劉冰洋：瞄準AMC代建，旭輝建管的下一個方向

21世紀經濟報道記者唐韶葵 上海報道

2024年12月的某天凌晨，旭輝建管總裁劉冰洋從貴陽飛到了涼山彝族自治州（簡稱“涼山州”）首府西昌市。連續幾天，劉冰洋都沒有睡過一個整覺。他輾轉多地，連軸轉地與甲方開會。此次前往西昌，他的目的是檢查即將開盤的閱山海項目，這是旭輝建管與西昌國資合作的第一個代建項目，也是旭輝建管在西昌首個提供全過程代建服務的項目。

1月3日，中指院發佈2024年中國房地產代建企業排行榜，旭輝建管以新簽約代建面積1588萬平方米排名行業第二位，儘管距離榜首綠城管理的3649萬平方米還有很大差距，但作爲一家成立3年多的企業，旭輝建管已經躋身代建行業頭部。

“代建企業是服務型企業，做好服務是代建人最重要的事。”劉冰洋說。

劉冰洋認爲，儘管代建行業短期內市場承壓，但長期發展前景值得期待。目前中國代建行業滲透率僅約15%，相比國際市場20%-25%的水平，還有很大增長空間。這種空間的核心在於行業的專業化分工：無論是客戶需求的洞察、產品的設計研究，還是建造環節的供應鏈管理，代建行業都依賴一個完善的鏈條。這種複雜體系無法通過臨時拼湊來實現，需要經驗豐富、資源整合能力強的企業來提供服務。

西昌被看作是旭輝建管下沉戰場的主戰場之一。按照代建行業的普遍認知，下沉縣域做代建，解題難度相對大一點。根據四川省和涼山州統計局公佈的數據，涼山州2023年全年實現地區生產總值2261.11億元。綜合政府相關數據，涼山州縣域面積最大的會理縣2023年末常住人口39.3萬人，較上年末增長0.1萬人，其中城鎮人口18.5萬人，GDP規模在100多億元。

西昌樓市可以用“堅挺”來形容。與2021年之前高峰期的每年80萬-90萬平方米相比，西昌樓市成交量有一定的回落，但也能維持在60萬-70萬平方米的水平。房價方面，以西部新城爲例，在西昌樓市高位時，這一片區房價能達到近萬元/平方米，而閱山海目前在售均價9200元-9300元/平方米。

首次下沉四川省四五線城市，旭輝建管西昌閱山海的落地得益於對當地市場與客戶需求的精準把握。貼合市場的產品策略，加上旭輝建管的供應鏈優勢，讓項目順利打開局面。

爲了實現差異化競爭，在充分調研市場後，旭輝建管將西昌閱山海項目的設計重點放在公共空間和景觀打造上，大幅提升了產品附加值。通過融入當地文化特色，代建項目不僅在功能性上滿足客戶需求，還進一步推動了區域樓市品質的提升。

在代建項目中，代建費確認是關鍵。旭輝建管根據招標要求調整代建費率，避免正負偏離過大影響評分。“哪怕是我願意犧牲代建費，但費率這塊對應的招標得分也不一定會隨之變高，所以根據委託方設的招標條件，我們會去靈活的調整代建費。”閱山海項目負責人徐一航說。

不同主體談判費率的出發點不一樣，比如有的業主方在招標時會要求合作方提供供應鏈資源。而旭輝建管的供應鏈資源往往優於其他代建企業，能獲得專家的較高評分。

對於全過程代建，代建企業不僅要負責“建”，還要負責“銷”，而代建費支付節奏與銷售掛鉤是行業的“潛規則”，因此，代建企業回款的壓力還是會落到營銷上。

西昌的購房羣體以改善型購房者爲主，有大約60%-70%來自西昌之外的整個涼山州輻射的區域，特別是經濟較發達的會理、會東等地。營銷一方面依賴於中介拓客，另一方面，開發商自身營銷團隊也會到縣城上去拓客。有的縣城，它可能就一條主街道，營銷人員在廣場人羣比較聚集的地方去進行拓客，甚至用掃街的方式。此外，就是通過全民推薦以及線上營銷輻射客戶。

2024年，旭輝建管新簽約面積同比翻倍，2025年的計劃是再一次翻倍。代建費率穩中有升的同時，淨代建費的⽑利也在上漲。據透露，近兩年來，旭輝建管除了營收逐年翻倍，還能做到90%左右的回款率。

“一切項目皆可談”，代建行業從最初的墊資代建到輕資產代建，已經歷多次模式更迭。劉冰洋預計，代建市場短期承壓。2024年上半年，代建行業規模⼤概下降了3%，下半年降幅可能還會擴⼤。但劉冰洋長期看好代建。“任何⼀個⾏業，經歷快速的成⻓週期之後會⾛向成熟。成熟的重要標誌就是專業化分⼯。專業的公司必然會存在。根據國際經驗，代建滲透率普遍爲20%-25%，而中國目前僅爲15%，未來增長空間廣闊。”

對於有穩定團隊的代建企業而言，除了細化內部體系，唯一的難題就是項目拓展。而此時，劉冰洋帶領的旭輝建管團隊，已經找到了一個新的方向。

據透露，與AMC（資產管理公司）合作則是旭輝建管2025年重點佈局方向。AMC項目因體量大、資金充足、費率合理而備受劉冰洋重視。經過長時間的嘗試，旭輝建管已經找到了有效的切入點，通過精準的資產研判和專業化服務，爲AMC客戶提供量身定製的解決方案。例如，在項目啓動前，公司不僅要協助解決債務、化債等複雜問題，還需幫助制定清晰的經營規劃和估值方案，以確保項目安全、穩定運行。2024年，旭輝建管在AMC領域取得了突破性進展，這一業務在公司代建總佔比中接近10%。

劉冰洋認爲，AMC市場的爆發將爲代建企業提供新增長機遇。旭輝建管已根據AMC的需求、痛點與決策流程設計相應策略，進一步推動與金融機構的合作，探索資產盤活的新模式。與傳統開發項目相比，AMC代建更注重資產盤活的能力和不能出現二次不良，這對代建企業的專業能力提出更高要求。

旭輝建管的業務變化，也反映出行業的一些新趨勢。首先，委託⽅的結構逐步發⽣變化。國資和AMC⽐重在快速上升，商業代建⽐例在下降。代建企業也在調整客戶結構和營收佔⽐。比如工業地產領域的高標準廠房、工業大樓等項目，“這些客戶羣體對建造週期與成本控制有高度敏感性，而代建企業的專業服務恰能滿足其需求。”劉冰洋指出。

劉冰洋認爲，最近⼏年還是會重點佈局國資類、城投類的業務，因爲他們的體量⾮常⼤，儘管他們託底拿地的量有所下降，但是依然存在大量空間。2025年，旭輝建管計劃實現簽約面積與代建費率的雙重增長，進一步鞏固行業地位。

其次，代建企業從“機會型”轉向“深耕型”，經過這⼏年的實踐，劉冰洋發現代建有自己的“⼆⼋原則”，未來旭輝建管將聚焦差不多30個城市，以這些城市爲核⼼向周邊輻射。蘇州是旭輝建管的成功典範，旭輝建管在蘇州每年新增6-7個優質項目。通過對資源的集中投入，深耕城市的項目回報率更高。

劉冰洋指出，代建行業不同於傳統開發模式，它是一種服務型行業，核心在於體系化能力和價值創造能力，而非單純依賴低價競爭。旭輝建管在供應鏈資源整合、團隊專業性以及服務質量方面持續深耕，以實現差異化優勢。