蘇寧供應鏈心法 莊稼地種出新品牌
家住江西遂川的老肖今年有點煩,自家種的百畝柚子正面臨滯銷的危險。“種柚子的錢都是合作社貸的,如果砸在手裡,明年就全完了。”
老肖想起了在網上看過的一張圖片:一名老農愁眉不展地看着地裡的莊家,下面配着一行小字“XX滯銷幫幫我們”。這張圖片流傳甚廣,老農還是那個老農,下面的字卻不一樣,有蘋果滯銷、梨子滯銷、火龍果滯銷……甚至還有奶茶滯銷的,被網友玩成了段子。
情急之下,老肖跟女兒說:“要不你也給我拍一張,讓網友幫幫咱們。”玩笑歸玩笑,滯銷的柚子依舊躺在倉庫裡。縣上開過網店的同鄉和他說:“在網上開個店就能把柚子賣出去的時代已經過去了,解決不了你的燃眉之急。現在最靠譜的辦法是找個成熟的大網店合作,讓他們代銷。”
代銷自然要有一定的費用,揹着一身貸款的老肖拿不出這筆錢,卻意外聽說遂川縣有幾個冬筍種植戶和蘇寧合作,賣掉了30萬斤冬筍。抱着死馬當活馬醫的心情,老肖聯繫了蘇寧,加入了供應鏈賦能計劃。
今年雙十一期間,老肖的柚子在蘇寧上賣出了300噸!收回資金近60萬,解了燃眉之急,“雖然供應鏈賦能是個啥,咱也不懂,但只要能賣柚子,就是好項目!”
供應鏈賦能計劃
供應鏈一直是零售行業的基礎,一條強力的供應鏈將帶動整個產業的騰飛。
2012年,中國移動找到雷軍說:“現在小米做的這麼成功,依靠的都是外國零件,你爲什麼不能做個新品牌,用國內的零件,帶動下國內的產業鏈?”由此,主打性價比的“紅米”品牌誕生了。甚至拉動了整條產業鏈的發展。
在零售行業,蘇寧對供應鏈的思考與佈局,其實也由來已久。
2018年,蘇寧啓動了“上山下海”行動,派出直採團隊深入全國農產品產地和工業品產業帶,尋求與生產者的直接合作。把供應鏈直接建在產地上,將極大壓縮成本,加快物流速度,一舉多得。
經過兩年時間的發展,蘇寧拼購將簽約的產地商戶整合成了“拼購村”和“產業帶”兩大體系,前者主要爲城市消費者提供農產品,後者提供快消品。目前全國有120個拼購村和68個產業帶。
“當然,這只是供應鏈的初步整合,針對消費者,提升了供應鏈的效率。”上述負責人表示:“但與全面賦能相比,仍有一定的距離。”
無錫的水蜜桃加入蘇寧“上山下海”時間很早,通過一段時間的合作後,雖然銷售有增長,但沒有突破。蘇寧人員在與當地果農商討後得知是物流出了問題。
水蜜桃對物流要求很高,嚐鮮期很短,普通物流在路上運個三五天,消費者拿到的可能就是壞的。如果用冷鏈物流,成本又太高,果農承擔不起。無奈之下,他們只能限定送貨範圍,在長三角地區發貨,雖然保證了水蜜桃的新鮮,但又影響了銷量。
得知情況後,蘇寧人員立刻安排蘇寧物流與果農對接,對水蜜桃運輸量身定製了方案,運費也按照政策給出了優惠,解決了運輸難題,無錫水蜜桃銷量因此有了大幅提高。
今年,蘇寧易購在原有零售商的基礎上,提出了“零售服務商”的概念。零售商是自己賣,零售服務商則是幫助零售行業去賣。過去蘇寧在零售上的供應鏈、物流、服務網點基本上是爲了自身發展需要而建,是蘇寧的“蘇寧”;現在蘇寧走向全面開放,基於全社會零售行業的需求,做無處不在的“蘇寧”。
蘇寧準備通過自建的“零售基礎設施”賦能更多像無錫水蜜桃這樣的商戶。不但要解決物流問題,還要幫他們建立生態品牌,全面賦能。
帶動產業上行的“核武器”
目前國內有2萬億生態品牌市場。蘇寧拼購依靠蘇寧科技的數據支持,主要解決商戶什麼商品好賣和如何賣的問題。商戶的產品品牌上行,屬於蘇寧生態品牌,有蘇寧自營的背書,可藉助蘇寧線上線下的聯動,實現全渠道推廣。雙方的合作不僅體現在賣貨層面上,更有蘇寧金融、蘇寧客服提供綠色通道,全方位賦能,解決中小商戶品牌創業的後顧之憂。
與傳統品牌不同的是,蘇寧生態品牌最大的關注點並非議價能力,而是在滿足用戶生活場景需求和保證品質的前提下,通過供應鏈能力,將性價比做到極致,在內部被稱爲“超級性價比計劃”。
在蘇寧自有的蘇鮮生、獅客基礎上,拼購與商戶合作首批創立了“五個農民”“藝黛麗”“酥田”“蘇寧宜品”四個品牌,覆蓋農產品、化妝品、家居日用等領域,均爲高頻消費品。以“酥田”大米爲例,這款大米來自黑龍江的一座“拼購村”,在物流上蘇寧給予優惠,並配備專門的客服,幫助商戶節約成本,所有剩下的成本都將減免到消費者購買的大米上。
12月8日,原產直銷節當天,生態品牌銷量環比增長56%。蘇寧宜品、五個農民和酥田成爲本次直銷節最受歡迎品牌TOP3。
明年,蘇寧計劃扶持100家商戶,建設生態品牌矩陣。蘇寧拼購負責人張奎表示:“生態品牌是供應鏈賦能的‘完全體’,蘇寧作爲零售服務商,將更多把資源投入到供應鏈賦能上,從蘇寧的‘蘇寧’,轉型爲‘無處不在’的蘇寧。”
最近,遂川的老肖正式向蘇寧提交了共建生態品牌的申請,他說:“我也要跟上蘇寧的節奏,田裡不但能長柚子,還要‘長出’品牌。”