前小馬智行孫又晗創立 Trans-N.ai，出海日本獲最大種子輪融資
2023 年 7 月，孫又晗和潘震皓聯合創立的自動駕駛卡車公司「擎天智卡」面臨經營困局，幾近停擺。大約 19 個月之前，兩位從小馬智行離職的高管決定創業，僅兩個月時間就完成近千萬美元的天使輪融資。成立 19 個月後，由於擎天智卡戰略方向上的動搖和調整，孫又晗決定離開。
結束這段創業經歷後，孫又晗獨自一人開啓了一次全球考察遊歷之旅。他既走訪了中國的鄉鎮企業、電商聚集區，也回到了過去自己曾經讀書、工作過的美國硅谷。對比後發現，同爲創業，這兩者的思路卻極大的不同：前者生意很賺錢，但幾乎不可能獲得融資；後者由於明星創業團隊的加成，通常能夠獲得投資人的青睞進而得到大筆融資，但最後是否能賺錢卻是未知數。
意識到這點後，孫又晗的創業思路發生了極大的轉變。「不能爲了創業而創業，而是將創業當作一個生意來看，打造的產品要有用且賺錢。」他告訴 AI 科技評論。
基於這一判斷，在 2024 年 2 月，孫又晗和那小川通了一次電話，並考慮接下他拋出的橄欖枝——做一家出海日本的 AI 創業公司。那小川畢業於東京大學，在日本有近十年的學習、工作經驗，且曾經擔任過多家戰略諮詢、投融資機構的負責人。
多次交流後，兩人發現雙方思路十分契合：既不對某一技術有很深的執念，也不對特定產品抱着「非賭不可」的態度，都主張先根據市場需求進行小範圍嘗試，證明了PMF後再加大資源投入。這也與金沙江創投朱嘯虎的態度不謀而合，是亟需實現商業化的市場信仰派。基於此，二人成立了 Trans-N。
半年的時間內， Trans-N 從東京大學 IPC 和 Delight Ventures 籌集了總計 1.55 億日元的資金，是日本最大的種子輪融資之一。之所以能拿到這麼大規模的資金，是因爲 Trans-N 作爲一家出海到日本的 AI 公司，讓投資人既看到了踏實可行的前期發展路徑，也看到了更長遠的目標和規劃。
當下的早期階段，Trans-N 保持小規模團隊在 ToB 領域快速試錯，已經從多家日本大型企業處獲得應用生成AI 能力 AI 產品的系統開發項目，打造了幾款能夠交付的產品，主要做會議紀要、協議分析。同時，公司會根據已有資源提供戰略諮詢、系統開發的服務，也從世界各地引入適合日本市場的 AI 產品，如全球熱銷的 AI 錄音筆 Plaud、被中國最大物流企業採用的物流揀貨機器人 Senad 等。
CEO 那小川透露，Trans-N 也在積極打造一箇中美工程師的接收平臺，致力於從全球吸引人才，在日本市場實現PMF。從更長遠的角度來看，Trans-N 要對標中國的華爲，打造平臺型公司。
在技術前瞻和產品打磨方面，CTO 孫又晗直言，目前階段他不覺得自己能去預測 5-10 年後什麼樣的產品會受大家歡迎，所以也不會去做超過 5 年研發時間的東西，更傾向於先快速推出好用的產品以積累用戶粘性和客戶信任，再逐漸形成商業壁壘。
從擎天智卡到 Trans-N ，從自動駕駛到AIGC產品，孫又晗進行了一次大膽的跨界，他找到了兩者殊途同歸的地方，又不會完全沉浸於鑽研技術的深度，而是更加清楚技術的邊界所在，以技術爲底層打造一個有用好產品、做一門賺錢的生意。
在公衆視野中消失一年後，孫又晗最近迴歸。這一次，他選擇了冒險，並欣然往之。
一、具身智能是又一個自動駕駛故事
AI 科技評論：結束了擎天智卡的創業經歷後，你幾乎沒有出現在公衆視野中。這段時間你都幹了哪些事？
