，走到哪裡算哪裡”的出海姿勢已經不合時宜。今天的出海，是能力、技術加生態的出海，中國企業不僅要有過硬的產品，技術，還需要能夠提供整套數字化解決方案的服務合作伙伴。

“出海火了，大家都在湊熱鬧。”在彭強看來，海外市場需要的是持續耕耘，是一個長期的戰略，有發展規劃和佈局。爲此，軟通動力提前三年就做好了準備。

其實從中國企業出海的發展歷程來看，中國企業出海之路越走越寬，正從“數字化出海”向“出海數字化”擴展。即從早期的互聯網社交、視頻和短視頻、互聯網工具等消費數字化產業的出海，到現在的積極藉助數字化技術和服務能力，在海外實現產業數字化的戰略升級。

這也是軟通動力等待的時機。“海外的投入比較大的，要有一定的市場空間的保障，去太早，很多市場不成熟，投入產出價值相對比較低。”彭強強調，所謂時機，還是觀察市場的成熟度，這很關鍵。“就像我們一開始做海外市場，中國當時根本沒有外包市場，但來到21世紀前10年，中國市場逐漸起來了；今天的海外市場拓展也一樣，如果沒有衆多國家強大的數字經濟發展作爲驅動力的話，很難得到一個穩定可擴展的市場發展機會。”

在彭強看來，出海數字化就是要推動數字化能力出海、IP出海，現在海外的IT服務本身有很大的需求釋放。對軟通動力而言，就是把數字技術服務能力賦能到不同的國家和區域，包括客戶、合作伙伴，推動本地數字化的發展。

全副“武裝”，國際化戰略2.0再出發

如果說，軟通動力出海1.0的業務重點是離岸外包服務，以客戶需求爲準的話，那出海2.0更關注與當地市場的連接，以自身的經驗、技術人員儲備以及市場應對能力爲基礎，大幅提高自主創新和市場開拓能力，推動公司的業務全球化發展。

據瞭解，針對不同區域市場，軟通動力制定了不同的營銷策略，在鞏固現有市場和客戶的基礎上加強戰略客戶的出海業務，同時通過區域市場夥伴合作進行業務快速增長。

軟通動力將海外市場分爲三大類：一類是數字化發達市場，以歐美、日本市場爲主，其核心戰略就是與微軟綁定，藉助微軟強大的技術實力和生態能力，做強做大現有頭部客戶，穩健拓展新客戶業務，輻射到全球市場。

第二類市場是數字化新興市場，最有代表性的是東南亞市場，這個市場有一定的數字化基礎，但數字經濟發展和應用領域都還只是起步，孕育着很多機會。對此，軟通動力採取了一個比較積極擴張的策略：在新加坡設立了海外運營總部，利用新加坡的地緣政治、經濟優勢，全力拓展中資客戶服務，擇機拓展當地客戶，積極提升品牌影響力。

第三類是數字化潛力市場，主要是中東、北非一帶。相較於前兩個市場，這個區域的數字化剛起步，像沙特、阿聯酋等國家都制定了雄心勃勃的數字化發展的長遠規劃，把數字化作爲經濟發展的重要優先級考量。

“我們正在加快佈局關鍵市場，首先聚焦服務華爲、阿里等支柱客戶及中國跨國企業，快速實現業務落地，同時與當地企業深度合作，切入當地主流市場。”在彭強看來，軟通動力現在的經驗相對豐富，能力相對完備，在數字化方面相對領先，無論是對客戶來說，還是合作伙伴都有着絕對的優勢和價值。

例如，數字化園區建設領域，國內的模式已經非常成熟，軟通動力積累了很多經驗和解決方案，在數字化園區的建造、運營以及招商等諸多方面都有很多非常好的可複製經驗落地實施。

需要注意的是，由於不同國家和地區的文化、消費習慣以及政策之間的差異，“可複製”的經驗也需要因地制宜。

“東南亞跟中國的文化比較接近，很多東西可能更容易開展，我們的策略在東南亞更多的是‘以我爲主’；在中東主要是跟當地人合作，成立合資公司，切入當地市場。”彭強表示，儘管文化差異較大，中東國家有一個好處，就是它受歐美的影響巨大，很多商業運作也是基於歐美的框架，這對服務歐美市場多年的軟通動力來說，在很大程度上可以做到無縫銜接。

另外，在全球化團隊的搭建和管理方面，軟通動力希望在不同的國家地區佈局大平臺，讓業務部門利用平臺去跟客戶一起去發展當地的業務。

那麼如何構建這個大平臺？彭強表示，公司專門成立了國際化業務委員會，來統籌協調平臺建設與運營，以便於支持整個國際業務的發展。同時，公司將會邀請生態合作伙伴加入，無論是懂行業，還是懂當地文化的企業都可以加入，大家共同促進區域的合作生態。

“其實從出海1.0進化到2.0，我們自己的角色也在發生變化，從外包變成構建自己的生態，合作發展，相輔相成。”彭強認爲，軟通動力已經有能力圍繞市場需求來建立屬於自己的生態。

值得一提的是，今年初，軟通動力剛完成對同方計算機業務的收購，建立了可同時面向B端和C端客戶的“基礎硬件+基礎軟件”的全生態產品和服務體系。

“同方的硬件產品跟我們原有業務有很強互補性，雙方可以在產品、服務和市場等方面相互促進，整合完成後，我們可以爲客戶提供更強大、更完善的端到端的數字化產品和服務。”在彭強看來，同方的加入對軟通動力未來海外發展是一個新的資源與引擎，接下來公司將會把同方國內的產品和解決方案與海外業務融合起來，以軟硬一體的模式及優勢，推動海外業務的發展。

寫在最後

談及國際化拓展的期待，彭強表示：“提升海外業務在公司整體業務的佔比，兩年之內翻一番。”他認爲，海外業務將會是公司未來增長的一個重要引擎，隨着軟通動力國際化戰略2.0的實施，公司將積極打造國際業務生態，全力開拓目標市場，讓軟通動力的出海戰略擲地有聲。