茅臺五糧液“失寵”，平替上位？

五糧液發佈財報了。根據五糧液2023年財報顯示，五糧液實現營收832.72億元，歸母扣非淨利潤301.16億元，同比分別增長12.58%和12.96%。

值得注意的是，儘管五糧液的營收和淨利潤均實現了增長，但其淨利潤增速卻創下了近三年的新低。從2021年至2023年，五糧液的淨利潤增速呈現出逐年下滑的趨勢，分別爲16.67%、14.3%和12.96%。

資本市場對於五糧液的財報反應也略顯冷淡。截至發稿時，五糧液的股價爲151.75元，微跌了0.33%，市值約爲5890億。

雖然五糧液的財報看起來還是不錯，但白酒行業增長乏力的烏雲還在上空盤繞。

其實不止五糧液，今年酒企的日子都很不好過，被譽爲“醬香科技”的飛天茅臺價格一降再降，習酒窖藏、汾酒等白酒龍頭均出現了嚴重的倒掛情況。

市場的起伏不定以及各種未知因素，給白酒企業敲響了警鐘。即便是行業內的領軍企業，在變幻莫測的市場環境中也難以獨善其身。悲觀情緒在行業內蔓延，再加上國際動盪、宏觀環境的不穩定以及消費市場的低迷，白酒企業們正面臨着前所未有的挑戰。

茅臺價格下跌，苦的只是經銷商？

自4月份以來，飛天茅臺的價格持續走低，市場上有傳言稱許多大佬正在拋售茅臺，導致散瓶價格從2800元下降至2500元以內，降幅超過10%。

爲了覈實這一情況，筆者親自走訪了多家線下菸酒店。調查結果顯示，儘管線下門店的茅臺酒價格確實有所下降，但並沒有像網上傳言的那麼誇張。

在附近的一家捷強菸酒店裡，茅臺酒當日的價格爲2900元。而在其他幾家店鋪中，飛天茅臺價格略有不同，分別報價爲2900元、2850元和2750元。

但是線上電商平臺上的飛天茅臺售價明顯低於線下。其中，最低的是拼多多官方百億補貼，銷售價格低至4900元/2瓶，摺合爲2450元/瓶。

一位受訪的菸酒店老闆表示，當前是傳統的淡季，加上電商低價補貼的影響，使得傳統門店經營更加困難。同時他提到，由於茅臺價格波動不定，許多小型菸酒店不敢囤積庫存，只在客戶明確需求時才向上級調貨。

除了季節性因素和市場環境外，今年茅臺價格下跌還有兩個特殊原因。

首先，去年底貴州茅臺推出的新品種——巽風酒，375ml巽風酒定價1498元/瓶，投放量爲20萬瓶，並於4月7日開始提貨。按照容量換算，這相當於500ml標準飛天茅臺約2000元的價格，與飛天茅臺形成了直接競爭，衝擊了其價格體系。

其次，是低價值零售產品的接連推出，稀釋了茅臺的品牌價值和品牌影響力。在過去的三年中，茅臺爲了迎合年輕化的市場趨勢，嘗試了各種跨界聯合產品，但這一舉措反而使原本稀缺且定位爲超高端品牌的茅臺品牌價值受到稀釋。

不過，此番飛天茅臺的價格下跌，並不影響茅臺的核心利益和消費者利益，苦的僅是經銷商而言。

從茅臺自身的視角來看，儘管飛天茅臺的價格有所下跌，但其市場價格仍遠高於出廠價，短期內並不會對茅臺的業績造成顯著影響。相反，這一價格調整有助於減少市場上的投機炒作和囤積行爲，使市場迴歸理性。

過去三年，茅臺公司積極調整銷售策略，直營銷售比例從疫情期間的5%大幅增長到2023年的超過50%。其核心目標是將飛天茅臺的市場價格引導回至官方指導價1499元，以削弱代理商主導的二級市場結構對市場價格的過度影響。

然而，對於經銷商而言，這無疑是一個重大沖擊。因爲這大大縮小了他們的利潤空間，這也解釋了市場上出現經銷商“恐慌拋售”現象的原因。一位經銷商表示：“從前，茅臺的價格波動對於我們來說只是賺多賺少的問題，但現在，市場上一些小的經銷商已經不願意備太多貨了。”

“保價”還是“保量”？

對於未來茅臺降價是否會持續，行業內人士給出了不同的看法。

有人認爲茅臺價格短期內下跌，但未來依然強勢。因爲茅臺在宴席、商務與禮品市場的民生剛需屬性沒有變化，隨着社會經濟的不斷恢復，飛天茅臺的需求也會在三季度進入恢復週期，從而企穩反彈。

