辛巴“考察”胖東來

直播帶貨大V——辛巴在宣佈要全力做線下超市及出海後，近日，其來到河南許昌，考察學習胖東來。

由此，關於雙方是否有合作的可能性，也成爲一個話題。

有企業家人士對《商業觀察家》稱，他認爲辛巴與線下，與胖東來，不是一個世界的人，"好像沒啥可合作的，也許是賣胖東來的自有品牌商品。"

《商業觀察家》則認爲，雙方還是有合作的潛力，主要在以下三個層面。

一、流量。

線上的流量已經趨於到頂，要持續獲得發展，走到線下是一個選擇。

這可能是辛巴說要全力做線下超市的原因之一。

但線上消費場景與線下消費場景有很大差異，客羣也有很大的不同。

比如，直播的強衝動性購買特徵與線下賣場的氛圍營造完全是兩種能力，需要兩套人馬來做。

直播的輕資產模型，與線下的重資產模型，也存有大量的經營差異與不同的經營習慣與“慣性”。

直播消費的波動性較大，有更大銷售高峰與低谷的波動。線下的銷售則相對平穩，除了促銷會帶來波動外（現在的趨勢是要降低促銷使用），平日都相對直播更平穩，且線下相比線上直播沒有那麼高的商品包裝成本與退貨率，線下的供應鏈更穩定。

直播當下吸引了一批25歲-35歲的年輕女性，她們還是敢買東西，敢買一些單價高的中高端商品。線下的主體用戶羣則主要以中老年爲主了。

理論上，線上線下兩者都需要往對方的用戶羣去拓展，以及持續去做高既有用戶羣的粘性與單客產值。因爲現在的消費市場越來越碎片化，消費者不會只“忠誠”在某一個渠道里買東西，而是會到處逛一逛到處買一買。

這些可能是辛巴要往線下走，以及胖東來未來可能大力往線上走，線上線下進行融合的基礎。

但挑戰則可能在於，線上線下如何跨越消費場景差異的鴻溝，如何建立互信與合理的利益分享機制，如何產生共識，以及如何相互妥協。

二、供應鏈。

由於中國消費市場越來越碎片化，零售渠道實際上也是大幅過剩的。

由此，在當下，單純去賣貨的利潤很薄。

渠道越多，賣貨就越難。但供應鏈卻可能會越來越有整合的空間，通過向過剩的其他零售渠道供貨，供應鏈的整體利潤有可能做厚。

於是，現在的零售商都在做自有品牌了，通過去中間化、差異化的自有品牌業務來整合供應鏈，來做高利潤，來吸引消費者進店。

而要做好自有品牌，除了需要有好的團隊，還需要有規模。

沒有訂單規模，上游工廠怎麼爲零售商配套，零售商怎麼能要求上游工廠去定製化生產，怎麼有“抓手”去提升供應鏈效率。沒有訂單規模，自有品牌業務經濟上難具操作性。

像山姆會員店自有品牌做得好，也不是一開始就做得很好，而是找到消費場景，以及市場成熟後、訂單量上來後，自有品牌業務就越做越好了。由此，以胖東來超市業務的現有體量，如果要持續做好自有品牌，可能需要去找訂單增量。

目前，胖東來超市業務的銷售體量，並不是很大，只能說在區域零售商中，規模相對大一點。胖東來厲害的地方在於，按一些市場人士的話講：“30億的銷售規模卻做出了300億的感覺與聲勢。”

尤其是近一段時間來，胖東來的“聲勢”更大了，在幫扶永輝超市、步步高等上市公司後，形成了全國性的大範圍影響。一些市場人士對《商業觀察家》稱：“如果胖東來以現在的全國影響力、流量效應，去做自有品牌的直播帶貨，不得了。”

“緋聞”的另一方——辛巴則有直播經驗、有直播流量、有訂單、有營銷能力。

對於辛巴來講，他起家於直播業務，背後則是輕資產業務模型。他要走到線下，要做好供應鏈，做好自有品牌，必然需要“做重”一點。但倉儲體系、配送網絡等等要覆蓋全國，要磨合好，可能都是千億級的投入、數年時間的磨合與經驗累積。

由此，辛巴可能也需要找到一條“更快”的路。

三、專業化。

當下中國的消費零售市場，大趨勢是，朝着社會大分工、越來越專業化的方向走。

各個鏈條都越來越專業化，選品、採購、物流、陳列、氛圍營造、營銷等等，都是專業人做專業事了。

各個品類也都越來越垂直化，大家都是精選品類來做強做大了，以往的“大雜鋪”經營方式，走不下去了。

那麼，通過產業鏈的強協同，以及相互之間更開放的學習，對於彼此的生存發展都非常重要。

商業觀察家

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