最典型家族企業欲批量再造億萬富豪 長城攪拌IPO銷售模式爭議未了
導讀：諸多親屬攜手掌控長城攪拌是否存在內部治理結構有效性的風險，目前尚難以判定，但可以預測的是，一旦長城攪拌IPO順利成行，迎接它的不僅是數億募集資金的補給，更有整個家族的資本狂歡。除虞淑瑤外，剩餘的6位表兄堂姊關係的實控人中，即使是持股數最少的，在長城攪拌上市後的持股市值也將達到1.5億。
本文由叩叩財訊（ID：koukouipo)獨家原創首發
作者：陳渝川@北京
編輯：翟 睿@北京
從正式遞交申請到獲得上會受審闖關之機，在屆滿一年之時，浙江長城攪拌設備股份有限公司（下稱“長城攪拌”）終於迎來了其IPO叩響A股大門的關鍵時刻。
據早前深交所發佈的上市委2023年第73次審議會議公告顯示，在定於2023年9月15日召開的該次會議上，兩家擬創業板上市企業的IPO申請將登堂受審，其中之一便正是長城攪拌。
作爲深交所2023年第73次審議會議中的壓軸受審者，長城攪拌此次IPO計劃通過發行不超過4500萬股以募集4.34億資金投向“攪拌設備生產擴建”及“研發中心建設”等兩大項目。
公開信息顯示，長城攪拌爲一家專業從事攪拌設備研發、生產、銷售和服務的企業，主要產品爲攪拌設備，其根據客戶需求定製化開發適用於不同具體應用領域的攪拌設備，滿足下游終端用戶的使用工況與技術要求。
因目前除兩家在新三板掛牌交易的同行可比企業外，在A 股上市公司中，尚不存在與長城攪拌主營業務完全相同的，這也意味着，如果長城攪拌此次IPO一旦成功掛牌上市，那麼其將成爲名副其實的國內“攪拌設備第一股”。
“從長城攪拌的基本面來看，其在不日召開的上市委會議上成功通過審覈並最終摘得A股‘攪拌設備第一股’頭銜的機率頗大。”滬上一家大型券商的投行部門資深負責人士向叩叩財訊表示，在最近三年中，長城攪拌的經營表現還是可圈可點的，尤其是其在最近一期財務年度即2022年中的營收和利潤的雙增，和已然突破過億規模的扣非淨利潤，都爲其獲得深交所上市委員們的首肯贏得了先機。
據長城攪拌最新披露的招股書（上會稿）披露，在2020年至2022年間，其營業收入皆保持着近40%的增長，從最初不到3億規模的2.87億元，到2022年時，已達到5.51億，對應的扣非淨利潤，也從2020年的5900餘萬，一路持續增長，並在2022年距離破億僅一步之遙。
更讓其上市吃下定心丸的是，時間進入2023年以來，長城攪拌的經營景氣度繼續有增無減，據其預測，在2023年前三個季度中，其營業收入最高將達到5億元，同比增長超過40%，在最樂觀的狀態下，僅9個月時間，其扣非淨利潤便將突破1億元，同比增長高達69.02%。
雖闖關IPO的勝算頗大，但長城攪拌的上市計劃也並非不存“風險”和變數。
如果不是在2022年中突然爆發式增長的研發投入，即便其它財務表現優秀，長城攪拌IPO恐怕連最基本的創業板定位屬性指標都不能滿足。
在2023年過去的幾個月中，已有多家企業的IPO因不滿足在2022年底實施的《創業板企業發行上市申報及推薦暫行規定（2022年修訂）》（下稱《暫行規定》）中的要求而鎩羽。
在2022年9月正式遞交IPO申請的長城攪拌，同樣也曾面臨這一危機。
