屬於國際Tier 1們最好的時代結束了嗎？| 對話採埃孚

當中國市場成爲外資零部件供應商企業的核心業務權重時，百年德系巨頭企業在急求改變適應環境。

文丨智駕網 王欣

編輯 | 雨來

智能底盤、中國本土化、軟件、垂直整合，都是這次採訪的關鍵詞。

11月13日，在SAECCE2024現場，參與現場演講的採埃孚集團車輛運動控制全球銷售與亞太區戰略負責人韓喆彥、採埃孚集團亞太區銷售及客戶發展高級副總裁許歡平在當天緊密行程裡將一個小時留給我們接受了採訪。

智能化大潮下，線控底盤賽道（從制動、懸架到轉向）正在進入全面上車週期，底盤技術的進化，是推動智駕與智艙走向高處的關鍵。

按照技術演進路徑，汽車底盤的發展可以分爲“1.0傳統汽車底盤階段”“2.0 軟硬一體的區域集成階段”和“3.0軟硬分離的跨域融合階段”。

但韓喆彥認爲，從傳統底盤到智能底盤的轉換不是一蹴而就的，這個過程可能會持續兩到三年。當前整個行業正處於從 1.0 到 2.0 的過渡階段（即 1.5 階段）。

▲採埃孚車輛運動控制全球銷售與亞太區戰略負責人韓喆彥

目前，國際零部件巨頭在線控底盤研發上具有先行優勢，博世、大陸、採埃孚等外資巨頭佔據了國內80%左右的市場份額。但線控懸架、線控轉向和線控制動的滲透率還在繼續提升，這也是中國本土線性底盤企業彎道超車的契機。

以採埃孚爲代表的跨國零部件企業，該如何面對中國本土市場供應商的奮起直追？

許歡平認爲，採埃孚本土化的目標是實現 100% 的 localization（本地化），這不僅僅是指製造環節，還包括研發、管理以及供應鏈等方面。需要在每一個細節上都打造出和中國本土公司一樣的能力。

在許看來，採埃孚現在更多的不是去學習歐洲市場、美國市場怎麼做，而是在開闢一條新的路徑，並且將這條路徑反覆推廣到歐洲和美國市場，讓歐美市場的響應速度能跟上中國市場的節奏。

當中國市場成爲外資零部件供應商企業的核心業務權重時，採埃孚已在組織變革上做出新一輪調整。

比如在智能底盤領域，採埃孚將新組建的底盤解決方案事業部的多個研發重點項目放在中國，從過去的應用研發轉向將核心研發放在中國市場。這對於百年曆史的德系巨頭來說，需要破釜沉舟的勇氣。

在供應鏈垂直整合成爲當前決定車企生死時速的關鍵下，這個行業裡的巨頭們也在急求改變，拿出更優的創新能力和效率以適應環境。

對於一家跨國的零部件供應商企業來說，轉折和變革從來都不是在順境中能夠平穩發生的，在洗清行業結構的大背景下，一家企業長期邏輯的順暢更應該被認識和關注。

以下是採訪實錄，經整理，有刪減：

01.‍‍

智能底盤正從 1.0過渡到 2.0

智駕網：隨着汽車電子電控技術的發展，底盤技術的智能化趨勢主要有哪些？

韓喆彥：底盤智能化的趨勢，第一是線控化。線控化就是引入線控制動、線控轉向以及主動懸架等技術，會有更多的智能傳感器和主動執行器。第二是軟硬解耦化，也就是軟件上移和硬件標準化，使軟硬件解耦，能夠隨意適配。還有一個趨勢是整零合作分工的變化，以前是按轉向、制動、懸架等系統分工，現在的分工變成執行機硬件和系統軟件，這其實也是和軟硬解耦趨勢相結合的。

智駕網：像CTC一體化智能底盤，會是引領新能源汽車未來的技術嗎？

韓喆彥：像現在一些企業推出的 CTC 底盤或者滑板底盤，這可能是智能底盤的一種終極形態。智能底盤就像前面所說，是軟硬解耦的產品，即通過將硬件標準化，利用軟件實現個性化和差異化。當硬件標準化達到極致時，可以實現整個底盤層面的硬件標準化，也就是滑板底盤概念。

智駕網：現在線控底盤、CTC一體化電動底盤的技術應用處於怎樣的發展階段？對於滑板底盤的市場前景怎麼看？

韓喆彥：從技術路線發展趨勢的角度，對於滑板底盤的市場前景，我比較樂觀。但滑板底盤這個概念目前是比較超前的，從行業角度來看，目前還沒辦法完全實現軟硬件耦合以及硬件的完全標準化，滑板底盤在短期內可能還很難成爲主流方案。從長遠來看，在軟硬解耦、底盤硬件標準化達到極致的情況下，滑板底盤會給整個行業帶來很大的想象空間。

