虧損103億，小鵬汽車要去低線城市搶人了

“小鵬汽車還能撐多久？”

這是3月19日晚，小鵬汽車公佈2023年第四季度及全年財報後，不少網友發出的疑問。

從財報表現看，2023年該公司實現營收306.8億元，同比增長14.2%；淨虧損103.8億元，同比擴大13.6%；全年汽車毛利率爲負1.6%。按照去年交付了14.16萬臺車粗略計算，相對於每賣一輛車，小鵬平均虧損7.33萬元。

小鵬汽車在財報中透露，去年促銷力度增加、新能源汽車補貼退坡以及對G3i和現有車型升級相關的存貨撥備及採購承諾虧損，是其毛利率下滑的關鍵原因。

對比蔚來、理想這些造車新勢力的老朋友，過低的毛利率和年營收，讓小鵬汽車無法放鬆神經。

相比於關注擴大的虧損，小鵬汽車更希望外界關注自己在第四季度的積極變化，重點披露了四季度的財務信息。比如：小鵬汽車Q4營收130.5億元，同比增長154%；季交付量60158輛，同比增長171%。與此同時，第四季度公司毛利大幅改善至6.2%，汽車毛利率達4.1%，環比提高約10個百分點，淨虧損環比同比大幅收窄。

在3月19日晚的財報會上，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬表示，2024年是小鵬汽車創立的第十年，也是中國汽車行業進入高強度競爭的第一年。“一季度以來，行業的價格戰愈演愈烈，有一批企業出局，也有知名科技公司停止對造車的投入，這標誌着2024年～2027年智能電動車的淘汰賽正式開始。”

爲了不被市場淘汰，過去的一年，小鵬汽車拿出X9、G6、G9、P7i幾款車型嘗試自救。但持續擴大的虧損還是不安因素，2024年，何小鵬準備朝年輕人下手了。

01、扎入比亞迪的核心市場

如果說之前小鵬的大部分車型都在20萬元左右，那麼今年它要往下再探一步。

繼蔚來汽車宣佈第二品牌定名爲“樂道”後，何小鵬也在財報會上透露了自家新品牌的進展。該品牌面向10-15萬元級別消費人羣，預計今年4月北京車展期間正式推出。

“我們的新品牌致力於打造年輕人的第一臺AI智駕汽車。”何小鵬說，全新品牌的第一款車型將會在三季度開始上市和交付。

作爲A級純電市場的新車型，新品牌在小鵬內部的代號是“MONA”。去年8月，小鵬就宣佈與滴滴合作，計劃推出這個第二品牌。還記得當時談及對該市場的展望，何小鵬對「市界」表示過對進入該市場的信心，“看看比亞迪是怎麼做起來的，就知道這個市場空間有多大。”

10-15萬元區間是比亞迪的核心市場，也是國內最主流的細分市場。乘聯會數據顯示，2023年，中國10-15萬元車型市場份額約爲34%，2022年約爲31%。這個價格區間，不僅有零跑C10、長安啓源A07、奇瑞iCAR 03、埃安S、埃安Y等純電車，比亞迪宋PLUS、元PLUS、秦PLUS也佔了很大的市場份額。

這也意味着這個市場的競爭和內卷都更加激烈。今年2月，比亞迪秦PLUS EV再推榮耀版，起售價下探至10.98萬元，較2023年冠軍版下調2萬元。

面對殘酷的價格戰，何小鵬打算創新品類，試圖避開競爭。

“10-15萬的價格段有龐大的市場潛力，但要在這個區間做一款各方面都過硬、並配備高階智駕能力的好車，並且實現盈利，是一件極其困難的事。”在他看來，很多友商也在這個價格段探索，但能在這裡把智駕體驗做到極致的品牌還沒有出現。

MONA能不能實現錯位競爭現在還不好說，但小鵬的管理層爲儘快讓公司整體實現規模化，去年9月，在小鵬汽車總裁王鳳英的推動下，推行了名爲“木星計劃”的渠道變革方案，末位淘汰了超過130家門店，同時引進了160多家經銷商，並新增覆蓋了40個低線城市。

按照管理層的計劃，2024年小鵬還將加速渠道下沉。“到今年三季度，銷售門店的數量將會增加到600家，並且在新品牌上市後持續擴張。”何小鵬說。

另外，針對此前傳聞的“要求經銷商儲備庫存”的消息，何小鵬表示，從2024年二季度開始，公司啓動了創新的經銷商合作模式，通過建立半個月左右的短期渠道庫存，大幅度加快終端交付速度，目的是激活經銷商的積極性。

