總有花開 || 大視野

我在上週“”結尾寫道，希望生於1984年的這些很不容易走到今天的公司花再開，也相信總有花開。

有朋友留言，“總有花開，請說的具體一點，讓我們看看。”我就從最近的所見所聞，爲大家提供一點參考。不是“爲開而開”，是對我確有啓發。

性價比與萬店生意

上週我在杭州參加網商銀行主辦的“2024數字產業鏈金融行業峰會”，會上會下和多家企業交流。啓發最大的是做量販休閒零食的萬辰集團（300972.SZ）。過去它旗下有好想來、來優品、吖嘀吖嘀、陸小饞四個品牌，去年統一爲“好想來零食”。目前總計開了近7000家加盟店，到今年底，預計開到萬家。

好想來零食對我的啓發在哪裡？一個是模式，一個是對中國市場的認知。

什麼模式？“平價、高效率、低毛利”的加盟模式。一個加盟店一般100多平方米，開在社區，覆蓋12大零食，有1800個SKU，一個月更新200多個。

如何理解平價？就是同樣的商品，在量販零食的售價能做到各渠道中最低。“好想來”就被稱爲“家門口的零食版拼多多”。

比如500毫升的農夫山泉，好想來賣1.2元，品牌超市賣1.8元、2元；500毫升的茶π，好想來賣3.9元，品牌超市賣4.8元到6元；250毫升的維他檸檬茶，好想來賣2.4元，品牌超市賣2.65元到3.5元；德芙巧克力（43克×3條），好想來賣17.7元，品牌超市賣23.1元到24.9元。

這些具有引流作用的大牌產品，爲什麼在量販零食店的價格這麼低？因爲好想來集團通過大批量和現款交易方式，直接向廠家採購，將廠家的利潤率壓縮到10%到20%左右，然後它只加價8%到10%的毛利率，向加盟商供貨，同時將加盟門店的利潤率鎖定在20%左右。而傳統流通渠道下，產品從廠家到批發商到終端門店，每個環節起碼要加30%到50%的利潤率。

好想來總部在江蘇泰州興化，主要市場在三四線城市，正在繼續下沉。

我和好想來的高管進行了如下對話——

中國有1800多個縣域（主要包括縣、縣級市），有4萬多個鄉鎮，其中鎮差不多有2萬個。按照第七次人口普查數據，縣域常住人口約7.48億人，也就是中國一半以上人口常住在縣域。有些鎮可能不適合開店，有些鎮能開多家店。在這樣的下沉市場中，零售折扣化是大趨勢，“我就掙利潤率很低的錢”是非常有效的競爭戰略。

我和一些做餐飲連鎖的企業也做了交流，大致形成了如下判斷：

1、下沉市場存在做成千店、萬店乃至幾萬店的明顯機遇。當然，從起步到模型成熟需要時間。有活力的內循環，需要這樣百店千店萬店的品牌鏈主。

2、無論什麼類型的連鎖生意，上要影響供應鏈，下要吸引和服務加盟商，都必須具備很強的品類創新、經營、管理、數字化能力。它們觸達的加盟商，過去是純草根創業者，現在更像是做品牌、做正品的零售終端合夥人，成功率會提高。

3、中國供應鏈（比如零食、餐飲食材）已經高度工廠化、數字化了，結合物流、支付、交通、信用服務的便利化，可以支持品牌企業快速擴張，複製。中國的連鎖經營大時代方興未艾。當然，“花無百日紅”也是殘酷的現實。

可能發達經濟體也走過這樣的路。就是你想做多數人的日常生意，做大的生意，利潤率就要降下來。利他就是要把利潤給他人。這樣，低利潤率的生意就可能做成大生意。

這次我還有一個體會，就是很多領域的頭部企業、創新企業，過去很少了解。像金彭電動三輪車，這個領域的國內第一品牌，去年旗艦店落地羅馬尼亞，要做東歐市場了，我第一次聽說。總部在莆田的塗料品牌三棵樹，做火鍋的朱光玉，旗下有馬路邊邊等多個餐飲品牌的莫比優選，都不瞭解。

“中國牙谷”在哪裡？

4月初，我到成都高新區調研，意外聽到了一個離成都不遠的城市，資陽，“無中生有”，打造“中國牙谷”的故事。

事情要從2016年說起。當時資陽的傳統產業遇到了很大困難，必須要尋找新產業。但新產業很難找，而且各地都在做新興產業，熱火朝天，資陽也沒有什麼優勢。有一次省裡的領導來考察，說你們還是要找一個細分產業，比如牙科健康方面的，還說到匈牙利有一個位於阿爾卑斯山腳下的牙科小鎮，叫肖普朗（Sopron），值得去看看。