智駕網：採埃孚在智能底盤方面的產品重點和產品亮點是什麼？未來發展規劃是什麼？

韓喆彥：說到智能底盤，最關鍵的是軟硬解耦。所以要從執行器硬件和系統軟件兩方面來看。在硬件方面，主要是線控產品和主動懸架產品。線控產品中，採埃孚線控轉向是全球首發，也是中國市場首發，將於明年量產。線控制動方面，EMB 產品預計 2026 年左右在中國市場投入量產。主動懸架技術sMOTION已經在一家德國豪華品牌實現量產預計很快會引入中國市場。

從軟件方面來看，我們有 cubiX 軟件產品，爲整個底盤 2.0 架構提供軟件解決方案，將原本分散在各個執行器中的功能上移到域控制器並集成到底盤 2.0 的軟件框架中，從而真正實現軟件與執行器之間的解耦。

智駕網：採埃孚是如何協調與傳統底盤業務關係的?

韓喆彥：我們的智能底盤（底盤 2.0）和傳統底盤（底盤 1.0）並不是垂直切換的關係，而是一個過程，也就是我昨天提到的底盤 1.5 概念，我們現在正處於底盤1.5，也就是傳統底盤 1.0 到底盤 2.0 的過渡階段。

我們認爲從傳統底盤到智能底盤的轉換不是一蹴而就的，可能會持續兩到三年。當前整個行業正處於從 1.0 到 2.0 的過渡階段（即 1.5 階段）。在這個過渡期，我們要將原來在執行器中的功能逐步上移，並且在域控中植入新的軟件架構。而真正的底盤2.0，是把上移後的功能重組並集成進新的軟件架構。從而做到真正的深度融合。

智駕網：雖然都在說以採埃孚、博世爲主的海外tier 1巨頭在傳統底盤業務有着巨大先發優勢，但智能底盤時代的到來，你昨天也着重強調了底盤2.0是終極目標和底盤1.0的區別，但線控懸架、線控轉向和線控制動仍有很大的發展和滲透的空間，尤其是對於中國本土企業來說更是個契機，你覺得留給你們的窗口期還能持續多久？

韓喆彥：我覺得在中國市場，新技術導入的窗口期很短。因爲整個技術迭代和演進的速度在中國市場非常快，所以對於採埃孚而言，我們要緊跟市場節奏和步伐，快速發佈新技術、進行新產品迭代。

我們很高興看到中國行業內有衆多國產的新勢力供應商迅速崛起，這讓中國市場更加豐富立體。當然，我們也會直面這種挑戰。這種挑戰一方面能形成新的生態和合作模式，另一方面，我們也接受這種良性競爭。這種良性競爭不只是價格方面的競爭，更在於產品力方面，它能督促和激勵我們更快地進行產品迭代，促使我們把新技術更快地投入應用。

02.

與主機廠界定軟件負責邊界

智駕網：當企業發展放到整個汽車供應鏈體系中來看，更涉及到整零關係的重組優化。很多tier 1不僅僅再提供零部件， 都開始參與軟件產品和智能解決方案建設，比如採埃孚前不久推出首個純軟件產品車輛運動控制軟件cubiX，你們現在更傾向叫自己tier 1還是tier 0.5?

韓喆彥：tier 1 和 tier 0.5 只是名稱概念上的差別。重要的是我們有靈活的合作模式滿足不同客戶的不同需求。如果真要論 tier 1 和 tier 0.5，採埃孚還是 tier 1 供應商。在軟硬解耦、軟件定義汽車的時代，軟件會定義汽車的屬性。我們也看到這樣的趨勢，更多客戶會把軟件主導權掌握在自己手中。所以我們認爲，在智能底盤發展的情況下，整個系統集成和系統定義將更多由主機廠負責。

從目前我們能看到的行業中以新勢力爲首的軟件自研趨勢來看，我們的軟件產品並不是要和主機廠的自研競爭，我們作爲 tier 1負責一些共性的內容，主機廠來負責差異化個性化的部分我們的理念是不與主機廠的自研競爭，而是通過我們的服務和產品更好地助力主機廠自研。

