超聚變的「兩幅面孔」

2021年11月，剛剛成立兩個月的超聚變，通過一紙聲明與自己的原生家庭分了家，過繼給了由地方國資控股的河南超聚能，法定監護人隨之變成河南省財政廳。

超聚變原是華爲的x86服務器業務，然而受到海外因素影響，無可奈何之下只得將其交割，華爲自此也轉向大力發展基於Arm架構的鯤鵬生態，希望未來不再受制於人。

這樣的身世背景，構成了超聚變的特殊性，雖頂着一張新生的面孔，卻又天生成一套老道的經驗。

不過，超聚變雖承襲了華爲的基因和家族記憶，但實質上仍是一個遭到“拋棄”的新生兒，不再是“大樹底下好乘涼”，必須憑真本事熬過市場的重新檢驗。

於時代的夾縫中求生存，超聚變與華爲“打斷骨頭連着筋”的關係對其利弊參半，但所幸商業世界有自己的信仰——“生意”，就像這個詞最原本的含義，生機和生命力。

對於超聚變來說，它的生命力，取決於能否解決下面三個互爲表裡的問題：一是能否重建上游供應的信心，二是能否重建下游客戶的信任，三是能否重塑自身找到自己的生態位。

從無名之師，到如今躋身國內服務器市場市佔率前三，兩年多時間，在中國乃至全球服務器市場站穩腳跟，超聚變都經歷了什麼？

重建全球供應

超聚變獨立運營後，業內對其存有諸多疑問，最關心的問題莫過於，超聚變能否重建全球供應鏈，恢復芯片、軟件等的供應。

在競爭白熱化的服務器市場，想要站穩腳跟，這是最基礎的入場券。

x86服務器中，CPU、內存、硬盤是三大核心組件，成本佔服務器總硬件成本的80%左右，隨着人工智能和大數據市場的快速發展，也催生了對GPU的大量需求。

然而，在這些核心硬件上，國際廠商長期佔據市場主導地位。英特爾和AMD在CPU市場佔據主導地位，GPU則要看英偉達。內存市場，金士頓、海盜船（Corsair）、威剛（ADATA）和三星等品牌佔據了市場大部分份額。硬盤市場，固態硬盤的佼佼者包括三星、英特爾（Intel）和美光（Micron），機械硬盤市場西部數據（Western Digital）和希捷（Seagate）等公司所主導。

