晨興劉芹、樂樂課堂毛穎：先苦後甜模式邏輯闡述
10月15日，第二屆本站未來科技峰會在北京成功舉行。在下午的創業論壇上，國內頂級明星風投和優質創業者匯聚一堂，碰撞乾貨、思想激盪。
他們談歷史、談趨勢、談判斷、談恐懼、談行業、談實踐。
未來，本站創業Club將繼續作爲高質量創業者和投資人的服務資源平臺與大家一同成長。
晨興創投董事總經理劉芹和樂樂課堂CEO毛穎兩位嘉賓在【X-獨角獸Show-TIME】環節中分享了新型K12教育平臺的投資和產品邏輯。本站創業Club將現場對話重新整理。
在這篇對話中，兩位嘉賓清晰的闡釋了K12教育市場現狀、痛點背後的機會、創業團隊所需能力、實踐路徑的選擇等重要問題。兩位嘉賓的分享內容說明了晨興創投的投資決策過程和樂樂課堂的實踐選擇過程。
晨興資本董事總經理劉芹對話樂樂課堂CEO毛穎（來源：本站科技頻道）
整理/傅昊本站創業Club
K12教育市場：萬億市場+低市場滲透率
毛穎：感謝本站！教育是一個非常慢，需要耐心和苦逼的行業。K12教育市場上的玩家衆多，一些對手已經很強大，我替各位觀衆問劉芹一個問題：爲什麼你在“紅海”中選擇投樂樂課堂？
劉芹：從投資的角度來講，晨興一直希望找“超大市場”，因爲好的投資回報通常是來自於超大市場的潛力。
本站創業Club也是眼光獨到，請來“五大賽道”，這五大賽道都代表了超大市場。
所謂“超大市場”指的是萬億級規模的市場，中國的教育行業顯然就是這樣規模的一個市場。
中國的家庭就算經濟情況一般，父母受的教育程度不高，通常在孩子教育上的投入都是不計成本，不計回報的。所以從商業的角度來講，我們認爲教育行業是中國少有的幾個由剛需驅動的巨型市場。
已經上市的教育公司有新東方、學而思、學大、安博等，它們都在K12教育上有相當市場的位置。但幾家公司的市值加在一起也只有100億美元的水平。
我們測算，這些合計100億美元市值的公司在K12市場上的佔有率大約只有3.5%。
“萬億市場+低市場佔有率”的現狀說明了需求未被滿足的落差以及巨大的市場機會。
劉芹解析K12業務投資邏輯：行業痛點、創業團隊所需能力以及模式路徑選擇
劉芹：那麼問題出在什麼地方纔造成了上述情況呢？
我們總結，有三點因素：
A）中國人口雖然非常龐大，但我們是一個不平衡的教育市場。大量師資、大量優秀教研機構都集中在北京、上海這樣的一線城市，導致二三線乃至四線城市的龐大教育需求得不到有效滿足。
B）接受教育的人是孩子，買單的人是家長。K12教育的商業模式必須讓孩子跟家長都得到滿意纔是真正合理的。現在最常見的現象上，家長純粹是爲了釋放心裡的壓力在爲教育買單，孩子學得很痛苦。客戶滿意度是有問題的。我經常覺得現在中國很多K12的教育實際上是利用了人性的壓力和弱點在買單，造成了學生和家長的雙重痛苦。對這種痛苦消除就是一個巨大的市場痛點。
C）大量傳統教育資源等待轉換成在（移動）互聯網設備上可用的內容。實際上，中國傳統教育機構的教育資源是非常強大的。幾年以前，晨興看過中國的圖書市場，其中有70%跟教材和教輔有關係。這說明教育資源從內容來講是非常龐大的。
但是，好的教科書和教輔材料不等於互聯網的教育內容。互聯網的教育內容要可結構化，可被算法識別，可以被社交平臺傳播，還要讓用戶從PC、手機、Pad等多終端上獲得非常好的使用體驗。這也是一個巨大的市場痛點的問題。
