兩個工具，讓點子成真
創新存在着一個弔詭的現象。當創新的想法越新奇、極端，或者帶有風險時，就越難獲得創新所需的資源。（圖／EMBA提供）
創新存在着一個弔詭的現象。當創新的想法越新奇、極端，或者帶有風險時，就越難獲得創新所需的資源。
歐洲工商管理學院教授弗爾（Nathan Furr）的團隊，觀察到了創新的這個弔詭現象。他們訪問了包括亞馬遜（Amazon）創辦人貝佐斯（Jeff Bezos）在內的百位知名創新企業家，歸納出他們如何打破此困境，說服他人支持自己的創新點子。
弗爾團隊發現，這些成功創業家懂得利用幾個工具，加深自己在別人心中的印象，進而贏得對方對創新點子的信任。
弗爾於歐洲工商管理學院智庫網（INSEAD Knowledge）分享了以下兩個工具：
工具1做出比較
把對方有正面印象的事物，拿來跟自己的創新點子比較分析，能幫助對方瞭解你的創新點子，且對方會因爲你要做的事而感到興奮。
二○○○年，早在共享商業模式流行之前，美國利普車（Zipcar）共同創辦人蔡斯（Robin Chase），就想說服潛在投資人，開車不一定要買車，需要用車時再透過公司平臺租車即可。
當時她描述她的新公司爲汽車共享平臺，結果潛在投資人並沒有什麼興趣。後來她改變說法，將公司跟自動提款機比較，就像需要用錢時才需要去自動提款機領錢，顧客需要用車時才需要去公司領車。
「投資人終於懂了。」蔡斯在訪問中這麼說道。她認爲，用對比較的事物很重要。公司因此成功引起投資人的興趣，開始蒸蒸日上。二○一三年，大型租車公司安維斯（AVIS）看好利普車的潛力，以五億美元買下。
弗爾分析，好的比較會抓住最能引起對方共鳴的部分，在利普車的例子中是方便性。同時，好的比較也能使對方，對公司將要做的事情感到興奮。這個例子的情況是，自動提款機引發了銀行業的革命，利普車也可能引發租車業的革命。
工具2說故事
研究證實，故事是一個強而有力的說服方式。最有效的故事要有活靈活現的人物、有衝突，也有解決方法，同時也要讓對方產生情緒上的連結。
二○一三年，奎格利（Vanessa Quigley）跟她先生打造了一個手機應用程式，方便家人之間分享照片。在跟創投基金合夥人見面時，她說了一個親身的故事。
她兒子的幼稚園老師幫他做了一本相片集，而她因爲從不曾將這本相本里的照片分享給家人看，覺得很愧疚。創投基金合夥人從她的故事看到了，這個手機應用程式將會滿足消費者一個很基本的需求，所以決定投資。
兩年之後，奎格利的公司年營收已經衝破了三千萬美元。現在公司提供的服務包括，顧客可以將自己在社羣網站上的照片，全部印成一本相片集送給別人。
《EMBA 世界經理文摘 414期》