看了之後，真有啓發。肖普朗人口只有五六萬，卻有230家診所，500名牙醫師，400名都是資深醫師，都能說德語和英語。價格不高，服務很好，吸引了大量“牙齒觀光客”，入境匈牙利的外國人，接近20%都是去這裡看牙的，奧地利人最多。每年能創造相當不菲的外匯收入。在牙科經濟帶動下，小鎮成了咖啡館、精品店、林蔭道密佈的觀光地。

肖普朗在牙科方面有悠久的歷史傳統，跟歐洲很多世家貴族建立了很深的聯繫，他們祖祖輩輩都來這裡看牙。因爲靠着阿爾卑斯山，看牙還可以結合度假旅遊，形成了一種文化習慣。

如此一番調研，雖然資陽本地只有3家醫療器械領域，還都與口腔無關，但他們決心借智先行，打造“中國牙谷”。在產業規劃上，斥資數百萬元請麥肯錫編制了《資陽“中國牙谷”發展規劃》，提出打造以“產學研銷醫養”全產業鏈爲內涵，醫療器械、醫美康養等“口腔+”產業爲外延的全產業鏈生態系統；空間佈局方面，則委託中國城市規劃設計研究院編制了“控制性詳規”和城市設計，按產業集聚區、科教原研區、國際交流區、生活配套區、醫康養綜合體“一體四區”功能板塊佈局，打造產城相融、職住平衡、生態宜居的城市空間格局。

很多地方都做過很漂亮的規劃，但真正成者不多。而資陽高新區“中國牙谷”自2016年10月啓動建設，現在已蔚然成勢。根據2024年政府工作報告，“中國牙谷口腔專科醫院主體工程完工，累計引進口腔企業110戶，235個‘資陽造’產品投放市場，預計實現產值34億元、增長13.3%，國家藥監局醫療器械技術評審中心醫療器械創新四川服務站資陽分站揭牌、成爲全國地市級第一個分站……”

據《四川日報》報道，“中國牙谷”年產隱形矯治器5500萬片，產量全球第一；口腔產業中的4大類設備、5大類材料品類齊全；這裡生產的200多種產品，出口到100多個國家和地區，成長爲全國最大的口腔產業聚集地……

資陽爲什麼能做成這麼一件大事？在資陽高新區工作過的朋友介紹說——

一是市場好。牙科是大市場，牙科醫療設備、口腔材料等有巨大需求，而過去主要靠進口，國產化是很大機遇；

二是政策好。2016年10月《“健康中國2030”規劃綱要》正式印發，趕上了好時機。四川省更是高度重視，支持有加，2021年還將其納入四川省首批四個特色優勢產業試點名單。

三是營商環境好。無論是審批、成本、服務，都建立了競爭力。特別是企業最關注的審批環節，這裡速度非常快。主要是因爲，依託了北京大學口腔醫學院口腔醫療器械檢驗中心、四川醫療器械生物材料和製品檢驗中心等單位，建立了“檢驗檢測聯盟”，讓企業產品即送即檢，不用排隊；省藥監局駐資陽辦事處、省藥監局行政服務資陽工作站的建立，暢通了註冊認證“綠色通道”，註冊審批時間最多縮短近60%。這裡現在可以做到，“一類產品備案辦事不出園、二類產品審評審批不排隊、三類產品溝通協調暢通辦”。

四是配套條件越來越好。2019年，資陽口腔職業學院創立，開始招生，“川投集團”旗下的公司投資建設，四川大學委派以華西口腔醫學院爲主的專家教授組成核心管理團隊辦學。這裡還借力成渝高校院所的研發平臺，推進高校口腔產業創新項目培育和導入，成立了口腔疾病研究國家重點實驗室（四川大學）“中國牙谷”研發孵化中心，並配套了相關產業投資基金等等。

最後值得一提的是有領頭人才。“中國牙谷”啓動後，浙江大學醫療器械研究領域的博士徐亞楠作爲四川省急需緊缺專業的選調生，進入資陽市食品藥品監督管理局，後調入高新區，主抓建設推進，讓“微笑中國，從‘齒’開始”。

地方的招商引資和產業發展，高度競爭，非常卷。資陽的案例則讓我看到，眼光決定做法，思路決定出路，路當然更難走了，但不是無路可走，一旦走通一條路，就能成產業，成生態，成爲新增長極。

