上汽大通MAXUS：全球市場表現均突出

[愛卡汽車 2021成都車展 原創]

2021成都車展，上汽大通總經理王瑞、上汽大通技術中心副總經理謝嘉悅、上汽大通首席車型產品官/品牌公關及產品策略部總監陳超，在車展現場與多家媒體對話，以下是對話實錄。

媒體：定製化產品中，醫療領域用車非常重要，上汽大通近兩年來在醫療用車領域有哪些成績？

王瑞：醫療行業用車的定位正逐步提升，負壓型救護車現在更是國家的戰略物資。去年全年，負壓型救護車賣得比過去10年都要多。今年負壓型救護車的銷量大概是去年的一半，但也比過往有着近十倍的增長。

前段時間南京疫情比較嚴重，工信部統計了7-8月內上汽大通交付的負壓型救護車數量，在一個多月內大概交付了近200臺。這是因爲南京疫情緊張的時候，江蘇省各個地市都在調配負壓救護車，需求量很大。而我們的響應速度也很快，有一次10個小時內就完成了交付。那段時間，我們的負壓型救護車產品達到了60-70%的市佔率，但我們還在努力，還可以做到更快更好。

媒體：今年9月1日， 38900機動車安全技術檢測項目與方法正式實施，將涉及到上汽大通的部分皮卡產品，尤其是經過改裝的產品，上汽大通將做出哪些應對？

王瑞：我覺得以前的改裝比較野蠻，現在的改裝需要更加合法化。這就是我們花費力氣做定製的原因之一，要給用戶更爲合法、秒過年檢的產品。因此我們在各個車型上都進行了嘗試，既要符合未來法規的適用方向，亦要滿足用戶的痛點。

謝嘉悅：38900更多傾向於貨車，與上汽大通相關的內容並不是特別多。皮卡主要是要滿足7258法規等一系列要求，因此我們在研發過程中，出發點便是要滿足7258法規的要求。在這樣的背景下，我們後續也會將定製化的改裝做到滿足並直接通過國家法規，從另一個角度幫助用戶儘量少做不合規的私自改裝，也會方便用戶規避後續上牌、年檢等可能存在的潛在困難。

媒體：上汽大通是否有將舊產品升級定製的服務能力？

王瑞：現在我們的4S店有這方面服務。尤其是房車領域，此類需求增長非常迅速。有的用戶購買房車後3-5年，便會有些難以滿足他的需求，同時他又相信上汽大通原廠房車的能力和實力，於是就找到我們做一次重新裝修。房車領域相關需求數量正在不斷爬升，但在普通輕客領域，這方面的需求相對較少，我覺得也是值得我們後續關注的一個領域。

我們發現很多老款V80用戶，車載娛樂系統相對較舊，甚至依然是收音機、CD機等，用戶只能通過手機來完成車上的所有娛樂工作。但相比之下，車機能夠給用戶提供的車載娛樂功能依然要比手機多，我們正在考慮將一些老產品的娛樂系統定製方案做好，當用戶需要升級車子的時候，可以直接匹配官方定製版本的娛樂系統，提升老產品的智能化水平。不用買車，也能享受到最新的智能化科技，爲用戶帶來更好的感受和體驗。這是我們正在做，並希望能夠在未來做出一點成績的領域。

媒體：上汽大通的官方改裝與C2B有哪些關係？未來經銷商將如何跟進？

王瑞：之前一提起改裝，就覺得有點粗製濫造，以後上汽大通要給大家提供的是精裝房，而不是毛坯房。我們從用戶百變的需求出發，來提供精裝房，整體的流程體系依然是C2B。這是因爲我們的C2B將所有業務流程打通，讓我們在具備性價比的成本中將定製化的產品迅速完成，這亦是C2B的核心能力，我們會將它發揮得更好。當然我們還會結合更多的供應商資源，上汽的資源，房車公司的資源，改裝廠的資源，還有其他資源共同聯動，讓定製的方式更加靈活、更具個性化。我們的流程體系與C2B基礎是不變的，這亦是上汽大通從2016年開始建設的能力。

經銷商方面，如何展車，如何推介，如何說服客戶等等，都會是未來的挑戰，也是我們必須要克服的。一方面我們正在與經銷商賦能共創，從頭一起來摸索，做到大家知根知底，這樣相比產品上市後再培訓效果好得多。同時，我們也在做模式創新，積極試點直銷模式，我們有許多車直接在線上賣，內容團隊一天至少一個短視頻，員工自己來講車。此外還有直營店模式，我們將重點佈局十餘家直營店，算上房車直營店大概二十餘家。前幾天正式決定上海祥通店由技術中心管理，銷售部門全部撤掉，技術中心派團隊輪流前往一線直面用戶，向用戶推薦產品與功能，再深入瞭解用戶的真實需求。這是另一種模式創新，讓原生的設計者與用戶能夠更直接地對接，也能解決未來產品定製百花齊放對經銷商的挑戰。

