借樓市新政終於賣房解套的人，虧了上百萬，不想再負債
在房市新政和股市漲潮的刺激下，儘管“虧了小一百萬”，一些賣房人終於成功“解套”，賣掉了房子。
手持現金，重新投入房地產市場之前，他們更加謹慎，也更加清楚自己需要什麼。“剛需”不再需要被其他人定義，曾經和房子綁定在一起的意義和價值也在慢慢鬆動。有人感慨：“感覺整個人生的可能性反而多了一點。”
文 |李清揚
編輯|張輕鬆
運營|虎鯨
終於賣掉了
整個國慶，孫璐都待在南京家裡，賣房。
她要賣的房子是自己的婚房，2019年買下的一套兩居室。今年房子滿五，可以出手。掛牌價是260萬元，比買來時的317萬已經降價了將近50萬。雖然要虧，但想置換的房子也降了價，孫璐覺得，“這是置換的好機會”。
9月26日，中央政治局會議強調，“要促進房地產市場止跌回穩”。緊接着，9月29和9月30日，上海、廣州、深圳、北京四個一線城市和央行同時發佈樓市刺激政策，對貸款利率、限購數量、首付比例、購房資格等各方面做出調整。
孫璐關注的置換房所在的小區，有業主立刻把房價回撥了三四十萬元。孫璐的目光放在“止跌回穩”這四個字上面，她把這四個字拆來開解讀——“止跌”，意思就是努力讓房價不再跌了；“回穩”，意思就是努力穩住房價，短時間內不會再有大的波動。
這成了她國慶認真賣房的強心劑。好消息還來自股市。國慶前期，股市一路飛漲。9月30日，國慶假期前的最後一次開盤，全市場超5000只股上漲，各板塊普漲。孫璐雖然不炒股，但她知道，股市好的話，買房的人的預算就多，有錢買房上車的人也會多起來——再往好一點想，看她房子的人多了，她賣出去的成功率就高了。
她退掉了湖州的民宿，放棄了全家去旅遊的計劃，把家裡打掃乾淨，每天拭目以待，準備迎接踏進家門的看房人。
▲圖/ 《賣房子的女人》劇照
假期頭兩天，看房的人果真多了。每天都有幾波人上門，她一一介紹房子的優點：次頂樓，有落地窗，光照充足；小區環境優美，綠植豐富，從家裡能眺望長江大橋；她給全屋鋪裝了地暖，在沒有暖氣的南京過冬很是方便……
然而，過了頭兩天，便沒什麼人來看房了。孫璐問中介，對方說，新房的開發商爲了吸引買家，簡直使出了十八般武藝，促銷、贈送家電，“都被吸引去看新房了”。
新聞裡各地看房人擠爆售樓處的熱鬧與她無關。好幾天時間，她專門在家等待，卻門庭冷落，只能不停地在網上刷帖子。各種觀點被精準推送到她的頁面，“大家對未來的預期開始混亂，有人覺得價格要上調了，有人覺得還是不會，有人覺得會更穩，不上不下。”但“政策還是起作用的，對我們心理也會有影響。至少不會擔心，房價會在短時間內再降個10萬、8萬了。”
國慶節後，房子突然賣掉了。10月12日，一對想買房給女兒上學陪讀的夫妻來看房，很快又帶着媽媽再看了一次。
▲ 買房的一家人。圖 / 視覺中國
孫璐熟悉這個家庭配置，針對性地介紹起來：兩個朝南的房間都是落地窗，採光特別好；裝修非常新，2020年剛做的，保養得也好。重點是，有地暖，“有老人小孩的，都會很在意地暖這個事”。
之前來看兩次的訪客不是沒有，但孫璐依稀感覺到，這家人是真的對她的房子產生了興趣：“她們會問地暖花費多少錢裝的，櫃子是不是釘在牆上搬不走的。真對你這個房子感興趣的人，纔會去想這些事情。”
雙方很快坐到談判桌上。孫璐報出的底價是245萬元，爲表達誠意，又讓步了5萬元，降到240萬元。
談判中，孫璐講究的方法是，一點一點地讓步，“不能讓對方感覺到你着急，否則很容易被對方拿捏”。談到細節部分，對方表示可以讓孫璐把傢俱全部拿走，出價230萬元。看孫璐不滿意，提出再加五千元，她當即拿出手機，準備打車走人：“五千元有什麼好談的？”
