唐吉訶德的啓示：沒有差環境，只有人不行

全球商業探索

筆記君說：

中國經濟已經進入低增期。在經濟下行期，企業應該採取哪些應對措施？走出去，就有道路；走出來，都是答案。筆記俠GBE（全球商業文明之旅）第一站《日本：低增期的可持續利潤追求》就是幫助企業家創業者理解世界、理解自己，從中尋找新的道路、新的答案。

有人說，中國經濟越來越像“失去的30年”的日本經濟。不得不面對的是，這可能是事實。

今天的中國，和30年前的日本，有什麼相似之處呢？第一，中國經濟已經進入低增期，我們需要面對這樣的經濟環境；第二，少子化和高齡化帶來的影響，我們需要面對這樣的人口環境。

因此，通過理解日本過去30年依然有成長的企業，有助於中國企業爲今後的發展提供思想的出路和行動的出路。

日本自1989年經濟停滯，勞動力人口減少，和當下中國遇到的情況極其相似。而唐吉訶德正是從這個“經濟發展下行期”嶄露頭角，並實現連續35年的正增長，穩居日本零售業第四。

筆記俠GBE（全球商業文明之旅）日本站《低增期的可持續利潤追求》，走進的第一個參訪企業就是唐吉訶德。

唐吉訶德總經理中村好明先生分享了他們獨有的經營戰略、組織管理、品牌推廣、人才選育。

比如開創了獨特的組織模式，即店長最大，給予店長極大權限，尤其是選品和定價；

比如開創了一套令人嚮往的獎勵和晉升機制，持續給組織帶來了激情的創造力；

比如持續找到讓客戶買到最具性價比的商品；

中村好明先生年輕活力的狀態以及極具親和力的分享，讓我感受到了背後唐吉訶德的文化氛圍，這種文化氛圍能一直讓優秀的人紮根在唐吉訶德。

唐吉訶德的每一個做法，都引發了許多中國企業家創業者的學習感悟。

正如望嶽集團董事長劉世軍同學所說：

“沒有差環境，只有會不會經營。在創造者眼裡，每個時代都是最好的時代，永遠做機會的發掘者，而不做環境的抱怨者。”

“好的商業模型是經營出獨特性的，經營出唯一勝過第一，活得久勝過於一時活得好。”

“充分授權，讓經營權下移，讓最接近客戶的一線管理者有充分的自主權，可以生髮出源源不斷的創造力。”

優秀的企業，不會因爲經濟的下滑而改變贏的戰略，而是想方設法成功。

今天，分享我們一行40人聆聽原唐吉訶德社長中村好明的課程精華筆記，筆記俠全球商業文明之旅（GBE，全球商業探索）鏈接全球先進思想，拓寬商業商業邊界。

1、從未來，看現在

小孩、成年人、老年人，在經濟活動中？哪一類人最重要？

成年人。因爲有勞動力。

1985年，日本想脫離美國經濟的控制。但是脫離不了，也超越不了美國的GDP。其中一個原因，是因爲1989年，日本勞動人口在不斷下降，一直到現在，截止2025年可能是8674萬人。

日本現在是老齡化國家，到了2050年-2055年，我們會面臨和日本一樣的老齡化問題，也就是和日本相隔30年左右，因此，日本現在的情況大概是中國30年後的情況。

我們今天主要研究的不是日本人口和經濟情況，而是想象中國30年後的人口增長情況和經濟情況。

2、優秀者，在任何時候都能成功

1989年，是唐吉訶德1號店開業的日子，截止今年35年期間，店鋪數量沒有減少過，一直在不斷增長。在經濟下滑的年代，只有唐吉訶德在35年之間收益和店鋪不斷增長。

經濟下行期，大家的購物慾望都會下行，買東西的人會不斷減少。但都不影響唐吉訶德的營業。

優秀的人、優秀的企業，不會因爲人口的減少而改變自己的戰略方式。社會上升期，誰都會成功。經濟下滑期，只有優秀者能夠成功。優秀的人在哪裡都有機會去成功，因爲他能找到成功的機會。

