拼多多嚴苛對待商家，符合商業原理嗎？

在電商領域，平臺如何管理平臺上的商家，是一個很大的難題。

這個難題源於電商業的一個特性。

在抖音上，我見過某位電商博主，是一位非常精明的電商商人，當他發現某一個領域有利可圖時，就會all in。

抖音小店剛開時，他看到有流量扶持，有運作空間，馬上註冊了上千個抖音小店，並得意地在視頻中分享他的厚厚一沓的營業執照。

那麼這時，你可以發現，進入電商平臺去當一個商家的門檻是極低的。

有時，他就是一百塊錢註冊一個個體戶營業執照的事，也不需要進貨，直接在拼多多上買貨就行了，客戶下單後，自己再到拼多多下一個單，無本買賣。

幾個月後，這位電商博主，先後推廣了抖音視頻帶貨的無限千川流量打法、抖音小店打法、商品卡打法，然後現在在分享視頻號的打法，前兩天的分享是，他在視頻號的直播帳號全部封個乾淨。

這一次，因爲他一個帳號違規，導致他上百個關聯帳號全部被封。

這說明什麼？電商業高度競爭的特點，使得商家們的時間偏好極高。他們甚至有一種普遍的認知，一個網上的電商帳號，能活幾個月，就算是不錯的了。

在最早的電商管理模式中，阿里是鼓勵低時間偏好、目標長遠的商家的，比如通過評價、商家評分來爲消費者提供商譽評估。

雖然這帶來了大量的刷評論的現象，但是這一套機制，還是能讓無數商家高度重視評價，重視客戶體驗，爲了一個差評，苦苦哀求客戶取消的商家很多，因爲商譽直接會導致生意變差。

但不得不說，淘系的這一套打法，在原理上雖然正確，但是沒有完全跟上時代，因爲他們還是與百度一樣的流量競價排名機制，沒有準確的推流機制。

這是拼多多、抖音、美團在商業上崛起的關鍵，推流機制纔是更爲先進的商家與消費者自動匹配的規則 ，只不過，推流機制依然有不完善的地方，那就是，他沒有結合淘寶的商譽機制，或是結合得不夠。

一個小商家，只要產品便宜，馬上可以在流量競爭中勝出，或者是他看上去便宜，就可以在直播間吸引大量的受衆，這些受衆是怎麼來的？

是平臺根據客戶點擊量、進去的下單比率，直播間停留人數，購買人數，從而判定這個商家或這個產品，是匹配消費者需求的，因而給他大量的流量。

當這一規則明確時，所有的商家，就會將力量聚焦在這種流量機制 之下，我曾經見過一個直播間，將普通商品，全部用視頻特殊的拍攝手法，讓他顯得很大，同時吸引客戶在直播間購買。

差評率、退貨率非常高，但不影響他強大的銷售量，商家要計算的是，只要賣的量足夠多，無數人懶得折騰不退貨，他就成功了，畢竟十幾二十塊的東西，很多人上當了，也懶得退貨。

這種行動，是典型高時間偏好，也就是短視行動。

時間偏好是指，一個人重視未來的程度，越重視，其時間偏好就越低，越只在乎當下，時間偏好就越高。

商家時間偏好變高的原因就是我前面講的，帳號註冊成本極低，你幹掉我這個帳號，我馬上換另一個帳號玩，萬把塊錢保證金，算什麼？一晚上，我就賺回來了。

只要能讓我玩一個月，兩個月，隨便封。

在視頻創作領域，是要搞低門檻模式，任何一個普通人，哪怕你第一天註冊帳號，只要你的內容是優秀的，那麼，可以一夜爆粉。

推流機制的優勢顯而易見。

但在商品領域，這種管理模式，其實是不利於整個平臺的發展的。

我在二十多年前，在鄭州工作過，由於經常坐火車出差，火車站是我經常光顧的地方，在火車站經營的商家，每一家，請記住是每一家，都是詐騙犯。

因爲我光顧過每一家店，利用找錢時偷顧客的錢，每一個商家都在幹。

爲什麼？因爲火車站的客戶與商家的交集往往是一次性的，造成這些商家時間偏好極高，極其短視，反正你發現時，人都在火車上了，下次你又不會再來了，怕個毛？

新電商平臺上的各種規則，對很多商家來說，一樣是一個提高他們時間偏好的機制，導致低質量商品橫行，大量退貨，大量投訴。

平臺在後期發現問題後，又採取大量罰款，扣住商家貨款的方式來處理，這就導致了大量的糾紛。

我的觀點是，嚴格來說，對於商品的流量，不能完全採取和視頻一樣的流量推薦規則，而是要加上對商家商譽的考察。

例如，讓商家繳納長期保證金，比如一百萬。這樣的商家，就在流量上給予傾斜，而普通的小商家，也要提高保證金比例，萬把塊的保證金，只會帶來大量的小玩家，起碼五萬起步，最好十萬。

這樣流量規則就變成，不僅僅根據客戶的一系列行動來推流，還加載了客戶的商譽系統，這時主要競爭就會發生在大商家之間。

小商家的流量更小，但是考察其售後及客戶評價，只要評估好，就可以逐步推流，但一旦發現出現差評上升，顧客評價不好，那麼不好意思，流量推送停止，你只有持續累積好評，才能試探性的給流量。

在商品銷售領域，不能搞什麼一夜暴富機制。要想在平臺發展，只能長期經營，慢慢來，除非你能一次性交上百萬保證金。你才能擁有一個正常的推流機制，明確地對於低保證金的商家採取歧視政策，纔是一個對的策略。

通過這種機制，降低所有商家的時間偏好，提高進入門檻，用機制倒逼商家們努力提高商譽。

人的時間偏好是會隨着機制而變化的。

一個黑車司機前一天還在瘋狂宰客，只要讓他合法化成爲網約車司機，馬上就彬彬有禮、從不坑害客人了，因爲只要他出一次事，他將被逐出平臺。

推流機制，是一種先進的機器算法，自動匹配消費者與供應商，但這種機制不配合上其他機制，並導致提升了所有商家的時間偏好，那麼，這一套機制從長遠來說，是會出問題的。

現在拼多多上這麼多商家鬧事，對於拼多多企業本身來說，是一個失敗。

好的管理機制，應該是推動每一個商家努力迎合消費者，而不是出現大量的售後，然後罰款、僅退款，最後導致糾紛。

這是我作爲一個商業顧問，根據經濟學原理和商業思維給到拼多多這些新晉企業的一個建議。