雙面攜程：對內狼性，對外佛系

爲什麼攜程變成了大家都討厭的樣子？用戶們關於其捆綁銷售、誘導貸款、大數據殺熟的質疑聲不絕於耳，這次連體系內的供應商都坐不住了，發文控訴。

消費者投訴、供應商喊苦的根源在於，一統在線旅遊江湖多年，攜程早已失去了用戶增長的空間；存量思維之下，這個工具化的交易平臺，便只能通過擠壓內部來提升效率，漸漸打破了供應商-平臺-用戶之間的生態平衡。

想要提升盈利，那就想方設法提高整體抽傭率。於是，2023年前三季度，攜程的毛利率比此前5年的整體水平高出了2.5-5個百分點；收入隨着旅遊業復甦翻倍不止，淨利潤則提升了十幾倍。

其實，攜程也曾試圖尋找第二曲線，只是，特殊幾年對旅遊市場的衝擊，打亂了攜程出海與佈局內容的節奏。於是，在行業恢復期，攜程便在公司戰略層面展現出佛系的一面，不求長遠發展，只求短期盈利。

然而，市場瞬息萬變。攜程雖然統治了OTA市場，但是，本地生活巨頭美團，對攜程的在線旅遊業務形成了全方位的降維打擊，甚至是短視頻平臺抖音和種草平臺小紅書這些"看不見的敵人"，都在蠶食攜程的核心市場。

攜程如何應對？何時轉身？

雙面攜程

2023年最火爆、2024年最確定的賽道，毫無疑問就是旅遊。

去年，從年初的淄博燒烤，年中的貴州村超和天津跳水，到年底的冰雪哈爾濱，一個又一個旅行目的地，在流量的加持下，靠着網紅身份賺到盆滿鉢溢。

接住潑天富貴的旅遊業，成爲消費市場恢復最快的行業之一。中國旅遊研究院預計，2023年國內旅遊人數約45.5億人次，同比增長80%；實現旅遊收入約4萬億元，同比增長95%。

旅遊市場的老大，攜程集團（09961.HK），也迎來了業績的全面回升。

2023年前三季度，公司營業收入342.24億元，同比增長127.80%，淨利潤86.6億元，而上年同期爲-7.13億元。其中，7-9月，公司收入137.51億元，同比增長99.4%，淨利潤46.38億元，同比增長了17倍。

規模與利潤的報復式增長外，攜程集團在業務層面也頗多亮點：

去年第三季度，公司國內酒店預訂同比增長超過90%，較2019年前同期增長超過70%；國際OTA平臺的總預訂較去年同期及2019年前同期水平增長超100%。

盈利能力繼續提升，2023年Q3公司毛利率高達81.98%，幾乎是主流互聯網公司中最高的一家。

淨利潤和經營性現金流快速回升，截至2023年9月底，公司現金及現金等價物、受限制現金、短期投資及持有至到期的投資和長期理財，餘額達到790億元，在同一量級的互聯網巨頭中，仍然是佼佼者。

但是，穩步提升的業務、暴增的收入與利潤背後，攜程的口碑，卻始終都差強人意。

捆綁銷售、誘導貸款、大數據殺熟等相關質疑，總是一波未平、一波又起。除了普通的攜程用戶，甚至連一些明星或企業家，也曾遭遇過攜程的背刺。

此前，坊間多次傳言攜程裁員，到底有沒有裁員見仁見智，不過從公司披露的員工數量來看，這幾年陸續減員，倒是不爭的事實。同樣在攜程體系內部，近期甚至有供應商直接發文控訴。

雙面攜程，根源何在？

盈利追求

不可能三角，在中國互聯網圈近些年的典型表現爲，增長、盈利與服務的不可兼得。這三大要素的相對均衡，幾乎只會發生在少數時期個別行業的極少數企業身上。

當下的攜程，已經失去了用戶增長的動力，當在線旅遊的滲透率提升也進入平臺期，便只能寄希望於，在行業恢復期快速獲取豐厚盈利，甚至不惜犧牲口碑背後的服務性。

1999年，攜程四君子樑建章、季琦、沈南鵬與範敏，合夥創業。令很多人沒想到的是，公司創立的時間，其實與BAT差不太多。

2003年，非典重擊旅遊業，尚未站穩腳跟的攜程差點被賣掉。不過，僅僅過了幾個月，恢復業務的攜程，以觸底反彈的姿態登陸納斯達克，一片叫好。

幾年後，以攜程爲主角，在線旅遊（OTA）市場大整合：攜程收購去哪兒網；藝龍與同程合併爲同程旅行，得到攜程的戰略投資；攜程收購Skyscanner和Trip.com。至此，攜程不僅成爲中國最大的在線旅行平臺，從2018年開始，也成爲全球最大的在線旅行平臺。

攜程較早地攀上細分市場的頂峰。其實，從另一個角度而言，也就是摸到了市場的天花板。之後，便沒有太大的增長空間。

近兩年，阿里巴巴、京東集團、美團等互聯網巨頭開始逐漸隱藏用戶數據。實際上，最早選擇不再披露用戶數據的，是攜程。

沒有用戶增長的空間，便只能通過挖掘單個用戶、單筆交易的價值，來實現收入與利潤的增長。於是，提升抽傭率，便成爲最簡單粗暴的方式。

2021年後，攜程便不再披露GMV數據。然而，從此前數年的收入/GMV來測算，抽傭率的提升趨勢並未改變。

同時，作爲純粹的在線旅遊平臺，公司的收入主要來自於佣金或差價，毛利率也能反映出抽傭率的大致變化。

2018年-2022年，攜程的毛利率分別爲79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。到2023年前三季度，則達到了82.03%。