她死咬着價格不放，除了新政給了她一些未來的希望，更重要的原因在於，賣家少給一萬元，她購買置換房子的首付就少一萬元，貸款和利息就因此多一筆。她希望手上能多拿到一些現金，但對買家來說，多掏現金買房也是不容易的。
一番來回之後，買家提出233萬元，同意孫璐在房子裡免費住到明年三月份，省下租房、搬家的費用。最後各讓一步，房子以233.5萬元成交。
爲爭取多賣幾千元，談判持續了整整4個小時。過程雖然很消耗人，但成功賣掉房子後，孫璐有一種短暫的愉悅，上個月也曾有買家出價，她選擇等一等，多賣了8萬元。她賭對了。
孫璐掛牌40天就賣掉房子的事很快在同事中傳開，“他們都非常地驚訝，問我怎麼做的，說我也好想賣掉，大家真的很想把房子賣出去。”
北京的江敏，也在10 月6日賣掉了房子。2018年，她花310萬元購入了北京朝陽區一套 60平方米的一室一廳，花了20多萬裝修，最終以265萬元的價格成交了。“加上這些年還的利息，虧了小一百萬。但總算賣出去了。”
因爲是1998年的老房子，江敏不想把價格捏得太緊，最初掛牌288萬元，國慶前夕她降到268萬元，果然吸引了更多人看房。“以前是一週兩三個人，現在一天就能有兩三個人”。
雖然虧了錢，房子很快賣掉，沒有經歷太多波折，江敏感覺特別開心。曾經作爲北漂能力證明和安全感來源的房子，一度變成了“累贅”。終於出手，也不用揹負房貸了，她甚至感到擺脫了束縛：“如果我想離開北京，我也隨時可以離開北京了，對吧？比如去別的地方，如果想回來再買唄，反正房子漲也漲不到哪去了。就感覺整個人生的可能性反而多了一點。”
看房量刺激了成交量。根據北京鏈家數據，十一期間二手房成交熱度較高，與去年同期相比，成交數量增長近兩倍。
58安居客研究院數據也顯示，國慶長假期間，日均新房找房熱度較9月份日均熱度上升約8%，二手房重點監測百城中，有83個城市的找房熱度有所上升，其中38個城市的漲幅超過10%。
▲國慶樓市報告。圖 / 58安居客研究院
40多歲的姜維，要賣一套位於朝陽區東五環的100多平方米的三居室，三個月前以830萬元掛上網，一直沒賣出去，終於趕在假期最後一天出售。姜維的房子無論小區還是戶型都比較“抗跌”，在房價下行時期也是搶手房源，賣不出去，只是因爲買方在等一個更低的價格。
10月5日至10月7日那幾天，基本上每天五六波看房的，報價基本在750萬元以下。到第6個報價的時候，談了三四十分鐘就成交了，賣出了760萬元。雖然低於心理預期十幾萬元，但是買了一個“確定性”。“如果繼續拉長週期，有可能出現報價更理想的買家，但也可能不出現，早早收穫了一個確定性，很重要。”
“確實是託新政的福，要不然可能糾結到11月、12月份去了，太磨人。”
柳薇是在新政出來前賣掉了自己位於北京鳥巢附近的70平方米小兩居。2019年430萬元購入的房子，掛牌398萬元，最終370萬元賣出去了。
賣房是爲了置換更大的房子，因爲生了小孩，結婚時買的房不夠住了。眼看着房價一路走低，她認爲到了置換的好時機。
“我們這個房子跌了，但是我們想買的大房子也跌，大家如果跌同樣的單價的話，其實他那邊跌得更多。”柳薇一直看好的一套海淀的房子就跌了不少。去年4月份的成交價是780萬元，今年的5月成交了一套一模一樣的戶型，580萬元，足足跌了200萬元。“到了下半年，現在580萬肯定都賣不上了。”
這麼一比，柳薇調整了心態，一旦遇到有緣的買房人，就果斷快速出手了房子。她有些慶幸，買這套房子的時候，她和老公湊出了100來萬元，找親戚朋友借了幾十多萬元，首付和房貸幾乎是1:1，沒有加更高槓杆買更大面積，“否則虧得更多”。
