專家傳真－臺灣財富管理業務模式必須轉型了

個人長期都有在大學教授投資理財相關的課程，學生大多是財金相關科系的學生，每年的第一堂課我都會習慣性地詢問學生：畢業後想進金融業當理專的人請舉手？十多年前當我第一次問的時候，記得大概有30多位學生舉手。隨着時間的經過，每年舉手的人數漸漸地降低。去年，當我問同樣的問題時，舉手的同學只剩下3人，我很好奇的詢問沒有舉手的同學們，「你念的是財金系，又來選修投資理財相關的課程，但畢業後卻不想當理專，爲什麼呢？」有同學說，「聽學長姊們說，理專就單純只是業務人員，工作就是不斷地賣金融商品給客戶，我不喜歡這樣的工作。」還有位同學回答得更直接，「聽說理專都是騙人的！」

聽到這些回答讓我很感慨。20年前理專還是個令人羨慕的職稱，客戶都很喜歡跟理專打交道，想讓自己的財富因此能夠增加。但20年過去了，儘管金融業的財富管理業務蓬勃的發展並且獲利不斷的創新高，但代價卻是民衆越來越不信任財富管理的服務，同時理專也漸漸成爲負面的名詞，優秀的年輕學子也多不願意從事這個行業。

爲何會如此呢？首先，許多客戶接受了理財建議後發現自己的財富不僅沒有增加，反而是減少的，這就完全失去了財富管理的意義了。再者，近年來新聞上不斷出現的理財弊案或糾紛，許多銀行都發生過理專在客戶不知情的情況下盜賣客戶資產或是頻繁的轉換客戶的投資產品，這些情況都讓民衆對於財富管理的服務漸漸失去了信心，對於理專的專業也產生了懷疑。

每家金融業都很清楚，金融業賣的其實不是產品，而是信任，失去了客戶的信任，再多的廣告與話術都很難挽回。造成今天理財業務亂象問題的主因就是出在這五個字—『手續費收入』。傳統上銀行的主要業務是以存放款的利差來獲利，財富管理業務模式引進臺灣之後，手續費收入成了低利差環境下銀行業的另一個選擇，而且手續費收入具有高利潤且沒有壞帳風險的特性，因此這項收入自然就成爲很多銀行的獲利首選，理專更是很多銀行不斷擴編的隊伍。

銀行增加新的獲利管道這原本是很正常且合理的選擇，但是若銀行的理專主要的考覈標準就是賺取客戶的手續費收入，那麼理專就不可能幫客戶做好投資規劃，鼓勵客戶長期投資，而是會想辦法的用各種話術來頻繁勸客戶不斷的轉換投資產品，以賺取客戶的買賣手續費，本質上這就會造成理專與客戶的利益是衝突的，這也是造成財富管理的客戶普遍賺不到錢的主要原因。

更有甚者，如果理專的業績的壓力太大，理專可能就會冒險的選擇保留客戶的印鑑違法操作以順利達成自己的業績目標，弊案就此產生。所以如果『手續費收入』這個亂象的源頭不解決，主管機關即使祭出再嚴格的處罰都很難從根本上消除弊案的發生。

那麼該如何導正這些問題呢？我們可以學習國際先進國家的經驗，例如美國在20多年前也是跟臺灣類似，金融機構的財富管理主要是以賺取手續費收入爲主，但過去這20年，美國已經漸漸從以手續費收入轉成以資產管理費收入（或所謂的AUM收入）爲主。根據統計資料顯示，美國從事財富管理相關工作的人員，目前有三分之二左右是以資產管理費收入爲主要的收入來源，只有不到三分之一人員是以手續費收入爲主、且人數還在不斷的下降。用資產管理費作爲主要收入，理專就不需要不斷的去勸誘客戶轉換產品，也才能夠真正與客戶的利益一致並讓客戶做到長期投資以賺取投資商品的收益。

個人明瞭，很多金融機構其實都知道這個問題，也清楚應該要轉型並改變目前以手續費收入爲主的商業模式，只是沒有機構願意站出來開第一槍。但隨着金融產品的手續費不斷的降低，現在很多網路基金平臺的手續費都已經降到趨近於零，未來金融機構想要繼續靠銷售基金來賺取豐厚的手續費將會是越來越困難。財富管理的轉型勢在必行，端看誰能夠有此遠見與魄力率先進行改革了。