不僅如此，想要形成有競爭力的服務器解決方案，同樣需要VMware、微軟等國際軟件廠商的支持。

在芯片斷供危機下獨立運營，是超聚變最好的出路，但這並無法抹去其與華爲之間的關係，能否恢復供應鏈，存在很多不確定性的因素。

在時代的漩渦裡，一切呼喊都是徒勞，只有參與歷史，才能成爲歷史的一部分。

在獨立運營的這年年底，超聚變緊鑼密鼓在全國拉開合作伙伴大會。

最先爲超聚變站臺的是英特爾。隨着這個積極的信號的釋放，半年左右時間，英偉達、三星、海力士、希捷、西部數據、博通等主要供應商，也都陸續恢復了對超聚變的部件供應。

供應的順利恢復，與服務器市場需求大、增速快有脫不開的關係。

從大的時代背景看，超聚變的成立，正趕上了一個全球都在擁抱全新算力的時代。

全球範圍內，對高性能、高可用性和高可靠性的計算資源需求不斷增長；在國內，“東數西算”、“十四五”數字經濟發展規劃等項目或政策也都在積極推進。

而服務器作爲 ICT 基礎設施，是通往高性能計算必須攀登的一座高峰。

根據IDC數據，中國2021年上半年服務器市場穩步增長，出貨量爲170.6萬臺，同比增長8.9%，其中x86服務器市場在未來五年會達到13%的複合增長率。

這是超聚變日後能擁有廣闊市場空間和發展機遇的大前提。

在這一大前提下，重建上游供應，是超聚變站穩中國服務器市場的一隻腳。

另一隻腳則在於，重建下游客戶信任。對於英特爾、西部數據等上游供應商來說，他們更關心的問題是，超聚變能否恢復到足夠的出貨量，給他們帶來不錯的生意。

找回失去的市場

2021年下半年，超聚變成立時，市場上浪潮信息、新華三、聯想、中興等一衆強敵環伺，市場競爭頗爲激烈。

但任何一個強大的棋手，都是棋盤對面同樣偉大的棋手成就的。

面對這樣惡劣的生存環境，超聚變當時的目標是“活下來、衝上去”。

或許華爲管理上、業務流程上形成的一系列成熟方法論，可以使超聚變的公司體系重塑、夥伴體系搭建有章可依，經歷比一般公司更短的陣痛期。

但核心問題是，市場一旦失去，要想重新奪回，是極不容易的。

成立的第一年裡，超聚變面對的最大挑戰，就是客戶市場的重新認可。

對於市場來說，超聚變是一張新面孔。

華爲的x86服務器之所以賣得好，一是華爲已經打出了品牌、渠道和認可度；二是產品線齊全；三是從研發到服務人員配置充足。

超聚變獨立門戶後，雖有部分資源、能力可以複用，但已今時不同往日，更像一個還未充分證明自己的創業公司，想讓客戶真金白銀買單沒有那麼容易。

說得更直白一點，離開華爲後，超聚變的研發、生產、供應鏈、服務能力到底有多少斤兩，一開始市場是打了大大的問號的。

而要重新獲得客戶的信任，只靠自己賣力吆喝是遠遠不夠的，得先團結生態夥伴。

一方面，超聚變開始密集與總經銷商等合作伙伴開會，商定和部署合作伙伴策略。

汲取華爲在夥伴政策上的經驗教訓，超聚變對於總經銷商、經銷商、分銷商各級合作伙伴，進行了更加明確的定位分工。

同時，簡化合作流程，對非華爲體系的夥伴進行額外業績激勵，增加夥伴的參與度，以及提供資源豐富的支持平臺。比如，超聚變和合作夥伴一起，不斷與客戶交流技術，帶客戶參觀工廠、研發中心，瞭解團隊實力，來增強客戶的信心。

這些利好合作夥伴的舉措，使得各級經銷商既互不干涉，又能擰成一股繩，形成合抱之勢。

一個例子是，靠着這種方式，超聚變以網格化戰略，在戴爾的大本營福建，與其展開正面爭奪戰。

另一方面，超聚變也密集地對各類合作伙伴進行“地推”，野心勃勃地想要將市場深入推進到地市一級，這也是當時的兵家必爭之地。

然而服務器市場，各大廠商的渠道合作伙伴固化，利益固化，渠道之間競爭慘烈，新品牌想要抓住有限的機會窗口，唯“快”不破。

超聚變這次大範圍行動，以2022年春開啓的“地市百城行”活動爲標誌。

其採取的打法是，“地推”+“靈活定價”的模式。

“地推”的好處，在能在儘可能短的時間內“廣撒網”，與地市合作伙伴和行業客戶建立聯繫。

“靈活定價”的好處，則在能隨機應變，尤其在面對大單時。

在雷峰網看來，這套打法，雖簡單生猛，但卻奏效。

歷時半年，市場對超聚變的觀望態度明顯扭轉，一些先進客戶的供應體系向超聚變敞開了懷抱，大客戶方面，相繼拿下三大電信運營商、銀行、電力、互聯網大廠等，部分客戶市場的佔有率，恢復到以前的水平。

不破不立，重塑自身

打鐵還需自身硬，即便是在被認爲很low的服務器行業，這句話同樣成立。

2003年，曾有一篇名爲《沒有理想的企業長不成巨人——從長城與聯想的差距看中國企業的戰略迷失》的文章火爆網絡，指出一個偉大的企業未必需要真正技術領先，並以戴爾與聯想作爲論據。

暫且不細究戴爾與聯想是否真的沒有核心技術，這樣的討論，首先不能拋開行業產業鏈現狀、企業自身條件而獨立存在的。

時移世易，當下的商業環境下，自主可控意識已經深入各行各業，包括服務器行業。

超聚變作爲直接受到影響的服務器廠商，更是“春江水暖鴨先知”。

在重塑供應體系、夥伴體系、銷售體系的過程中，超聚變也在重塑產品體系。

不能否認的是，在超聚變的黑馬錶現背後，已有沉澱多年的家底。

以超聚變的FusionServer系列服務器爲例，華爲早在2001年便開始相關研發，2004年推出了刀片服務器T8000，2008年推出業界首款存儲型機架服務器，2010年發佈新一代數據中心服務器，2015年發佈Kunlun服務器奠定高端服務器市場地位。2016年，四路服務器發貨量達到全球第一。2017年新一代高性能服務器FusionServer V5上市，2023年時超聚變在此基礎上將其更新到V7。

