用「細節」贏得有錢人信賴 理專新手必知3個約訪撇步

▲理專新手示意圖。(圖/CFP)

記者許雅綿臺北報導

想要擁有高薪,許多年輕人會選擇嘗試理財專員工作,然而,對於剛踏進金融業的理專新手,如何第一次拜訪客戶就上手?從事理財業務工作長達17年的臺新銀行大直分行協理詹採蓁,就提供3個約訪客戶小撇步,其中最重要的,要用「細節」贏得高資產客戶的信賴

第一、 約訪時不問是非題,要問選擇題

目前手上有近400位客戶的詹採蓁分享,通常與客戶建立一定的信任關係,以及有事前的接觸後,纔有機會約訪見面。而約訪時儘量問選擇題,例如「請問你上午11點或是下午2點有空?」,如果問「請問你明天有空嗎?」客戶可能只會回答有或沒有。

第二、 伴手禮不能少,送吃的最安全。

「拜訪客戶我一定會準備伴手禮。」詹採蓁說,若是熟識的客戶,知道其喜歡吃蛋糕或是甜點等,在見面時一定會帶個小甜點;而若有小孩的客戶,則會選擇海苔或是蛋卷等伴手禮;至於若是陌生客戶拜訪,可能就會準備水果禮盒,例如蘋果等,是比較安全的伴手禮選擇。

第三、 服裝儀容整齊,初次拜訪帶證照

理財專員通常都是身穿公司制服,而第一次拜訪客戶時,詹採蓁有個小撇步,就是會帶理財相關證照在身上,在談話過程當中,有時候需要增加專業可信度,可適度拿出證照,來增加客戶的信賴感;重要的是,她第一次拜訪不賣商品,會先從客戶擁有的福利方案開始介紹,她說:要把客戶當朋友

理專工作業績好壞,來自於自身的努力程度,若年輕人想要嘗試理專工作,詹採蓁認爲,要擁有鍥而不捨的精神、EQ要高、不要怕被拒絕;此外,要有學習的精神,以及敏銳的觀察力順勢市場變化;最後,需掌握客戶喜好,有貼心的服務,才能提高自己的價值