專訪迅傑光遠CEO閻巍：近紅外技術如何從實驗室走向生產線？丨長三角新質生產力1
21世紀經濟報道記者孫燕 無錫報道
近日，工信部發布第六批專精特新“小巨人”企業公示名單，近紅外光譜分析儀器研發服務商無錫迅傑光遠科技有限公司（以下簡稱：迅傑光遠）獲評國家專精特新“小巨人”。
成立於2016年的迅傑光遠，在2022年便入選江蘇省“專精特新”中小企業名單。在資本市場方面，2022年下半年迅傑光遠獲得首輪融資後，又於今年5月獲得新一輪融資。而此前在近紅外領域，尚未有企業取得融資。
日前，21世紀經濟報道記者對迅傑光遠創始人兼CEO閻巍做了深度訪談，以期理解迅傑光遠的發展思路。
閻巍表示，迅傑光遠是唯一將MEMS（微機電系統）大規模應用於近紅外技術的企業；通過將近紅外技術從實驗室帶到了交易現場，搬上生產線，這就跳出了單純的科學儀器的範疇，成爲爲實際生產自動化賦能的過程儀表企業。
《21世紀》：近紅外技術用於成分、材質等檢測在原理上早有驗證。對於近紅外技術從技術到應用，您認爲主要難點在哪裡？
閻巍：近紅外技術用於成分、材質等檢測的原理在上世紀60年代被驗證，自上世紀80年代開始市場化，上世紀90年代國外便已相對普及。國內起步稍晚，2000年-2005年實現了“0-1”的過程，2005年-2010年開始高速發展。
從上世紀80年代到2005年，近紅外設備經歷了從濾光片到光柵再到傅立葉的技術更新，但整體沒有發生巨大變化，也一直存在實驗室設備的“傻大黑粗”通病：體積大、重量大、價格相對較高——近紅外技術雖然可以利用，但對用戶的支付能力、設備的使用環境有較大限制，因此滲透性相對較低。
而實際上，希望使用近紅外設備的用戶貫穿整個產業鏈上下游，從原材料供應商、貿易商到加工商、生產商，在生產、採購、倉儲、質檢各環節都需要。
我覺得這是產品化的問題：如何在技術可行的前提下，把技術做成適合客戶在場景中使用的產品。
《21世紀》：公司爲何選擇MEMS光譜技術傳感化技術路線？
閻巍：我們在公司成立之前，經過調研得出：近紅外技術的優勢在於快速、高效、無污染，缺陷在於價格高、體積大。我們要做的，是補足原有設備的缺陷、用戶和產品之間的錯位。
我們選擇了以MEMS（微機電系統）光譜技術傳感化爲技術路線實現產品化，該路線一方面可以把價格降到原來的1/5，貿易商可以接受，未來農戶也可能接受；另一方面把體積縮小到原來的1/10，可以做到隨身攜帶、一拎就走。
目前我們公司是唯一將MEMS規模化應用於近紅外技術的企業，其他企業尚未批量生產。其中要解決的，不僅是把一塊芯片變成一臺設備的問題——作爲檢測設備一定要做到兩點：一是單臺設備檢測同一樣品的穩定性；二是多臺設備檢測同一樣品，臺間差要保持在穩定的範圍內。
這裡涉及的是工程化的問題：從一個模塊到一臺設備比較簡單，但從1臺設備到100臺設備，並卻保持性能，難度會指數級增長。這涉及供應鏈、原材料、工程化設計等環節，要解決抗溫度、抗震盪、抗EMC電磁干擾等問題。
《21世紀》：在材料、器件、組件、設備產業鏈上，公司爲何選擇做設備？目前各環節的自主化率如何？
閻巍：近紅外產業鏈可以分爲四步：最前端是元器件和材料，第二步是元器件、材料組合成核心模塊，第三步是用核心模塊做成光譜儀，第四步是包含光譜儀、模型在內的檢測儀，以及在不同場景中的解決方案。
我們的想法是，如果從元器件做起，可能我們能夠造出近紅外技術圈內叫好、能夠解決技術問題的產品。但企業更應該瞄準市場需求，推進產品的實際應用。用戶關心的三點在於：設備買得起，能夠解決問題，檢測結果可接受。
所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起，逐步向前輻射。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環節，未來會不會繼續進入元器件環節，要取決於產量：我們目前是中國出貨量最大的企業，但也只有幾千臺，現在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場景之一，只有實現多場景應用，元器件企業纔可能生存下去。