在《暫行規定》中，註冊制下創業板定位評價標準被首次以財務數據指標予以客觀具象化，其中判定爲滿足創業板對成長型創新創業企業的必要條件之一便是“最近三年累計研發投入金額不低於5000萬元”或“最近三年研發投入複合增長率不低於15%，最近一年研發投入金額不低於1000萬元”。
若以彼時長城攪拌在2019年至2021年的相關數據衡量，其研發投入是難以滿足上述要求的。
數據顯示，2019年至2021年間，長城攪拌的研發費用分別爲1172.27萬、1370.86萬和1447.25萬。三年累計僅爲3990萬，複合增長率11.11%。
2022年中，長城攪拌的研發費用突然一改此前的投入頻度，一舉達到了2009.7萬元，且其中大部分爲在2022年下半年突然大幅追加的。
長城攪拌這一異常的舉動，便不得不讓人質疑，其或爲了滿足《暫行規定》的有關要求，存在在研發費用的歸集上“動手腳”的可能。
除了在創業板“三創四新”定位判定的指標合規性上遭疑外，長城攪拌所採用的的推廣服務商模式也是其此次IPO前期審議過程中，監管層及外界對其最大的爭議點。
長城攪拌承認，在訂單獲取方式方面，其通過自主開發及推廣服務商推廣兩種方式來實現。
所謂推廣服務商，即是主要爲長城攪拌提供前期項目瞭解、調研、客戶開發對接、促成簽訂合同、協助調試安裝、售後維護、催收貨款等服務。當推廣服務商協助其與對接客戶成功簽訂銷售合同後，長城攪拌向其支付相應的推廣服務費。
雖長城攪拌一直堅稱，自己的銷售方式是以自主開發爲主，推廣服務商爲輔，且推廣服務商模式也是因歷史原因所形成的。
但另一個事實則是，在近幾年中，長城攪拌依靠推廣服務商模式銷售的比重逐年越來越大，在2022年中，幾乎已經達到了與其自主開發模式分庭抗禮的局面。
此外，長城攪拌的最主要的幾家推廣服務商還皆是由其前員工所控。
更令人無法忽略的風險是，按照長城攪拌與這些推廣服務商的協議，通過推廣服務商銷售的客戶資源並不歸屬長城攪拌所有和管理，這也意味着，目前長城攪拌在IPO報告期內的最重要的大客戶資源其皆無法管理與掌控。
1）最典型的家族企業闖關創業板
“夫妻店”、“家族企業”式公司闖關A股IPO上市已並不少見，但少有如長城攪拌這般股東關係家族典型化的。
長城攪拌自認無控股股東，7名自然人組成了近年來創業板IPO企業中最爲龐大的實際控制人隊伍。
據長城攪拌最新披露的IPO招股書（上會稿）稱，截至本招股說明書籤署日，公司實際控制人爲虞培清、金友香、魯雲光、金友發、施海濱、陳思奇及虞淑瑤，該七名具有一致行動關係且被認定爲公司實際控制人的自然人合計通過直接及間的方式接持有長城攪拌目前90.47%的股份。
虞培清、金友香、魯雲光、金友發、施海濱、陳思奇及虞淑瑤等7人的關係也極其錯綜複雜。
虞培清爲長城攪拌的董事長，也是目前股東中持股佔比最高者，其另一身份則是金友香和金友發的表哥，施海濱則爲金友發和金友香的表弟，而虞培清的妻子又是金友香的親姐姐，也爲金友發的表姐，魯雲光爲金友香和虞培清妻子的妹夫，陳思奇則爲金友發的妹夫，虞淑瑤爲虞培清之女。
也即是說長城攪拌中，虞培清及其一衆表兄妹、堂兄弟及其配偶持有絕大部分股份並控制着整個企業的話語權。
不僅如此，金友香的弟弟金友鬆、女兒林曉密，虞淑瑤的丈夫張友坤及其妹妹張友鑫，雖並未被認定爲實際控制人之一，但皆還持有另外部分份額的長城攪拌的股份，且也在長城攪拌中擔任要職。
