一場直播賣出上百萬元，大閘蟹雙11終於迎爆發

“江蘇最有名的水產之一大閘蟹，也是‘散裝’的。”記者在抖音大閘蟹直播間裡，看到有網友如此調侃。江蘇本就是魚米之鄉，幾乎每個地方都有湖區和螃蟹養殖，陽澄湖、固城湖、溱湖、駱馬湖、洪澤湖……

但受高溫影響，今年大閘蟹成熟季推後，錯過了中秋及國慶的黃金賞味期，這給蟹農和蟹商帶來了巨大挑戰。眼下正值雙11，母蟹黃滿腸肥，公蟹頂膏流油，口味巔峰期的大閘蟹終於迎來一年中的高光時刻。

抖音電商最新數據顯示，截至目前，11月4日，雙11期間抖音電商大閘蟹銷售年同比增長56%。特色活蟹產業帶中，盤錦河蟹同比增幅超200%，洪澤湖、泰州興化、溱湖增幅超100%。

“昨晚上一場抖音直播就賣出100萬元螃蟹。”有蟹商表示，今年雙11這波總算趕上了。

錯過中秋國慶的大閘蟹終於長肥了，雙11直播間場場火爆

“今年中秋家族聚會想整點硬菜，結果去菜場買的螃蟹不是很壯實，肉少黃也少。”在南京河西一家公司上班的林女士因沒能讓遠到的親友們吃上一口美蟹，感到遺憾。最近雙11她偶然在直播間買了一次，發現母蟹公蟹口味都上來了，個頂個肥，還能快遞。轉頭又在直播間買了好幾箱，給遠在大連、廣州等地親友寄了過去，補償他們風味鼎盛期的家鄉蟹。

消費者遲來的熱情轉化成了銷售的動力。 “昨晚上一場抖音直播就賣出100萬元螃蟹，今年雙11這波趕上了。”陽澄生活官方旗艦店電商負責人李超告訴記者。

養了一輩子螃蟹的蟹二代幹金龍

不僅是想及時嚐鮮的消費者，蟹商們也着急。受高溫影響，今年螃蟹產量偏低，成熟度也滯後，沒趕上中秋國慶兩個旺季。但現在隨着螃蟹成熟，老饕們在直播間的下單量也在迅速上升，直播間每天場觀和銷售量都很不錯。

陽澄生活官方旗艦店母公司的螃蟹養殖湖區

李超介紹說，公司現在自有蟹塘1300多畝，還有6000平方米現代化貨物配載中心，在大閘蟹旺季，線上日均發貨達3萬單，年發貨量超50萬單。按照目前的爆發節奏，今年公司線上線下整體銷售額預計大約在2.5億元左右，線上平臺大約佔1/4，其中九成在抖音出貨。前些天與輝同行江蘇行，三天都播了公司的大閘蟹，大約帶貨一萬多單，銷售額差不多三四百萬元。

與李超一樣，歇了中秋國慶這兩個傳統嘗蟹季，能否抓住線上這波雙11，對於其他蟹商來說尤爲重要。

蟹藝舫創始人老沈賣了三十多年螃蟹，是當地資深的品蟹人，臨近雙11，他每晚都會準時出現在自家旗艦店直播間，堅持直播4小時。每天老沈直播大約都能賣出三千多單，公司裡還有四五十名工人專門扎蟹打包發蟹。

距離陽澄湖不到200公里的溱湖，溱湖籪蟹同樣盛名在外。江蘇溱湖農業開發有限公司銷售總監王愛志告訴記者，雙11期間積極參與了很多線上活動。10月28日，爲期3天的“與輝同行閱山河·江蘇行”直播活動裡，溱湖籪蟹短短10分鐘的直播時間內就賣出了近2000份。雙11消費者品蟹需求高漲，在這期間旗艦店日常直播中，最大一場圍觀人次也達到了20萬，銷售額在100萬左右。

夏日高溫導致今年螃蟹減產，商家牽手平臺一起調節銷售節奏

大閘蟹雙11線上爆發背後是一場與自然的搏鬥，今年高溫天氣讓蟹農遇到了前所未有的挑戰。

一隻螃蟹要經歷5次脫殼纔算成熟。高溫下螃蟹蛻殼晚，養殖關鍵期水草維護不易，蟹農們恨不得像伺候月子一樣冒着高溫每天在蟹塘來回檢視，調整，餵食，補草……即使在蟹農們精心照料下，蟹的成熟期也要比去年晚上20天，銷售成了擺在面前的一道難關。

