明星行長過年關：樂觀面對競爭，很累卻很充實｜新年經濟開門紅
財聯社1月30日訊（記者 樑柯志）在全國22萬家銀行網點中，支行行長負責與成千上萬的微觀企業密切接觸，既是銀行開門紅政策最前端的執行者，也最能感受經濟大環境水底的實際溫度。
作爲廣東省省會，廣州市場的銀行開門紅競爭歷來激烈。每年1月份，轄內數千位支行行長都要“八仙過海各顯神通”，爲所在網點全年業績奠定基礎。
今年春節前，財聯社記者採訪了一家中型銀行廣州明星支行的支行行長，深度交流了今年開門紅中一線網點遇到的各種酸甜苦辣。
作爲明星支行，陳行長【應採訪對象要求化名】所在支行對公團隊18人，零售團隊12人，爲廣州分行規模最大的支行。
陳行長對財聯社記者說，一年之計在於春，第一季度業務佔了全年50-70%，大家都在搶份額，競爭激烈程度不言而喻。“朝八晚十”基本是銀行網點業務人員的標配，尤其在春節前這段黃金時間段。
陳行長介紹，1月以來每天的行程都非常“飽滿”：8點到網點，8點30開完晨會，客戶經理、理財經理就按照前一週制定的計劃，各自出門走訪；白天在外面拜訪客戶，晚上還不時有業務宣講會和培訓，以及各種例會，各自到家基本10點，作爲團隊負責人的陳行長還要靜心處理oa和閱讀各種文件。
元旦之後正式啓動
很多銀行都是在去年第四季度就開會籌備項目和客戶，但是真正開戰是在1月1日。
1月1日一早，陳行長聽到“驚天消息”：某股份行一個支行當天就放貸款100多個億。這一下就把廣州地區銀行競爭門檻拉高，包括陳行長在內的廣州幾千個支行行長立刻就沒有了元旦休假的心情。
陳行長表示，他們年前已經非常努力，但是元旦當天只成功放了15億貸款，在所在銀行不算少，但是在廣州地區來說處於中等水平，頓時有種高興不起來的感覺。
據財聯社記者瞭解，一般來說廣州地區開門紅的總需求量是相對固定的，元旦當天其他銀行放款多就說明市場的頭部支行搶佔了大量的市場份額。另一方面，這也反映出不同銀行在當前市場環境下中後臺的風控能力和放款效率。陳行長告訴記者，只有天時地利人和多方配合，才能在一天完成如此大量的業務量。
陳行長所在銀行還有一個背景，去年底新的行領導上任，對於團隊進取態度和業務規模都有較高的期待，尤其作爲領頭的明星支行，擔負更多是自然的事情。
樂觀心態面對競爭白熱化
年初，陳行長所在的總行要求，“雖然市場需求沒有往年好，但是不能因此產生惜貸的心理和態度，要在堅持風險甄別和把控的基礎上，最大限度去尋找新增和挖掘存量需求，爲銀行發展創造機會”。
據瞭解，這種“既要又要”的要求並非孤例，與陳行長一樣的支行行長們在開門紅中的展業心態，更多像是“戴着鐐銬在跳舞”。
但是，陳行長所在團隊選擇了更加樂觀的心態去面對。
在陳行長看來，當前同行的內卷，對大客戶甚至“賠錢都要做”，有其內在的經營邏輯。一方面穩定市場份額和穩住客戶，以後經濟週期上行的時候可以水漲船高，第二方面，大客戶貸款利率很低，或者各種優惠疊加不賺錢，但是在資金、代銷、清算等業務可以挖掘合作機會和盈利點。
陳行長認爲，相對而言上市銀行都比較進取，以市場爲中心；作爲中型銀行，與大銀行沒法競爭，但可以憑錯位優勢，比如服務央企的分支機構、下屬公司等，同樣在一個央企體系和生態裡面，風險相對可控，資產也比較優質，大銀行服務的數量和細緻程度有限，這就是中小銀行的機會。
希望全年都是開門紅
陳行長坦言1月份以來“很累，不過也很充實”。作爲明星支行，今年分配開門紅任務很重，1月份和2月份最重要，目前預計季度考覈完成應該沒問題。
適巧新的業務行領導過來，風格變化更加務實也更加公平，看業績說話。
在這邏輯下，總行的資源支持更大，對一線傾斜，穩住存量，大力鼓勵增量。
經過多年的觀察和體會，陳行長對開門紅有自己的一套思路。在他看來，銀行現在服務大同小異，差異化還是要看人，服務要靠人、營銷要靠人，合適的人才是第一位的。陳行長表示，目前還是缺人才，他所在的網點零售副行長就缺一位干將，正在邊衝開門紅，邊物色。他坦言，還是要靠發動團隊力量來做，不能事事一個人來幹。
其次，很多時候，非銀行業務反而成爲了各家支行拿下客戶信貸合同的關鍵。陳行長表示，常規的銀行產品和利率其實差異度不大，但是，如果客戶經理或者支行團隊有專業的能力或資源幫助客戶解決一些實際問題：比如協助處理專利申請、提供特殊的人脈資源、甚至是稀有的原材料購買渠道等，這些都是促成合作的有利條件。
支行網點還有一個很重要角色是服務零售客戶。
陳行長說，零售業務不像對公業務可以“衝”一下，屬於慢工出細活，在開門紅業務考覈中主要是存款和部分重點代銷產品考覈。
多年經驗讓他形成一個認識：零售業務非常注重服務質量，距離過遠不利於服務，從而降低客戶體驗度。因此，他要求零售客戶在半徑3公里區域去找。超出這一範圍，除非是對公大客戶的員工羣體，纔會安排專人去服務。
財聯社記者注意到，與往年不同的是，陳行長及其團隊似乎戰鬥力和狀態特別強。他表示，“我們希望全年都是開門紅，或者用開門紅的狀態去做業務，總行也提出主要的優惠和營銷政策會持續，後面兩個季度一樣可以繼續做”。