“典型的家族型企業上市，監管層關注的是企業內部管理是否穩定和健全的問題，是否會存在上市後損害中小股東利益的風險。”上述投行部分資深負責人坦言。
諸多親屬攜手掌控長城攪拌是否存在內部治理結構有效性的風險，目前尚難以判定，但可以預測的是，一旦長城攪拌IPO順利成行，迎接它的不僅是數億募集資金的補給，更有整個家族的資本狂歡。
除虞培清之女虞淑瑤外，剩餘的6位表兄堂弟關係的實控人中，即使是持股數最少的陳思奇，僅以長城攪拌此次IPO預計發行不超過4500萬股募集4.34億的計劃測算，陳思奇持有的1560萬股的市值便將達到1.5億。
也即是說，只要長城攪拌IPO掛牌上市成功，那麼虞培清的家族中將批量誕生數位億萬富豪。
資本饕餮盛宴在前，跨過此次IPO之關，便是雞犬升天的結果。
雖IPO成功的概率頗大，但變數仍存。
從正式提交IPO申報到如今終於迎來審覈闖關的時間窗口，長城攪拌IPO這歷時長達一年的前期審覈，便已側面說明了問題。
但正如上述所言，創業板定位的合規性界定，便是影響長城攪拌IPO的“變數”之一——如果沒有2022年時研發費用同比大增38%，恐怕長城攪拌的名字早已出現在創業板IPO撤回並終止的名單之中。
在2022年之前，甚至是在2022年一季度之前，長城攪拌的研發投入無論是規模還是增長速度皆處在一個較低的位置。
按照在此之前的投入規模和增長速度來看，長城攪拌要實現《暫行規定》中要求的擬創業板上市企業需“最近三年累計研發投入金額不低於5000萬元”或“最近三年研發投入複合增長率不低於15%，最近一年研發投入金額不低於1000萬元”，是頗有難度的。
2022年，在第一季度研發投入僅279.49萬的情況下，在後三季度中，長城攪拌竟大手筆投入了近1800萬元研發費用，大大超過了2021年全年的投入。
“因《暫行規定》的實施，部分企業爲了滿足相關規定，存在突擊或利用各種非正常手段‘做高’研發費用的行爲，故監管層在對創業板IPO審覈中，研發費用的真實性和歸集正確與否成爲尤爲關注的要點。”上述資深投行人士表示，對於在該項數據上出現異常的，如研發費用突然暴增或擦線滿足條件的企業，皆會被重點關注。
長城攪拌2022年相比之前較爲“異常”的研發投入，自然也難逃質疑。
據長城攪拌披露的最新數據顯示，2022年其投入的2000餘萬研發費用中，同比增長最多的是職工薪酬。
2021年那1447.25萬的研發費用中，職工薪酬爲885.98萬，2022年，用於職工薪酬的研發費用一下達到了1220.85萬，增加了334.87萬。
在這部分增長的職工薪酬中，長城攪拌的兩位高管貢獻最高。
蘇楊與周國忠，皆爲長城攪拌的副總經理，前者還同時兼任董事，後者也兼任研發設計部主任。
2022年中，蘇楊和周國忠的薪酬分別達到了99.87萬和81.13萬。這兩筆共計近200萬的費用，悉數被長城攪拌計入了研發費用的職工薪酬中。
2021年，蘇楊和周國忠的薪酬分別爲70.40萬和50.1萬。
這也就意味着，在2022年共計增加的334.87萬元研發費用職工薪酬一項中，僅蘇楊與周國忠二人的薪酬增量便近1/5。
“長城攪拌的確存在做高最新一期研發費用的嫌疑，對於2022年研發費用的異常增長，其可能需要進一步說明合理性、真實性和歸集的準確性。”上述資深投行人士表示。
雖長城攪拌通過2022年研發投入的突然“劇增”，終於滿足了《暫行規定》中對創業板屬性設定的硬指標，但其在研發費率上，依舊遠遠落後於同行可比公司。