早在2013年，馬斯克曾表態“和經銷商合作不會有好下場。”這或許是馬斯克的“偏執”，但從側面也能反映出依賴經銷商的風險。對此，何小鵬的解決方案是，通過系統和監察機制嚴格地管控庫存水平和全國統一的用戶購買體驗，避免傳統經銷商銷售模式的弊端。

其實，比亞迪王朝、海洋系列都是採用經銷商爲主的模式。既然MONA想爭這部分市場也確實得靠這種模式才能快速滲透。不過，比亞迪最初做的是TO B生意。面對券商的疑問，小鵬汽車聯席總裁顧宏地表示，小鵬的新品牌會先從TO C渠道開始，確保這樣的產品被市場所接受、所喜愛，作爲優質產品推向市場，再去推其他的渠道。“我們計劃每個月大概提供1萬件產品，這樣的規模纔是非常成功的。”

不過他也說，因爲MONA對應的細分市場目標客戶羣體很大，合作伙伴滴滴也將幫助小鵬推銷產品。

02、“比華爲更加專注”

過去的一年，小鵬汽車走出了低谷，但虧損危機還未清除。

何小鵬遞給投資者的定心丸是，去年下半年公司正向的自由現金流超過60億元，並且首次實現了全年經營性現金流轉正。2023年底小鵬在手現金超過450億元。

簡言之，就是我們有錢，能再戰。

在新能源汽車領域，小鵬汽車“擅長智能駕駛”的標籤深入人心。這是何小鵬的戰場，也是他投入精力最多的地方。然而在智駕這條路上，華爲這個對手太搶鏡了。

3月16日，在中國電動汽車百人會論壇上，華爲智能汽車解決方案BU董事長餘承東現場“喊話”何小鵬，稱在智能泊車、智能駕駛方面，國內車廠做的最好的是何小鵬。“但是今天我們來了以後，要改寫這個行業。”2023年這兩人還曾因AEB剎車系統指標定義產生過爭論。

3月19日的財報會上，面對金融機構“怎麼看待和華爲的技術差異？以及將來如何維持技術上的絕對領先？”的提問，何小鵬回覆道：“當時餘承東在百人會上分享時候，我剛好就坐在下面。華爲是中國非常優秀的科技企業，我們非常尊重華爲。在自動駕駛領域裡面，我們各有千秋，在不同領域都有自己的長板。小鵬最主要的是提高對品牌、對營銷等相關能力，也是我們從去年年底一直在做的事情。”

不過，他也強調了自身優勢， “小鵬汽車只把自動駕駛做在自己跟少數合作伙伴上，比華爲更加專注，更有能力形成戰鬥力。”

去年，何小鵬預計2027年才能看到智駕較爲成熟，滲透率達到30%或以上。不過現在他覺得，這個時間點可能會提前。

一方面基於大模型在新的智駕領域裡的應用；另一方面，還有來自硬件成本的下降和硬件規模的支撐。最關鍵的是，技術上已經有了無高清地圖的解決方案。

“我們最開始認爲推出之後應該在開城的數據上屬於加速，但是後來我們發現它不是線性的，它是指數級的提高，是極大的加速，所以中國可能從全球角度來看，無高清地圖的方案我覺得都是將來自動駕駛能夠高效佈局拓展的一個關鍵要素。”何小鵬說。

現在小鵬汽車又開始研究如何通過AI讓智駕更聰明。“以自動駕駛爲核心的AI定義汽車現在已經在進行中。”在何小鵬看來，AI研發能力和AI產品體驗的高度差異化將會決定智能電動車顛覆傳統燃油車的速度。據悉，今年二季度小鵬將實現AI智駕大模型的量產上車。

小鵬不斷釋放智駕新技術，但外界在看到小鵬的研發費用後感到疑惑。財報顯示，小鵬2023年研發開支爲52.8億元，較上年僅上升1.2%。對比蔚來（研發費用134.3億元），理想（研發費用105.9億元），少了一倍。

對此，小鵬汽車告訴「市界」，“各家的情況都有些不一樣。有些企業可能剛切換到純電的賽道，有些企業可能在研發的投入方向上做得更豐富，但小鵬是一直聚焦在電動化和智能化的持續投入的，所以收穫期也是來的比較快。”

“去年扶搖架構推出來後，平臺化、規模降本，讓我們進入收穫期。即使在扶搖架構的加持下，我們四季度的研發費用還是持平並且略擴大的。”小鵬方面表示。

過去十年，小鵬汽車累計研發投入接近200億。據悉，2024年，該公司在與AI相關的智能研發方面計劃投入35個億。

作者 | 姜 來

編輯 | 田晏林

運營 | 劉 珊