深網｜專訪極兔早期投資人屈田：極兔爲什麼在東南亞崛起
來源：視覺中國
作者丨葉蓁?
編輯丨康曉
出品丨深網·騰訊新聞小滿工作室
10月27日，極兔正式在港交所主板掛牌上市。
極兔上市刷新了物流企業從創立到上市的速度——8年。極兔走了一條完全迥異於國內物流企業的道路，從印尼起家，再拓展到東南亞其他國家、進入國內市場，再進入沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西及埃及等市場。
ATM Capital創始人屈田投資極兔，跟屈田過往的履歷相關，“我最早在新浪和騰訊工作，隨後去了雅虎，後來雅虎和阿里合併，又去了阿里的戰投部，2007年開始做投資，主導投資了美團、UCWEB等很多移動互聯網項目。”
屈田覺得，東南亞會成爲下一個獨角獸聚集地。因此，2017年屈田創立了ATM Capital，就把基金總部設在了印尼雅加達，其LP包括大學捐贈基金、知名母基金、家族辦公室等主流機構投資人，以及多家上市公司的創始人。
紮根東南亞後，屈田發現移動互聯網的機會已經沒有了，搜索有谷歌，電商有Lazada，社交有Facebook，東南亞版美團和滴滴都有了，東南亞並不完全是二十年前的中國。不是所有的中國成功模式都可以照搬東南亞。? ?
因爲東南亞基礎設施建設包括支付、物流、供應鏈還不成熟，電商滲透率較低，屈田認爲中國10-15年前做的比較成功的商業模式，比如順豐、蒙牛、娃哈哈、康師傅等，更適合東南亞市場。
當下，中國企業出海東南亞，屈田認爲可以把印尼作爲東南亞的第一站，“新加坡是一個很好的樞紐，但新加坡本土市場比較小；馬來西亞也是市場小，越南和泰國市場競爭激烈，而印尼市場體量大，拿下印尼就拿下了50%東南亞市場，此外，印尼競爭也沒那麼激烈。”
以下是《深網》與屈田對話的實錄精編：
極兔抓住了東南亞電商爆發的機會
《深網》：當時投資極兔團隊的契機是什麼？
屈田：
我是2017年去的東南亞，當時就察覺印尼或者東南亞的潛力非常大，市場調研過程中，發現電商依然是非常重要的改變世界的機會，但那時候東南亞幾個大的電商平臺已經出現了。我原來在阿里工作過很多年，商流決定物流，電商起來後，快遞一定會起來。當年是看着像中通這樣一波快遞公司一步步做起來，因此判斷，未來東南亞也會出現類似於中通順豐這樣的公司，關鍵是誰能成爲這家公司。? ?
然後我們就對東南亞給電商服務的創業快遞公司進行研究，當時接觸到了一家新加坡快遞公司，它在東南亞很多國家都有業務，但每個國家的排名都是不是很靠前。我就問這家公司的創始人，印尼是東南亞最大的市場，爲什麼不專注做印尼市場。對方回答，印尼有一家J&T（極兔速遞）,我們競爭不過，所以才做其它國家。
極兔當時挺神秘，也很低調，後來通過朋友認識了J&T的創始人，一見如故。我在電商領域也有經驗，也投過一些成功的公司，一起聊了很多對物流行業的看法。大家就成爲好朋友，經常一起吃飯。
後來我們進一步研究極兔業務以後，發現這個公司做的特別好，當時東南亞最大的電商平臺快遞最主要的用是極兔，他們電商接入做得非常好。當時印尼本地的頭部快遞公司一到節假日就放假，極兔是7×24小時服務，團隊執行力非常強，時效很好，價格也相對比較便宜一些。
當時印尼排名市場第一的物流公司，主要做toB，不做toC。我們判斷，伴隨着印尼電商的發展，極兔有可能做到東南亞的第一。當時我就跟極兔團隊表達了想投資，但當時他們不缺錢，盈利很好。我們一開始先是在業務上層面有一些合作，後來他們開放投資，ATM Capital就順勢投了進去。
《深網》：極兔爲什麼能在東南亞崛起？? ?
