它的產品、生產皆異類，且營收近7成只靠Adidas 最大客戶疫情重傷 冠星如何竄升紡織獲利王？
多數紡織廠都是製造起家，冠星卻是一起步，就打定主意發揮「人脈」優勢。(來源．Dreamstime)
近期上市櫃企業公佈第三季財報，今年「紡織股獲利王」的冠星集團，從許多方面看，都是臺灣紡織業中極其特殊的存在。
第一、它去年底才上市，卻立刻成爲繼儒鴻、聚陽、廣越、南六後第五支股價破百的紡織股。今年初，它營收佔比近7成的客戶阿迪達斯（Adidas）受到疫情衝擊，淨利驟降，也讓外界一度對冠星營運打上問號；沒想到，它第三季稅後淨利一舉較去年同期大增42％，不僅讓每股稅後盈餘（EPS）衝上10.8元，等於前三季就賺到一個股本，更打敗EPS 9.7元的股王儒鴻。
第二、臺灣號稱「機能布王國」，紡織大廠多以製造長纖爲主；冠星的主力產品卻是短纖，更是阿迪達斯全球最大的棉混紡布供應商。
第三、隨着中美貿易戰越演越烈，多數曾挑戰「西進」的紡織廠都已早早撤回；而冠星不只持續深耕中國製造，更罕見打進中國運動品牌供應鏈，包括李寧、安踏、特步等，都成爲它的客戶。
這間公司，爲何從表現、定位到營運軌跡都與衆不同？面對疫情衝擊，爲何它能迅速從谷底反彈？
不靠製造起家的紡織廠
主攻人脈優勢打進Adidas
故事，要從它的公開說明書中，董事長林錦茂的學歷欄「商職肄業」開始講起。
早在1986年，22歲的他選擇離開臺灣，遠赴香港，到哥哥與友人合資的布料貿易行擔任業務，爲日後創業奠定基礎。
「那時候，同事都叫我『打工皇帝』！」他笑道。原來，當時的香港成衣廠多在同一棟商辦大樓中，而個性爽朗、擅長溝通的他，每天就是拿着樣品布卡，從頂樓開始一扇扇敲門找訂單，2年內讓公司單月營收翻了10倍。這項成績，讓他大膽自立門戶，最終卻因購併投資失利，瞬間揹債港幣400萬元。
從意氣風發到跌落谷底，多數人可能就此放棄，但林錦茂想的卻是：「與其讓辛苦累積10年的人脈歸零，倒不如再好好靠它拚一次！」
1995年，他向家人借了6萬美元，在香港創立冠星。
多數紡織廠都是製造起家，冠星卻是一起步，就打定主意發揮貿易行的「人脈」優勢：論生產，他沒有半條產線，卻靠着人脈，一間間串聯起20幾家廣州衛星小廠，藉此做到彈性接單和少量多樣；論銷售，他從零開始累積客戶，卻靠着舊識牽線與業務纏功，兩年後即打進阿迪達斯。
「基本上，我們就是把『成爲外包廠和品牌間的橋樑』這件事做到極致，」營運長洪享民說。
例如，讓它最初打進阿迪達斯的關鍵，是一塊接單條件爲「設法把縮水率從18％降到3％」的衛衣布。考量到衛星小廠多半設備、研發不足，林錦茂索性咬牙從臺灣購入織布機，測試各種編織法，最終在1年內開發完成，拿到500萬美元訂單。
又例如，當品牌開始數位化，要求記錄生產數據，小廠配合度低，他就直接派員工進駐，每天守在廠裡蒐集數據做示範組，有了初步成果再開始教學，「就是土法煉鋼啊，一步步培養起信任關係。」
洪享民透露，直到今日，冠星仍有3分之1人力固定派駐在各家衛星廠內，協助監督品質和解決問題。全公司約只有1％員工是臺灣人，主管皆以陸籍爲主，而林錦茂也把一口廣東話練到與當地人完全無二，「徹底接地氣，應該是我們和其他臺商最大的不同。」
抓緊中國、北美市場都不放
接地氣的人脈網，讓冠星除了阿迪達斯、PUMA等客戶，更在2005年打進李寧，進入中國品牌供應鏈。然而，林錦茂卻在2011年做了另一個大膽決定：赴柬埔寨設廠，形同正式建立自有產線。
