不想領雞蛋的中產，正在4S店“薅羊毛”

近年來車企之間“神仙打架”，這對執着於低成本生活方式的新一代年輕人而言，卻是開啓隱形福利的絕佳時機，偏偏車企也樂見其成，雙方展開了一場“薅羊毛”的雙向奔赴。

作者|高滔滔編輯 |魏言題圖| 《末路狂花》

在每個年齡段，都活躍着一羣熱愛“薅羊毛”的人，只不過，他們各自的主陣地有所不同。與在超市門口排隊免費領雞蛋的老年人相呼應，那些熱衷於“薅羊毛”的年輕人，則開始扎堆出現在4S店裡。對於這些年輕人而言，推開4S店的門，能收穫與多個生活場景接軌的“薅羊毛”體驗。有些人的“物質需求”在其中得到了滿足，隨着車企之間的競爭日趨白熱化，各個汽車品牌的試駕禮開始瘋狂內卷，從購物卡、水杯、雨傘、玩偶到演出門票……令人應接不暇。同樣，4S店也是一些人週末打發時間的好去處，在這裡，他們不僅能體驗免費的接送服務，還能吹着免費空調享用一頓下午茶，如果足夠放得開，甚至可以去食堂裡飽餐一頓再回家。

（圖/《過往人生》）

除此之外，也有人通過深度試駕活動，節省了租車的費用，實現了低成本自駕遊。激烈角逐的車企們，使出渾身解數吸引顧客進入店中。在這樣的行業環境裡，許多4S店的姿態開始轉變，它們自願降低門檻，不放過每一個潛在客戶，這也使得4S店成爲了一個更具公共性的場所，逐漸融入當代年輕人的生活之中，悄然改變着他們的生活方式。

01“薅羊毛”就要

酣暢淋漓

2023年10月，黃銳和朋友進行了一次“窮鬼大學生的低成本自駕”，以接近0元的出行費用，完成了去惠州的旅行。黃銳是汽車愛好者，經常在網上瀏覽各個車企發佈的消息。當時他在多個平臺上看到了某汽車三天深度試駕的推廣，便聯繫銷售，提前兩週預約了週末試駕。過程很順利，在店裡簽署了協議並交了2000塊錢押金後，車就交到了黃銳手上。 在這三天的時間裡，沒有路線和城市的限制，也沒有跟車的銷售，黃銳完全可以按照自己的路線出遊，“體驗上，這和租車出去玩沒什麼區別”。 黃銳說，唯一需要注意的是，協議規定，每天的平均行駛里程不超過100公里，“但只要不超過太多就沒問題，當時我們大概多出了20公里，並沒有產生任何影響”。

（圖/《駕駛我的車》）

在這之前，黃銳也和朋友租車自駕旅行過，“平均每天至少要花費200多塊錢，因爲我們之前是短期租車，費用相對會偏高一些，但這次除了給車充電，就沒有其他開銷了”。後來，黃銳和家人分享了這次經歷。他的父親是油車愛好者，沒有參與過此類活動，也不理解現在的車企爲什麼要“賠本賺吆喝”，父子之間的差異，在某種程度上也體現出這些年來國內車企生存環境的變化。如今這些五花八門的試駕活動，讓黃銳年紀輕輕就擁有了深度體驗各款車的機會，比如他參加過特斯拉的夜間試駕活動，在午夜感受速度與激情，這對以後想從事相關行業的他而言，機會難得。不過在黃銳看來，他和朋友開試駕車自駕遊的行爲，並不具備很強的借鑑性：“因爲大多數沒有車的人，可能駕駛技術都不太過關，我是考完駕照後開家裡的車練過，雖然試駕車也有保險，但還是要把安全放在第一位。”黃銳說。與自駕遊相比，吳麗麗“把‘薅羊毛’當作一種生活方式”的試駕攻略，具有更強的可操作性。她是2023年年初在網絡上瀏覽到試駕有禮的消息。“正好週末有空，我就預約了，我特別喜歡‘薅羊毛’，平時看電影就會在淘寶上買低價票，出去玩會在閒魚上找折扣酒店。去店裡簡單試駕一下就能領禮品，這對我的誘惑太大了。”吳麗麗打趣道。

（圖/《末路狂花》）

後來，她和幾個在網上認識的朋友專門建了一個“薅羊毛”的羣，很多活動都是限時的，不同門店的具體內容也有差異，所以大家在羣裡“互通有無”，分享信息。這一年來，吳麗麗領過電影票、水杯、小熊、戶外用品、行李箱……“有些東西我用不上就拿給家人和朋友了，其實這些東西的價值也沒多高，我只是比較享受這個過程，我們領導在教育人的時候特別喜歡說‘你對得起你的工資嗎？走在大街上有人會給你一分錢嗎?’，這個時候我心裡就會想起我‘薅羊毛’的東西，這也算是一種精神勝利法吧。”

02從禮品到服務，一種生活方式的進階

在領過兩次禮品後，吳麗麗覺得自己開始“得寸進尺”了，她開始更進一步地享受店裡提供的服務。除了在專業試駕場地舉辦的活動，大多數的日常試駕，都是不設定駕駛路線的。“現在很多汽車品牌都提供上門試駕服務，約好時間後，銷售會直接把車開到你家樓下，我之前嘗試過把車從家開到要去的商場。不怎麼會開車其實也沒關係，可以試乘，之前還有銷售說他們可以提供一次接送上下班的服務。”去店裡，也可以做與汽車無關的事情來消遣時間，比如吳麗麗去過的一家寶馬4S店就提供按摩服務，“外面按摩怎麼着也得100塊錢左右吧，這錢省下就是賺了”。一些國產新能源車企更是卷出了新高度，比如提供免費咖啡和下午茶、舉辦各種手工活動。吳麗麗的朋友還遇到過一個特別熱情的銷售，當時她已經明確表示沒有購買意願了，銷售還是堅持邀請她們一起去食堂吃飯。