總有新花怒放

最近這些年，我越來越發現，基於核心能力的成功，其實是可以預期的，或者大概率是可以預期的。

去年我在浙江大學管理學院參加一個論壇，鄰座是一位女士高管，說起她在的公司在創業板上市了，叫乖寶寵物（301498，SZ）。產品主要消費者是90後，00後，TA們把寵物叫生命伴侶。

這家企業成立於2006年，是山東聊城的，最初做境外寵物食品代加工，漸漸成爲沃爾瑪、品譜等國際企業的供應商。2013年，他們發現國內寵物食品市場快速發展，同時因爲國外的技術壁壘，出口收入從1.5億美元暴跌到2000萬美元。所以轉戰國內，創建了自有品牌“麥富迪”，短短几年，就實現了寵物主糧、零食及保健品在內的全品類覆蓋，也是細分賽道的領導者。

2020年至2022年，乖寶寵物的營業收入分別爲20.13億元、25.75億元、33.98億元，淨利潤分別爲1.11億元、1.40億元、2.67億元。2023年預告歸母淨利4.10億元到4.40億元。可以看到，2020年到2023年四年，其利潤從1.11億增長到4億以上，不可謂不快。

這兩天我查了一些研究報告，發現中國2023年的城鎮寵物消費市場規模爲2793億元，預計2026年達到3613億元；現存與寵物經濟相關的企業有396.6萬餘家，今年1-2月又新增註冊了近17萬家。預計到2026年，中國寵物食品市場規模將達1140億元，其中寵物主糧、寵物營養品、寵物零食的複合年增長率將分別達到17%、15%和25%。

確實，人很卷，很辛苦，寵物倒是比我們更快過上了消費升級的美好生活。

前不久我在《》裡提到，家電是個老行業了，沒有“新三樣”那麼性感，但這個行業裡很多優秀企業都在穩定增長，說明存量市場也有價值增長的空間。這兩天我繼續看家電上市公司年報，發現有一家我沒有去過的業績特別亮麗，就是石頭科技（688169.SH）。其財報顯示，2023年實現營業收入86億多元，同比增長30%以上，歸屬於母公司股東的淨利潤20.5億元，同比增長73%以上，扣非後也增長了52%以上，經營活動產生的現金流量淨額更是同比增長了95%。他們最主要的產品是智能掃地機及配件，收入爲80.85億元。

我粗略研究了一下，發現石頭科技的亮麗業績，與其持續加大的研發投入、技術創新和市場全球化是密不可分的。2023年，其研發投入爲6.19億元，研發人員數量爲622人，新增獲得境內外授權專利522項，推出了多款高性能掃地機器人產品，如分子篩洗烘一體機H1等。其掃地機器人2023年的銷售額已是全球冠軍，其中境外收入爲42.29億元，在美國的Amazon、Home Depot、Target、Bestbuy、WalMart等線上平臺都開設了品牌專賣店，還首次進入線下零售渠道Target。

在同類產品中，石頭科技賣得挺貴的，屬於中高端產品。我看報道，其創始人昌敬是80後，畢業於華南理工大學計算機系，是產品經理型的科技發燒友，他在推出第一款掃地機器人產品前，常常連續幾個小時，在地上伏着，爬着，看它的行走問題。2016年8月底首批產品通過小米平臺熱鬧發佈時，首批1萬臺，發現有5000臺有問題，是昌敬自己在家裡試機器發現的。底部有個部件，與地板磚摩擦會發出明顯聲響。放在深圳沒問題，在北京問題明顯，估計和氣候有關。昌敬的選擇是5000臺產品全部收回，重新檢測，由負責生產的供應商加班加點返工，最後用物流加急服務送到客戶手上。

我平時算注重調研的，一直秉持“不調研不發言”的態度，但這篇文章所寫的，我都沒調研過，無論是好想來還是“中國牙谷”還是乖寶寵物和石頭科技，只是偶然碰到、聽到或看到材料。

如果一個個仔細看，這些成功都不是無緣無故的，都有規律可循。換句話，如果按照規律，成功的機率肯定會增加。

落花流水春去也，是一種命運。很無奈，很殘酷。而且一定還會有不少。

換個視角，春天也在身邊，總有花開。看到了，就有啓發，也有喜悅。

No.5730 原創首發文章｜作者 秦朔

開白名單 duanyu_H｜投稿 tougao99999｜圖片 視覺中國