在我們進入的模塊、光譜儀、檢測儀環節，我們都實現了100%的自主化：除了螺絲，其他的光路、電路都由我們設計；我們把不同的元器件設計成電路板，把電路板的貼裝、PCB板的製作外包出去，加工回來後我們組成半成品，再加上結構件變成光譜儀。
《21世紀》：目前，近紅外光譜檢測設備在哪些領域滲透率較高？國內、國際情況是否有所不同？您認爲提高滲透率主要面臨哪些挑戰？
閻巍：從國內、國際看，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領域滲透率最高。如在飼料行業，新希望每開一個分廠，核心實驗室都會配近紅外光譜分析儀；飼料的前端是豆粕廠，國內豆粕市場基本由幾大糧商主導，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀；給糧商供貨的中小型貿易商、加工商是我們的客戶，已經開始使用近紅外光譜分析儀；最前端的小型貿易商中，除了農民基本都會使用近紅外光譜分析儀。
我們入行時的想法是，在滲透率較高、市場教育較完善的情況下，競爭也會相對激烈。同時，考慮到這兩個行業對模型的需求較大，前期投入工作量大、週期長，在今年之前，我們公司都沒有過多涉足這兩個行業，而是從上游供應商入手，如農產品的貿易商、小型加工商等。後在2022年，我們正式進入化工領域。這一領域非常看重安全，也希望能夠用設備代替人員。目前，公司主要在農業的貿易端、化工業滲透率較高。
國際和國內的產業結構、生產鏈條存在差異，需要分區域、分行業看待。無論是國際還是國內，我們都要站在市場需求的角度，推進產品的實際應用，這一基本邏輯是一致的。
我們主要通過兩條路徑提高滲透率：在已經完成了市場教育的區域、行業，客戶需求較爲剛性，提高滲透率的主要方式是把產品信息送達客戶，這個工作主要由市場部、銷售部來做。有些區域、行業未完成市場教育的區域，我們會尋找產業鏈上已經完成市場教育的環節切入。
《21世紀》：在面向B端和C端分別設計近紅外光譜分析設備時，公司有哪些不同考量？
閻巍：B端產品的特點是細分：次氯酸鈉檢測儀只需要建立有效氯、遊離鹼這兩個指標的模型；飼料檢測儀相對複雜，也只需要幾十個常用模型。C端不一樣，需要檢測的東西很複雜，建立相應數據庫的過程堪稱漫長。
我相信未來近紅外光譜儀一定會走到C端，我們也在籌劃C端產品。其實設備很好做出來，我們目前能夠生產出來的最小設備體積近似於香菸盒。但難在知識庫：需要建立面向不同品類、不同區域的數據庫——可能數據庫模型達到幾千、上萬種，纔可能滿足C端用戶的多樣需求。
此前行業裡有企業做C端市場，也獲得了融資，但是市場反應冷淡，最終未能贏得消費者的青睞與持續支持。 我覺得主要原因在於沒有足夠的數據庫。要做出工具，而不是玩具，可能前期要籌備上億美金建立數據庫。我認爲，當前還不是做C端產品的好時機。
《21世紀》：公司爲何提出“光譜照亮智能製造”？
閻巍：智能製造是我們自己賦予的標籤，因爲我們不希望僅僅被定義爲一家“科學儀器企業”。
當前，科學儀器公司普遍面臨市場用戶數不大、市場天花板較低的局面。以質譜儀爲例，目前市面上主要有離子阱質譜、四級杆質譜、軌道阱質譜、飛行時間質譜、傅里葉變換離子迴旋共振質譜、磁質譜等等，每一種客戶羣體都是有限的。企業進入會面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大，但收入呈長尾效應——在長達20、30年的時間裡，每年的收入天花板都不太高。這意味着，企業報表上的營收、利潤都不會太好看。從國際頭部科學儀器企業來看，每年的收入也只有一小半來自經營，另一半則來自併購。