智駕網：未來，智能底盤在整零關係將會發生哪些改變？傳統整零之間的商業模式與服務模式會發生哪些變化？

韓喆彥：兩個方面的變化。

一是項目管理方面的變化。

從項目管理角度來看，以往的做法是部件交付且達到量產（SOP）之後，項目就結束了。但現在進入軟件定義汽車時代，採用軟硬分離且可通過 OTA 不斷迭代的業務發展模式，整個項目管理模式就隨之改變了。以前項目團隊在硬件交付後就解散了，因爲當時只專注於硬件部分。

而現在，整個項目團隊需要一直存續，以便持續進行軟件的迭代和更新，這和原先的項目管理方式截然不同，現在需要一個項目團隊在產品的整個生命週期裡爲客戶提供服務。

二是合作邊界及合作模式方面的變化。

過去我們會負責整個系統，比如轉向系統、制動系統等，是包含系統層面的軟件、硬件等在內的一整套。但現在變成了硬件和軟件系統這樣的結構，也就是Tier 1主要負責硬件，而主機廠更多地負責其中的應用層軟件以及系統集成工作。

不過現在，關於部分軟件的負責邊界該如何界定，目前在行業內還沒有達成共識，這也是我們希望能夠推動的，希望能和主機廠找到合作的契合點，從而賦能主機廠的軟件自研。

智駕網：在產業鏈傳導至零部件不斷降價的情況下，爲了保障質量、行車安全和舒適性上，採埃孚都做了哪些新嘗試？

韓喆彥：比如說我們在底盤 2.0 軟件上移的架構，或者說這條技術路線方面。對於執行器而言，這其實就存在着降本空間。我將原本在執行器 ECU 中的應用層軟件進行上移，這樣就可以對執行 ECU 本身以及執行器的硬件重新進行優化，使得標準執行器的成本結構相較於原先的執行器能夠實現一定程度的成本優化，這便是從技術方案角度實現成本優化的一個例子。

智駕網：智能化領域，中國供應商可以 “996” 地加班，去客戶現場駐紮陪伴式服務，採埃孚的競爭優勢是什麼？

許歡平：其實外企現在同樣也很拼。因爲我們在中國市場生存，面臨着不小的競爭壓力，這就要求我們必須提升效率。有時候客戶要求我們在短時間內完成開發任務，爲了達成客戶的目標，我們也經常加班，這種情況是很常見的。

▲採埃孚集團亞太區銷售及客戶發展高級副總裁許歡平

我覺得在這一點上，無論是國內企業還是國際企業並沒有本質區別，在這個市場上生存，大家都面臨着共同的壓力。當然，我們所具備的一些技術優勢，主要源於我們在產品儲備以及相關研發方面的長期投入。採埃孚公司已經有 100 多年的歷史了，實際上我們每年都會投入大量的資源用於未來產品的開發，同時我們也會對行業趨勢進行研究，提前做好產品佈局。從這方面來講，這可能就是我們優勢。

但就面臨競爭而言，我認爲現在所有在中國開展業務的外資企業，和國內企業一樣，都面臨着激烈的競爭壓力，都需要通過努力拼搏來應對。

03.

垂直整合在轉型中有必要，但不一定是發展方向

智駕網：作爲跨國企業，如何應對中國市場的消費者偏好變化如此之快的挑戰？

許歡平：在中國市場生存，關鍵的一點就是速度要快，要對市場發展有非常迅速的反應。這種快速反應不只是研發速度快、服務速度快，更重要的是我們整個供應鏈在行動時，對客戶的任何需求都要能快速響應。

智駕網：尤其是中國的主機廠和歐洲相比，會對供應商要求有哪些不同？

許歡平：相對而言，傳統國際品牌在中國的情況是，其開發流程不像中國品牌那樣緊湊，對時間的要求沒有中國品牌那麼急迫。但實際上，近年來國際品牌也面臨着中國客戶帶來的競爭壓力。可以看到Global的主機廠或者說國際客戶在中國基本都在推行他們所謂的Local平臺，也就是說，他們很多未來要在中國投放的車型是基於中國市場量身定製的，大衆就是一個非常典型的例子。

智駕網：在電氣化和智能化轉型進程中，中國市場已經遠快於歐美市場，對中國市場的判斷和市場競爭有了哪些新認識？

許歡平：在傳統的汽車行業中，尤其是傳統的燃油車時代，實際上是歐美國家處於引領地（參數丨圖片）位。但到了電動車時代，方向變了，其實是中國當下的汽車開發速度和創新能力將決定未來全球汽車市場的走向。