林錦茂指出，幾個趨勢促使他必須儘早行動。1，是前一年的人大會議，已經將工資上漲列爲目標；2，是中美貿易戰已出現伏筆，外銷產品變少；最關鍵的是，歐美運動品牌開始要求「降低生產風險」，不能只有一個生產基地，而柬埔寨有上千家成衣廠，卻沒有一家有規模的布料廠，「我們正好站住那個位子！」他說。
柬埔寨廠誕生，讓冠星走向特殊的雙軌制：中國衛星廠做內銷產品，專攻李寧、安踏、特步等中國運動品牌，未來也可挑戰他們所買下的FILA、K-Swiss等；柬埔寨自制廠則做外銷產品，專攻阿迪達斯、PUMA、Nike等歐美運動品牌。
一名外資分析師指出，當多數臺廠都選擇轉進東南亞，以外銷北美市場爲主，冠星幾乎是唯一同時抓緊中國內銷與外銷的大廠。兩個生產基地不僅可彈性調配產能，且歐美疫情在今年4、5月到達高峰時，中國提早復甦，「這是他們（疫情後）迅速反彈的第一個原因！」
迅速反彈的第二個原因，是柬埔寨廠的產能比重增加，由去年的35％提升至45％。
「自制廠是操之在己，你的染缸織機、生產流程都可以慢慢調整，損耗率就少，」洪享民指出，自制廠的獲利比外包高出9％到10％。疫情促使他們將衛星小廠由20幾家縮減至15家，預計明年自制比重就可達5成。
第三個原因在於客戶結構。事實上，這也是冠星在投資人心中評價兩極的關鍵——相較於嚴守「每個客戶佔比最多10％」的儒鴻、最大客戶GAP佔比約25％的聚陽，冠星的最大客戶阿迪達斯卻佔其營收超過66％。
林錦茂坦言，這是貿易起家所導致的結果。冠星初期沒有自制廠，運動品牌的開發又都在同個時間，想多拓展幾個客戶，「我根本就做不來！但我也會從另個角度去思考：選擇好的客戶跟分散風險，哪一個比較重要？深度經營一個好客人20幾年，跟你到處接新的單，哪一個在危機時比較穩？」
疫情＋環保帶來新趨勢
主力產品短纖需求水漲船高
今年3、4月歐美封城時，大量紡織同業被無預警砍單；但總經理林經偉指出，冠星僅有20％到30％延後出貨，「而且品牌都會主動來談責任賠償，看要補貼多少，幾乎沒有砍單！」這樣的信賴關係來自長年深入合作，例如近期出貨的高毛利布料海洋紗，就是他們耗時兩年、與德國阿迪達斯總部共同開發的結果。
迅速反彈的最後一個原因，在於短纖（多爲天然纖維）趨勢捲土重來。過去10幾年來，運動品牌都是機能布的天下，長纖（多爲人造纖維）成爲兵家必爭之地，專做短纖的冠星儼然是小衆異類。「但趨勢開始改變了！」一名本土大型券商分析師指出，自2017年開始，各大運動品牌都開始加重短纖產品的開發。疫情後多數人在家工作，觸感柔軟的短纖，需求量更是水漲船高。
這股趨勢，除了快時尚的刺激促使「運動時尚化」（Athleisure）崛起，棉質產品更容易做出潮流感外，更重要的原因是環保概念擡頭。人造纖維不僅不易分解，生產過程還會造成海洋微塑膠粒污染，促使各大品牌紛紛轉向，進而影響了材質變化，「（未來）環保問題，是所有時尚產業都不可以忽略的最大議題！」和明紡織執行副總李桂林也指出。
儘管財報亮麗，但外界普遍認爲，它的最大挑戰仍在於阿迪達斯佔比過高，以及中國政策風險。「（我的）目標是阿迪達斯能降到40％左右，去年也在越南開了織廠，現在還在談上下游跟長纖端的購併⋯⋯，」林錦茂盤點未來藍圖。
這間以「貼地氣」起家的公司，正持續找尋進化之路。
《商業週刊1723期》