愛爾康：中國市場變化迅速充滿活力 加大創新佈局提高眼科產品可及性

“許多眼病在中國的發病率較高，中國市場對於眼健康的需求巨大，所以，我們非常重視能夠參與到中國眼科疾病治療整個過程的機會，希望能夠提供給患者更加好的治療選擇，幫助患者看得更加清楚，過上更好的生活。”近日，愛爾康國際市場總裁Rajkumar Narayanan直言看好中國市場，更是稱自己爲中國的“big fan”。

在Rajkumar Narayanan看來，中國市場“變化迅速”，且“充滿活力”。一方面，在中國，用眼負擔持續加重，屈光不正和白內障的患者數量尤其龐大，據有關數據顯示，其中屈光不正患者佔據了接近半數，而白內障患者則超過2.2億。眼科疾病發病率持續上升，患者對眼科疾病治療意識和重視程度也在提高，這些都爲愛爾康參與眼科疾病治療帶來機會和市場。

與此同時，伴隨着“新質生產力”首次被寫入政府工作報告，科技創新尤其是數字技術的創新成爲加快形成新質生產力的關鍵支撐，也對眼科疾病治療手段的技術創新提出了更高的要求。愛爾康中國總裁柯瑞德指出，愛爾康在診療、手術和營銷方面進行的數字化手段創新提升了眼科疾病治療的精確度和效率，更好地滿足了市場對於創新產品的需求。

集採爲不少跨國企業在中國的運營帶來挑戰，使其不得不在營收與數量之間做出權衡，思考是否要“以量換價”。然而，愛爾康似乎並未受集採衝擊，反而積極參與其中。值得注意的是，在第四批國家組織高值醫用耗材集採中愛爾康憑藉非常有競爭力的價格成爲唯一一家在所有的晶體八個帶量的品類裡都有產品中標的企業。

“在集採的過程中，我們最主要的收穫就是擴大了產品的可及性。我們的目標是能夠把創新的產品帶到中國，讓患者能夠用上這些創新的技術，給患者最好的視覺效果。”柯瑞德表示。究其原因，這實則是愛爾康的在華長期發展願景——幫助人們共見精彩，與集採政策擴大可及性目標高度一致，未來也將繼續深耕中國市場，惠及更多患者。

需求上升的眼科市場

隨着用眼負擔加重和老齡化趨勢的發展，眼科疾病患者數量呈現上升趨勢，眼健康問題在現代社會中變得尤爲突出。

眼科疾病主要涉及玻璃體、視網膜疾病、眼視光學、青光眼、視神經病變及白內障等。根據國家衛生健康委員會和國家統計局的數據，2022年中國屈光不正患者人數超過7億，佔全國人口的近50%；白內障患者超過2.2億人，其中60至89歲人羣的白內障發病率高達80%。

隨着眼科疾病患病率的逐漸增長，治療需求持續上升。眼科疾病的治療主要分爲藥物治療和手術治療兩種方式。然而，《眼科藥物市場發展現狀與未來趨勢研究報告》指出，儘管多數眼科疾病以藥物治療爲基礎，但某些疾病導致的眼結構病變具有不可逆性，而且病理機制尚未完全明確。因此，目前的藥物治療主要侷限於延緩疾病進程、控制病情惡化和降低嚴重併發症的發生，而無法根治疾病。手術治療是某些眼病的一線治療方案，如白內障。

柯瑞德坦言，近視和白內障是愛爾康特別關注的兩個市場，尤其在中國。中國市場是全球最大的白內障市場之一，且發展迅速，每年增長率約爲10%。與此同時，近視患者數量龐大，近視的預防及治療也受到了包括青少年及其家長的廣泛重視。

針對近視與白內障兩種疾病的治療，柯瑞德進一步指出，中國患者普遍表現出強烈的治療需求。愛爾康發佈的《全球白內障認知調研》報告顯示，90%的患者表示願意爲接受先進人工晶體手術支付費用，而95%的患者願意爲人工晶體付費以實現術後無需配鏡。

科技創新尤其是數字技術的創新是加快形成新質生產力的關鍵支撐，培育戰略性新興產業、未來產業等重點產業則是加快形成新質生產力的現實落點。在此背景下，數字化手段的發展與應用在眼科疾病治療創新中佔據了重要地位。

Rajkumar Narayanan將眼科治療的數字化應用總結爲三個主要方面。

一是手術儀器的數字化創新與升級。以愛爾康爲例，已經上市的全光塑技術是一種先進的屈光新術式，能夠爲患者的眼睛創建一個3D虛擬全眼模型，並實現個體化的手術規劃。此外，愛爾康中國引入了包括Revalia手術顯微鏡和NGENUITY® 3D可視化系統在內的數字化設備，並計劃未來進一步升級這些系統。