大部分科學儀器公司的發展路徑相同，底層商業邏輯是面對有限的客戶羣體，爭取在每一個客戶採購儀器時都有相應的技術路線滿足其需求。如賽默飛在9類科研儀器中做到了世界第一，年度客戶的復購在於產品品類足夠豐富。
我認爲，中國還沒有一家企業具備這樣的能力。科學儀器公司一方面要不斷投入營銷去開發新客戶，另一方面要不斷投入研發去生產新產品，面臨兩端壓力。
據我瞭解，在當前的技術力量下，近紅外是科學儀器中少數通過MEMS技術，能夠從實驗室搬到生產線上的領域，也就是從科學儀器變成了過程儀表。常見的過程儀表如流量計、溫度計等。過程儀表企業面對的客戶羣體是無限的，每個客戶可使用的場景也不唯一，能夠解決復購、粘性等問題。
按照過程儀表路徑，我們選擇流程工業爲發力方向。流程工業可以理解爲在不同的生產環節添加不同的原材料，通過化學性質變化生產出產品。
從工業的發展史看，歷經人工化、自動化演進，工業正向數字化、智能化發展。而從自動化到智能化的發展過程中，不僅有溫度、重量、流速、流量等物理性質變化，還有諸如氫氧化鈉和氯氣反應生成次氯酸鈉之類的化學性質變化。通過在生產過程中實時檢測化學性質，一方面能夠替代原本的定時檢測，另一方面能夠把反應終點控制在最佳狀態——相當於給自動化生產提供了一個智能化方案。
《21世紀》：在智能製造領域，公司有哪些發展規劃？
閻巍：我的理解是，智能製造有三個重要支柱：一是感知，二是控制，三是執行，我們的發力點在感知和控制的交界處。
我們希望把近紅外技術傳感器化：首先是儀表化；其次是把儀表做得更小、更便宜，變成一個傳感器。原來有物理傳感器、化學傳感器，近紅外是光學傳感器，我們希望把近紅外變成傳感器架構的一員。
在智能製造領域，我們希望能夠通過近紅外技術提升企業的生產效率、產成率、生產品質，幫助客戶在生產工藝上基於經驗數據實現數字化可控。
《21世紀》：近年來，近紅外光譜技術逐漸在農業、化工、發酵、製藥、食品等領域實現應用。接下去，您較爲看好近紅外光譜技術在哪些領域的應用？
閻巍：近紅外技術可用的方向非常多，我們會在評估需求、市場規模後，安排拓展的先後順序。
我們的選擇標準首先是需求有長尾效應。我們會綜合考慮：技術提供給對方後能夠節約多少成本，如果對方能夠在兩年內收回投資，那麼後續時間都是淨收入期，企業纔會願意購買。我們希望企業用了設備之後，和我們達成雙贏的局面。
假如能夠雙贏，我們會繼續考慮市場是不是足夠大。我們不太願意做小衆化的市場，不然投入巨大，產出結果卻不如人意。
《21世紀》：公司在出海方面有怎樣的計劃？
閻巍：公司自2021年開始佈局國際市場，截至2023年底已進入北美、歐洲、亞洲等20多個國家和地區，並在新加坡設立子公司。
在我們今年的營收目標中，來自國內的收入要高於國際，預計很快國內、國際的收入會持平。自今年起，公司已經加大在海外市場的投入，加速海外市場佈局。
從增量角度，增量市場分爲兩部分：一是近紅外技術未進入的行業，國內、國際進入難度一樣；二是近紅外技術已經進入行業、但國際廠商未覆蓋的空白市場。對於前者需要進行市場教育，後者則不需要——國際企業已經完成了大部分行業的教育，這一市場在國際比國內更加廣闊。
《21世紀》：不久前公司完成了一輪超億元融資，這一融資進度在業內處於什麼位置？
閻巍：在國內的近紅外領域，我們目前是唯一獲得融資的企業。
事實上，在投資前評估中，投資機構也很難找對標企業。因爲從發展路徑看，我們不能和科學儀器公司對標，而更加匹配智能製造企業：把技術工程化，應用於儘可能多的場景，在此基礎上逐步生產新的技術、設備。換言之，是以工業領域的需求爲導向生產技術。
我們目前在涉足領域幾乎都做到了第一名，投資機構梳理對標企業也發現第二名到第N名加在一起的營收還沒有我們的一半，因此，我們成功獲得了風險投資。這一輪融資由達晨財智、元生資本共同領投，閒庭基金跟投，點石資本擔任獨家財務顧問。
另外，考慮到接下去的國際化步伐，我們計劃近期再融一輪資。