媒體：上汽大通皮卡銷量表現如何？對今年市場有哪些判斷？

王瑞：2021年1-7月，上汽大通MAXUS累計銷量達93,718臺，同比增長59%。皮卡領域，7月份在行業中的排名還不錯，其中大部分是海外，我們在澳洲和智利的7月零售都突破了1000臺，在智利，我們的皮卡累計銷量已突破1.5萬臺。我們的皮卡產品力、價格都很有競爭力，在渠道方面也做了很大的努力，最近一兩年我們也會持續發力。

上汽大通的皮卡在國內銷量有個小目標：每個月2000臺，這也是我們未來幾個月的及格線。現在零售銷量其實已經比較接近了，批售還差一些，這是因爲我們現在正力保海外供應，四驅芯片缺了大半年，現在我們的經銷商甚至海外經銷商都已經會自己安裝四驅模塊了，甚至非常熟練。未來幾個月相信芯片問題會有所緩解，國內、海外的交付都會更快。目前海外有1.5萬臺的訂單，收到定金的是1.2萬臺，其中一大部分都是皮卡。

媒體：1-7月份上汽大通的出口呈現爆發式增長，能否具體聊聊？

王瑞：1-7月，上汽大通MAXUS於海外市場累計批售達26,452臺，同比大增241%。我們今年海外銷量增長比較快，背後原因有如下幾點：

一是此前海外出口的基礎工作做得比較紮實。上汽大通進入的海外市場相對經濟較發達，主要聚焦在歐洲、美洲與澳洲，這些經濟發達的地方疫情復甦很快，汽車消費回暖也較快。此外，全球車企都受到了缺芯的影響，相對而言我們比較拼，想方設法搶運車輛前往海外，在當地形成了名列前茅的供給趨勢，再加上我們的產品力也很突出，因此銷量增長就很快。在智利，我們1-3月取得了當地皮卡市佔率冠軍。這背後正是由於我們的供給是第一名，配合我們此前打下的基礎與口碑，共同保障了我們的銷售。

二是歐洲新能源市場的突飛猛進，歐洲的新能源浪潮已經輻射到澳洲和智利，上汽大通MAXUS EV30在澳洲、智利等地都賣得很好，多點開花。接下來我們在海外市場也將持續發力。

媒體：上汽牛與上汽牛·魔王的市場定位和用戶畫像如何區隔？

謝嘉悅：在2016年廣州車展，上汽大通MAXUS推出了首款皮卡產品T60，2019年7月底推出了T70，我們進入皮卡市場的時間並不是很長，滿打滿算才5年。我們對皮卡市場有如下認識：國內皮卡市場由於各種各樣的原因依然受限。不過伴隨着一些地市政策開放，與人民生活水平的不斷提高，我們認爲皮卡市場會有比較大的增長。樂觀估計，到2025年國內皮卡市場容量可能會達到75—85萬臺。

在此背景下，皮卡市場中所有產品的帶寬都會越來越寬，絕非是最初皮卡只適用於惡劣環境下的運輸用途，而是漸漸進入城鎮作爲乘用車，甚至幾乎就是一輛SUV來使用。同時，皮卡也被賦予了比較好的越野能力。因此，早在2019年我們就在考慮，當時的T70、T60在城鎮中作爲SUV的替代品可能依然有所不足，由此開始了T90（參數丨圖片）的產品研發工作。

T90是一款全新的車型，不僅針對底盤與車架進行了擡高，我們針對造型與內飾也進行了重新設計，外觀更具時尚感、豪華感與精緻感，內飾則同樣豪華舒適。如果不看T90的外觀，進入車內，其實一點都不比15-20萬元的SUV差，甚至有過之而無不及。今年3月份T90正式上市之後，我們也在不斷與用戶確認有關這款車的訴求，不僅擁有時尚感，還要激發用戶藏在內心深處對越野的渴望。因此我們跟用戶、潛在用戶、行業合作伙伴攜手共創了這臺上汽牛·魔王，大幅提升了越野能力、拖拽能力，以及處理複雜情況的能力。這將成爲上汽牛的一個特殊品類存在，去滿足那些內心深處渴求一臺“大玩具”的用戶需求。

