張彥鬆：快速改變，積極應戰

張彥鬆對於壁掛爐進入“二戰”的感覺非常敏銳和強烈。他認爲，綜合市場及行業的信息，2023年，壁掛爐產業的“二戰”開啓已經很明顯了。

對於壁掛爐“二戰”市場，張彥鬆的判斷是，由於存量市場巨大，企業都想爭取置換市場，因此會競爭更爲激烈。他表示，根據青戈爾資訊發佈的藍皮書調查數據顯示，目前市場有72%的用戶置換時會選擇壁掛爐作爲供暖設備，這說明壁掛爐在市場上仍然具有一定的用戶基礎。“從功能上看，壁掛爐具有省氣、安全、智能化和熱水舒適度等優點，用戶對這些功能已經有了自己的認知，不像原來一樣純粹是被動式的接受產品。”因此，張彥鬆認爲，壁掛爐“二戰”市場的整體特徵將是用戶將更加深入地參與到壁掛爐的選購過程中，選擇自己心儀的產品。

對此張彥鬆表示，通過招投標方式進入煤改市場的品牌現在已經有一部分消失了，對於後煤改置換市場來說，行業品牌量正在減少，這將更容易形成聚焦效應。“對於以用戶爲主導深度參與的二次置換來說，用戶對品牌的認知將放在第一位，他們既想要品牌又想要價格，還想要好的服務，因此，綜合優勢較高的品牌很容易脫穎而出。”張彥鬆認爲，目前國產品牌的用戶認知度和價格接受度，以及售後服務等，在後煤改市場，尤其以萬家樂、萬和、小松鼠、海爾、美的、華帝等國產頭部品牌在煤改氣置換市場的優勢會非常明顯。

基於既往對行業的認知以及市場經濟的普遍發展規律，對於已經到來的壁掛爐行業新一輪發展機遇，張彥鬆提出了四點建議：首先，企業應快速改變對壁掛爐的認知，推出更符合市場需求的產品，而不是最貴的產品；其次，快速培養銷售人員的專業性，加強團隊的建設，以滿足不同類型客戶的需求；第三，銷售網點的儲備至關重要，企業應找準用戶所在區域，提前做好網點的規劃及拓展工作；第四，強化企業的售後能力，售後服務是企業生存的根本，廠家應通過優質的售後服務贏得用戶的信任和支持。

對於煤改氣區域的置換市場需要好好規劃，而對於傳統的南方市場又該如何呢？張彥鬆分析認爲，在南方市場，舒適家居正在逐步取代單一的壁掛爐專賣店，成爲市場的新趨勢。“舒適家居公司通過提供整套的家居解決方案，包括空調、暖氣、淨水等，以獲取更大的銷售額。雖然單個產品的利潤可能較低，但整體銷售額的增加將帶來更高的利潤。”他表示，對於未來銷售模式的改變，市場將呈現出集成化替代單品的趨勢，舒適家居將替代傳統的專賣店。

談及萬家樂在“二戰”中的準備，張彥鬆表示，公司正在針對性地從人員、渠道、產品等方面進行創新和優化。同時在佈局電商，這是一個快速的、高增長率的一個渠道出貨口。“現在的消費主體已經發生變化了，消費主體越來越年輕化了，所以選擇電商的用戶也會越來越多”，萬家樂也在積極拓展線上市場。當然，張彥鬆再次強調了售後服務的重要性，認爲這是企業在市場競爭中取得優勢的關鍵。

當然，做一行愛一行，針對已經來臨的行業“二戰”，張彥鬆對行業同行也提出了自己的中肯建議。他認爲，首先，行業要快速改變對壁掛爐的認知，推出更利於用戶接受的產品；其次，要關注熱水性能的提升；第三，要重視售後服務工作；最後，要避免無序競爭搗亂市場秩序。

文/青戈爾資訊編輯部