賣房之後的國慶節，趁着假期，她不停地跑樓盤挑選置換房。她發現，她看過的新盤裡，沒有一個不打折。
“豐臺有個樓盤，開盤時定價一平方米4萬9，因低於政府指導價被約談，後來調整到6萬多塊，但實際上通過返傭的形式，還是5萬多塊在賣。”
除了打折降價促銷，精裝修也被開發商捲成了基本配置。柳薇看的樓盤裡，許多新盤是五恆系統的科技住宅，不僅科技拉滿，傢俱也給安排妥當，“冰箱、洗衣機、洗碗機全部配好，直接可以拎包入住”。
▲今年國慶期間，北京某售樓處看房、買房的人明顯增多。圖 / 視覺中國
賣房方法論
在過去這幾個月，每個想要賣房的人，都成了賣房專家，形成了自己的賣房方法論。
房價上漲、還是賣方市場的時候，賣房人只需掛牌到網上，然後等着看房人踏進門檻就可以。如今，每個人都要爲賣房付出更多努力。
孫璐雖然賣房時間不算久，但經歷的心理衝擊不小。今年9月3日，孫璐第一次將房子掛牌。掛牌之初，看客寥寥。她有些着急，眼看着自己看中的房子一個夏天內降價了四五十萬元，“覺得會繼續跌，而且速度很快，不知道什麼時候是個頭”。焦慮的心情迫使她不得不馬上降價，從260萬元降到了252萬元。
降價吸引了看客，但無一例外，都帶着大砍刀，“上來就是隻出220萬”，這遠遠低於孫璐的預期，“我沒同意，全部都沒談”。
9月底，有一個住在同小區、手裡有閒錢的男士來談過價。那時正逢股市大漲，買家多出了幾萬塊，報價228萬元。他買房僅爲歸置閒錢，因此態度隨意，在價格上不肯讓步，“一分錢都不肯加”。
孫璐主要是被買家的態度氣到了。這位男士在小區裡看了好幾個月了，平時遛遛彎就能看個房子，他的心態是，未來三四個月甚至四五個月房價還會持續下降，“你們的房子反正要降價，不如現在便宜點賣給我”。
新政出了以後，他可能在股市掙了不少錢，又願意加一點錢，但孫璐還是覺得不舒服，“我們是誠心賣房，又不是着急還錢，這麼賣了感覺是被人撿漏了，可能還真挺難受的。”
中介勸說：“現在遇到客戶不容易，不賣的話不知道下一個買傢什麼時候來。”出面談價的丈夫態度堅定，扭頭就走。孫璐得知後有些惋惜：“如果這個時候不賣，繼續降到年底，誰知道要降到什麼程度？”
畢竟，社交平臺上都寫着：“一定要珍惜第一個給你出價的人。”
賣房一個月，孫璐“把能做的都做了”。她跟賣房平臺簽了好贊協議（簽署後，房子會獲得更多曝光），自己在小紅書發了帖子，每天都在有意向買房的帖子下留言，甚至想過去找抖音的看房博主來家裡拍視頻。最終總算沒有跌出心理價位。
▲孫璐家中的書櫃。圖 /講述者提供
柳薇真找了大V推流。她先是找中介做了一個商圈推廣，聚焦房子“精裝修”“大露臺”賣點，熱度在鏈家被炒得很高。除此之外，她還聯繫了一個有8萬多粉絲的大V到家裡拍視頻，尋找目標用戶。
在賣房之前，她曾精準定位了“下家”的畫像：“能買我們這個房子的，一定是個年輕人，而且一定是第一次買房。他看上的一定會是我家的這個露臺和精裝修。”
▲柳薇家中的露臺。圖 / 講述者提供
他大概率是小地方來的，手裡大概能有個百八十萬元的首付。父母無法提供資金支持，也沒有話語權。“凡是跟着父母來看的，他們一看就知道那個露臺沒有什麼用，他們不會爲了這個露臺去溢價的。只有那種自己掙錢的年輕人，他自己能做主，喜歡這個露臺，喜歡這個房子，就買了。”
對方甚至不可能是二線城市或者省會城市的人羣，因爲來自這些地方的年輕人，父母多支援點，就沒必要買小兩居室，可以直接去買三居室了。
