靠“擊鼓傳花”奶茶店，大廠員工賺了 160 萬

加盟茶飲店的“致富經”，在於轉。

文｜張琳編｜趙晉傑文章來源｜字母榜(ID: wujicaijing)

從互聯網大廠離職後，不想再做打工人的北京90後女生李筱月，想要通過加盟茶飲店，自己當老闆。2020年8月，李筱月開起屬於自己的第一家奶茶店。但僅僅三個月過後，李筱月就不得不將店鋪轉手，僅轉讓費便虧進去了2萬元。

成本低且易上手的茶飲店，正吸引越來越多如李筱月一般的年輕人加盟，但年輕人通過開奶茶店致富的夢想，往往被現實撞得粉碎。

中研普華在《2021-2025年中國奶茶行業競爭分析及發展前景預測報告》中指出，奶茶店的存活率只有20%左右，且大部分新開奶茶店處於虧損狀態，可持續經營超過一年的奶茶店僅爲18.8%。

如今奶茶店越開越密集，市場競爭越發白熱化。缺少創業經驗的年輕人，在掏空自己——其實更多是父母——的錢包支付加盟費後，還要面臨高昂的房租成本、人工成本、材料採購等，引流推廣、平臺促銷更是樣樣都需要花錢，最後一算不僅沒賺到錢，還可能因此背上負債，最後只能關門大吉。

李筱月也曾想過好好經營一家奶茶店，但首次開店遇挫後，李筱月放棄了“開店守店”的傳統經營思路，開始有了“不斷開店轉店賺轉讓費”的新想法。在不斷找人高位接盤的經營模式指導下，在隨後的兩次新茶飲品牌加盟及退出過程中，李筱月淨賺160萬元。

不過，李筱月也很清楚，自己當下的經營模式，並不是一種可以持續的賺錢方式。在新茶飲市場越發飽和的當下，想要找到下一隻“下金蛋的雞”，正變得越來越難。

李筱月不僅需要不斷去找到新的可加盟品牌，還要對品牌發展趨勢，以及進入和退出的時機等等，判斷到位。“在我加盟茶飲店這幾年的過程中，看到了太多沒能全身而退的加盟者，最終只能關門大吉。”

儘管一着不慎便可能滿盤皆輸，但李筱月暫時還不想退出這場“擊鼓傳花”的遊戲。最近，她剛剛參加完一個新茶飲品牌的加盟商面試。

以下是李筱月的自述。

很多人可能不理解，新茶飲行業如此內卷，加盟又“十店九虧”，爲什麼還有這麼多人前赴後繼地涌進來？別人我不清楚，但我做的並不是“開店守店”的傳統加盟生意，而是持續開店、轉店，從中賺取轉讓費。

然而回想創業初期，和大多數年輕人一樣，不想繼續上班內卷的我，只想做一份能養活自己的小生意。成本低且易上手的奶茶店成了我的首選，但因爲沒有相關經驗，我一開始就想加盟一個知名奶茶品牌。

靠上班攢下的積蓄，我很快通過了品牌的資質審覈，但最終卡在了選址上。新茶飲品牌對店鋪的選址要求普遍較高，選址的重要性不言而喻，甚至能決定一家餐飲店的生死，但對於我這樣沒有什麼資源的創業者而言，客流量好的商場基本不敢考慮，因爲掏不起10萬元的進場“公關費”。

於是，我先後提交了七八個選址位置，卻遲遲沒能通過審覈。就在選址的過程中，我留意到了另一個品牌。這個大衆耳熟能詳的品牌並沒有開放加盟，而所謂的品牌名也只是一個品類名，任何人都可以開一家同名的店。

當時這家店的老闆也在轉讓，我看了營業數據，覺得還有盈利空間，就花了12萬元盤下了這家店。2020年8月，我終於有了一家屬於自己的奶茶店。

還沒來得及高興幾天，我就發現，開茶飲店真的是一個累活。因爲這家店基本等同於自營品牌，我需要自己買原材料，自己上外賣，連上新都是在原配方基礎上自己研究出來的。爲了節省成本，我也經常充當店員，每週末都在店裡搖茶，從早上9點站到晚上10點。