公開數據顯示，2020年至2022年間，長城攪拌同行可比企業的研發費率的平均值分別爲5.87%、5.32%和5.54%，同期，長城攪拌的研發費率僅爲4.77%、3.61%和3.65%。
2）推廣服務商模式爭議與風險並存
長城攪拌所採用推廣服務商輔助經營的銷售方式所引發的爭議與風險，或是影響其IPO進展的又一變數。
“公司在攪拌設備行業深耕多年，通過優質的服務和過硬的產品質量積累了豐富的行業客戶資源，形成了自身的品牌效應。公司設有市場銷售部，銷售人員直接負責公司的市場營銷推廣及銷售業務管理等工作”，在IPO申報材料中，長城攪拌如此描述其採用自主開發銷售模式的優勢。
不過，事實的另一面卻是，近年來長城攪拌越來越大的營收比例卻是來自於推廣服務商的第三方協助才得以實現的。
且其目前最主要的幾家推廣服務商，其背後的實際控制人，皆是長城攪拌的前員工。
成都奧藍華圖科技有限公司（下稱“奧藍華圖”）應是長城攪拌最重要的推廣服務商。
工商信息顯示，奧藍華圖由自然人宋新榮、左芳君出資設立，二人皆爲長城攪拌前員工，尤其是奧藍華圖實際控制人宋興榮，其曾在長城攪拌任職十餘年，2014年從長城攪拌離職後，設立奧藍華圖成爲了長城攪拌在四川片區的推廣服務商。
在2020年至2022年，奧康華圖這家由長城攪拌前員工設立的推廣服務商便爲長城攪拌帶來了超過1.06億的營收，除2020年之外，皆是爲長城攪拌當期營收貢獻最大的推廣服務商。
安徽寰美攪拌設備諮詢服務有限公司（以下簡稱“安徽寰美”）的爲自然人江小軍全資控股的企業，江小軍也是長城攪拌最爲資深的老員工之一，早在1998年便入職公司，曾於車間、銷售部門任職。2017 年，江小軍突然離職，轉身便成爲了長城攪拌在江西、安徽片 區的推廣服務商。
在過去的三年中，江小軍通過安徽寰美利用推廣服務商的模式爲長城攪拌帶來了近4500萬元的營收。
鄭州科角貿易有限公司（下稱“科角貿易”）的實際控制人汪克照，應是長城攪拌前員工中最早轉身成爲推廣服務商的人， 2013 年，汪克照從長城攪拌中離職，旋即，長城攪拌河南片區的推廣服務商成爲了其新身份，在此之前，他已經在長城攪拌中工作長達18年之久。
在2022年，僅上述三家由前員工控制的推廣服務商爲長城攪拌帶來的營收便高達1.14億，佔其當期營收比重超過21%。
縱然長城攪拌一再堅稱自己的經銷模式是以“自主開發爲主，推廣服務商爲輔”，但種種細節顯示，推廣服務商的模式正在“喧賓奪主”。
2020年時，長城攪拌來自於推廣服務商的銷售收入才約爲9167萬，佔其當期銷售總額的32.82%，到2021年，推廣服務商便爲其帶來了1.58億的營收，佔其當期營收比重提高至40.71%，在最近一個會計年度的2022年，通過推廣服務商模式，長城攪拌的收入達到了2.25億，佔營收比重更進一步提升至41.93%。
通過推廣服務商渠道帶來的營收快速增長，顯然也在不斷擠壓長城攪拌自主開發銷售的佔比。
“在過去的IPO審覈中，也曾出現過採用推廣服務商模式進行銷售的案例，監管層對此主要考覈的是採用該模式是否屬於行業慣例，是否具有合理性、真實性，是否會對影響到企業獨立面對市場的能力。”上述資深投行人士表示。