孫又晗：其實，今年二月份前後，我就和那小川在籌劃日本創建 Trans—N 的事情。所以，大家更不知道我在幹什麼的時間段應該是去年下半年。那段時間，我在找方向，可以說國內國外跑，去了解不同的創業者是如何做生意的。當時人形機器人、具身智能比較火，我就和這個行業的人去交流，看這個事情到底是什麼樣的。
因爲在我的認知中，具身智能又是一個類似於自動駕駛的故事。我需要跟外界去交流，看看這件事真實的面目和我頭腦中的認知是不是有一些不同。結果，最後發現，這可能就是一個類似於自動駕駛的故事。
AI 科技評論：具身智能是又一個自動駕駛的故事，如何去理解這個觀點？
孫又晗：簡單來說，具身智能和自動駕駛類似的點是，如果這個東做到足夠好的話，是會有人用的，但目前來看，距離這個足夠好還比較遠。當年做自動駕駛，在任何一年被問到什麼時候能實現 L4，大家都會說五年後，包括現在，大家也在說五年後，具身智能可能也是類似的。具身智能和自動駕駛一樣，如果做足夠好，那應該都是跨時代的好產品，但是現在還是有一段距離。
AI 科技評論：基於這樣的判斷，所以決定不做具身智能相關的創業？
孫又晗：經過上一段創業經歷，我對這件事有一個認知上的調整，不會爲了創業而創業，而是將它當作一個生意。打造某一個產品的時候，需要它是一個確實有用的產品，並且產品能賺到錢，是從這樣的角度去思考問題。認識到這點之後，我重新認識了一下我自己：我不覺得我能去預測 5-10 年後什麼樣的產品會受大家的歡迎，所以我不會去做需要超過 5 年研發時間的東西。
以前我可能會覺得，如果某個產品在 5-10 年後大概能研發出來，那我就悶頭研發個 5 年、10 年。當然不乏有部分人，他們有足夠的眼光，比如馬斯克，但我對自己的判斷是隻能往後看 2-3 年，所以就不會做一個需要很長研發週期的事情。
當然這個看法會變，可能過兩年我發現自己認知提升了，隨之而來就會有一些變化，但是至少現在是這樣的。
AI 科技評論：經過上一次的創業經歷，你沉澱下來最深刻的感受或者最重要的一個經驗是什麼？
孫又晗：不要先盯着一個技術去研發很長的時間，然後寄希望於過幾年之後這個技術研發出來，它可以有相應的商業落地。我現在更多地會比較務實，例如先定一個兩年目標，預測一下兩年後大概會想要什麼樣的產品，然後盯着這個目標去研發。經過驗證後，如果發現兩年的預測是準的，可以實現商業落地，下次就可以試試做一個三年、四年的目標，這樣漸進式地研發加商業落地。
AI 科技評論：你會建議所有的創業者都做盡量做 2-3 年這樣的短期戰略嗎？
孫又晗：不同創業者的情況是不一樣的。有些人創業是基於自己長期的積累，比如在科研上有很高造詣的博士，那麼他可能在這個特定的方向上比普通人有更長遠的認知，那他完全不需要侷限於兩三年，甚至可以擴展五年、十年。最重要的是認清自己，知道自己能夠預測到的時間距離大概是多遠。對於我自己來說，兩到三年是綜合了我在技術上、商業上的認知後，得到的一個比較舒適的距離。
AI 科技評論：從自動駕駛，到會議紀要的 AI 產品，這樣跨行業的難度在哪？對於這樣的改變你會存在畏難心理嗎？
孫又晗：我是一個高風險偏好者，所以我會天然覺得去到一個全新的環境中嘗試完全沒做過的事情很有意思，這對我來說沒有特別大的阻礙。
我堅信，具體的技術是很容易學會的，包括整體的技術管理、效率提升、產品優化都是相通的，相反，抽象層面上的東西是需要自己去體會總結的。
無論是我之前做自動駕駛，還是現在做會議紀要的產品，其實方法論上是挺一致的，並且最後發現兩者是殊途同歸的。自動駕駛層面，當大家都還在做 L4，普遍的做法就是往越深鑽研越好，而近幾年，各大車廠都在做量產、做 L2 的時候才意識到技術的不成熟，使得他們必須要考慮人機共駕的問題。