剛接手的時候，因爲是夏天，還能賺到錢，但到了11月份，天氣轉冷之後，營業額就開始下滑。這段經歷也讓我清醒地認識到，茶飲賽道馬太效應很強，只有加盟大品牌才能爲門店賦能，這也更堅定了我加盟知名品牌的想法。

於是，在我終於通過了心儀品牌的選址審覈後，我立刻將這家店轉了出去，轉讓費僅收回了10萬元，3個月虧了2萬元。

當我費盡力氣把第一家店轉出去時，我已經感受到了新茶飲市場競爭的殘酷。我隱約覺得加盟一家店持續經營這條路似乎走不通，於是有了“不斷開店轉店賺轉讓費”的想法，而接下來的經歷更加驗證了我的這一想法。

2020年11月，我加盟到了心儀的品牌，店鋪位置選在了一家超市的出入口附近，包括加盟費、房租和人工成本等，前期我一共投入了60萬元。

作爲加盟商，我的盈利情況除了與我個人的運營水平相關，也與品牌的產品設計、擴張節奏，以及加盟政策等息息相關。

我所加盟的這個品牌的產品菜單更偏向冰品和果汁類產品，所以夏天和冬天的營業額差距很大。夏天的時候，門店一個月營業額能做到四五十萬元，但到了冬天，保本都成問題。

品牌也會統一在線上平臺搞直播售券的大額補貼活動，這樣的促銷的確能帶來客流量。杯數的增加帶來物料的消耗，對於品牌而言當然是“只賺不賠”，但對於加盟商而言很有可能是“賠本賺吆喝”。

考慮到產品客單價本就不高，雖然品牌會給加盟商一定的補貼，但產品利潤還是會降低一些。另外，我還要考慮人工成本，所以跟總部打了申請，僅工作日可到店覈銷，客流量較高的週末不參與促銷活動。

更糟糕的是，一年時間內，周邊同一品牌的加盟店從只有我一家店，增加到了4家，並且其他3家店和我的店距離只有大概一公里。

線下還好，因爲我主要依靠的是超市的客流，但如今外賣能點到七八公里以外的商家，所以線上打架很嚴重。只有我一家店的時候，我每月線上訂單大概4000到5000單，但另外3家店開起來之後，我的線上訂單數量直接少了一半。

周邊密集開店攤薄了門店利潤之餘，我的房租成本還在持續增加。對於幾乎所有餐飲從業者而言，房租都是成本支出的大頭。如果租的是商場店，情況相對會好一些，因爲商場不會漫天要價，也不會漫天漲價。但如果是從個人房東那裡租，租金基本每年都會遞增，最少5%。

即便是疫情期間，我所租的商鋪第二年房租依然漲了5%，而我隔壁的商鋪也是同一家老闆的，首次租金卻和我前一年的租金持平，每月2萬元。

房租還在持續上漲，但我的單店盈利水平已經到了頂點，很難再有大的突破。意識到這一點後，我在繼續門店運營的同時，開始找下家接手，並尋找下一隻“會下金蛋的雞”。

店鋪轉讓的消息一出，就有很多人聯繫我。2022年3月，我以50萬元的價格把這家店轉了出去，在此之前，不到一年的時間我已經收回了本金，一共淨賺60多萬元。

賺到錢後，我的膽子也變得大了起來，在看好下一個品牌後，直接加盟了兩家店，前期投入一共140萬元。

2022年10月，我新加盟的兩個品牌店同時開業，但這次我的運氣就沒那麼好了，其中一家開在了一家商場負一層的高端生鮮超市旁，但很快超市就撤出了，商場也沒能引進其他超市，導致客流量不足，影響了運營情況；好在另一家店的運營情況不錯，8個月就回了本。

回本之後我立刻找人接盤，最終兩家店一起打包120萬元轉了出去，淨賺了100萬元。

近期，我剛剛參加完一個新茶飲品牌的加盟商面試，我此前預估的前期投入不超過100萬元，但聊完才發現要150萬元起步了。

新茶飲賽道都已經卷到加盟商面試了。我最近面試的品牌就要經過初審、一面、二面，審覈加盟資質包括驗資和考覈管理經驗、行業經驗等等。這也讓我夢迴畢業前找工作的階段，我甚至提前在社交平臺上做攻略，並找面試過的人詢問經驗。

