推動“逆向銷售”，監管再給基金銷售立規矩，將銷售保有規模、基民長期收益納入考覈
財聯社10月24日訊（記者 閆軍）基金銷售流傳度最廣的一句話，非“好做不好發、好發不好做”莫屬。市場上漲時熱熱鬧鬧發行，市場下跌就疲於應對客戶投訴，當下，監管正在着力扭轉這一銷售痼疾。
近日，中基協基金銷售業務委員會2024年工作會議在上海召開，委員們就公募銷售應秉持的金融爲民的發展理念，加強公募基金銷售自律，從銷售角度對服務長期資金建設、將交易型資金向長期配置資金轉換、改進考覈激勵機制、佈局“逆週期”完善銷售行爲等問題進行了討論。
針對基金銷售，形成了三點要求：
一是要進一步建立健全基金銷售業務內部考覈機制，堅持以投資人利益爲核心和長期投資的理念，進一步將銷售保有規模、投資者長期收益等納入績效考覈指標體系；
二是在業務發展過程中要注重引入長期資金，拓展企業年金、職業年金、保險資金等長期資金客戶；
三是積極開展金融文化傳播，傳遞正確投資理念，引導投資者形成長期穩健的投資習慣。
中基協召開基金銷售會議，明確三大要求
近日，中基協基金銷售業務委員會2024年工作會議在上海召開，委員及委員單位相關人員共20餘人參加會議。證監會機構司、上海證監局、上海市基金同業公會及協會相關負責同志出席會議。
與會機構認爲，公募基金行業應當踐行金融爲民的發展理念，堅持以客戶爲中心，牢固樹立投資人利益優先和長期投資的經營理念，處理好功能性和盈利性關係，立足投資者回報，提高投資者服務能力。
會議還就公募基金銷售業務相關自律工作，以及如何從銷售業務角度服務長期資金建設、將交易型資金向長期配置資金轉換、改進考覈激勵機制、佈局“逆週期”完善銷售行爲等問題進行了討論交流。
委員們提出，應當推動建立“長期投資、理性投資、配置投資”的投資理念，做好投資配置服務是提高投資者獲得感、將“短錢變長錢”的有效路徑。同時，在提供配置服務時，應當釐清投資者適當性管理邏輯，將適當的配置服務提供給適當的投資者，維護投資者權益，做好投資者保護。
中基協強調，行業要深入學習黨的二十屆三中全會精神，緊密結合習近平總書記關於金融工作的重要論述，深刻領會和把握進一步全面深化改革的主題、重大原則、重大舉措、根本保證，切實貫徹落實二十屆三中全會精神以及黨中央決策部署，推進資本市場高質量發展。
針對基金銷售業務，一是要進一步建立健全基金銷售業務內部考覈機制，堅持以投資人利益爲核心和長期投資的理念，進一步將銷售保有規模、投資者長期收益等納入績效考覈指標體系；
二是在業務發展過程中要注重引入長期資金，拓展企業年金、職業年金、保險資金等長期資金客戶；
三是積極開展金融文化傳播，傳遞正確投資理念，引導投資者形成長期穩健的投資習慣。
下一步，中基協將在證監會指導下，秉承“服務、自律、橋樑、創新”的宗旨，聚焦基金銷售業務問題，抓緊完善基金銷售業務自律管理體系，推動長期考覈、“逆向銷售”行爲落地。
同時，中基協也將發揮好橋樑紐帶作用，搭建溝通交流平臺，凝聚行業和專家智慧，持續跟蹤基金銷售業務新情況、新問題，爲公募基金行業高質量發展積極貢獻力量。
基金銷售導向已悄然生變
從“重首發、輕持營”，到“輕首發、重持營”，再到“優首發、重持營”，基金銷售導向悄然生變，不過考覈等“指揮棒”還沒有完全轉變之前，基金銷售帶來的弊端依然存在。
一直以來，針對行業2019年至2020年的激進銷售，行業也有不少反思與調整。早在2023年，就有基金公司嘗試把“客戶盈利比例”納入基金銷售人員考覈之中，比如從客戶滿意度進行評價，包括客訴數量、客訴處理滿意度等評價指標，試點投資正收益評價維度等參考，以此規避過激營銷行爲，讓銷售行爲更多從持有人利益出發。
到了今年4月，證監會發布《關於加快推進公募基金行業高質量發展的意見》，意見提到要着力提高投資者獲得感。
在基金銷售方面，一是引導基金管理人與基金銷售機構牢固樹立以投資者利益爲核心的營銷理念，強化投資者適當性管理，踐行“逆向銷售”，積極拓展持續營銷，創新投資者陪伴方式，加大投資者保護力度。
二是督促銷售機構持續完善內部考覈激勵機制，切實改變“重首發、輕持營”的現象，嚴禁短期激勵行爲，加大對基金定投等長期投資行爲的激勵安排，將銷售保有規模、投資者長期收益納入考覈指標體系。有序發展基金投顧業務，逐步扭轉“重投輕顧”展業傾向，提升投資者“精準畫像”能力，着力發揮顧問引導作用。
三是全面強化投資者教育工作，科學搭建投教工作評估體系，形成體系明確、獎勵先進、爭相發力的基金行業投教工作新局面。
在今年10月初，有消息人士透露，監管與代銷機構、銀行渠道就銷售重點的會議上，就提出鼓勵做規模做大保有、鼓勵持營等提法，改變此前重銷量、輕保有的行業傾向。
數據也能證明這一改變，以突飛猛進的ETF爲例，存量規模保有已經遠超新發。今年前三季度，境內ETF最新規模3.02萬億，首次突破三萬億大關，較年初增長47%。年內股票型ETF資金淨流入合計高達8775.62億元，而新發僅佔971.6億元，佔比僅爲11%，其餘均爲存量ETF持營。
對於基金公司而言，從投資者角度出發，探索多樣化銷售思路也成爲重要的打法。
國泰基金表示，公司在ETF持營的思路可以概括爲“錯位競爭、發小做大、做好投資者深度陪伴”三大要點。通過建立量化投資事業部，整合銷售團隊，並擁有獨立宣傳資源，決策迅速。發行後重視ETF流動性維護，佈局多樣的垂直平臺營銷，保持高頻內容輸出，做好投資者陪伴和服務。
天弘基金則重視線上營銷方式，通過發揮螞蟻、天天基金網及銀行等渠道優勢，降費讓利拓展銷售渠道；易方達則通過線下活動的方式覆蓋全國，重視與券商的合作，覆蓋全國近2000家券商核心營業部，近2萬券商投顧人員，線下“易路前行”活動進行宏觀研究、行業動態、資產配置等投教等，服務投資者。
20家中證A500場外基金銷售大戰即將在本週五打響，氛圍漸濃。作爲新“國九條”發佈後首只寬基指數產品，9月的ETF發行是在公募基金費率改革第二階段落地後首次發行，在沒有過高獎勵、沒有換量等潛規則之下對券商、基金公司進行了一番全新的檢驗。此次20只場外指數基金同臺競技，銀行、電商等渠道在新的銷售指引之下如何發力，同樣值得期待。