AI 科技評論：你總結到了哪些抽象層面的方法論？
孫又晗：比如，無論是哪種類型的產品，都對系統的長期穩定性有要求。針對這一問題，可能會有很多公司選擇大量地對 QA，但其實更高的一個層面則是花更多的資源在系統的自動測試上，然後讓系統本身的穩定性足夠高，在這個基礎上再配少量的運營去解決問題。當抽象成這個程度的時候，它就變成一種通用的底層邏輯，在這之上，無論是做互聯網、自動駕駛還是人工智能都是相通的。
二、創業得是好生意，而非好技術
AI 科技評論：在思考方向的那段時間，你是抱着什麼樣的心態到處遊歷考察？
孫又晗：我自己去做這件事的原動力是好奇。除此以外，在擎天智卡的創業經歷也讓我意識到一定要把創業當成生意去做。那麼，什麼是生意？
之前對生意的理解更多的是硅谷的思路，通常是一位帶着光環的創業者，早期的團隊足夠漂亮，然後講故事，一輪一輪融資。結果會發現，用這種方式創出來的業都大同小異，似乎大家有這種路徑依賴，但這個並不見得是一個正確的方式。
瞭解足夠多之後，會發現很多人的生意也不是這麼做的，他們的真實案例讓我逐漸找到了認知的盲點，然後能更加完整地去看待創業問題。
AI 科技評論：接下來 1-3 年內，Trans-N 在技術和產品有哪些規劃？
孫又晗：一方面，在能力上的擴展，簡單來說就是，客戶需要什麼我們要能做到，需要進行大量的技術儲備之類，具體來講，就是要跟上前沿大模型技術；
另一方面，提高研發的效率，該自動化的就做好自動化，該落實完善測試的地方就要落實完善測試。這裡的自動化就是指，要充分複用之前做出來的東西，不要讓每一次的 ToB 的項目都變成新項目，這樣一來必須有大量的自動化工具去輔助。
AI 科技評論：基於這一規劃，具體來講要如何跟上大模型技術前沿的？
孫又晗：目前，可能一方面是提升大模型的推理能力，然後再基於此思考這種能力能幫客戶解決什麼樣的問題。
另一方面，會緊跟多模態模型，等文生圖、文生視頻的效果足夠好了之後，會在市場上尋找一些機會。
再就是 Agent，現在很多公司裡都會有自動化流程，比如 RPA， RPA 更加智能化的版本就是 Agent。我們會找一些有更多錯誤空間、對準確性要求沒有那麼高的場景去嘗試着手。
AI 科技評論：多模態領域中的文生圖，爲什麼在日本或者其他國家的市場中沒有真正爆發起來？
孫又晗：圖片的市場規模天然會比文字的市場規模更小一點。在 ToB 層面，現在生成的圖片或視頻，還是需要人工再進行修改、剪輯，也就是確實提高了一點工作效率，但也沒讓人放心到直接用。
ToC 層面，我自己感受下來就是，已有的這些文生圖大模型很容易讓人審美疲勞，圖片並沒有很強的多樣性。
AI 科技評論：如果給目前手上的工作排一些優先級的話，你會如何安排？
孫又晗：第一肯定是先去交付用戶的項目；第二是去整理過程中積累下來的技術，能自動化的就自動化，能多做測試就多做測試，能定指標的就去定指標，這樣形成技術積累；第三就是緊跟技術前沿。
AI 科技評論：在 Trans-N 這樣一個非技術驅動的公司中，對 CTO 角色提出的要求是什麼？
孫又晗：你可以將 Trans-N 視作一個產品驅動的公司，那麼這就需要我從對技術瞭解得深度轉變爲對技術瞭解得廣，把自己從純技術人的角色變成偏向做產品的角色。
這一轉變，對於一個技術出身的人是有優勢的，因爲我們通常會更清楚技術的邊界在哪裡，也更懂得如何把技術和產品結合。