屈田：
極兔是2015年在印尼創立的，它抓住了整個東南亞電商平臺快速增長的市場機會，在2017年就成爲印尼物流市場的第二，從2018年開始，做整個東南亞的市場，陸續進入了菲律賓、泰國、越南、馬來、新加坡等國家，增長非常很快，抓住了這些國家電商發展的黃金期，很快就成爲這些國家的頭部物流公司，而後迅速在整個東南亞崛起。
《深網》：極兔在東南亞快速崛起的核心因素是什麼？
屈田：
極兔的團隊執行力比較強，而且他們在印尼已經有很好的創業經驗。東南亞本土的快遞公司，過往都沒有爲電商平臺服務的經驗；極兔在印尼有一個國際化的團隊，在各個國家有線下的渠道資源；而且他們一上來就是全國起網，一開始就堅決投入，服務也不錯，時效也很好，並快速接入了電商平臺。
極兔是目前唯一一家
具備全球化本地配送能力的物流公司
《深網》：極兔爲什麼選擇在2020年回到國內？
屈田：
核心是兩點：第一：不做這個選擇的風險是什麼？當時國內的快遞公司在做整合，整合後頭部的快遞公司會出海，且第一站就是東南亞。那個時候的極兔跟這些公司競爭是否佔據優勢？
第二：那一時期中國的電商快遞基本上就等同於阿里，淘寶和天貓可能佔了快遞單量的百分之八九十。物流公司三通一達也都拿了阿里的投資。後來拼多多、抖音、快手，其快遞單量上升的非常快，這些電商平臺是希望有獨立的第三方快遞公司。從這角度來看，極兔回國是有機會的。
此外，如果極兔作爲中國物流市場上的後進者生存下來，其競爭力包括運營水平都不會輸於頭部的公司。如果極兔能把這種運營能力向海外輸出，在東南亞它就不懼怕任何快遞公司，它還可以把這個能力往全球的其它市場輸出，這樣極兔就有可能成爲全球化的頭部快遞公司。
從這些角度來看，如果成功的話收益就會足夠大。
《深網》：極兔進入中國市場後來居上的原因是什麼？
屈田：
投入比較堅決，一上來就是全國起網，把時效做好。
《深網》：有一個說法是極兔收購了百世匯通後，才上了中國物流業的牌桌，這個說法你怎麼看？
屈田：
極兔收購了百世匯通以後，用百世匯通原來的接口接入了淘寶天貓，相當於它跟三通一達可以公平的競爭。
《深網》：有評論說極兔上市之後將會加速其全球化的發展，極兔出海拉美中東機遇與挑戰是什麼？
屈田：
上市讓大家關注到了極兔的全球化，恰恰是從今年開始，我明顯看到了中國背景的電商平臺全球化的趨勢。過去幾年中國和東南亞應該是全球電商增速最快的市場，我們看到拉美，包括中東，其實這些國家的消費潛力很強，但電商化率包括電商的整體市場增速慢很多。這跟當地的電商平臺有很大的關係，當地的電商平臺模式不夠強。現在有一個很明顯的趨勢是中國的電商平臺都在出海，反過來也推動了當地電商行業的發展，也製造了電商行業的物流需求。
《深網》：從全球化的維度來看，你覺得未來物流業會是一個什麼樣的競爭格局？
屈田：
我們看全球物流過去還是以本地的商務件、企業件爲主，電商件佔比較低，這是因當地的電商業不夠發達。中國的物流快遞行業是全球最發達的，無論是時效還是價格。
過去中國背景的電商平臺全球化做的不夠，但是現在大家投入都很堅決，最後的結果是在全球各個區域市場中，中國背景的電商平臺整體會佔比較大的份額，未來這些國家的電商市場可能會比較分散。
低價高時效的快遞模式也很重要，現在看全球的快遞公司，能做到的只有中國背景的快遞公司，極兔是目前唯一一傢俱備全球化本地配送能力的物流公司。
中國人有可能在印尼做一個全球化公司
《深網》：爲什麼在2017年就選擇了去了印尼做投資，你是如何說服你的LP的？
屈田：
第一，你是不是真的想要做這個事兒，不僅僅是決心還包括持續的行動，第二，東南亞市場有沒有這個機會，那事實是印尼的潛力巨大；第三，就是你有沒有能力做這個事。
《深網》：剛到印尼做投資，有沒有走過一些彎路？後來的變化是什麼，更聚焦於那些賽道？
屈田：
起初到東南亞，我們投了一些印尼本土項目，後來發現，一些印尼本土的公司只做印尼市場，天花板不夠高。最近幾年更傾向於投在印尼創業的中國與本土創業者結合的創業公司，聚焦的行業有電子商務及配套基礎設施、消費零售，包括新能源，這些都是中國非常有優勢的產業，有很好的經驗和技術，供應鏈上也有很大的優勢。
《深網》：在投資的過程中，你更看重人本身，還是更看重賽道本身？? ?
