史上錄取率最低YC，一個信息檢索工具爲何脫穎而出？｜甲子光年
當你表現得不急需資金時，投資人就會主動找到你。
作者｜蘇霍伊
Kathryn Wu和Richard He沒想到，他們的Openmart項目，能被Y Combinator加速器錄取。
Y Combinator（以下稱YC）是硅谷最著名的創業加速器之一，每年有冬季（W）和夏季（S）兩期孵化項目，也被稱爲創業者的“新兵訓練營”。許多知名的科技公司，如Airbnb、Dropbox和Stripe等都曾是YC校友。時下正熱的薩姆·奧爾特曼（Sam Altman）在創立OpenAI之前也曾擔任YC的合夥人和總裁。
在今年4月初舉行的YC冬季路演日上，共有260個項目亮相，它們是YC從27000份申請中精挑細選出的，Openmart就是其中之一。不到1%的錄取率，也讓這一屆成爲YC歷史上最嚴苛的一次選拔，甚至比麻省理工學院和斯坦福大學的錄取率還低。
早在2020年，在Pinterest擔任產品工程師的Kathryn投資了一家奶茶品牌，並嘗試與本地的雜貨、禮品店等合作。但在經營中，他們很快就遇了一道難題：市場信息的分散性讓她難以觸及所有潛在的客戶。
“廣告一停，銷量就會受影響。”但很多本地雜貨店或商戶沒有官網或主頁，地址、營業等信息也可能隨時變換，一些主理人也不太善於使用軟件，Kathryn和朋友們只能依靠Google Maps、Yelp等多個平臺進行手動查詢。
事實上，這種困境不僅存在於初創公司中，一些大公司比如美國最大的外賣平臺DoorDash等，在尋找本地商家和合作夥伴時，也會面臨類似的問題。
在與「甲子光年」的交談中，Kathryn坦言了當時的挫敗感：“我們未能及時填補市場空缺，原因是難以找到零售商的詳細信息，不得不手動創建大量電子表格，而有效信息卻少之又少。” 對此她感到有些無奈，“尤其是谷歌地圖上缺少一些企業或個人需求的明確信息，想在上面找到小商店的負責人更是難上加難，更不用說建立起有效的聯繫了。”
無法有效整合市場信息的狀況，也導致了當時生意的進展困難。“其間我意識到，解決信息整合的困境，或許正是我該邁出的下一步，所以也就有了Openmart。”Kathryn說。
1.基於地圖的AI信息檢索
Kathryn將Openmart稱爲“Zoominfo的替代品”。
ZoomInfo是一家商業情報提供商，宣稱可提供“當今市場上最準確、完整的聯繫方式和公司數據視覺圖”。ZoomInfo主要收集和分析企業及個人數據，用於B2B銷售、營銷和招聘，幫助用戶精確識別目標客戶。
簡言之，它所做的事情就是“爬數據、賣情報”。但ZoomInfo不太會去檢索和收集公開信息，更像是一個現成的“人員名錄”。
“ZoomInfo現有的解決方案雖然功能強大，但價格昂貴，許多中、小企業負擔不起。”Openmart的合夥人Richard向「甲子光年」解釋。
Richard總結，傳統銷售中有兩個痛點：
初步市場研究後，他們決定創建一個幫助企業快速獲取高質量本地商業線索的平臺。Richard意識到，AI技術或許能高效解決手動篩選和信息不對稱的問題。
他和Kathryn敲定了Openmart的產品方向：以AI驅動，提供基於地圖的信息檢索服務。
“我們將重點依舊放在本地企業上。”Richard在討論Openmart所覆蓋的業務範圍時提到，“整合和利用本地企業市場中的商業信息對業內而言是個大難題，但我們相信AI工具能促進各類外向銷售。在AI的初期應用中，它不會取代律師或醫生等，而是取代那些需要較低認知能力和基本邏輯處理的任務。”
“它有點像大衆點評，但主要面向銷售人員。”Kathryn補充道，“傳統的信息服務像黃頁等，能搜索人但不對公司信息進行驗證。儘管現在網上有很多公開信息搜查可用，但這些服務都較‘老牌’了。我們希望用一種更新穎的方式來迭代這種模式。”