AI 科技評論：對於現在市面上大部分的 AI 產品，你認爲它們的技術邊界在哪？
孫又晗：我的判斷是，不管哪種大模型，在它們基礎上做出來的產品大概是不能直接用的， 也就意味着現在很長一段時間內，都會是人和 AI 合作的狀態，那麼在產品設計的時候就必須將人與 AI 合作這一點考慮在裡面。
對於 Trans-N 這種會議紀要產品來講，需要有一些讓用戶配合輸入的設置去彌補 AI 可能會出現的一些問題。現在的 AI 能力很難去判斷出來每個音色對應哪個人，只能判斷出會議上面有幾個人，那我們在設計產品的時候就會給用戶一個選擇的界面去填修改 SPEAKER 1、 SPEAKER 2、 SPEAKER 3 分別是誰。
AI 科技評論：作爲一家創業公司，要如何與這種暫時的技術侷限共處？
孫又晗：一方面，在進行產品定義和向用戶去推廣產品的過程中要做好預期管理；另一方面，需要讓用戶知道，哪怕是一個技術上沒有達到 100% 完美的產品，但是已經可以幫他們解決一些問題了，比如，之前幾個小時才能整理完的會議紀要，現在只需要半個小時就能完成。
其實，工業界的很多產品都經歷過這樣管理預期和人機協作的階段。拿洗衣機來舉例，首先需要告訴用戶什麼衣服可以用洗衣機洗，什麼東西不可以用洗衣機，不會用洗衣機洗必須乾洗的衣服。其次就是，洗衣機的 UI 要能讓人和洗衣機進行充分的配合，如果洗衣機的領子洗得沒有那麼幹淨，它可能會增加一些功能，讓用戶加入一些手搓之類的流程，幫助洗得更乾淨去。
三、AI 出海選藍海
AI 科技評論：目前來看，在日本市場中 Trans-N 的產品是否形成了很強的壁壘？
孫又晗：我並不相信任何只研發了幾個月的產品，它能有任何實質上的技術優勢，這個是大實話。如果一個新公司沒有任何具體的積累的情況下，只研究了幾個月的產品就能形成壁壘的話，那這個壁壘有點太簡單了。別人必然也可以通過幾個月就能輕鬆地跨過這個壁壘。但是我們的理念就是，不能因爲這件事情沒有壁壘就不去做，他可能在商業上、生意上是一個必經的途徑。
AI 科技評論：如果一個初創產品並沒有很明顯的優勢，那麼這家初創公司要如何在市場上立足？
孫又晗：一件事如果沒有壁壘，就意味着動作要快。需要清晰地知道做這件事情的目的是什麼。對於 Trans-N 來說，一是能賺錢，這肯定是目的之一；二是能讓公司在技術層面上進行冷啓動，之後內部的工具也可以配合着搭建起來；三是可以很好地和客戶去建立信任關係。
過去一談到壁壘，大家一定會說技術壁壘，原因是這件事需要花很長時間才能完成，並且是看見摸得着的東西。但是商業上的壁壘或者產品上的壁壘，大家可能很難直觀的去感知。所以從事實上來說，我們的最大優勢就是動作快，且時刻記住腦子裡得有一個倒計時，要把這個動作快變成實實在在的商業壁壘、技術壁壘，或者是產品壁壘。簡單說就是變成客戶的信任、變成用戶的粘性。
AI 科技評論：除了 Trans-N 目前會議紀要的產品，還發現哪些賽道在日本有一定的市場和空間？
孫又晗：英文工具是個潛在的機會。目前日本大概率在用美國的英文工具，並沒有對日本市場有很好的定製化開發 ，但他們確實必須要用這種工具去克服語言上的困難，說明客戶是會爲更適合他們文化的工具去買單的。因爲，日本和中美的工具使用習慣確實很不一樣，很多中美火爆的產品並不適用於日本。
AI 科技評論：爲什麼選擇出海到日本？日本有哪些優劣勢？
孫又晗：我當時的判斷是，新手友好的出海地區是日本、中東、澳大利亞、歐洲，這其中對於中國人來說最容易上手的就是日本。