很長一段時間，在全球服務器出貨量榜單上，華爲與浪潮、聯想一起，都是Top5排名的常客。

從承接華爲x86服務器業務衣鉢的那一天起，超聚變也便承接了華爲過往在x86服務器領域積累的1300多項發明專利。

獨立運營後的前半年，在產品上，超聚變首先推出了全系列的X86服務器，讓公司迅速進入運營狀態。

不過，獨立運營的超聚變，並不貪圖吃老本，不僅不滿足於拿回失去的市場，還想要開拓新的市場。

隨着算力需求持續增長，服務器作爲算力的主要承載單元，面對的已是前後兩個不同的江湖。

因此，獨立運營後，超聚變董事長劉宏雲將公司的發展方向，改爲“算力基礎設施”和“算力服務”。

這意味着，超聚變的業務範圍不再侷限於x86服務器，自我定位也不再侷限於通用服務器設備供應商。

爲了支撐這一轉變，超聚變在大環境下，提出了“南北東西”戰略。

東西，指兼容東西方供應鏈，形成算力雙生態。

在變化多端的新形勢下，從國家政策，到行業轉型需求，再到供應鏈安全，掌握更多的話語權，已成大潮。

這一背景下，超聚變一邊繼續從全球供應產業鏈中採購部件與原材料；一邊通過持續創新，帶動一批國內企業和夥伴，打造東方供應產業鏈，做國產化大潮的引領者。

此舉意在打破處理器的邊界，實現從單一CPU，到提供CPU+GPU+鯤鵬+昇騰等多樣性算力。通過多元算力，最後打破的是服務器的邊界。

南北，指實現南北向軟硬件協同。

外界眼中，服務器廠商常是“沒有核心技術”的代名詞，做的是集成生意，賺的是製造業的錢。

但這只是部分事實，同時反映了認知上容易陷入的一個誤區，即對一個畢竟沒有躬身入局的行業，做出“簡單”的判斷。

投資人李李深入調研服務器行業後意識到：“服務器廠商的技術其實是軟硬件的配合，很考驗工程能力，直接影響產品質量和性能。”

對於一家服務器供應商來說，最高的評價標準是“好用”。

然而軟硬件結合在這一行並沒有想象中容易，以一個完整的服務器系統爲例，需要集成的硬件和軟件種類可能分別超過十種，想讓各個組件相互兼容、性能匹配，整體系統穩定可靠，涉及很多瑣碎、細緻的工程工作。並且，數字經濟時代的算力，對軟硬件協同提出了更高的要求。

好比炒一盤菜，最高的評價標準是“好吃”。

比如一盤菜，光原材料就十幾種，各種調味料也十幾種，要做到味道統一，又儘可能保留每種食材的個性，真正的饕餮之客一定明白，這對廚師是怎樣的挑戰。

除此之外，軟硬件結合的工程能力，也是服務器廠商緊跟技術潮流和市場需求，不斷給自家服務器產品升級換代，以及長期給客戶提供技術支持和維護服務的堅實後盾。

隨着行業場景越來越豐富，各類“XPU”層出不窮，要釋放這諸多“XPU”的威力，軟件層至關重要。

超聚變通過自有OS、DB、虛擬化、多雲管理平臺等，實現了南向硬件和北向軟件的解耦，同時在操作系統、智能運維管理、虛擬化等軟件領域進行佈局，通過這些產品組合，有力的支持雙生態戰略。

比如，超聚變基於華爲開源的openEuler（歐拉），發佈了商用版本的FusionOS，不僅在服務器操作系統市場，爲客戶替換已停止維護的CentOS提供了一個選擇，還能賦予算力基礎設施更大的能力。

2022年6月，超聚變位於東莞松山湖的X實驗室正式啓用，這個包含了器件模組&材料實驗室、可靠性實驗室、熱&力實驗室、智能驗證實驗室、液冷數據中心實驗室等九大實驗室，覆蓋了從材料到器件、從板級部件級到設備級、從生態到整個數據中心的各個層面關鍵技術。

“南北東西”戰略，就像精心雕琢的木質構件一樣榫卯咬合、相互支撐。

除此之外，如今回看超聚變當時的打法細節，似乎也在有意避開市場主要競爭者的鋒芒，同時彌補他們的劣勢。

戴爾等國際品牌具有規模優勢，但售價高昂，如前所述，超聚變採取的是靈活定價的策略。

浪潮信息價格優勢明顯，更注重將定製化服務轉化爲標準化產品和方案，超聚變便避其鋒芒，走標準化生產製造流程+更加靈活的定製化解決方案。

新華三產品線豐富，但某些領域的創新速度稍慢，超聚變供應恢復後的一個明顯舉動，便是加快與供應商合作，圍繞算力基礎設施和算力服務，迅速豐富產品線，僅半年時間就發佈了一系列服務器新品、操作系統、解決方案。

曙光走高端路線，聯想主力中低端服務器，二者都有侷限，超聚變則兼顧了高中低端市場，既有入門級產品，也有用於大模型研發的旗艦級產品。

圍繞算力基礎設施和服務，從通用計算到人工智能，採用敏捷靈活的運作方式，在雷峰網看來，這是超聚變在2022年留給行業的主要印象。

2023年1月份，在春寒料峭的北京，超聚變總裁範瑞琦終於興奮地在新品發佈會上宣佈：“2022年，超聚變獨立活下來了！”