媒體：今年7月，上汽大通已經非常接近輕客行業冠軍了，何時能真正做到？

王瑞：上汽大通寬體輕客的銷量目標是今年做到行業冠軍，現在只差一點點，不過應該也快了，我們也在加速這一進程。首先渠道方面，我們把做得不好的地區全部圈出來了，在輕客市佔率比較低的地方開直營店。目前看效果還不錯，在西安、廣州、濟南、太原等地的直營店中，輕客的市佔率增長很快。

當然，迴歸事情本原，最根本的依然是車要好，我們的輕客改成賽道版，有顏值有性能纔能有這樣的強可塑性。我們的V90與V80經過這麼多年的升級迭代，已經有了比較強的產品力，最近幾年會快速釋放。伴隨着寬體輕客領域渠道力的提升，產品力也會更快釋放，市佔率會更快的提升。不僅僅是國內，寬體輕客在海外也有着不錯的銷量。

媒體：上汽大通已經推出了許多產品定製的房車，下一步還會有哪些目標和計劃？

王瑞：我們目前的房車產品有很多，各式各樣的都有，這是因爲我們要做房車行業第一，每個市場我們都要全覆蓋。尤其目前國內房車市場正處於供給不足的狀態，滿足用戶需求的好產品依然不足，上汽大通正在面向未來30-50年佈局，當中國成爲房車第一大國，我們供給側要跟上。此外，中國又有着地域多元化的特徵，因此我們也要把產品佈局做得更細緻一些，這是對中國房車市場未來生活的一個判斷。

謝嘉悅：房車市場是我們非常看好的領域，去年國內房車市場容量大概總共才1萬臺。相比北美等國家每年幾十萬臺的銷量，差距非常大。我們認爲主要原因有兩個，一是好的房車產品供給不足，能夠符合大家日常用途的產品不足；二就是此前國內生活比較辛苦，除了接近退休或退休的朋友很少能有人花比較多的時間在旅遊與享受生活上，這一點正在慢慢變化，以前房車可能是55後銀髮一族在關注，現在漸漸變年輕了，很多三四十歲、四五十歲的中年人，帶着自己的小朋友過來選擇房車。我自己的判斷是，房車市場未來可能有每年增長30-40%，甚至50%的增速。在未來的若干年，房車進入家庭的可能性很大，上汽大通會繼續在房車市場做更多的投入。

不同的房車形態方面，這是出於目前房車用戶在選購時是期望買一臺車做“玩具”，買了寬體輕客房車是隨大流、買一個最平衡的產品，因爲它有足夠大的空間，更強的承載能力。但是也會有另外一些情況，比如說我家有兩個小朋友，平常要上班，偶爾出去遊玩，這就有了最像房車的MPV——旅行家G20，平常上下班一點問題都沒有，出去玩帶上一家人，兩個小朋友睡在上面，兩個大人睡在下面豪華座椅上，也沒有問題，可自由出入地庫。T90房車又滿足了越野愛好者的需求，越野場景最合適的就是皮卡，我們的皮卡房車可以容納4個人好好睡覺，既能滿足越野需求，又能滿足房車的空間和住宿需求。

總體而言，其實是不同用戶的不同需求，在幫助我們定義房車產品，而我們利用上汽大通豐富的產品線，最終產出了這些定製生活的房車產品。今年年底，我們會將所有探索家系列、生活家系列和旅行家系列的房車都造出來，上到重卡，下到輕卡，左到MPV，右到寬體輕客，所有的房車類型都會涵蓋。

媒體：定製這麼多產品，上汽大通在產能、體系等方面有哪些優勢？

王瑞：我們在溧陽的房車基地目前只建了一期專門的房車工廠，只用了不到一半的地方，在物理空間層面我們有着比較大的成長預留。

在高度定製領域，如何控制時間和成本，最重要的是產能如何支持快速交付。首先我們的房車產品均爲正向研發的原廠房車，遵循整車一體化開發流程，不僅在一定程度上避免了浪費，也會有着更迅速的響應。其次，我們在房車生產方面進行了許多模塊化設計，組合後成本優勢明顯，同時也可以平衡產能。當然，最關鍵的原因還是我們投入比較多，面向未來佈局，儲備比較多，應對目前這麼點需求，綽綽有餘。此外，我們也在快速規劃新的工廠。產能要富餘一點，這樣才能比較合理有序的做生產和交付，如此時間才能控制，成本才能控制。