所以，我們之前的業務模式需要做出改變，不能把以前全球業務的流程和思路生硬地套用到中國市場，因爲這樣無法給客戶提供良好反饋，會導致很多問題出現。

我們本土化的目標是實現 100% 的 localization（本地化），這不僅僅是指製造環節，還包括研發、管理以及供應鏈等方面。需要在每一個細節上都打造出和中國本土公司一樣的能力，我認爲這是非常必要的。

所以，採埃孚現在更多的不是去學習歐洲市場、美國市場怎麼做，而是要開闢出一條新的路徑，並且將這條路徑反覆推廣到歐洲和美國市場，讓歐美市場的響應速度能跟上中國市場的節奏，這是我們在做的事情。

我們還會把一些前沿開發工作向中國轉移，包括新技術的首次導入，新技術的首次全球首發也會放在中國。因爲中國整個技術革新的速度更快，比如我們的多項技術就是在中國進行全球首發的。

智駕網：過去一段時間，採埃孚也對組織變革做出了新一輪調整，比如在智能底盤領域，採埃孚將新組建的底盤解決方案事業部的多個研發重點項目放在中國，這是徹底從應用研發轉向將核心研發放在中國市場了嗎？

許歡平：是的。我們核心研發的重心會跟着市場創新走，中國市場在智能化方面走在前面，我們也把更多的核心研發投入和資源放在中國。

智駕網：關注到採埃孚中國已經獲得了集團首張L4級自動駕駛測試牌照，成爲首家獲得上海L4級自動駕駛測試牌照的外資零部件企業。採埃孚現在在自動駕駛和智能座艙研發和應用的進展和節奏上如何？

許歡平：L4 牌照是我們當前衆多研發工作的基礎，我們也正在進行這方面的研發。我們有很多關於 L4 的測試，但目前並沒有 L4 相關產品即將落地，不過這（對 L4 的研發和測試）是我們前期研發工作的一部分。

智駕網：怎麼看待越來越多主機廠的垂直整合？

許歡平：每個主機廠都有垂直整合的想法，相互競爭。有些主機廠進行垂直整合可以獲得很多競爭優勢，比如成本方面，因爲這樣能把成本算得更清楚，內部成本也更加透明。

我覺得更多的是當前行業轉型帶來了這種需求，行業轉型需要速度。垂直整合最大的好處是主機廠能獲取自己想要的數據，畢竟所有環節都在其掌控之下，這樣產品投放力度以及成本控制能力都會很強。

不過我個人不認爲垂直整合一定是發展方向，但一定在行業轉型過程中有一定的必要性。對於主機廠而言，競爭永遠是差異化的，主機廠要突出某一方面的差異化優勢。

舉個例子，如果一家公司以自動駕駛作爲競爭力核心，那在自動駕駛領域就必須全方位掌控，包括算法、模型，甚至底層硬件都要掌握，否則就無法獲得優勢，在這方面肯定要佔據主導地位。

智駕網：垂直整合策略，能怎麼直接帶動企業的業務量發展？

許歡平：企業在快速擴張時，垂直整合確實能帶來業務量的提升。傳統情況下，如果今年產量是 100 萬，明年計劃 200 萬，和供應商談開發等相關流程，涉及投資和很多商務政策，談判過程往往很漫長。但如果企業自己投入，就可以快速提升產量。

我認爲在目前這種快速轉型變革的過程中，企業選擇垂直整合或者不整合都有各自的理由，只要符合自身發展就是合理的，這是行業發展過程中的必然。從長遠看，汽車工業發展多年，一直是分久必合、合久必分的狀態。

但垂直整合也有劣勢，當主機廠發展變緩時，就需要其他競爭力來提升企業發展動力。

智駕網：對於零部件供應商來說，有什麼能力是主機廠即便垂直整合，他們自己也做不來的，所謂你們的護城河和行業壁壘在哪裡？

許歡平：我覺得核心永遠是創新能力和效率。你想啊，如果在市場上我有一流的創新能力和成本管理能力，那大家都會搶着和我合作。那垂直整合的目的是什麼呢？如果生產一個產品，自己做不賺錢，而別的企業能以同樣成本生產且還能盈利，那自己搞垂直整合的出發點是什麼呢？

韓喆彥：我覺得現在這更多的不是技術壁壘問題，而是社會分工和資源分配最優化的問題。

如果每個主機廠都對共性的東西進行垂直整合、自主研發，那這肯定不是社會分工和資源分配最優化的方案。當然，垂直整合在特定時期，比如快速變革、快速發展時期，有其存在的合理性和必要性。但到了相對穩定的階段，一定是最優化的社會分工和資源分配才能達成最優化的成本結構。

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