觀點／3千元勾新客、賣2.3萬罐乳霜 海洋拉娜「兩面手法」固地位
▲海洋拉娜舒芙乳霜，外型和經典乳霜、保溼凝膠相同。（圖／記者蔡靜宜攝）
2017年，海洋拉娜（La Mer）經典乳霜的總銷售額有23,614瓶，品牌業績不僅較去年同期數字成長，且是連年成長，站穩百貨A咖頂級保養品地位。曾面臨衰退危機，海洋拉娜今年策略手法大躍進，除既有穩固主顧客外，今年更靠3,300元基本乳霜組，帶進大批年輕新客，讓品牌使用者的年齡「向下紮根」。
擁有龐大主顧客是本事，但想要讓業績成長，新客纔是關鍵。對海洋拉娜來說，要想開發新客，首先要撕掉「熟齡肌專用」、「貴婦才用得起」的標籤。
▲海洋拉娜日前於記者會現場，以大型裝置回顧品牌歷史。經過12年與6,000次的實驗，經典乳霜才得以誕生。（圖／海洋拉娜提供，以下同）
1瓶要價近萬元的乳霜，不是嘴巴說說「我們也適合輕熟齡肌」就能讓年輕新客上門，小資女即使心動，也不見得願意付諸行動。
於是，今年海洋拉娜有新突破，在母親節與週年慶檔期，海洋拉娜準備15ml的乳霜組合，用3,300元，給年輕消費者一個認識品牌的機會。公關Vivian表示，「海洋拉娜有信心，用了就會愛上。」道盡海洋拉娜爲什麼單靠「乳霜」，至今仍屹立不搖的原因。
▲小奢華方案的代表組合：經典不敗乳霜超值組，選購乳霜15ml，贈送潔膚凝膠5ml、濃縮精華露5ml、活膚水潤精萃3ml、舒芙乳霜3.5ml，3,300元。
比起精品包款動輒3、4萬起跳，精品美妝更有優勢，能透過容量大小，讓「頂級」不再「遙不可及」。
降低門檻的「小奢華」讓今年母親節新客成長94%，週年慶新客成長30%，全年度新客成長10%，攻入千禧世代，後勢看好。
▲週年慶期間，海洋拉娜經典乳霜詢問度一直很高。
當然，500ml用到飽的大容量經典乳霜，同樣賣得超好。主顧客是海洋哈娜的穩定業績來源，而海洋拉娜「顧根本」的方式，是把服務做到最好、最足。
海洋拉娜櫃姐，和主顧客關係親密，對於他們的生活作息、年度計劃都很清楚，仔細到能夠在VVIP出國前，提醒他們當地的氣候，適合買過的哪幾項保養品；更甚者，有VVIP家裡娶媳婦，還會邀請櫃姐前去喝喜酒。
迴歸產品面，海洋拉娜這幾年爲了擴張目標客羣，將誕生52年來從未改版的經典乳霜翻新，研發出5種不同質地，目標就是要讓全球不同膚質、不同肌齡的消費者，都能找到適合自己的「海洋拉娜傳奇」。
也正是如此，「傳奇」才得以延續下去。
▲經典乳霜 30ml，6,500元、60ml，11,500元。奢華豐潤的質地，肌膚柔嫩細緻。潤澤度：★★★★★適合膚質：幹肌、熟齡肌。※使用前，必須先用掌心溫度幫助溫熱後，才能被肌膚吸收。
▲舒芙乳霜 30ml，6,500元、60ml，11,500元。柔軟輕盈的質地，肌膚散發透亮光采。潤澤度：★★★★☆適合膚質：中偏幹肌。※輕齡幹肌推薦入門款。
▲保溼凝膠 30ml，6,500元、60ml，11,500元。極致輕盈清透，肌膚呈現絲滑觸感。潤澤度：★★★★適合膚質：中性肌、混合肌。※推薦在夏天夜晚開空調時使用。
▲舒芙輕乳液 50ml，9,900元。輕盈絲柔質地，肌膚柔滑明亮。潤澤度：★★★☆適合膚質：中性肌、混合肌、油性肌。※保溼不黏膩，即使是輕齡肌使用也不會有負擔。
▲柔礦輕乳液 50ml，9,900元。清爽控油質地，肌膚粉嫩清爽。潤澤度：★★★適合膚質：混合肌、油性肌。※推薦給不愛搽保養品的男生。