標準化體系 一個傳統二手車商的數字化新生意

（圖片來源：受訪者供圖）

經濟觀察報 記者 王海宣 “4S店經銷商做不好二手車業務”，這是汽車行業廣泛流傳的一種說法，因新車業務繁忙難以顧及二手車，加上二手車市場缺乏標準、利潤不穩定等多種因素，不少傳統汽車經銷商對二手車敬而遠之。河南合衆集團二手車總經理侯婭霞在2018年初接手公司二手車業務時，就被這一問題困擾，她雖然早在2005年就進入了汽車經銷行業，但在二手車領域還是一個沒經驗的“小白”。

合衆汽車集團成立於2005年11月，目前經營一汽-大衆、沃爾沃、領克、捷達（參數丨圖片）等汽車品牌，擁有20家4S店，旗下有汽車租賃、保險代理、二手車、精品、網約車、分時租賃等六大集團業務板塊。合衆汽車集團在2013年成立二手車部門，後來將二手車業務獨立爲集團下屬公司。

“最開始，我對二手車業務一無所知，用了一個月的時間觀察大家工作的流程和行爲，我看到了問題，但卻不知道怎麼解決。”侯婭霞回憶自己剛接手二手車業務時的情形時談到。

對於侯婭霞來說，做二手車是她職業生涯中的一次重要轉折，也是一項全新的挑戰，她所在的合衆汽車集團需要發展二手車尋找全新的贏利點。這背後的原因是，近兩年中國新車市場進入負增長，新車業務變得越來越不好做，相較之下原來不被看好的二手車卻還能保持增長，所以傳統經銷商開始不得不開始重視二手車業務。

雖然剛開始自我摸索出了一些方式方法，但侯婭霞表示，真正讓合衆二手車業務取得大幅增長的，還在於公司的一項重要決定，即與二手車拍賣產業互聯網平臺車易拍的合作，這讓合衆二手車的交易量實現了翻倍增長，毛利率也有了很大的提升。

轉戰二手車

2005年之後的10多年時間裡，也就是侯婭霞在4S店新車業務任職的這一時期，是中國汽車市場高速發展的黃金階段。這段工作經歷讓她快速成長，並養成了幹練果斷的工作作風。而當2018年公司將她調到二手車子公司後，她一時間有些迷茫，因爲新車和二手車原本就是兩個不搭界的業務形態。

但侯婭霞還是相信公司的決定。她認爲，傳統經銷商做不好二手車的一個重要原因就是沒有從投入意識上和管理思維上真正重視起來。“有的4S店直接把一些新車銷售團隊中表現不佳的銷售人員，調離至二手車部門，這哪能做好？” 侯婭霞表示。

而合衆汽車集團將二手車部門獨立，就是從組織架構上向二手車傾斜資源的重要體現。“集團對二手業務團隊很信任，不要求我們每一單都必須盈利，有虧有賺是正常的事情，重點看我們整體業務運營能力的提升。”侯婭霞稱。

經過一段時間的摸索，侯婭霞認爲，傳統經銷商在二手車方面的優勢有兩點，一是車源控制權和定價權，二是消費者的信任感。在她看來，4S店擁有專業的銷售、整備、售後、維修的團隊，主機廠提供的置換補貼政策則提高了二手車收購的出價能力。相比於二手車販子，規模更大的經銷商也更容易取得消費者信任。

雖然明知自己擁有優勢，但“經銷商做不好二手車”的魔咒一直在影響着侯婭霞，她發現在具體工作中總是找不到破題的竅門。由於多年的不規範發展，二手車市場給消費者留下了“水很深”的印象。這一定程度上影響了消費者購買二手車的積極性，也增加了二手車商家管理的難度。

“於是我開始不斷地去學習，找專家去探討，找廠商去培訓，去看同行的運營模式，讓我深深的認識到人、制度的主觀性有多麼重要。”侯婭霞說，最重要的還在於技術手段和標準化體系的建立。

