十步連環，培訓機構轉介紹實戰指南01：轉介紹的深層邏輯與原理

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"轉介紹"在培訓教育行業中無比重要，因爲課程顧問說100句，不如老生家長說一句，滿意的家長和學生是最有說服力的廣告。

然而，儘管我們都明白它的重要性，但在實際操作中，卻常常出現一些問題。比如用送現金、送禮物、送課時的方法去做轉介紹，或者是去模仿別人說一些轉介紹話術，卻發現結果並不理想。

我提醒你，做轉介紹不要陷入“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的視角中去，雖然市面上有大把的內容都在講“轉介紹十大活動、八大話術”這些偏方，但是我們得知道，它絕對不是單一地靠一個話術、一個活動、一個工具就能解決的，而是從裡到外整體的提升，所以接下來，我們會推出一個專欄，幫你徹底解決轉介紹難題。

我們的專欄涵蓋了教學、服務、會員激勵等與用戶接觸的每一個關鍵觸點，從方法論到實操案例、落地的工具，讓你可以知行合一地應用到實際運營場景中。

而且我們的轉介紹方法是潤物細無聲的，讓其成爲一種家長自發行爲，無需您費勁脣舌或者消耗大量人力資源和成本。

這個轉介紹專欄是我們依據我們深耕培訓教育行業13年，服務了上萬家中大型機構，並且深度調研3000多家頭部機構，所得出來的經驗，集衆家所長，通過系統的方法，幫助你打造一個高效的轉介紹營銷策略。

我們相信，無論你是剛剛開始做轉介紹，還是已經有一些經驗，都能從中獲益。

剛纔我們說到，有不少機構會採用物質激勵的方式來做轉介紹：介紹一名新生報名，會送現金、送禮品或者送課時。這些看似慷慨的獎勵，應該能吸引大家積極參與吧？但是，我們發現，這些方法的效果並不如預期。

爲什麼會這樣呢？這是因爲，雖然這些獎勵在表面上看起來很吸引人，但是，它們可能會讓人們覺得有壓力，甚至會讓他們覺得自己的推薦變得不那麼真誠。來做一個換位思考：假設你的朋友向你推薦了一款他們非常喜歡的產品，你可能會很願意去嘗試。但是，如果你知道他們推薦這款產品，是因爲他們可以獲得現金獎勵，你可能就會開始懷疑他們的動機，甚至懷疑這款產品的質量。所以，提供豐厚的獎勵，並不能完全解決轉介紹的問題。

那麼，我們應該怎麼做才能真正提高轉介紹的效果呢？

我們調研了3000多家中大型機構，得出一個轉介紹的底層邏輯：

轉介紹指數=（體驗感+利益）/用戶成本。

這個公式雖然簡單，但是卻包含了轉介紹的所有關鍵因素。

1.體驗感：包括了課程的質量、教學的效果，以及服務的體驗。這些都是影響家長和學生是否願意向他人推薦你的機構的重要因素。如果他們在你的機構中獲得了良好的體驗，那麼他們就更有可能向他人推薦。

2.利益：不僅僅是物質利益，比如獎勵或者優惠，更重要的是心理利益。這種心理利益可能來自於他們的孩子在你的機構中取得的優秀成績，或者是他們通過推薦你的機構，給其他人帶來了價值，從而讓他們感到自己是一個樂於助人、向善的人。這種身份認同感和自我價值的實現，會讓他們更願意進行轉介紹。

3.用戶成本：用戶做轉介紹的行動成本和形象成本。行動成本是指用戶爲了做轉介紹需要付出的時間和精力，而形象成本則是指用戶可能因爲做轉介紹而損失的信譽或者形象。如果這些成本過高，那麼用戶就可能不會做轉介紹。

所以，如果我們想要提高轉介紹的效果，就需要提高用戶的體驗感和利益，同時降低他們的成本。這就是轉介紹的底層邏輯。

那麼，這個底層邏輯該如何應用呢？讓我們來看一個實際的例子：

我家樓下有一家美術機構，他們在機構內設立了一個兒童繪本區域，學員在完成課程後，可以在那裡安靜地看繪本。甚至在沒有課程的時候，學員也可以來這裡看繪本。更重要的是，機構鼓勵學員邀請他們的朋友一起來。

這樣一來，當家長來接孩子的時候，他們看到機構裡掛着琳琅滿目的精美畫作，會心生豔羨，再看到孩子們在這裡時，臉上洋溢着快樂的笑容，他們就會感到非常滿意。如果自己的孩子也喜歡這個地方，他們會讓孩子報名參加試聽課，而當轉化成正式學員時，機構會給老學員和新學員各送兩節課。

這個例子中的機構，成功地應用了轉介紹的底層邏輯。他們提高了家長的心理利益，讓家長感到自己幫助了他人，體現了陽光、積極、樂於助人的一面。由於帶新生來機構，並不是別的目的，而是來看繪本的，這同時降低了他們的形象成本。最後，機構也提供了物質利益，即免費的課程，這增加了家長的動力去做轉介紹。

當然，光提升利益，減少成本是遠遠不夠的，我們需要增強用戶的體驗，在第二篇文章裡，我們將探討：通過精心設計課程提升轉介紹的有效方法，敬請期待。

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