（圖/《怒嗆人生》）

最開始去試駕“薅羊毛”時，吳麗麗有一些心理負擔，在明知道自己目前沒有購買意願的情況下享受店裡提供的服務，讓她產生了一種“這樣是不是屬於耽誤別人工作”的罪惡感。但她的疑慮很快被打消了，在和銷售交談時，吳麗麗瞭解到，銷售們身上都揹着試駕KPI，需要每個月有固定的人數來店裡試駕，他們才能通過考覈。“銷售說，對於只是來體驗一下的顧客，他們也很歡迎，試駕量都會算在業績裡，他們自己還會在網上引流，通過禮品吸引顧客進店。”自此以後，吳麗麗纔開始卸下心理負擔，自在地遊走在各個4S店之間。當然，想要“薅羊毛”，就要承擔信息泄露的風險，現在吳麗麗經常能接到銷售們的回訪電話。這是銷售的固定工作流程，吳麗麗對此表示理解，但在春節前，有一位銷售一個月內給她打了四五次電話。“這件事對我來說無所謂，我覺得得到一些就要付出一些，這很正常，但這對比較看重個人隱私、喜歡清淨的人而言可能就是一種困擾。”幾個月前，吳麗麗發現了有試駕兼職這門生意。“我不太清楚這是銷售所爲還是品牌所爲，當時正在舉辦正式的試駕活動，由工作人員統一給我們講解車輛的信息和注意事項，然後把我們拉到專業的封閉試駕場地纔開始試駕，現場還有工作人員拍照，估計是報名的人數不夠，多找一些人來撐場面，感覺這類兼職還挺普遍的。”結束之後，吳麗麗還領到了禮物和150元的報酬。

（圖/《駕駛我的車》）

吳麗麗開始感慨：“這幾年許多車企都更親和了起來，無論是大幅度的購車優惠，還是這些很費心思的服務，他們神仙打架，對於我們普通人來說是一樁好事。出去逛街吃飯也是一天，去兜兜風探索一下隱形福利也是一天，以後我肯定會挖掘更多的低成本生活方式，把錢攥在自己手裡纔是正經事。”吳麗麗說。

03“薅羊毛”是

一場雙向奔赴

在與車企員工進行交流後，我們發現，去4S店薅試駕羊毛，的確是一場雙向奔赴。胡瑞是某新能源車企的店長，他告訴《新週刊》：“我們的確是有試駕KPI的，但是完不成不會扣工資，超額完成的話會有獎勵，不過大家的情況都不一樣。”阿峰就是快要被試駕KPI壓垮的那一批人，“十個新能源的銷售裡，有九個都因爲試駕發愁，我每天睜開眼想的就是試駕，先不提工資，如果試駕量不夠，店長天天黑着臉訓話就讓人夠難受的，我和同事們已經把身邊的親戚朋友都試了一遍，我甚至和其他公司的朋友互相試，大家一起衝KPI，這個還不能造假，一旦被發現錄入的信息是假的，直接被開除”。所以在阿峰看來，來試駕的人不叫“薅羊毛”，而是雪中送炭，“如果你認識願意來薅我們的人，把他介紹給我，我會很感謝你。你看網上有很多開二三十公里提供上門試駕服務的銷售，大家都在誇服務好，沒辦法，服務不好工作不達標”。

（圖/《後會無期》）（應受訪者要求，文中黃銳、吳麗麗、胡瑞均爲化名）校對：鄒蔚昀；運營：嘻嘻；排版：譚昕

阿峰是從傳統汽車行業跳槽到新能源車企的，做了兩年左右，他感覺自己的身體快吃不消了。“我們是沒有周末的，因爲大家放假的時候客流量才大，所以我們店都是工作日內單休一天，晚上九十點下班都是常有的事，很多顧客白天工作只有晚上有空，我們當然得等着。做銷售就是這樣，但是新能源這塊現在實在是太捲了。”據胡瑞講述，公司對於成交率有要求，所以只試駕不開單，產生的也並非全是良性影響，但很多時候，大家都只能顧一頭，“我們只能通過優化流程，提升服務品質，做好需求分析，來提高成交率了。對於顧客‘薅羊毛’的現象，我們並不牴觸，今天沒有需求，不代表以後沒有需求，國內的市場很龐大，新能源車剛興起不久，人們需要時間來了解，所謂的‘薅羊毛’，也是大家瞭解我們的一種方式”。試駕服務進入了內卷化階段，各個車企的服務風格仍然有所不同。胡瑞所在的車企在飲品、甜點、活動的豐富性等軟實力上下足了功夫，但並沒有像許多新能源車企一樣推出免費試駕幾天的服務，“這樣的深度試駕成本比較高，主要是風險性也實在太大了，顧客的人身安全、車子的安全，都脫離了我們能把控的範圍”。不過當深度試駕成爲常態後，很少能有車企再特立獨行了。競爭越激烈，羊毛越會“飛上天”，只不過這“羊毛”，終究需要有人爲其買單。