巧借數字工具

“二手車不像新車那麼枯燥，每天都有新的課題需要研究和學習，每交易一單都需要覆盤總結經驗。”這是侯婭霞“轉戰”二手車業務兩年多後的直接感觸。

整體來看，缺乏標準的二手車行業需要標準化體系的扶持。同時，二手車對掌握特殊技能的人員，如評估師依賴性較大，面對人員流動時比較被動。正是在這個背景下，合衆汽車集團經過考慮，引入了車易拍二手車業務解決方案，目的是利用這一標準化的業務體系，讓公司運營流程更加規範化，並能夠實現規模化複製。

數字化標準體系可以讓經銷商在收車、賣車定價時更加規範和透明。此外，細化、完善的運營流程也能幫助經銷商減小因人員流動帶來的損失。具體來看，車易拍的二手車業務解決方案足夠細緻，包含從客戶進店建卡、檢測評估、庫存管理、銷售管理等體系。“我現在管理業務完全可以通過系統提供的管理統計表，就可以清晰瞭解合衆二十幾家店的收銷情況、庫存情況，可以合理管控風險，實現資金流轉效率的最大化。”侯婭霞表示。

但直接套用第三方的工具也帶來了一些問題。由於二手車業務的複雜性，車易拍的解決方案會與合衆汽車集團實際業務存在一些不兼容的問題。例如，對於二手車部門的工作人員來講，新系統打破了他們慣常的工作流程，在早期推行時難免被排斥。

在發現問題之後，雙方共同探討，讓系統也在磨合中被不斷優化。“這套系統可以說是合衆與車易拍共建的二手車業務體系。”侯婭霞表示，“如果每天收銷10臺車，沒有數字化介入，我只能安排人力參與業務，還不能保證收銷定價合理。數字化介入，能幫我們獲得更全面的歷史數據和歷史行情，通過大數據分析，給出一個可參考的區間。這是我們人腦無法比的效率。”

標準化體系初現

意識到體系化、標準化對於二手車的重要性之後，合衆二手車還重點進行了團隊的體系化建設，初步解決了人才流動大的難題。“早些年大家對二手車認知還非常的不夠，認爲收進來批出去都是簡單的動作，大多數集團通常會將賣不好新車的銷售人員派來賣二手車，但二手車是一個相當複雜的業務，每個崗位都需要專業的人才。”侯婭霞表示，“如果沒有專業的人才讓二手車收銷形成閉環，二手車業務很難做好。”

接入車易拍二手車業務解決方案後，合衆汽車集團的二手車業務的確出現了快速的增長。合衆汽車集團旗下的一汽-大衆官方認證二手車，已經連續4年被一汽-大衆評爲優秀二手車經銷商，成爲一汽-大衆規模最大的二手經銷商之一。

據侯婭霞介紹，很多車商在收購一汽-大衆車輛的時候，會打電話諮詢合衆，詢問車輛的具體定價區間。這說明合衆已經初步具備了對一汽-大衆二手車的定價權。

對於二手車業務當前良好發展的局面，合衆汽車集團進一步提出了野心勃勃的未來計劃：未來5年，合衆汽車集團二手車銷量將達到新車銷量的50%。目前，這一比例爲17%。“從重要程度講，集團已把二手車視爲與新車同等重要的增長性業務，未來還將提高一個臺階，希望二手車業務能夠引領新車業務的發展。”侯婭霞說。

目前，在新車銷量陷入負增長的情況下，還能保持正增長的二手車被視爲一個充滿潛力的市場。中國汽車流通協會數據顯示，二手車2018年、2019年銷量分別達到1382.19萬輛、1492.28萬輛，分別同比增長11.46%、7.96%。其中二手車2019年交易金額爲9356.86億元，累計同比增長8.76%，已接近萬億級規模。

從政策環境來看，中國二手車業務也正在朝向規範有序的方向發展。近日，商務部在回覆網民提問時表示，下一步，國務院相關部門將繼續做好二手車流通領域的“放管服”改革，修訂包括《二手車流通管理辦法》在內的立法規章，完善二手車流通管理，繁榮二手車市場。