在投資決策過程中，我們達成了共識：要想讓上面提到的三個需求痛點問題同時得到解決，創業團隊必須具有非常強的跨界能力：
第一，他們必須是真的懂教育行業的人；
第二，他們得具備非常強的互聯網產品和技術能力。它必須得把積累了這麼多教育的資源和教育的知識結構化。這就要求有優秀的互聯網產品經理把現有教育內容變成易於在互聯網上體驗、閱讀、使用、傳播並在算法上能實現二次增值的產品數據。
第三，他們要懂商業。用戶在教育平臺商，要麼是買內容，要麼是買服務。本質上而言，教育是屬於服務業的。這個團隊所創造的商業模式必須有能力提供讓學生和家長都感到滿意的教育服務。
在確定了行業痛點和所需團隊後，我們的投資團隊在教育行業裡做了一段時間的摸索和碰撞。碰到樂樂課堂團隊對我們而言是一個驚喜。
在接觸的過程中，樂樂課堂團隊向我們展示了他們對K12教育的認識深度和敏感性。他們很敏感的捕捉到了類似可汗學院、慕課這種開放課堂如何做好創新內容的方式並針對今天的K12教育做了大膽的嫁接和嘗試。
我們投資團隊在這個過程中也不是沒有糾結過。當時，市場上還有很多創業公司來找我們，讓我們變得很焦慮。
互聯網教育市場上的模式有好幾種，創業公司也很多。我們看到很多走流量模式的互聯網教育公司，做的是幫助學生快速找到答案的刷題型互聯網產品，它們的特點是很容易快速上量。但這種模式所滿足的需求是價值有限的短期需求。相對而言，樂樂課堂的模式會比較慢，但所做的是K12教育的綜合解決方案。
站在抉擇的十字路口上，讓我們下決心的還是基於解決需求痛點的戰略路徑。我們最終還是決定從上面提到的三個痛點出發，通過把內容做好來打通K12領域的商業模式。
我們當時在董事會上討論模式選擇時，知道商業模式分爲“先甜後苦”和“先苦後甜”兩種。這就如登珠穆朗瑪峰，南坡在尼泊爾境內長期日照，比較容易攀爬，就如做流量。而北坡在中國西藏境內常年積雪、陡峭，這就如做內容，我們最終選擇了爬北坡，儘管登頂的過程比在南坡困難得多，我們選擇了這個挑戰。
在內部仔細討論完之後，我們有一個判斷，符合我們上述判斷的模式必須得先苦後甜。我們相信樂樂的這個模式是抓住用戶痛點，做精品化的內容，做科技化的創新，做閉環化的服務。這樣的模式纔是真正能走長遠，有核心競爭能力，有壁壘的。
以上就是我們投資團隊如何一步步推演出從北坡登珠峰模式的過程。我非常高興看到樂樂課堂團隊跟我們討論的想法在產品和用戶數據上都得到了比較不錯的進展。
解決學生和家長的痛點，讓他們面對K12學習時不再選擇“心理逃亡”
毛穎：劉芹是從相對宏觀的角度闡述了他投資樂樂課堂的邏輯。從我的認識來看，教育這行確實需要踏踏實實做。“十年樹木，百年樹人”，互聯網教育我們也不能急。
樂樂課堂上來一年多時間，一直在水下面。我們團隊也很羨慕風起雲涌的“互聯網+”、O2O和不斷上漲的估值。但就像劉芹說的，爬珠穆朗瑪峰，你真的要準備好，身體沒練好，內功沒練好，上去是要倒黴的。
學習是逃亡。大家肯定奇怪爲什麼我會這麼說。實際上，“逃亡”這兩個字是樂樂課堂整個產品設計的核心。
第一次和劉芹聊樂樂課堂是在上海的一個晚上，我們那天從9點一直聊到了凌晨3點。在那次長聊中，我們覺得自己找到了互聯網在K12教育領域真正能夠滿足的剛需是什麼。