而最後的成交人，基本上和她的想象一致：他是一位來自廣西農村的年輕男性，在北京從事程序員工作，看房的當天就自己拍板做了決定。手裡有個七八十萬元，然後找家裡支援了個二三十萬元，買這房子是結婚用的。即使是獨立買房，對方也沒有把槓桿加到最大，拿出100多萬元，作爲將近三成的首付。
談判很爽快，男生中午來了一趟，晚上來看了下夜景，十分鐘後就約去交易室了。談價的時候，她說了一句：“從此你再也不用搬家了。”她清晰地感到，這句話戳進了對方的心底，爲這筆買賣一錘定音。
看到年輕人憧憬未來的表情時，柳薇不禁有些感慨，五年前，她和丈夫也是這樣買下了上一個房東的房子。當時的房東也是三十來歲，孩子一歲多，打算賣了房去海淀，如今他們如出一轍。
房子作爲載體，見證了一輪輪年輕人在這個城市的打拼、憧憬，而房價的漲跌則左右着他們的資產變化、希望和失望，她彷彿看到命運的齒輪在面前轉動。
▲圖 / 視覺中國
解套之後
經過房價的洗禮，終於“解套”的賣房人，人生觀也彷彿被洗禮了。
柳薇對“卷”的終點產生了懷疑。她和丈夫都是小鎮做題家，從山東山西兩個高考大省卷出來，考入北京大學，進入穩定單位工作，可謂“捲到了極致”。如今收入預期可觀，並不存在裁員、房貸斷供的問題，卻依然保守謹慎，對置換房子的首付與房貸配置，柳薇的打算依然是五五開，“不背太多債，十年內還清”。
雖然現在北京的首套房首付比例降到了15%，首付少了，但槓桿大了，“我這樣的家庭都不敢這樣去操作”。
剛剛賣掉的70平方米的小房子曾承載着她和丈夫的青春記憶，他們在這裡結婚，生女，還收養過一隻流浪狗。以前不忙的時候，他們還會在露臺上聊聊天，吹吹風，看春花賞冬雪。可隨着工作變忙和孩子出生，回到家就是看孩子睡覺，起牀就收拾孩子然後去上班，露臺變成無用的閒置空地了，“沒有時間打理了”。
露臺這種“無用”的東西，在有餘裕時，是希望和美好的象徵，在緊縮時期，也可能淪爲生活的雞肋。
對露臺的態度也投射了柳薇這些年越來越務實的改變：年輕的時候還“很有理想，覺得要做出什麼讓世界震驚的東西”，現在想的是“能住一個大一點的房子，讓孩子有一個比我們更好的起點，老了也能安安穩穩地退休，就這麼一點點小小的願望”。她記得2014年剛工作時，一個月掙幾千塊，就敢買大牌，如今收入高了，卻習慣了用國產化妝品，在閒魚上跟人拼單，在李佳琦直播間瓜分贈品。
江敏賣掉住了五年的房子後，本意也是置換，但在等待買家、選擇新房的過程中，她算了一筆賬：上萬元的房貸，依然無法住進理想的住所，“不如花同樣的價格在西大望路這邊租珠江帝景的房子”。
▲北京珠江帝景小區。圖 / 視覺中國
江敏買房的2018年，正是全國房地產的上升期，那時候身邊人都在買房，“你會覺得房子能給你一種安全感，它不止代表住所，也代表一種收益很大的投資”。在北京擁有一套房產是一件說出去面上頗有光彩的事情。
時過境遷，江敏不再需要通過“在一線城市擁有一套房產”來證明自己，“現在大家覺得手上拿着現金纔是王道”。
“你買了房，等於把錢又給了別人，那這份錢最後是變多了還是變少了誰能知道？”樓市跟時代與政策息息相關，作爲普通人，江敏覺得自己參不透，再也不想爲所謂的安全感付出鉅額利息了。
“我拿着比較少的首付，貸款去買一套房子，不如多花幾年攢點錢，提高首付款的比例，相對應地，未來要還的貸款就少了。”
儘量減少身上的負債，正在成爲共識。
江敏決定暫時擱置買房計劃，租房生活。不過，房子之外，似乎也沒有性價比更高的投資。國慶前和10月8日開盤當天，江敏都加倉了股票，“現在還虧着呢”。
還願意買房的人，多數是剛需。要麼是想買人生第一套房剛需上車，要麼是爲追求更好的居住環境而進行置換，無論哪一種，房子的屬性中，自住佔據了主要成分，而過去房子作爲不動產被市場賦予的投資屬性，漸漸此消彼長。
