口條菜卻敲大單 保險天后成功秘訣

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后，曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺。(圖/今週刊提供)

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后，曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺，近期又被選爲下一任「百萬圓桌會（MDRT）全球總會長」，即將成爲MDRT近百年曆史第一位華人面孔的掌旗者。

這位個頭嬌小、說起話來卻鏗鏘有力的壽險女王，是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出？

「自1927年成立至今，92年來，MDRT全球總會的要角都是白人臉孔，看似平凡的Peggy（蔡佩樺）卻能在2014年出任MDRT大中華區主席，又被內定出任2022年的全球總會長，說是保險從業人員的臺灣之光也不爲過！」說話的徐鴻欽是保德信人壽首席壽險顧問，也是現任MDRT臺灣分會會長。

他說，要在MDRT獲得肯定，年收千萬元的穩定業績只是基本，更重要的，是要展現「幫助所有從業人員共同成長」的利他企圖心。

從「利他」的思考出發，再反饋爲自己的穩定業績，這樣的過程，本就是蔡佩樺進入壽險業以來一貫不變的方程式。

在回憶壽險人生起點時，蔡佩樺用「很內向的普通人」定調自己，此前從沒想過，有朝一日會成爲必須常與人「搏感情」的業務人員。

專科畢業後，她先在《中華日報》負責編輯工作，隨後進入新壽擔任內勤，期間因爲生了一場大病，讓她第一次意識到「保險之於人生」的真實意義，「想讓更多人真正享受到保險的好處！」這個想法，讓她自請轉調業務工作。

老家在雲林的蔡佩樺不諱言，家裡「重男輕女」的觀念根深柢固，起初家人都不贊成她「拋頭露面拉保險」，擔任音樂老師的父親，甚至對她高聲斥責。

「爸爸說，寧願女兒每天窩在家裡睡覺，也不讓我出去拉保險，丟臉啦！」只是蔡佩樺從沒想過要放棄，從一開始挨家挨戶發傳單、掃街拜訪做起，即使被拒絕，也一貫抱持笑臉。

比別人多想一層 她敲下醫師客戶大單

暢銷書《業務之神的態度》曾提到：「銷售沒有既定的公式……，讓客戶安心，就一定能成交。」如今年收入逾千萬元的蔡佩樺也說，自己沒有太多訣竅或「成交必殺技」，業務生涯從一而終的關鍵，就是讓對方感到安心，「這也不是刻意營造的，你究竟是真心想幫助對方，或別有目的，老實說，客戶可以感受得到。」

她回憶第一筆成交的大額保單，客戶是醫師。

在接觸過程中，這位醫師不太搭理她，但這段時間的不斷寒暄問候，至少達到了兩個效果：首先，留下印象；其次，留下的是「就算不跟她買保單，她也會繼續關心我」的印象。

於是，當機會來臨，蔡佩樺終於也拿到了「參賽入場券」。

三個月後，醫師因繼承大筆遺產而有節稅需求，致電蔡佩樺，要她與其他兩名壽險同業到府解說。只有一小時空檔的醫師，給他們每人二十分鐘提出解決方案。

「這位醫師客戶事後跟我說，當時，雖然覺得我的口條有點『菜』，但比起其他業務，我是唯一有幫他想到未來醫療照護需求的人，因此相信我的思考比別人更周全。」蔡佩樺說，雙方簽約後，那位醫師的太太頗有微詞，認爲蔡佩樺終究太菜，「但我並沒有因爲搞定這筆大額保單，就減少與對方的聯繫關切。」

在交流過程中，蔡佩樺也逐漸體會到一個影響她至深的溝通技巧：

「當一個畫下句點的人。」

你要設法讓對方能有足夠時間把所有問題與困擾說完，有滔滔不絕的意願，絕不能顯露沒有耐心、沒有時間的態度，不能讓客戶主動停止話題。

後來，醫師孃因病需要處理保險理賠，雖然這並非蔡佩樺的業務範圍，但她主動關心協助，最後不但獲得醫師孃的感謝，醫師孃還爲她介紹許多優質客戶。這也是蔡佩樺逐漸打開業務範圍的關鍵，「面對每位客戶，真切理解對方的需求與困擾，然後想盡辦法透過保險工具爲他解決問題。」一次一次，成功模式不斷複製。