但也有人認爲即使後續回漲，也難以到達原來的高度。“500毫升飛天茅臺估計不會，因爲巽風酒375毫升的，價格1700左右，變相把500毫升的價格降低了，所以不大可能上去了。”一位經銷商對筆者說道。

長期以來，茅臺酒不僅被視爲一種消費品，還被認爲具有投資、收藏和金融的屬性，因此人們普遍認爲“藏茅臺勝於黃金”。然而，現在茅臺酒的消費屬性和金融屬性都呈現出減弱的趨勢。

一方面，由於高端消費市場的壓力不斷增大，商務飯局逐漸減少，茅臺酒在高端場合的出現頻率也相應降低。同時，大衆消費市場的降級也導致那些原本選擇喝茅臺的消費者開始尋找性價比更高的替代品。

另一方面，前幾年茅臺酒的大規模囤積行爲也對市場造成了影響。大量的茅臺酒被囤積起來，使得市場上的供應量遠超需求量，這對茅臺酒的金融屬性造成了衝擊。經銷商表示，“茅臺的稀缺品類還是值得投資，有一定的金融價值，但是大流通的普通茅臺會逐漸失去金融屬性。”

只能說，飛天茅臺的處境不容樂觀。2024年，白酒行業依然面臨着高庫存、價格倒掛和消費預期降低等主要矛盾。很多行業內人士對未來的看法也比較悲觀。一位經銷商坦言，“C端經濟環境不容樂觀，市場消極，沒有大的驅動力，個人感覺今年白酒還會震盪。”

在這種背景下，白酒企業卻紛紛對出廠價提價。2月5日起，第八代五糧液出廠價上漲50元，由969元/瓶調整爲1019元/瓶，上漲幅度約爲5%；3月1日起，劍南春旗下核心單品水晶劍出廠價每瓶上調15元；3月15日起，山西汾酒旗下青花汾酒20每瓶上漲20元；4月1日起，紅花郎10年、15年渠道供貨價每瓶分別提價20元和30元……

爲什麼終端市場這麼難，這些白酒還要漲價呢？西部證券在研報中提到，酒企提價多出於促進回款、拉昇品牌佔位、渠道利潤重塑、增厚業績等目的。

促進回款很好理解，就是通過提高產品價格，加快資金迴流速度，提高現金流的週轉率，從而增強酒企的運營能力和風險抵禦能力；拉昇品牌佔位即通過提價在消費者心中樹立高端品牌形象，從而在激烈的市場競爭中佔據更有利的位置。

渠道利潤重塑是指酒企通過重新分配渠道中的利潤空間，對渠道進行重新梳理，甚至洗牌，從而提升整個銷售網絡的效率；增厚業績即通過提高產品價格，酒企可以直接增加銷售收入和利潤，提升企業的盈利能力和市場競爭力。

這些舉措綜合起來，能夠助推價格體系企穩。提價可以穩定市場價格預期，減少價格波動帶來的風險。海通國際也在研報中稱，淡季酒企釋放提價信號，有助於搶佔渠道資源，維穩市場秩序。

然而，提價並非沒有風險。酒企在實施提價時必須綜合考慮市場需求、競爭態勢和消費者接受度等因素，確保提價策略的合理性和有效性，盲目提價可能會適得其反。

實際上，無論白酒企業如何提價，市場銷售終端都越來越難賣了。市場上除了茅臺之外，其他白酒的倒掛現象都很嚴重。

以五糧液爲例，第八代五糧液最新出廠價爲1019元/瓶，建議零售價仍保持在1499元/瓶。筆者在隨機採訪的幾家門店中發現，五糧液普五的價格都已跌破千元。目前在淘寶上，八代普五的價格僅爲963元/瓶，比出廠價還要低。

而其他品牌倒掛現象更是嚴重。如習酒窖藏1988銷售價格爲623元/瓶，線下終端均在500元，而淘寶百億補貼之後售價僅爲447元/瓶。中國酒業協會發布的《2023中國白酒市場中期研究報告》也顯示，因經銷商急於變現，部分名酒和二三線品牌市場成交價低於經銷價，價格倒掛現象嚴重。

在高庫存、價格倒掛的影響下，酒企面臨“保價還是保量”的兩難選擇。爲了應對挑戰，許多酒企在過去兩年已經開始削減產能。具體來看，中國白酒的產量自2012年至2016年間持續增長，但從2016年便出現了顯著下降。到2022年，白酒產量降至671.2萬千升，這一數字甚至不足2016年產量的50%。

