智慧經營／邱昭健拓展通路 打造藍海商機

羣益保險經紀人董事長邱昭健。記者林澔一／攝影

羣益保險經紀人公司董事長邱昭健入行是因爲「觀念正向」，展望未來發展也基於觀念正向而感到樂觀，因此，帶領團隊除穩固原有基礎客戶羣，還積極拓展新的通路、增加客戶來源。

讓客戶一站式購足

邱昭健28歲買的第一張保單是外商壽險保單，當時想的是「如有萬一不致成爲家人負擔」，因本身學企管出身，非常有興趣比較本土與外商保單差異性；1992年進入保險業，更成爲親朋好友諮商的對象，雖然當年投保率僅三至四成，看似不容易賣保單，但邱昭健的觀念是投保率距離100%還有很大的成長空間。

羣益證券金融集團在2000年成立羣益保險經紀人公司，提供客戶買賣證券之外的其他金融商品選擇，讓客戶可一站式購足。

邱昭健歷練過保險業之後，轉進保險經紀人這行業，一開始即是挑戰，多數證券營業員沒有銷售保單的證照與專業知識；經過不斷輔導，也持續提供保險相關專業的教育訓練，現在已有八成以上的證券營業員擁有保險證照。

邱昭健深知保險業紅海市場的競爭，因此多方開拓通路以尋找適合客戶，近年積極開發農會與信用合作社的通路，本身親自與在地人士「交陪」之外，也派駐專門的保險顧問盯場，協助解決客戶在保單方面的問題。不同於銀行保險銷售保單隻着重主契約，羣益保經也銷售醫療險、防癌險、長照險以滿足客戶不同需求。

凝聚團隊共同目標

邱昭健根據羣益證券營業據點設立保險顧問，這些平均年資超過十年的保險顧問，都歷練過壽險公司，具有專業知識與豐富行銷經驗，可以協助營業證券員回答客戶提出的各類保單問題，客戶滿意而成交比率相當高。同時讓證券營業員關懷客戶時，可幫忙檢視客戶保單，畢竟年齡不同的需求也不同，不少客戶在調整保單之餘也會再買更適合的新保單，這作法比起新開發客戶成本與時間的效率好很多。

保險經紀人公司是競爭激烈的行業，隨着社會變遷與法規增修，必須提供更專業課程讓員工進修；保險經紀人的獎金競爭激烈，別家拉高獎金可能就容易被挖角，邱昭健要維持住員工向心力，除了誘人的獎金制度之外，堅信「帶人要帶心」，凝聚團隊共同目標與方向，同仁彼此分享與扶植，塑造良好的職場氛圍才容易留住人才。

現在國人的投保率已接近300%，可解讀一個人大概有三張保單了，還有發展空間嗎？

邱昭健分析，依據壽險公會統計資料，壽險業於2022年平均每人死亡給付金額爲57.8萬元，投保率雖然高，保額卻不足以負擔事故發生後的需求，也就是保障不足；這也是未來可發展商機，幫助客戶找到真正需求而有足夠保障，才能顧及個人或家庭的風險。具備這種正向觀念看待市場需求，就知道該如何開拓藍海商機。