屈田：
賽道和人我都看重。賽道可以模糊些，但大方向不能錯。創業者必須要有認知市場的能力，如果在印尼創業需要深入研究市場和調研市場，這也是判斷他對市場的敏感度；還要看他過去的經歷，和現在做這個事情背後的邏輯。
《深網》：這些年，一直在東南亞做投資，對你來說，認知有什麼變化？
屈田：
我認爲中國創業者可以從印尼起步做一個全球化公司，未來是中國企業家在全球崛起的時代，在這個背景下，印尼是一個不錯的市場橋頭堡。我剛去印尼的時候，對從印尼走出去整合整個東南亞的市場有很多的思考，後來看到了極兔和一些中國創業團隊，我意識到這件事是有機會的，包括後來極兔走出東南亞去做全球市場。
《深網》：做投資這些年，那本書對你的影響比較大？
屈田：
最早我做VC，《做交易》（《Done Deals》）這本書對我啓發很大，它記錄了美國七八十年代一批最著名的投資人，他們最標誌性交易的來龍去脈，通過這些故事我就看這些早期基金是怎麼成長起來，投資人怎麼起來的，要在早期投到非常知名的項目，這個也激發了我去做VC的興趣。
我剛到東南亞的時候，看了一個紀錄片——《美國商業大亨傳奇》，講述商業大亨是如何在一個蠻荒的市場開闢出市場，最後走向全世界。這也給了我很多啓發，2017年，我就知道東南亞的市場一定會起來，但我不知道是3年，還是5年，或者更久。那個紀錄片我看的熱血沸騰，很多企業家最後實現的願景是我向往的，我願意爲之投入時間和精力。? ?
《深網》：你想做一個什麼樣的創投機構？
屈田：
做一個機構能不斷地支持這些全球化的企業家，去打造一個百年品牌，改善人們的生活方式。
《深網》：要實現這個目標，挑戰是什麼？
屈田：
尋找下一個極兔。
東南亞是企業全球化的第一站
《深網》：今年出海東南亞特別熱，對出海東南亞的企業有什麼建議？如何看待當下印尼的創業機會？
屈田：
企業首先要看其目標用戶和消費水平，東南亞根據不同的收入分不同的價格帶，新加坡馬來泰國是一檔，這三個國家相對經濟比較發達，高客單價是可行的；但印尼、菲律賓、越南這幾個國家價格的比較複雜，有些消費產品適合中國市場，但並不一定適合印尼菲律賓。我個人的體會是印尼人的價格彈性很高，舉個例子，比如做咖啡，價格如果漲10%，銷量可能掉20-30%。反之，把價格降個10%或者5%，銷量可能漲50%，這就是價格敏感度，所以價格要定得非常準才行。? ?
出海印尼，首先要認真的考察市場。我覺得至少應該在印尼待1到2個月，然後再用兩三個月的時間去考察市場，再下結論。
《深網》：你說印尼是企業出海的第一站，東南亞又是企業全球化的第一站，爲什麼？
屈田：
印尼是東南亞的第一站。大家來東南亞一般經常去的有幾個國家，新加坡是一個很好的樞紐，中國人比例也比較高，但新加坡本土市場比較小。有一些創業公司的創始人天天待着新加坡，很難理解東南亞這些國家的本地市場。馬來西亞中國人也比較多，但問題是市場小，越南和泰國市場競爭激烈，而印尼第一是市場體量足夠大，拿下印尼就拿下了50%的東南亞市場；此外，印尼競爭也沒那麼激烈。
全球化有很多個第一站，東南亞可以成爲中國企業全球化的第一站，但並不是唯一的第一站。我看到很多中國企業想全球化，但戰略一直在搖擺，且不是所有的企業都有全球化的能力。我們在印尼觀察創業團隊，更容易判斷它是不是有全球化的能力，可能10個團隊只有1個團隊具有全球化的能力，如果選對了人，他又把印尼市場做成了，再做好東南亞，就成爲一個全球化的基礎。? ?
《深網》：出海東南亞的企業需要具體那些核心的素質？
屈田：
首先得all in，得把團隊變成一個全球化的團隊。要做到這一點首先要了解本土的市場，建議團隊一定待在其重點市場，第一站不能去新加坡，得去印尼，而後利用印尼市場打造國際化的團隊，等培養出紮實的業務基礎和團隊後，再向其他國家和地區擴張。此外，消費零售企業，尤其是做下沉市場，做大衆消費品，企業做的產品服務和它面對的市場一定要匹配。? ?