二是診療流程的數字化。目前，術前檢查、診療、手術、複查整個流程的數據記錄普遍採取手動記錄，各流程之間缺乏互聯互通。通過構建一個全面互聯的數字生態系統，可以使各流程中的設備能夠自動連接並交換數據。系統能夠從診斷設備自動傳輸測量數據到用於計算和選擇人工晶體的軟件，再自動傳送至手術室，從而減少手工輸入的錯誤，提高效率和患者體驗。

三是營銷的數字化。在一些業務領域如隱形眼鏡業務中，可以廣泛應用數字化營銷策略，與旗艦店和電商平臺合作，利用數字化平臺提高工作效率並擴大市場影響力。

跨國企業如何佈局？

“我非常喜歡中國。每次訪問中國都能學到新事物，感受到中國快速的變化和充滿活力的能量。中國市場對我們極其重要，始終處於公司優先考慮的最前列。”Rajkumar Narayanan表示。

愛爾康對於中國市場的重視，究其原因，一方面是看好中國市場的潛力。

全球眼科器械市場高度集中，主要眼科企業在市場上擁有明顯的競爭優勢。根據《2023中高端眼科設備行業白皮書》的分析，全球眼科器械市場的競爭格局中，愛爾康、博士倫、蔡司、強生、拓普康等巨頭因其完善的產品線佈局而佔據市場的主導地位。據Evaluate MedTech統計，到2024年，排名前10位的公司將佔據整體市場份額的96.1%左右。

在中國，眼科治療市場同樣由外資企業主導。動脈網發佈的《2022眼科行業研究報告》顯示，諾華、日本參天和愛爾康這三家外資公司在國內眼科藥物市場上佔據了近50%的市場份額，而外資企業的整體市場份額約爲60%-70%。

另一方面，愛爾康在中國的大力佈局源於其對中國市場的承諾，即把創新產品帶到中國，提高其可及性，並幫助患者獲得最佳的視覺質量。

然而，正如Rajkumar Narayanan強調：“一切皆有可能”。集採便成爲了許多跨國企業佈局中國市場的“新變量”。

隨着國家藥品採購政策的逐步明確與推廣，高值醫用耗材的改革方案也已正式發佈，繼續推動減輕醫療負擔的目標。集中採購政策對跨國企業產生了深遠影響，許多企業不得不在銷售數量與利潤之間做出權衡。

對此，柯瑞德卻提出了一個新思路：對於企業，銷售量和營收都極爲重要，但這並不是一個二選一的選擇題。高銷量並非不能轉化爲良好的營收，應通過創新的方式和新穎的業務模型來同時驅動營收和銷量的增長。

對於愛爾康來說，集採並非障礙。相反，其願景與集採的目標高度一致。

2023年11月30日的第四批高值耗材集採中，愛爾康的報價創下新低。國家醫保局的數據顯示，愛爾康新上市的景深延長晶體（非散光）的價格降幅約爲62%，高性能的三焦點晶體（非散光）的價格降幅達到53%，這一降價幅度遠超其他競爭對手。最終，愛爾康是唯一一家在所有的晶體八個帶量的品類裡都有產品中標的企業。

柯瑞德表示，整個決策機制和推進集採的過程，包括最終定價，都得到了愛爾康全球總部的積極支持。

“集採也是一個寶貴的學習機會，過去有些醫生和患者無法使用PanOptix®或Vivity等先進技術，但集採後，這些領先的技術現在能夠進入更多人的生活，使他們能夠實際體驗這些產品，並獲得更好的結果。”

無論是愛爾康對中國市場的承諾，還是其在集採中出乎意料的“all in”舉動，都離不開決策的支持。與其他跨國企業在中國市場上決策較爲緩慢不同，Rajkumar Narayanan強調，要在中國市場取得成功，需要展現出極高的敏捷性和靈活的工作方式，特別是在決策過程中。

柯瑞德進一步補充解釋了愛爾康能夠在中國市場決策迅速的原因。首先，總部對中國團隊提供強大支持，幫助其克服挑戰；其次，中國團隊經驗豐富且反應迅速，能夠快速發現問題和機遇並採取行動。

此外，執行力也是一個關鍵因素。愛爾康中國團隊在執行項目，尤其是數字化系統的推進方面表現出色，其工作進度以周計算，顯示出高效率和強大的執行能力。

在全球及本土化決策支持下，愛爾康將繼續堅持其在中國的長期發展戰略。因此，在未來，更多創新產品有望被引進中國，並惠及更多中國患者。