現在是一個非常好的時代。這是一個明朗的未來。只要你優秀，你就能成功。

3、從一家破破爛爛的門店，到近千億收入的連鎖巨頭

1989年，唐吉訶德1號店還是破破爛爛的樣子，那是35年前，公司在東郊郊區租了一個比較破的二手建築物。那個時候，我也沒想到唐吉訶德會做到今天這麼大。在所有3983家上市公司中，只有唐吉訶德一家公司不斷持續增長且沒有虧錢，股票價值也在不斷上漲。

目前唐吉訶德有700多家店鋪，覆蓋在新加坡、泰國、馬拉西亞、美洲（夏威夷和加州）、中國香港、澳門和臺灣，目前在中國大陸和韓國還沒有建設店鋪，因爲物理距離離得近，希望更多中國人和韓國人來到日本消費。海外收入佔唐吉訶德總營業額的16%，其中大部分又在北美，亞洲大概佔唐吉訶德營業額的4%。

希望未來有一天可以在中國建立唐吉訶德的門店，希望和優衣庫一樣在中國快速成長。

今天的日本零售行業，第一名是7-11，第二名是永旺，第三名是優衣庫，第四名是唐吉訶德。

4、唐吉訶德的三大經營戰略

唐吉訶德的店鋪，並不是主打整潔漂亮，但是不要光看表面，我們要欣賞店鋪的內涵，也就是唐吉訶德的經營戰略。

唐吉訶德有大店鋪，也有小店鋪，有三種商務戰略在同時進行：便利、折扣、娛樂。

先說說便利。

在經濟衰退的大浪潮當中，唐吉訶德用低成本把那些空置的店鋪給盤下來了。然後經過精心設計，再加上密集陳列，一下子就把那些老舊的空間變成了有吸引力的購物天堂。

而且門店選址大多都在城市中心或者地鐵站周邊，這樣就確保了有高人氣的流量，也有了極致的便利性。

唐吉訶德品類衆多，有奢侈品、電玩、玩偶、化妝品、酒、食品，日本人口雖然在減少，但是有兩個人羣在增長：年輕人、遊客。唐吉訶德是外國人最喜歡的地方，作爲免稅店，唐吉訶德是日本第一。在日本，支付寶、微信支付都可以用。

在唐吉訶德，白天是一個好玩的地方，晚上更是一個好玩的地方。爲什麼外國人喜歡在晚上10-12點到唐吉訶德？白天大家去富士山遊玩或者商務活動、商務學習，而且到了晚上，只有唐吉訶德和便利店開門。

通過延長營業時間，唐吉訶德把那些夜晚特別活躍的消費羣體給鎖定，像單身的年輕人，小情侶，還有剛下班的白領。

唐吉訶德靠着深夜經濟收穫了自己的一批消費人羣。好多店鋪在晚上 8 點以後的銷售佔比能達到 30%-40%。

在便利店買的東西，比如羅森、7-11、全家，一般比普通的超市貴一點，比如羅森、7-11、全家，便利店有3000多個種類，唐吉訶德有10萬個種類，24小時不斷營業，日本最便宜的店就在唐吉訶德，只有唐吉訶德實現了既便宜又方便。

其次是折扣；

唐吉訶德以銷售尾貨、清倉商品以及部分正價商品的折扣價爲特色。通過大規模採購和與供應商的緊密合作，降低採購成本，讓消費者能夠以較低的價格購買到所需的商品。

尾貨商品的毛利高，商品佔比 40%；一般商品和爆款商品，佔比 60%，用市場價九折去銷售。這兩點加起來，一個是毛利最大化，一個是客流最大化，最後實現整體盈利。

最後是娛樂性：

整間店塞滿了密密麻麻的東西，堆放得歪七扭八，POP海報貼得滿場都是，超大號字體寫着價格。

唐吉訶德吸引顧客來“探險尋寶”的秘密，就在這裡。在這裡購物就跟探險尋寶一樣，有一種打發時間的樂趣。

過去，在中國和日本，既便宜又方便的模式沒有那麼多。在物資不豐富的時代，能買到東西就是很開心的事情。物資豐富的時代，買東西反倒是一件很煩的事情。

中國淘寶、抖音等網購發達，如淘寶、抖音等，日本網購沒有中國發達，但是也逐漸發達起來，因爲去線下采購比較麻煩。以前出去購物拎着一大袋東西是一件很開心的事情，但是現在就會覺得很重很沉。