我之所以如此重視，是因爲想要加盟的這個品牌最近勢頭很猛，加盟門檻很高。去年12月我就已經在線上申請了，審覈通過後，面試時間排到了1月下旬，我通過一個朋友側面打聽了下，目前京津冀的加盟商都在北京面試，已經排了一萬多人了。

如今各大新茶飲品牌爭着上市，對我們這些加盟商而言，其實弊大於利。上市意味着更大的規模擴張，這就意味着之前發生在我身上的“一年內附近開出3家店”的經歷，會不斷重演，加盟商的利潤也會隨之被攤薄。

對於殺紅了眼的品牌方而言，不斷擴張又是必然的。在我剛剛經歷的這次加盟商面試中，面試官問的其中一個問題就是“對品牌方頻繁布店怎麼看？”我內心怎麼想的不重要，想要通過資質審覈，就要給出對方想要的答案：“這樣品牌勢能纔會越來越大，我們加盟商才能活得更好”。

不是說品牌擴張就一定會傷害到加盟商的利益，而是有個“度”的問題，或者說一定會經歷一段時間的陣痛，但作爲加盟商，要看自己是否有陪跑的能力。

比如單一城市的加盟店，如果品牌勢能不足，在0-50家進去的時候需要一段時間“養店”，但在50-100家的時候，可能進去就直接能賺到錢，但在超過100家的時候，利潤可能就會因爲開店密集被稀釋。不過如果資金能支撐住繼續陪跑，等到品牌幹掉對手，贏家通吃的時候，還會賺上一波。

但很多中小加盟商並不具備這樣的經濟實力，尤其是新茶飲賽道，新品牌層出不窮、產品同質化、品牌護城河低，誰又敢保證自己一定能跟對“大哥”，等到一統江湖的那一天。

我也正是因爲看清了這一點，才選擇了“快進快出”的開店方式。但我也明白行業競爭加劇下，品牌越來越集中，我這種賺錢模式持續不了多久。

我需要不斷去找新的品牌，除了自身的選址和運營能力，更重要的是對品牌發展趨勢的判斷，以及進入和退出的時機把握。在我加盟的這幾年的過程中，看到了太多沒能“全身而退”的加盟者，最終只能關門大吉。

隨着我對市場和品牌越來越瞭解，我發現能滿足我條件的品牌越來越少。而我能選出來的，其他人也看得到，這就是我最近看好的品牌要排上半個月才能面試的原因之一。但好的品牌，加盟費也同樣水漲船高，啓動費用都要150萬元的話，能接盤的人會少很多。

與此同時，品牌對加盟商的“收割”也越來越重。大部分新茶飲品牌的加盟費都在35萬元左右，其中包括品牌使用費、設計費、培訓費、首次物料費、設備費、運營費等。以前的運營費是每年1萬元左右，現在基本全都變成了提點的方式，每個月要提走單店營業額的1%-2%，以單店每月營業額平均30萬-40萬元來計算，每年的運營費就增加到了4萬-5萬元。

除此之外，裝修費用也越來越貴。我之前加盟的品牌，裝修費基本上每平方米2000元左右，最新洽談的品牌每平方米裝修費用在5000元-7000元之間。面試的時候，招商人員還問我“對設備的裝修和迭代怎麼看？”。

還能怎麼看？就是花錢唄，而且還不是一筆小數目，動輒20萬元起步。裝修迭代也基本上是所有品牌加盟商都要面臨的問題，我加盟的第一個品牌到期後，也有專人來審覈店內裝修和設備情況，只是當時因爲狀況不錯就沒讓換，但此後是每年一考覈，如果趕上總部統一換風格，就必須換了。

另外，以前的加盟合同大都以三年爲有效期進行簽訂，但現在的合同期越來越短，有的品牌一年就要重新簽訂一次。如果加盟商沒有通過品牌的考覈，品牌就不會續簽，你前期的投入也就打了水漂。

換句話說，如今品牌給到加盟商的保障越來越少，收割花樣卻越來越多，我也越來越難找到“接盤俠”了。

（文中李筱月爲化名）

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