原本作爲“輔助”模式的推廣服務商模式，隨着時間的推移，近三年中，該模式帶來的營收增幅大大超過了自主開發的模式，並已有與自主開發分庭抗禮之勢，此消彼長之下，長城攪拌自主開發的有效性即獨立開發市場的能力，已然相形見絀。
2022年，通過自主開發的營收雖從去年同期的2.3億元增長至3.12億元，但長城攪拌自身銷售人員在人數未變的情況下，薪酬總額從738.08萬元大幅降低至689.53萬元，但同期公司推廣服務費則從1630.85 萬元增長至1973.91萬元。
“銷售人員的薪酬往往是與其當期的銷售業績掛鉤，在2022年銷售人員薪酬同比出現下滑，則說明了其通過自主開發模式獲得的銷售情況應未如預期。”上述投行人士坦言。
推廣服務商模式帶來的更大風險，或還在相關終端客戶的資源歸屬上。
“報告期內，爲了維持推廣服務商開拓客戶的積極性，保證公司業務的可持續發展，公司不會主動接手推廣服務商負責的客戶，亦不會要求其將客戶轉予公司，因此客戶一直歸屬於相應的推廣服務商” ，長城攪拌也承認，其內部對於客戶資源的歸屬具有明確制度規定，即採取優先報備的管理方式，認定首個在公司內部爲客戶建立檔案報備的銷售經理或推廣服務商爲該客戶的資源歸屬方，後續此客戶由該歸屬方負責維護，客戶訂單計入該歸屬方名下。
要知道，在近年中，幾乎長城攪拌最重要的客戶皆是通過推廣服務商獲得。
四川驚雷壓力容器製造有限責任公司（下稱“四川驚雷”）應是自2019年以來，長城攪拌最爲舉足輕重的客戶，且沒有之一。
長城攪拌在此次IPO申報材料中坦言，在IPO報告期內，公司主要業務增長來源於新能源領域的運用。新能源行業收入分別爲 1952.21 萬元、6752.49 萬元和 18800.22 萬元，佔主營業務收入的比例分別爲 6.99%、17.31%和 34.94%， 新能源行業收入呈現快速增長趨勢。
長城攪拌在新能源行業的收入，近半規模上便來自於四川驚雷。
2020年至2022年中，四川驚雷分別爲長城攪拌帶來的營收分別爲483.39萬元、1135.58萬元和1.1億元，其中僅2022年一年，長城攪拌來自於四川驚雷的營收佔比便達到了20%——在此之前的幾年中，尚未有一家客戶的營收貢獻超過當期營收的7.2%。
對於這樣一家足以對長城攪拌業績帶來重大影響的企業，四川驚雷並不是長城攪拌自主開發的，而是由推廣服務商奧康華圖開拓。
按照長城攪拌的客戶資源歸屬規則，即是最重要的客戶——四川驚雷的資源並不由長城攪拌歸屬管理，而是由奧康華圖所有。
除四川驚雷外，在近年中，長城攪拌對寧德時代及華友鈷業下屬企業也在新能源業務上有較大突破，皆是長城攪拌在新能源領域的重要客戶。
長城攪拌更毫不諱言稱，“爲維護寧德時代、華友鈷業等新能源領域重要客戶，同時考慮到該行業的設備採購規模較大，對於該行業客戶給予相對較低的產品毛利率”，並在IPO招股書中多次以“成爲寧德時代、 華友鈷業等下游行業龍頭企業的攪拌設備主要供應商”自居。
但同樣，針對寧德時代、 華友鈷業的銷售，長城攪拌事實上也主要以推廣服務商模式進行的。
寧德時代的終端銷售，長城攪拌主要通過推廣服務商岳陽德鉉科技有限公司（下稱“岳陽德鉉”）實現，華友鈷業則主要通過奧康華圖對接。
“當下和未來最有預期前景的最重要大客戶資源都不被長城攪拌自己掌握，而是依附在推廣服務商手上，這其中可能引發穩定性和持續性的變局，這也是投資者和監管層需要考量的風險。”上述資深投行人士坦言。
(完）