長安福特:守護經銷商/用戶"笑臉" 衝刺三年加速計劃
本站汽車11月23日報道
從古至今，逆風翻盤的故事不在少數，但這背後所付出的努力，只有少數人知道。
在本屆廣州車展期間，長安福特汽車有限公司總裁 Steven Armstrong（沈鼎文）、長安福特汽車有限公司執行副總裁 趙非、長安福特全國銷售服務機構總裁 楊嵩以及長安福特全國銷售服務機構執行副總裁 王金海共同接受本站汽車的專訪，講述了長安福特這一年來的努力與收穫。
2019年9月，長安汽車與福特汽車在重慶簽署深化戰略合作協議，同時發佈了長安福特三年加速計劃。該計劃提出雙方將通過3年時間使長安福特重回優秀，此處的“優秀”被定義爲：年銷量重回百萬級別，排名回到合資企業4-5名的位置。
但這一目標對於剛剛經歷了兩年產品空窗期的長安福特來說，顯得有些艱難。
“（那時候）比較艱難的時刻，第一就是去年的5、6月份，那時候我們庫存還比較大，新的政策出來需要在60天以內賣完。第二個是在去年年底，那時候從7月份開始我們不壓庫，經銷商不訂車，雖然他們的毛利上漲，但我們銷量面臨很大的考驗，而且經銷商沒有看到新產品，直到銳際（參數丨圖片）、探險者的上市，才迎來一個新的局面。”楊嵩表示。
進入2020年，受疫情影響，中國車市驟然冰封, 而此時的長安福特，正在邁入品牌變革的深水區。
爲了減少疫情對於企業及經銷商的影響，長安福特作爲最早實現復工的企業之一，制定了一整套保證員工健康的防疫規則以及防疫流程，與此同時，對於一些處境困難的經銷商，企業在資金以及防疫物資方面都給予了非常大的支持。
與此同時，長安福特不斷加速產品投放，包括銳際聰慧版、全新第六代福特探險者、2021款福克斯家族等車型，投放背後遵循的是“更福特、更中國”發展理念。
“今年對於長安福特來說是非常難忘的一年，我們在這樣一個起起伏伏的環境裡面，付出很多，收穫也非常多。”楊嵩表示。
根據長安福特公佈的最新銷量數據顯示，10月，長安福特新車銷量20839輛，同比增長18.5%、環比增長1.7%，單月銷量及訂單量均創下16個月以來最高。
“笑臉”背後的付出
“在和經銷商交流的過程中，我發現一個變化，那就是經銷商的笑容越來越多了，不管是投資人，還是我們的銷售顧問。聊到如何做好客戶體驗、長安福特和經銷商如何持續發展時，投資人獻計獻策也更多了。”
王金海坦言，過去長安福特的經銷商會覺得庫存太多，壓力太大。爲此，長安福特做了很多努力，譬如以前訂單計劃排產是月訂單滾動，現在可以做到周訂單滾動，更快速更靈活的匹配需求。
如今，長安福特經銷商利潤在不斷提升，其盈利面達到了65-70%，形成了非常良性的經銷商體系，而經銷商的庫存也已縮短在一個月以內，這也保證了經銷商的資金、財務成本越來越低，交給客戶的車也是新的。
“同時，銷售顧問臉上的笑容也多了，這背後一方面是產品力的加持，另一方面是新體系帶來的信心，他們知道如何把產品的價值更容易、更輕鬆的傳遞給消費者。所以在4S店，可以看到銷售人員會以一種非常積極的微笑的面貌來面對客戶。”
除了銷售人員，客戶的笑臉也越來越多。王金海隨即舉了一個例子：今年長安福特站在客戶視角，發現修車對客戶來講是有痛點的。
爲此，企業做了兩個工作：一是“上門取送車”，只要需要這項服務，4S店就可以到達指定地點，把愛車帶回4S店進行維修，解決了客戶工作、外出時的痛點。二是“透明車間”，客戶只要通過手機，即可實時看到車輛是由哪一位技師、在哪個工位、做什麼維修，確保客戶更輕鬆、更便捷的享受到優質服務。
“‘笑臉’增加的背後我們做了非常多的工作，從戰略、研發、產品質量到整個產品的投放，這背後是一個體系的轉變，而這也正是長安福特在2020年高質量發展背後的原因。”王金海表示。
加大本土研發力度
在本屆廣州車展期間，長安福特共帶來了八款新車型：2021款福克斯三廂和掀背兩類共7款新車型，以及福克斯獵裝版。除福克斯家族之外，SUV家族也悉亮相廣州車展，包括大型高性能旗艦SUV全新第六代福特探險者，以及銳界、銳際等車型。
這些車型的背後，是長安福特對於“更福特、更中國”的踐行。
“我們的策略分爲三部分：更福特、更中國、爲中國。我們現在在着力進一步研究中國消費者，這是我們的第一步。兩週前，上海新的設計中心啓動了，這也是我們想把更多的設計放到中國的一個戰略體現。”Steven Armstrong說到。
在此之前，長安福特多數時候是採用國外的設計進行國產化的調整，如今，這一做法被打破，通過對國內設計中心的大規模投入，以提升本土開發設計能力。
以探險者爲例，長安福特做了很多爲中國消費者的定製，例如更符合中國審美的前臉設計、內飾、SYNC®+智行信息娛樂系統以及內飾大屏等，這些都是國外版本所沒有的。而福克斯獵裝版也跟歐洲版本採用完全不同的設計。
“我們的每一款新車都爲中國消費者做了盡我們所能的、以客戶爲中心的改造。在這些新車上，大家能夠看到我們已經開始盡所能把中國消費者的需求放在覈心位置。未來的產品我們還會更進一步，直接在中國開發，爲中國消費者來量身定製適合他們需求的產品。”楊嵩表示。