Openmart的業務主要有四個組成部分：AI線索查找器、本地商業搜索引擎、與用戶的CRM連接，以及豐富的商業數據。
Openmart的主要功能，圖片來源：Openmart
團隊利用AI從公共商業文件、地圖、用戶評價等多種數據源中抽取信息，建立了一套分類詳盡的本地企業數據庫。使用者向Openmart表明他們意圖接觸的商業類型，便能獲得一份包含每位企業主姓名及聯繫方式的潛在銷售線索清單。這些信息不僅來源於公開資料，技術人員還會通過多個數據提供商的交叉驗證，確保信息的準確性和時效性。
“我們主要通過多模態AI agents爬取世界各地數千萬個鄉鎮的官方披露文件和本地新聞，全天實時獲取最新最全的商業線索。”Richard說。
除了基本的聯繫信息，Openmart還提供更爲詳細的商業數據。
其中包括商家年收入，甚至前臺或廚師的聯繫方式等。“我們整合了POS機信息等商業數據，再通過政府許可證文件等來源，AI可以精準提取和整合這些信息。”Richard介紹，這種數據服務的拓展包括幫助大企業篩選和管理他們龐大的數據集。
Openmart每月提供不同價位的服務。比如299美元可購買10000積分用於驗證電子郵件、電話號碼和豐富信息。訪問電子郵件通常消耗2至3積分，電話號碼需要15積分，空號不收費。從Google地圖添加潛在客戶免費，而AI Leads Finder搜索每個潛在客戶需1積分。
與傳統銷售線索工具相比，Openmart的平臺減少了繁瑣的手動操作，能夠在幾秒內提供高質量的客戶名單。“之前需要花費幾萬美元人工處理的問題，現在只需幾千美元就能解決。”Kathryn也收到了不錯的反饋，“一位我們說之前他們公司研究30個賬戶需要幾小時，現在只需幾分鐘，Openmart每年爲每位銷售代表節省2萬美元的成本。”
“AI使很多事情自動化了，人們可以利用AI自動發送大量廣告郵件，但這也讓我不太願意查看郵箱了。”源於自身感受，她採取了一種“指向”策略——篩選出最關鍵的聯繫人進行直接消息(DM)聯繫，而不是“廣撒網”的發推廣信息。
“對於使用開源或閉源模型，我們會根據任務的具體需求選擇最適合的。在不同模型間切換尋找成本效益最高的選項。”她提到由於薩姆·奧爾特曼之前與YC的淵源，每年都會有大約200家YC關注的公司能獲得OpenAI的支持，“這減輕了我們在算力方面的壓力。”
藉助技術與資源的獨家優勢，Openmart迅速獲得市場關注。而實際上，Openmart才成立一週年。僅在測試階段，團隊就吸引了包括財富500強企業和B輪、C輪的初創公司在內的付費客戶，YC的同批創業者們也有許多是他們的首批客戶。
近期他們剛完成了一筆275萬美元的種子輪融資，正式從測試階段跨入實際運營。投資方有YC、Rebel Fund和Afore Capital等知名投資者。
在創辦Openmart前，Richard曾是Cruise和Graft等公司的資深工程師，開發了過許多的AI工具，在ChatGPT之前就有相關的LLM（大型語言模型）開發經驗；而Kathryn則在Pinterest和其他初創公司推動了從零到一的業務增長。
Kathryn和Richard最初在Pinterest實習期間相識，後在一次亞洲創業社區的活動中重逢。他們因養狗這一共同點而迅速成爲朋友。正式合作前，兩人共同探索了多個創意項目，也逐漸熟悉了彼此的工作風格。“我們之間的默契使得合作非常順暢。作爲朋友，我們在處理各種事務時也更加得心應手。”Richard說道。
Kathryn Wu與Richard He，圖片來源：受訪者
於是當Kathryn萌生創辦Openmart的想法時，Richard毫不猶豫地決定加入。
“我倆是那種收到消息一定會很快回復的人，溝通直來直去，也不用猜測對方的意圖。”Kathryn表示，“如果你創業需要一個合夥人，但對方每次回覆都很慢，那是沒法合作的。”