攜程毛利率提升的底氣，來自於公司在在線旅遊市場的壟斷地位。在OTA市場，攜程+去哪兒網，市場份額超過50%；如果加上同程旅行，市佔率接近七成。

對於旅行用戶而言，無論選擇攜程、去哪兒網、Skyscanner、Trip、藝龍、同程，或者是線下的數千家攜程系門店，都很難繞開攜程體系。對於旅遊業商家而言，是否入駐攜程，似乎已經不再是選項，而是幾乎確定的答案。

於是，攜程漸漸打破了供應商-平臺-用戶之間的生態平衡。消費者投訴，供應商喊苦，只是攜程選擇之下的結果。

看不見敵人

在上一個互聯網的黃金時代，BAT的勢力幾乎無孔不入，任何細分市場都很難完全避免它們的影響。在線旅遊市場更是如此。

百度用去哪兒網與攜程換股，成爲公司第一大股東；騰訊與攜程分列同程旅行（00780.HK）前兩大股東，兩家在OTA市場差異化發展，算是找到了利益平衡點；阿里巴巴（09988.HK）扶持飛豬，但是，錯過了佈局在線旅遊市場的最佳時機，已經威脅不到攜程的市場地位了。

馬老師曾經說過，幹掉你的，往往不是你的對手，而是來自於不同行業、不同領域的人。這對於攜程而言，一語成讖。

近十年來，對攜程構成過實質性威脅的，只有美團（03690.HK）。

攜程蕩平了旅遊生態圈，行業內找不到敵人。沒想到，遇上了王興往這裡拓展邊界。第一戰，便是酒店業務。

美團2012年-2013年左右開始佈局酒店業務，2014 年成立酒店事業部門，與攜程差異化競爭。到2019年，美團酒店業務量開始超越攜程，但在高端業務上仍有差距。特殊3年時期，OTA平臺遭遇重創，美團受衝擊較小，終於在酒店業務上全面超越攜程。

酒店，一直是攜程的核心收入與利潤來源。至於其他業務，交通訂票、民宿、周邊遊、景點門票，攜程有的，美團幾乎都有。

更爲關鍵的是，在線旅遊業務是攜程的核心，卻只是美團和阿里巴巴流量變現的一部分。錯維競爭，將攜程推入了不利境地。

當然，更大的競爭壓力，其實是來自OTA市場之外。越來越多"看不見的敵人"，正在蠶食攜程的核心市場。

互聯網市場越來越去中心化。哪裡有精準流量，哪裡就有交易的可能。抖音上優質旅遊內容造就的帶貨能力，小紅書的種草商業這些，都對工具屬性的攜程，形成了極大的壓力。

所以，如果不能持續深化護城河，或者形成第二曲線，目前這種攜程在明敵人在暗的被動局面，就一直不能徹底解除。

攜程在短期盈利的誘導下，打破OTA市場的生態平衡，其實是在把供應商和用戶，推到那些潛在競爭對手的懷抱。

盛世危言

從PC互聯網發展到移動互聯時代，實體產業+互聯網已經深入到各大細分場景。隨着中國網民總量的增速逐漸放緩，存量時代的挑戰便悄然降臨。

各大互聯網巨頭們，開始選擇兩大主流突圍路徑，出海與深化。拼多多成爲互聯網出海的最佳案例；美團、京東、快手，深挖業務價值和利潤空間；騰訊（00700.HK）、阿里、抖音，兩手都想硬。當然，也有一些，無法選擇或者錯過佈局時機，便只能換道超車，比如百度和小米。

其實，最早摸到天花板的攜程，出海與深化，這兩條路徑都嘗試過。

2016年-2017年，攜程通過收購Skyscanner與Trip，成長爲全球OTA市場的老大。但從那之後，因爲行業收縮等原因，攜程未能將這一優勢擴大，繼續實現全球市場的大幅跨越。

作爲在線旅遊市場最大的交易平臺，攜程曾將內容作爲公司的發力重點。2021年赴港上市時，內容戰略便是主要賣點之一。

優質內容，可以吸引更多的用戶時間和注意力，加深用戶與平臺之間的粘性，解決攜程作爲旅遊預訂工具的短板。抖音對直播電商、美食團購、旅遊預訂等細分市場的佈局，正是基於其龐大內容體系所積累的流量。

2021年，攜程推出內容平臺星球號，陸續推動旅遊目的地、酒店、景點等機構入駐。在2021年的財報中，樑建章表示，豐富了產品，增強了內容能力，爲公司長期的可持續發展鋪平了道路。

但是，攜程的旅遊內容以PGC（機構生產內容）爲主，自上而下，導致傳播效率並不如馬蜂窩或者抖音等UGC（用戶生產內容）爲主的旅行內容。

近兩年，公司管理層及相關財務報告中，鮮少提及內容戰略的表現。當旅遊行業快速復甦，攜程靠着交易平臺的定位快速獲利，對內容這個深遠、慢熱的佈局，自然提不起太大的決心。

這就導致了，攜程暫時並未有收穫第二曲線的跡象，也成爲了最缺乏未來想象空間的互聯網巨頭。只是，盛世危言，被暴增的業績所掩蓋。

去年，第一大股東百度，多次減持所持的攜程股票，套現數億美元。李彥宏還辭任了任職8年的攜程董事。

面對龐大的OTA市場，擅長極致內卷的中國互聯網行業，會讓對內狼性、對外佛系的攜程，繼續穩坐釣魚臺嗎？