日本以外的零售業比如連鎖便利店7-11都會開通網上購物的線路，但是唐吉訶德目前沒有開通網上購物，唐吉訶德有着線上購物所不能取代的線下購物的快樂體驗。

唐吉訶德在全球不想做第一，只想做唯一。在過去35年，儘管無數競爭對手爭相模仿，然而始終無法超越唐吉訶德，類似唐吉訶德的品牌基本都倒閉，因爲沒有學到唐吉訶德的精髓。

5、與衆不同的推廣方式

2008年，唐吉訶德在日本很有名，男女老幼都知道唐企鵝，但是唐企鵝在世界並不知名。

唐吉訶德怎麼向全世界推廣？不是靠打廣告，而是和全球知名動漫如hellokitty合作聯名，然後在全球參加國際展會進行推廣，比如動漫展。隨着唐企鵝有名之後，就開始和旅行社結盟，讓大家知道。

6、唐吉訶德還有什麼細小的戰略方式？

顧客最優先主義。

顧客是上帝，但是唐吉訶德怎麼做到最用心？通過小細節。

唐吉訶德的組織是去中心化的模式，總部不下決定，每一個店鋪自治，權力下移。店鋪不同，價格就不同，即使同一個產品，價格也不同，甚至同一個店鋪，上午、中午、下午的價格也不同，今天和明天的價格也可能不同，今天賣的東西，明天可能就不賣了，所以現在不買就是你的損失。

這個店鋪不是賣東西的店鋪，而是來尋寶的店鋪。60%是總部派的貨，剩下40%是店鋪自採的貨。這裡不是讓你來消費產品的，是來消費時間的。

唐吉訶德都是直營店，和其他公司不一樣的地方，會給店鋪各種各樣的權利，當你成爲商品管理負責人之後，會附有很多權利，不受規定的約束，店裡的產品、價格都可以自己決定，不由總部來決定。

7、招聘和晉升，只看實力，不看簡歷

在招聘人才上，我不管你是什麼年紀、性別男女、國籍、學歷，只要你的實力，你把營業額做上來就可以。中國和日本，是看學歷的國家，唐吉訶德根本不看你的學歷，只要你有實力。你要有應對變化的能力，應對客戶需求的變化而變化的能力。

唐吉訶德有3萬名員工，手裡都有唐吉訶德經營理念的書籍《源流》。上層提出的三要素“便利、折扣、娛樂”思想就是通過這本書講給員工聽，把這些思想裝到員工的腦袋裡，員工才能去實行。

經營者要把你的理念分享給你的員工，你的員工才能按照你的理念實施和推廣。員工和經營者理念要一致。一旦離開，就要把這本書收回。

公司20個分公司劃分爲102個分公司，設立分公司經理102名，貿易區每百萬人口就有一個分支機構。年度利潤貢獻排名靠前，將獲得高額獎勵，如果你落在最後20%，你將會自動降級。

如果一年之後，你是墊底的20%，你會降級，降成下面的店長。如果變成分公司的經理，會有非常多的工資，和日本足球員的工資幾乎是一樣的。每個人都在非常努力想變成分公司的經理。

對於這個升降，唐吉訶德有一個綜合性的評價，包括你的履歷（在這裡幹了多少年）、營業額、和去年的自己對比（要超越去年的自己）。

結語：

此次日本站有多家企業派團隊共同參與，望嶽集團創始人劉世軍帶領12位核心管理層奔赴遊學，望嶽團隊分享蔚然成風，不愧是一家在過去3年獲得超額利潤的第五代企業家組織。

在中村好明分享後，望嶽團隊感悟良多，其中2點與大家共享：

第一，權利下放讓經營者自主發揮，利潤貢獻靠前的獎金刺激與20%末位降級又能把握住經營成果，這種升降模式，不僅減少了很多管控下的需求崗位成本，又能形成一種時刻保持創新的零售思路不斷促進創造。

第二，只與自己比，與過去比，與去年比，勝過過去一年的自己就是勝利的基礎成爲文化，每個人每個團隊每年都在成長，企業的不斷成長就是必然。

回顧參訪學習，意猶未盡，唐吉訶德品類雖多沒有脫離生活，環境變遷沒有迷失初心，堪稱日本低增期可持續利潤追求的最佳典範。

筆記俠GBE（全球商業探索）是一個致力於深入分析、記錄、研究全球商業趨勢、科技創新、文化洞察的國際化項目。

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