媒體：針對缺芯問題，上汽大通有沒有進行對應的產品佈局調整？

王瑞：目前芯片供給已趨向平穩，但供需關係有所混亂，預計今年第四季度就會有緩和，現在大部分芯片已經緩和許多。芯片問題對所有主機廠都有着很大的影響。相對而言，上汽大通比較有韌勁、敢拼。目前哪些芯片有效，哪些無效，基本上心裡有數了，該如何去掃貨，團隊也比較訓練有素。芯片問題其實是對整個行業的優勝劣汰。芯片問題很快就會過去，最後還是迴歸本元，迴歸產品定義，對客戶的服務，如何提升產品力，更符合用戶需求。

媒體：T90環塔版會去參加比賽嗎？

王瑞：T90環塔版肯定要去打比賽的，我們的極D越野俱樂部沒事兒就把車拖到庫布齊去訓練，目標是要拿名次。

謝嘉悅：T90環塔版肯定是要去參加比賽， 9月中旬開始的環塔比賽，我們車隊同事基本上已經集結完畢了。

在上汽大通，我們一直要求技術中心同事們要更加貼近用戶、深入市場，知道用戶需要什麼。我們早在去年就已經承包了某家直營店的售後，及去某家直營店賣車了，最後做到了幾百萬營收，比原來的團隊增長了50%。是什麼人去參加售後呢？我們試製車間裡的工人同事們，包括物料管理員、物料工程師等等，參與到售後工作過程中，接下來我們會承接售前，將技術中心的同事們安排去輪崗，我們肯定會把最擅長賣車的同事和最有客戶意識的同事放到那兒去賣車，他做完銷售工作後，回過頭來再繼續思考研發的過程，肯定會有不一樣的體會。

極D越野俱樂部也在這樣的背景中誕生，這是技術中心整個組織中最爲貼近用戶、尤其是越野用戶的一部分，去年開着D90 Pro參賽，今年是開T90環塔版參賽，正是要知道懂越野的用戶想的是什麼。我們一直提醒自己，在開發車子、規劃下一代車型的時候，就能夠預想到，哪個地方要更容易以後去定製，哪怕買最普通的素車，也知道如何能讓他變得更爲專業。

因此我們要投入更多的資源，去更多的貼近用戶和市場。極D越野俱樂部團隊正是來自底盤的工程師、多媒體同事的團隊，他們把後排全拆了，裝了特大的油箱和散熱器，然後加了防滾架等，提高了懸架，更精悍地去參加環塔賽事。目前這輛車一時半會兒肯定賣不了，但是未來的產品肯定會比現在更加具備可定製、更強越野能力的特質，我覺得這比我們多賣幾輛環塔版更有意義。

媒體：上汽大通G系列在雲貴和新疆有非常高的佔有率，爲什麼有這麼強的競爭力？

王瑞：定製實際上有很多方面，一種是基於“蜘蛛定製”的選配，一種就是針對場景的定製，目前有一些改裝廠的人在跟我們聊，要在G20的基礎上做豪華商務車，我們把線、座椅等布好，做成半成品給改裝廠，他們只要做加法，這也是一種定製。

因此定製是比較泛的概念，除了給C端用戶配置調整、個性化選配以外，我們還有給B端用戶的定製，包括雲貴、新疆等地的網約客運車，實際上都是高度定製的，有許多功能C端用戶要，但B端用戶都是不要的，我們就全部拿掉了，這是在當地市佔率高的一個重要原因。

在雲貴和新疆市佔率較高的另外一個原因，則是G10的產品力，空間大可以裝7個人，還可以拉行李。柴油發動機與汽油發動機兩種選擇，性能好、油耗低，將這個行業的標準設得比較高。

上汽大通習慣進入門檻較高的細分市場，再把門檻做得更高，並充分發揮定製化優勢，此外，也發揮我們上汽集團的整體競爭力。我們一般不太喜歡做容易的事兒，容易的事兒會讓團隊喪失戰鬥力。

總而言之，我們的MPV家族還有很大的潛力，與不錯的競爭力。競爭力最主要的是差異化能力，因爲我們的MPV產品空間可以更大，改裝的力度大，性能還很好，幾項條件都滿足的就只有上汽大通MAXUS G10與G20，這是比較顯著的競爭力。

上汽大通MAXUS在MPV市場佈局很全面，從G10到G20，從G50到MIFA，並在力推、持續強化MPV專家這一標籤，這亦是我們的競爭力。

媒體：上汽大通所有品系的增長速度排名如何？

王瑞：今年上汽大通表現最優秀的板塊，無可置疑的是出口，海外市場不僅完成了銷量目標，質量也很高，今年出口比較好的幾款車邊際回報都很高，尤其是在歐洲的電動車。其次是寬體輕客，增長也很快。接下來是G50 PLUS，G50 PLUS緊緊咬住了競品，