根據當時Gartner全球服務器市場份額報告，超聚變排名中國TOP2服務器廠商。

從拼速度到拼質量，延長生命線

借勢算力時代的機遇，技術的紮實儲備，不斷完善的供應鏈、銷售網絡、客戶生態，以及差異化優勢，超聚變畫出了一條讓業界矚目的增長曲線。在極短的時間內，做到了中國服務器市場前三，全球服務器市場前五，實現了2022年的目標：“活下來，衝上去”。

同時，超聚變保持着清醒與務實，比旁人更深刻的明白自己短處何在。這一點從2023年的新口號中可以看出來：“獨立活下來，有根可持續”。

如果說公司獨立的第一年，是爲了生存拼速度，在激流中奮力划槳求生，那麼第二年則是向生存要質量，追求穩健而優雅的航行。

商業市場需求碎片化，靠一兩記重拳，無法形成規模。而是要建立一個完善的體系，這是一項細活。

2023年，超聚變的整體佈局更加精細化，從研發、市場、供應三個方面伸出許多觸手，爲“獨立”、“有根”的目標，撐起自己的骨架。

研發上，根據市場變化，加強自主研發。

市場上，同樣有通用服務器和AI服務器的，還有浪潮信息這個強勁的對手。

相比超聚變，浪潮信息市場份額更大，尤其是在兵家必爭的AI服務器領域。2021年3月，浪潮信息已有8款可以用於AI計算的服務器，超聚變只有3種。

在公開場合，超聚變對AI和GPU路線的服務器講的不多，但相關研發一直在緊鑼密鼓推進。經過兩年追趕，根據官網信息，超聚變已有8款可用於AI推理、訓練的服務器，浪潮信息的元腦人工智能服務器則爲7款。

超聚變也緊跟液冷技術潮流。

AI模型訓練和推理等應用的增加，導致機櫃密度和發熱量大大增加，傳統的“風冷技術”雖應用成熟，但散熱效率低、空間佔用大，已不適應高性能計算的需求，加上數據中心對能源效率（PUE）提出嚴格要求，表現更好的液冷技術，成爲服務器行業競相追逐的下一代技術。

據悉，超聚變基於第四代原生液冷技術開發的Fusion PoD for AI，智算中心建設部署的難題，在大幅提升算力的同時，大大減少施工部署中遇到的困難和限制。

在不斷變化的新環境中，算力發展遇到的安全問題、多樣性需求、綠色低碳挑戰日甚一日。爲了應對這一挑戰，超聚變已在全球擁有9大核心實驗室和11個研發中心。

供應上，連點成線，讓供應更加暢通。

2023年5月，超聚變將全球備件中心落地鄭州航空港。

這次選址固然有河南政府的支持，但關鍵還在於鄭州四通八達的交通樞紐地位，以及豐富的倉儲企業、物流企業、廠房資源和配套的產業生態。

其意義在於，超聚變建立了一個能夠服務全國、輻射全球的供應鏈樞紐網絡。

市場方面，升級夥伴計劃。

一方面，爲穩定夥伴，超聚變成立了融資、營銷、經營三大支持中心，堪稱對夥伴的“一條龍”服務。

單打獨鬥，不如集思廣益。另一方面，超聚變還成立了一個名爲“聚菁薈”的合作伙伴顧問委員會，通過定期開會了解新想法和客戶需求變化，以提供更好的服務和產品，大家一起做大做強。

2023年4月，超聚變入選Gartner全球服務器代表性廠商名錄；今年3月，VMware宣佈超聚變是其2023年亞太地區成長最快的合作伙伴；同月，華爲官網更新硬件合作伙伴級別名單，“鯤鵬振宇+超聚變”升級爲華爲戰略級夥伴（最高級）。

結語

一面是少年，一面盡顯老成。

一邊維穩傳統通用算力市場，一邊趕超人工智能算力新賽道。

一邊內修成一副鋼鐵之軀，一邊外修成一套生態系統。

獨立運營的兩年半，超聚變認知清晰，迅速轉身，在中國乃至全球服務器市場，都穩居頭部陣營。

今年3月，有關超聚變借殼上市的傳聞沸沸揚揚，在此之前，“榮耀借殼”、“鴻蒙借殼”、“華爲海思借殼”都曾先後在A股攪起波瀾，這一次超聚變的借殼傳聞是不是空穴來風，暫時還沒有結論。

如今日新月異的AI技術，正催生越來越多的成熟應用，新技術將開闢新的市場空間，行業生態合作會繼續活躍。

面對這樣的機會，超聚變應當是欣喜的，也是審慎的。

作者長期關注智能製造、服務器行業，如果您有更多故事和觀點，歡迎添加微信MOON_ERS進行交流。