我們每個人都上過小學，大家對上學過程中的學習體驗和其中的痛苦、心理掙扎以及自己當時的行爲一定都是有所記憶的。如果你的孩子正在上小學，相信你會對我下面說的幾個痛點更加感同身受：
A）中國家長對K12教育的要求簡單粗暴，兩個字：提分。只要中國的中考、高考體制不發生變化，無論是線上還是線下，K12教育的所有服務模式如果無法幫助孩子有效提分的話，你的模式對於90%的家長就是沒有價值的。
B）中國家長特別想跟孩子交流當天的學習內容和掌握情況，但卻缺乏途徑。只有知道學生哪裡有問題纔能有針對性的提供輔導。這就衍生了因材施教、個性化學習的重要需求。
C）對於90%的孩子，學習是一件痛苦或者不快樂的事情。所以如果我們做出來一個互聯網產品讓孩子學習不要太痛苦（我們措辭了半天，“不要太痛苦”）我覺得這已經夠好了。
在微觀層面上，樂樂課堂到底是做什麼的？我們所做的就是解決上面談到的三個痛點。
到今天爲止，我們通過每個3分鐘左右的短視頻把中小學5000多個知識點，12萬個題解過程教授給學生。
用最極致優秀的內容服務學生，樂樂課堂的內容比起5%的特級教師或非常優秀的老師水平應該仍有差距，但我們有信心現在樂樂課堂的教研水平可以匹敵90％老師的標準要求。
這種機制：A）一定能有效提分；B）因爲互聯網，學生能夠留下足跡，所以實現個性化；C），3分鐘的效率學習讓學生變得沒有那麼痛苦。
實際上，這也是學習應試教育知識真正有效率的做法。
毛穎：在創業的過程中，我們看到大量的“K12互聯網團隊”在以互聯網工具聚攏流量、快速增長的思路做互聯網教育產品。劉芹在前面也提到了這個現象。
這麼做本身並沒有錯，但你的產品定位、設計和優化除了要基於解決需求痛點的模式路徑之外，還必須是符合目標使用用戶心理需求和使用習慣的。
我們要始終記住，樂樂課堂的用戶是孩子。孩子的心理需求和行爲模式和成人非常不一樣。
舉個簡單的例子，我們的視頻課程產品選擇了略帶口音的老師講解。爲什麼？很簡單，新聞播音員式的標準發音孩子日常聽多了會有心理疲勞。你的課程形式一定是有趣的知識傳授視頻。
另一個細節，3分多鐘的單個知識點講解要求解說老師的語速比正常講課快很多。成年人朋友們看了視頻普遍反饋講的太快了。你知道爲什麼嗎？因爲你是成年人。孩子們從來沒有覺得快，這也是爲什麼我們的平臺上現在每天有100萬孩子在學習的原因。這個用戶獲取過程大約用了1年的時間。
樂樂課堂就是用一個個從羣衆中來到羣衆中去的細節堆積起來的產品。
最後，做教育是一個積德行善的事兒，也是劉芹支持我們這個團隊的原因之一。當初把這個產品命名爲樂樂課堂就是因爲我女兒的名字叫樂樂。我們團隊的年齡普遍在40歲以上了，核心創始成員每個人的孩子都上小學了。所以，我們既知道孩子的痛點又知道家長應該在什麼時候該買單。
在幾輪融資過程中，就是因爲投資人家中孩子或他們的親戚全是樂樂課堂的用戶他們才投的。
劉芹：我身邊的朋友，或者我的好朋友的孩子差不多都在小學或幼兒園往小學的過程中。他們原來都很痛苦。有了樂樂課堂後，他們發現教數學、教理科並不是很痛苦的事兒，能夠在3分鐘之內讓孩子愛上這個東西。這是一個內容上的巨大創新點，也是一個很有意思的現象。