從準備賣房開始，柳薇觀察小區內的出售情況，有一個直觀的感受，“老破小跌得特別慘，現在比較抗跌的是剛需三居”。
她家所在的小區位於配套成熟的社區，出門就是地鐵，醫院、學院、商場都在附近，一年的帶看量達到8000多次，每個月能成交十幾套房。過去，小區二手房最高成單價來自於67平方米的一居室，但現在一居室的單價已經是小區裡最低的，“已經從420萬元跌到295萬元”。
後來者居上的是三居室，雖然已經從過去的730-780萬元的區間跌到600-630萬元，跌幅超過100多萬元，但由於面積較大，折到單價裡，跌幅比一居室小得多。
此外，每賣一套房，掛牌價都要往下再跌一點已經成爲趨勢。柳薇觀察到，自從八月份小區裡出現一個295萬元成交的一居室，後面的掛牌價再也沒有超過300萬元。
而如今“剛需”也變得不那麼牢靠。柳薇一直在關注學區房動向，國慶期間，被稱爲“神盤”的蜂鳥家園小區成交了一套370萬元的房子，那個房型高點時曾賣到過近千萬元的總價。
▲蜂鳥家園小區成交記錄。圖 / 網絡
5月份，她曾關注到蜂鳥家園的業主聯合起來，聲稱“一定要守住600萬元大關”，“現在300多萬元就賣了，早就破了，可能是業主急需用錢。”
所以她不打算上車“學區房”，而是想先在五環外買一個大房子自住，改善生活。柳薇目前考慮的置換房子，一個是新樓盤，一個是幾百米外的2009年的別墅區，兩者是同樣的價格。令柳薇糾結的地方在於，別墅區的房子已經較老，本身地段不佔優勢，未來發展前景不明朗。
在看這些房子時，她也不禁感慨房價下跌的“好處”，這些房子是她曾經想都不敢想的存在，“可能要到退休才能買得起”。
姜維在置換過程中選擇了先買後賣，也因此差點遭遇財務危機和家庭危機。他看中的房子價格在1600萬元左右，希望自己的房子可以賣上800萬元，再湊個兩三百萬元，把首付交多一些。他的房子地段優良，2008年的次新房，戶型屬小區裡的稀缺型，掛牌沒多久就上了平臺的必看好房榜單。這給了他率先買房的信心，卻也成爲談價途中的阻礙，甚至在家庭之間產生了一些矛盾。
他傾向“趕緊出手”，而妻子卻想“再等來一個好價格”，以至錯失了出價最高的買家，報價從770萬元上下一路跌到730萬元。“說不後悔是假的。”但在姜維看來，賣房一事，需要家庭擰成一股繩，“有一個形成共識的過程，因爲賣房是大事，需要家庭的一致性，不允許單打獨鬥”。
幸運的是，兩人最終擰成了一股繩，而不像社交平臺上的一些討論中那樣，因爲房價下跌鬧到離婚、家庭破裂。兩人偶爾也會調侃，一次猶豫，少賣幾十萬元。
最壞的時候，他衡量了賣不出房子、無法湊出首付的後果，“需要支付將近100萬元的違約金”。他試着做風險預案，實在賣不掉，“就把北京和外地的房產做抵押貸款，等回暖之後慢慢解押”。
國慶已經過去三週，樓市的餘溫還在持續。麟評居住大數據研究院監測數據顯示，10月14日-20日，重點10城二手住宅成交量20724套，環比升20.01%，同比升35.9%；新房成交繼續放量，重點15城新建商品住宅成交量24287套，環比升12.39%，同比升23.82%。
江敏聽中介說，國慶的熱潮過去之後，許多人把賣房變成了一件朝九晚五的事，“每天來公司看看，像上班似的，天天就坐在那兒，看你有沒有把我的房子賣掉”。
“像段子似的。”
▲ 房屋中介帶客戶看房。圖 / 視覺中國
（講述者均爲化名）
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