進入2023年，產能繼續減少，進一步下降至629萬千升，顯示出白酒行業去庫存的決心。

白酒市場還有新機會嗎？

對於白酒行業而言，挑戰和風險的背後，也同樣孕育着諸多新機會與新趨勢。

首先，隨着醬香熱的逐漸消退，清香型白酒迎來了新的發展機遇。在過去的幾年中，以茅臺爲代表的醬香型白酒一度成爲市場的熱門選擇。然而，未來的三到五年將是“清香復興”的關鍵時期。

與醬香型白酒相比，清香型白酒的釀造週期更短，成本也相對較低。在當前經濟下行的背景下，這種成本優勢使得清香型白酒能夠更好地滿足消費者對白酒性價比的期望。此外，清香型白酒市場目前的集中度並不高，除了汾酒之外，尚未有第二個具有顯著影響力的清香型白酒品牌嶄露頭角，這意味着市場上存在着一定的發展潛力和機會。

其次，消費降級的大趨勢下，“物美”“價廉”的口糧酒成爲消費人羣的第一選擇，酒企可以選擇拓寬價格帶，從中尋找新機會。如茅臺集團旗下的保健酒業有限公司在近幾年開始擴展其產品線，涉足平價酒市場。

在2023年，該公司推出了價格在百元區間的醬酒品牌“臺源”，今年糖酒會期間又發佈兩款茅臺醇新品，覆蓋300元—500元/瓶的平價醬香酒價格帶，加碼宴席市場以及商務場景消費。

再者，新成立的白酒品牌可以藉助互聯網營銷來實現快速突破和超越。摘要酒就是一個很好的案例。作爲金沙酒業旗下的高端醬酒品牌，摘要酒近年來在市場中迅速嶄露頭角，其醇厚的口感和高性價比贏得了新一代酒友的廣泛讚譽，被譽爲“貴州二茅臺”。

在營銷策略上，摘要酒展現出強烈的數字化和精準化傾向。通過實施五碼合一的數字營銷方式，它確保了產品的可追溯性和防僞性，有效提升了消費者對產品的信任度。同時， 摘要酒通過抖音、微信、微博等社交媒體平臺，吸引消費者的關注和參與。以2024年龍年春節爲例，摘要酒通過抖音和視頻號等平臺發佈了多條創意短視頻，並與千萬級博主及優質KOL合作，最終實現了總播放量1.58億，轉評贊345.9萬，累積覆蓋1.69億粉絲。

這些互聯網營銷策略使得摘要酒在競爭激烈的酒類市場中脫穎而出。數據顯示，同期該品牌的線上電商粉絲數量增長了1158.43%，超過11萬人被吸引至品牌直播間。

最後，做年輕人最愛的酒，也是白酒行業的新機會。在2022年裡斯諮詢撰寫的《年輕人的酒——中國酒類品類創新研究報告》中提出，70%的Z世代和Y世代的年輕人認爲白酒是不適合年輕人飲用的酒飲品類。

確實年輕人不愛喝白酒，是白酒行業的一個潛在的危機。近年來，茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖等白酒龍頭都嘗試在品牌、產品、營銷各個維度去觸達和教育年輕消費者。

以產品爲例，針對當前年輕人普遍不愛飲酒、不善飲酒的現狀，酒企在產品開發上採取了多元化的策略。

一方面，爲了迎合年輕人的消費能力和口味偏好，酒企推出了更平價的系列產品。比如前文提到的“茅臺醇”，茅臺希望打造出價格親民但品質不減的優質酒品，以吸引年輕消費者的關注。

另一方面，酒企也注意到年輕人對於飲酒量的控制需求，開始推出更小規格的酒。比如金沙酒業推出的金沙小醬，以及茅臺的375毫升巽風酒，都是針對這一市場需求而設計的。這些產品不僅便於攜帶和保存，也更容易控制飲酒量，從而滿足年輕人對於健康飲酒的追求。

時代在變遷，萬物皆隨其洪流而流轉，連曾經堅不可摧的茅臺價格也出現連續下滑，然而，這一切不過是暗流洶涌前夕的微妙徵兆，暗示着即將到來的更大波動。

消費者購買力的降級和高端酒市場的疲軟不斷地映照出一個冷酷現實：昔日輝煌的白酒帝國正在遭遇前所未有的挑戰。年輕一代對白酒的冷淡態度更是向整個行業敲響了警鐘。黃金時代已成過往，白酒業似乎正站在一個漫長而寒冷的冬季門檻上，面對着不確定的未來和日益嚴峻的生存考驗。