對話賽百味中國CEO朱富強：直營擴張加速，同店銷售增長丨新消費家

21世紀經濟報道記者 賀泓源 上海報道

賽百味中國變了。

2023年6月，賽百味全球總部與上海富瑞食簽訂了總特許經營協議。由此，富瑞食獲得了在中國管理和開發所有賽百味門店的獨家權利。據上述協議，富瑞食將在未來20年內在中國以直營模式開設近4000家門店。

之後，賽百味中國開啓狂奔。

2024年10月22日，賽百味在上海四川北路迎來亞太地區第4000家門店。此刻，賽百味中國已經擁有700家餐廳，直營門店超過200家。

“在開店策略方面，我們決定不將1000家門店分散到1000個城市，而是選擇在一二線城市進行集中開設。計劃是首先在一線二線城市先實現集中突破，待這些市場穩固後，再向其他城市輻射，這樣有助於降低管理成本，也有利於品牌進行宣傳和推廣。關於之前提出的在20年內開設4000家門店目標，我們有信心不僅能夠達成，而且能夠超越這一數字。”賽百味中國CEO朱富強說。

變化不止於此。

據朱富強透露，新開設的直營店優先選擇沿街位置，普通門店至少保證20-30個座位，而大型旗艦店會提供更多座位。也會投入更多精力和預算來打造餐廳環境。

從產品端來看，賽百味中國絕大部分原材料都進行了本土化採購，也已經開始推出本土化產品。比如去年冬天推出的照燒肥牛三明治和豬頸肉三明治，春節時推出的鮑魚大蝦三明治以及今年春天推出的牛油果系列。

背後是，管理團隊本土化。“這可能是在西式快餐裡是獨一無二的。”朱富強如此評價。他本人是餐飲老兵，曾任漢堡王中國CEO、COO，熱愛做飯。

但需注意的是，眼下不一定是餐飲業擴張的好時候，市場起伏加劇。

國家統計局數據顯示，1—9月份，全國餐飲收入39415億元，同比增長6.2%。餐飲增速相對往年明顯降低。

在賽百味聚焦的一線城市，市場波動更爲明顯。

各地統計局數據顯示，前三季度，北京市餐飲收入953.3億元，同比下降5.1%；上海市住宿和餐飲業實現零售額1068.32億元，同比下降5.4%。

具體到餐飲巨頭，則是價格戰加劇。

九毛九公告顯示，三季度，慫火鍋/九毛九客單價分別爲97元/54 元，環比下滑7元/1 元。5月，呷哺呷哺對外上線新菜單顯示，單套餐均價降幅超10%。6月，和府撈麪產品價格再度下降約30%，主流產品價格帶調整至16-29元之間。財報顯示，2023年，海底撈客單價已降至100元以下（99.1 元）。庫迪全場9.9元戰役將不低於3年。

此種局面對賽百味也有影響。該品牌推出了9.9元早餐，包括一杯現磨美式和三明治。

如此態勢下，賽百味中國爲何選擇以直營模式加速擴張，該品牌擴張費用從哪裡來又去向何方？就上述問題，近期，21世紀經濟報道記者與朱富強進行了一場對話。

《21世紀》：客觀上，餐飲業增長壓力越來越大，特別是京、滬市場。賽百味現在經營狀況怎麼樣？

朱富強：賽百味在中國擁有700多家門店。自去年6月我們接管了500家採用加盟模式的門店之後，至今已新開250家直營門店，新店開業的速度非常快。賽百味進入中國市場已有20多年，而過去一年開設的門店數量相當於過去20多年的一半。

除了季節性因素影響，絕大部分新開門店都在盈利。

自去年6月接手賽百味以來，我們實現了顯著的增長。不計新店的銷售增量，現有門店的銷售額同比增長超過20%。新老門店的銷售額均呈現快速增長的趨勢。

截至上個月，我們是今年所有快餐品牌裡唯一同比去年（同店）銷售額還實現正增長的品牌。

業績方面，我們較去年同期實現了兩位數的增長。

《21世紀》：在如此市場狀況下，同店銷售爲何還能保持增長？

朱富強：賽百味專注於20-50塊錢的快餐業務，同時爲顧客提供相應的價值感。

關於大衆感到的生活壓力，我認爲壓力無處不在，而實際上大衆所討論的壓力有可能與近期整體的消費變化。而當一提到“價值”（Value），大衆第一反應會聯想到價格，然而，我們認爲價值與價格之間存在顯著差異。

在20元至50元的餐飲消費區間內，降價空間有限，如果產品成本本身就無法承受，那麼提供給顧客的價格也無法進一步降低。特別是如果沒有利潤空間，公司將無法生存，也就無法繼續爲客戶提供服務。

實際上，當消費者在討論產品價格時，他們真正尋求的是產品價值。賽百味致力於爲顧客提供更有價值的產品。以軟曲奇爲例，目前，市場上可以現做軟曲奇的就剩賽百味了。賽百味的另一大特色是我們的新鮮現烤的麪包。

許多人認爲賽百味的產品價格稍高，但實際上我們的客單價只比其他品牌多出1-3元。如果顧客註冊賽百味權益卡會員，那麼可能在享受更優惠價格的同時，能享受我們提供的差異化產品。此外，我們所有的飲料都是免費續杯，無限暢飲。我們也是唯一可無限量添加蔬菜的品牌。

實際上，大家的消費壓力，更多來源於工作和當下社會狀況，對20元到50元之間的日常消費影響不大。

《21世紀》：20元到50元細分市場之間競爭很激烈，賽百味爲何能做到所謂“價值感”？

朱富強：依託品牌優勢下的規模效應，我們在採購原料時更有主動權。

《21世紀》：你提到今年計劃新增門店最少200家，且肯定會超越關於之前提出的4000家門店目標。賽百味擴張資金從何而來？

朱富強：企業發展的資金來源通常包括三個方面：首先是投資者的資金注入，其次是營業收入，最後是銀行貸款。

對於賽百味而言，得益於我們良好的盈利能力和發展速度，我們並不缺乏開店所需的資金。我們更關注的是如何擴大消費者對我們的品牌認知和喜愛，因爲隨着生意的上漲，會有更多的資金投入到企業發展中，這是一個良性的循環過程。

《21世紀》：賽百味中國是否有獨立上市規劃？

朱富強：至於未來是否會進行融資或上市，我們不排除這種可能性。我們目前更聚焦於實現我們的目標，即讓更多顧客瞭解並喜愛賽百味的產品。

《21世紀》：對你來說，這個節點最重要的KPI是什麼？

朱富強：第一個是品牌，第二個是開店速度。

正如中國老話所說：酒香不怕巷子深。但我認爲，酒要香，但是也不能在巷子裡藏得太深。我們現在這兩年門店增速是遠遠超過之前4000家規劃的，董事會也在討論到底明年要跑多快。