王愛志估算了下，今年勉強能產200多萬斤，與去年持平，但大部分商家的產量下滑了30%左右。

溱湖的籪蟹長肥了

平臺的工作人員也犯愁。早從六七月份開始，抖音電商大閘蟹業務人員張鋒就不停走訪螃蟹商，及時瞭解今年螃蟹的生長狀況、行情、價格，結果發現大部分蟹農都憂心忡忡。

除了幫商家對接達人，與頭部主播接洽等，張鋒很快發現如果按照往年時間上市，運輸過程中一定會提高死蟹率、退單率，甚至引發一系列連鎖反應。據相關媒體報道，9月上市的蟹，普遍個頭小，重量也比往年少30%。質量不高，大閘蟹不爬網導致很多蟹塘需要抽水才能撿蟹，人工成本很高，價格也被擡上去了。

陽澄生活抖音官方旗艦店直播中

幫助商家調節好銷售節奏，而不是一味的追求銷售數字，纔是讓消費者和商家都受益的長久辦法。與大閘蟹商家共同協商後，平臺優化了銷售節奏。“這時候做好銷售節奏管理，是一個非常好的保護消費者和商家的平臺機制，不卷價格卷質量才能讓雙方都受惠。”張鋒對記者表示。

但也有些新商家起初並不理解，中秋一到，消費者關注度高，平臺流量熱度也好，拼命的拉高銷售，結果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收穫了差評和投訴，店鋪的口碑也受到很大影響。“這一舉措有效維護了市場的信譽度，也保護了商家和消費者雙方利益。”張鋒說，很多商家最後表示理解了。

但也有些新商家起初並不理解，中秋一到，消費者關注度高，平臺流量熱度也好，拼命的拉高銷售，結果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收穫了差評和投訴，店鋪的口碑崩塌。“這一舉措有效維護了市場的信譽度，也保護了商家和消費者雙方利益。”張鋒說，很多商家最後表示理解了。

王愛志也十分贊同，他告訴記者，每個養殖戶養殖的時間都不固定，所以前期螃蟹的質量也參差不齊，如果盲目出售，很容易因爲死蟹、質量差等導致退單過多，反過來傷害商譽，所以調節好銷售節奏不是“有錢不讓賺”，而是既保護消費者，也保護了商家。

第三方質檢員每天駐場抽檢，直播間賣蟹真誠是必殺技

抖音電商最新數據顯示，截至11月4日，雙11期間抖音電商大閘蟹銷售年同比增長56%。

大閘蟹線上化已經十年了，生鮮食品如何不斷提升保障消費體驗一直是商家和平臺的難題。李超說，不光公司自己對螃蟹質量把關嚴格，平臺的品控機制也特別嚴，每天都有第三方質檢員在公司發貨地駐檢，抽檢項目包括看螃蟹重量、捆紮要求、繩子克重甚至蟹扣的重量等等，還要求螃蟹發貨前需做到自動分揀。抖音電商的質控小二也常把消費者踩過的坑和市場上存在的問題都記下來反饋給第三方質檢人員，規範平臺商家。

王愛志從去年纔開始試水抖音，目前抖音線上大閘蟹銷量已經達到公司整體銷量的三分之二。“平臺的質量抽檢也很嚴格。”王愛志告訴記者，幾乎每天都有第三方檢測人員到公司發貨現場抽檢，不合格率達到一定比例會要求整批貨全部打回。現在雙11銷售旺季已經到來，公司所有員工都在加班加點挑蟹、選蟹，以確保發出的每一份溱湖籪蟹都是品質優、質量好的。

蟹藝舫老沈同樣把自己直播賣蟹的成績歸結爲一句話：真誠纔是必殺技。他說，現在生意不好做，自己集中精力做直播，擁有70多萬粉絲，其實方法很簡單，就是實實在在搞好品質，讓消費者所見即所得。

老沈正在直播

“螃蟹剪開來給你們看，最近我們螃蟹都是這個品質，個頂個都黃滿膏肥。”“用小魚小蝦喂出來的螃蟹，跟配方飼料喂出來的是完全不一樣的，你看這個膏都是半透明狀態的。”“你在外面市場買螃蟹，我告訴你最大的吃秤訣竅在哪裡，你看好了，以後可別拿螃蟹價格買回來這麼多水了。”

老沈告訴記者，自己從2021年開始集中精力在抖音賣螃蟹，最“壯觀”的一場直播，兩個小時有20萬人圍觀。老沈說當時不是不能再接着賣，但是自己要保障出貨品質，所以那次就播了兩個小時，調整了銷售節奏。

老沈三十多年的賣蟹生涯裡有很多輝煌時刻，比如率先把螃蟹賣進機場，還帶着秤黃金的精密度很高的秤去現場給顧客稱重，確保足斤足兩。他還想到用定製的原生態竹蒸籠做蟹卡的發貨包裝，用戶拿到貨之後就可以直接拿去蒸熟，蒸籠也可以被重複利用，更重要的是，“蒸籠套裝”將螃蟹與冰塊徹底隔開，避免大閘蟹被凍傷撞傷，解決了傳統包裝的問題，“蒸蒸日上”的寓意也可以給消費者帶來好彩頭。

揚子晚報/紫牛新聞記者 徐曉風

校對 李海慧