銀行“零售人”，在KPI下“負重前行”
21世紀經濟報道 見習記者程維妙 記者邊萬莉 北京、杭州報道
零售利差收窄、中間收入降速、零售信貸質量承壓…..狂飆多年的零售金融進入深度調整階段，這在剛剛收官的上市銀行半年報中已有所體現。
銀行零售人有哪些切身體會？記者近日採訪了多位銀行員工。因存款利率連續調降，有股份行財富業務經理上半年流失了多位大客戶，目前面對每月約千萬的新增任務，因考覈關聯領導而不敢懈怠；此前從不愁客戶的國有行零售業務經理，開始爲代銷產品賣力宣傳。也有銀行零售部員工在社交平臺傳遞樂觀信念：“每天堅持做拓客。許多事情，堅持了才能改變。”
業務難拓
“我們的任務是今年9-12月新增1個億，存款、理財都算，平均每個月要增2500萬，一共3個人背任務。”在一家股份行支行負責零售財富業務的李藝（化名）稱。
目前該支行的存量存款規模超10億元，上半年流失了一些大戶，原因是存款利率一直下降。“現在銀行各期限存款利率基本都不到2%了，有的客戶單筆就轉出上千萬，拿去做買賣了，做買賣怎麼也比存銀行吃利息掙得多。我們給他批了500萬經營貸，利率3.2%，客戶沒提，可能是不想增加負債。”李藝說道。
公開信息顯示，2022年9月以來，銀行存款已歷經五輪下調，旨在降低負債成本，緩解淨息差壓力。“已經進入成本攻堅戰。主要是存款成本高，爭不過大行，貸款利率又各種壓降，息差壓力很大。”一家上市城商行總行信貸部人士張迪（化名）稱。
爲了減少對息差的依賴，許多銀行近年零售轉型的一個發力點就是做大中間收入，不過目前銀行中間收入降速。Wind數據顯示，今年上半年，42家上市銀行合計實現手續費與佣金淨收入約4000億元，同比下降12.03%。從多家銀行的解釋看，原因包括受“報行合一”政策影響，代理保險業務收入減少；受資本市場波動、居民消費偏弱影響，代理類等業務收入同比下降較多。
“各家競爭激烈，我們現在對代銷產品考覈也加大了。”在一家國有行零售業務部門工作的姜穎（化名）稱，就在8月底，她幾乎每天都在朋友圈發保險產品利率切換倒計時的內容，“4.025%維持了7年，3.5%維持了3年，3%只維持了1年，9月1日調整至2%—2.5%。鎖定3%還剩最後x天，目前部分產品已限購。”她說，國有行以前不愁沒客戶，她以前每年只發不到10條朋友圈，但現在增量業務很難拓展，大家不得不賣力宣傳。
淘汰率上升
貸款端業務難度也升級了。
“我們分行下面大約有70%左右的支行，今年按揭貸款是負增長，就是增量少，提前還款多。”一家股份行分行零售業務部人士周涵（化名）稱，該分行零售貸款業務中，長期以來是經營貸帶來的利潤最高，不過當前由於房屋價值下降，加上一些貸款人收入不穩定性加大，該行已提高了經營貸門檻。例如此前貸款人能證明是一家企業的實控人就可以申請經營貸，但現在該行要求必須是營業執照上的法人才能申請。
張迪所在行甚至已經暫時“舍”掉房貸業務。“行裡目前考慮市場中新房房價虛高，不符合真正市場價格，以後房價若出現波動，會很被動，不利於處置。去年開始各網點已暫停新增房貸業務受理，除非找人託關係，才做個幾筆。”張迪稱。
李藝所在分行的零售業務座次已經改寫，此前貸款業務部高於財富管理部、髮卡中心、信用卡中心等，今年對財富管理的重視度提升，從零售業務“領跑”的銀行挖了很多業績標兵，並將貸款部員工統一轉到分行，中心支行以下的分支機構純做財富業務。
貸款部門淘汰率還進一步提升到50%。“去年還有近300人，到今年上半年末優化掉一大半了，優化掉的都去了髮卡團隊、信用卡團隊等中下游部門。”李藝說。
不過從各家銀行當下零售轉型看，策略側重點不盡相同：有的主動收縮，壓降零售規模；有的積極優化負債結構，穩住息差；有的調整組織架構，發力做大財富管理。張迪表示，該行現在強調對公、零售、金融市場多樣化發展。周涵稱，該行對零售部門各個條線同樣重視，包括私行、信用卡中心、個貸部、財富管理等。
每月300通回訪
各家銀行零售策略側重點不同，也是受到經營定位、客戶基礎差異的影響。有業內人士分析稱，對頭部商業銀行來說，最大的難點在於客戶維護能力不足，存款額在20萬、50萬以下的客戶很多都處於“散養”狀態；對中小行來說，最大的難點則在於獲客能力不足。
李藝所在的銀行擁有一定客戶基礎，今年加大了客戶維護力度，年初要求每位客戶經理每月打100通回訪電話，後來提升到每月300通。“包括回訪在內的工作量明顯加大了，每天都加班，打不完電話績效打7折。但完不成會連帶着領導一起扣錢，不打不行。”李藝說。
在社交媒體平臺上，也有不少銀行員工發聲。有股份行零售部員工戲稱，“開不完的會，衝不完的業績，處理不完的投訴。辭職一年多，面色紅潤有光澤。”也有人樂觀“支招”，表示“大部分零售客戶經理總是困在一個局裡，20%過度營銷、80%因爲不熟悉而不營銷。破局的關鍵是改變自己的時間分配，每天堅持做拓客習慣。許多事情，堅持了才能改變。”
去年生完二胎的姜穎，今年開始邊工作邊投簡歷，“希望能換一份輕鬆點的工作，收入降一些也能接受，希望更穩定。”