Kathryn認爲創業中找合夥人是“頭等大事”。“YC W24期的200多家公司中，合夥人鬧翻的情況不少，尤其是在進展不順、公司沒有增長時，互相抱怨很容易發生，有些團隊在路演結束後就解散了。”
2.YC的“放養”策略
而YC這是看中了Openmart團隊獨特的視角。
“有時出於工程師的習慣，我們可能只關注提高代碼效率，而不是更大的市場需求。”但Kathryn感受到，YC非常看重創業者是否有獨特視角來“識別市場痛點”，且是通過與客戶交流“確認”的痛點。
“申請大概十幾天後我們就接到了YC加速器的錄取通知，當時感覺幸運極了。”Kathryn說。
Openmart團隊在YC的內部活動中， 圖片來源： 受訪人
Kathryn總結，YC對入選者們其實採取得是一種“放養”策略：關注、關懷，但不過多幹預。
“他們會在重要時刻幫忙發佈通知，比如融資或獲得新客戶時，不會直接推廣我們，但在必要時給予支持。”她提到YC集團的CEO陳嘉興（Garry Tan）在加速器項目裡教大家如何接觸客戶、融資時應該如何向投資人講述故事等，“尤其注意突出，儘量減少無關緊要的內容。”
而Openmart的融資策略則是由YC集團合夥人古斯塔夫·阿爾斯特羅默（Gustaf Alströmer）指導，他建議Kathryn等在接下來的B輪融資中保留至少50%的股權。這樣未來公司的決策權在我們手中，而不是股東手中。
古斯塔夫曾擔任Airbnb初創階段的增長負責人，他認爲“許多看似聰明且可擴展的增長方法並不適用於早期創業公司”。所以他也叮囑Openmart團隊在融資時，不必追求高額融資。“不管是300萬、500萬還是600萬，其實效果差別並不大。高額融資帶來的高期望可能增加壓力，如果未能實現預期增長，反而暴露出業務並不受歡迎。”遵循這一建議，Kathryn在設定融資目標時保留審慎態度，一度拒絕了數百萬美元的超額融資。
“這其實是一個基本的算術問題。”Richard繼續說道，“我們的目標是籌集到下一輪融資前所需的資金量，是從實際需求出發的精確計算，而非無限制追求更多資金。”
最讓Openmart團隊受益的一條建議，也同樣來自YC。
“YC的高層都會說，當你表現得不急需資金時，投資人就會主動找到你。”Kathryn回憶道。“一開始我們不太理解這句話。後來發現，這是因爲他們會認爲創業者的項目已經有一定的成功基礎，纔不需要急於求資金支持。有時候會因爲你的冷靜和自信，反而更願意投資。當你開始向投資人說‘不’時，你會發現適量的資金其實可以更快地到位。”
誠然，如陳嘉興等經驗豐富的前輩次會在早期階段提供很大幫助，但Kathryn很清楚，資方並不能時刻爲項目“保駕護航”。
實際上初創企業一旦過了種子階段，幾乎沒有投資人能挽救一個趨向失敗的生意，真正能讓生意興旺的只有客戶。要創建顧客真正需要的東西，這個理念是Richard等在路演日時幾乎每天都能聽到的。
但顧客的需求是隨着市場、技術的發展而持續變化的。Openmart的目標不僅是數據服務商，數據服務通常只需購買一次，無需持續訂購。他們的目標是創建一個持續產生銷售信息的工作流程，銷售線索的價值在於其在銷售過程中的長期應用，而非瞬時的數據準確性，這樣的數據並不用實時更新。
同時，他們也將目標定在拓展更多領域中，計劃涵蓋更多非主流地圖上的商戶，而不僅侷限於Google地圖上的商家。
Richard表示，儘管許多初創公司通過跨垂直領域擴展服務來增長，但Openmart將謹慎選擇方向，尤其是在已有LinkedIn Sales Navigator和Crunchbase等成熟解決方案的B2B軟件領域。
Openmart將繼續專注於其核心市場——小企業數據服務。“畢竟Openmart起步於本地企業數據平臺。”Kathryn補充，“我們希望能成爲中、小企業聯繫信息的專家。”
（封面圖來源：由受訪者提供）