但雖然說，日本和中國很像，但是又沒有大家想象得那麼像，對於很多人來說是要去排除一些先入爲主的觀念，去重新認識這個市場。但我的聯合創始人那小川在日本學習、工作過接近十年，對這個社會有更多的觀察。
AI 科技評論：你也在美國有過讀書、工作的經歷，爲什麼不選擇出海到美國？
孫又晗：美國也很卷，更多的還想選擇一個藍海市場。這也是如果仔細研究電商打法過後，就會學到的事情。電商領域，必然是要先去挑選好的平臺，也就是說它大概率能有流量，技術創業的角度來講就是儘量挑藍海。
我認爲，所有的創業者都應該去了解一下電商行業是怎麼回事；所有的出海創業者都應該去了解一下跨境電商是怎麼回事。可能每個人學到的東西是不一樣的，但是他們確實是真正在做生意的，一定能找到自己可以學習的地方。
AI 科技評論：日本 AI 行業的競爭格局是什麼樣的？有哪些比較火的賽道？
孫又晗：在中國大家想去做的賽道，日本可能都會有那麼一兩個企業在做的，但是數量和質量是不如中國的。
AI 科技評論：目前有很多想要去出海到日本的AI創業公司，你會推薦他們從哪個賽道去切入？
孫又晗：這個還是因人而異，要列一下自己能做什麼賽道，不要給自己受限，能做的都可以去觸達一下。
AI 科技評論：在日本的 AI 行業中有比較看好的公司嗎？
孫又晗：有一家叫 Felo 的公司，做了一個日語同聲傳譯的 APP，前段時間在網上爆火。大家下意識認爲，翻譯這件事情早就被歌翻譯給做完了，但是他們的產品還能火，那就說明一定有值得我們學習的地方。
AI 科技評論：Trans-N 融了1.55 億日元，這樣的規模在日本是相對大的種子輪融資之一，如何才能到這麼多錢？
孫又晗：中國創業公司去日本創業是一個降維打擊。中國創業者會更加清楚未來的路要怎麼走，當下會更加知道接下來技術、產品要向什麼方向發展，這個方法論是從硅谷那邊來的。
但日本可能會更加重視當下走得是不是踏實的。這個踏實一方面表現在，能夠實現一定的商業化營收；另一方面，也體現在能夠一步步達成向投資人描繪的目標。投資人會更加保守，會更加重視路徑是否踏實可行，是不是真的在做生意。
AI 科技評論：Trans-N向投資人講的路徑是什麼？
孫又晗：我們的路徑特別接地氣。一開始做 ToB 接項目，那這項目不侷限於 SaaS，如果有定製開發、諮詢都可以做，有什麼項目就做什麼項目，這個需要積累一段時間。
然後開啓二階段，找PMF：如果某一個特定的項目用戶給的錢比較多，或者不止一家用戶有需求，我們就可以把它包裝成SaaS ，產生一個新的盈利點，或者在這個過程中發現有一個特定的技術，把它包裝成一個 ToC 產品之後，很多客戶願意去用，也是一種 PMF。
第三個階段，根據實際情況往平臺上走，或者說嘗試一些更加長遠的技術研發投入。
AI 科技評論：Trans-N 對標的是中國市場中的華爲，爲什麼會這樣定位？
孫又晗：我們會希望 Trans-N 未來是一個平臺級的公司。華爲最開始也是從生意做起來的，因爲生意足夠好，做到一定程度上就把資源放到更多的技術研發上。然後，因爲某個領域的事情做得足夠好，大家會去效仿他，那麼它漸漸的又會成爲一個平臺型的一個公司。
如果做到這個程度，規模就會很大，一定是很多創業者追求追求的目標。在做到這個程度之前，首先我們得有足夠好的產品，纔會有人來效仿，才能成爲平臺。所以就還是要一步步走，先做好產品，纔有做平臺的可能性。
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