商業週刊／夜市賣「辣妹裝」　翻身年營收5億跨國電商

▲樣品間內堆滿打版中的服飾、女鞋和內衣，產品線繁多。鄭凱隆與李宜蓁夫婦坦言，很感謝從夜市起家：「這讓我們不敢安於現狀！」（圖／商業週刊／郭涵羚攝影）

文／蔡茹涵

「他的心裡住了一個辣妹！」採訪Air Space的過程中，不少元老級員工都如此形容執行長鄭凱隆，這句話正好傳神的展現出其品牌策略。它最早由士林夜市的街邊店起家，目前年營收超過新臺幣5億元，實體與電商佔比各半。

更特別的是，它的商品橫跨主打的辣妹風女裝、女鞋、內衣、大尺碼與適合上班穿着的Lady系列等5條支線，平均每週上架70款新品，卻能做到全數自行打版設計，而非業界慣例的採購海外成衣。這代表，它必須做到速度極快、設計團隊和供應鏈對接嫺熟、且庫存管理能力夠強。

未曾接受媒體專訪的執行長鄭凱隆、總經理李宜蓁夫妻檔，首度分享15年來的創業成長心得。

2000年剛退伍的鄭凱隆，看準夜市少有這類風格女裝，拿出僅有的30萬元，與當時還在念書的李宜蓁共同創業。從房租、押金一路花到裝潢費，再把最後6萬元全拿去買貨，「開幕那天，我幾乎把手邊的錢都用完，就是全部豁出去了！」他回憶。

還好他看對了市場缺口，小店很快就做起來。幾年內，他們堅守辣妹路線，從日貨賣到韓貨，從衣服賣到鞋子，再一步步拉高打版自制比重，分店一路擴展到7家。

2008年，爲了強化品牌而非個別商品，他們決定挑戰電商，進入當時鋒頭正盛的雅虎購物中心。「沒想到，完全是震撼教育！」李宜蓁坦言。

照片，是他們碰到的第一個關卡。接獲平臺「須提供商品情境照」的要求，鄭凱隆於是請自家員工充當服裝模特兒，報名了一個攝影同好會的澎湖外拍團。殊不知上百張人像寫真一送到雅虎，就被罵了回來，「對方說：『你們沒有心做，就不要做了！』現在看那些照片真的很荒謬，」李宜蓁大笑。

出師不利，鄭凱隆將拍攝預算拉高到同業兩倍，請當時業界最貴的攝影師，又找來女星許瑋寧當模特兒，穿上款式辛辣的羅馬鞋，在充滿可愛娃娃鞋的電商服飾平臺上極其醒目。

不到半年，Air Space就以新人之姿擠進雅虎購物中心前三強。一路衝刺到2013年，又爆發另一起事件：由於給實體門市顧客的折扣售價，比購物中心的促銷活動售價更低，爲表懲罰，雅虎在耶誕節期間，將其全館商品標示「已售完」。

隔年，Air Space官網即開幕。最痛苦的部分，在於少了入口網站的龐大流量，官網會員數從零開始，而臉書粉絲團又是2015年纔開張，起步太晚。極度劣勢之下，砸錢變成唯一的解方。

他先砸2百萬元做Line貼圖，以下載數換取會員，再月繳50萬元營運官方帳號；接着，在臉書下廣告費動輒數百萬起跳，實體門市的營收大半貢獻給了官網，但也沒把握會不會成功。

窘境大約在一年半後回穩。一是臉書調整了演算法，各大粉絲團觸及率大減，同業叫苦連天，但對粉絲數只有別人一半的Air Space來說，反而形同將起跑線拉近。

二是穩健經營多年的實體門市，讓目標客羣口耳相傳，間接提升對官網的信賴度。第三，也是最關鍵的一點：「大尺碼」新產品線異軍突起，躍升主要成長動能。

大尺碼的辣妹風，是李宜蓁到美國旅遊時靈光一現的點子，推出近一年已佔官網3成營收。去年臺灣電商業者普遍衰退，它不僅成爲品牌成長動能，因可當作孕婦裝來穿，和上班族系列同時扮演着「陪客人一起長大」的角色。

研究電商產業多年的星達管理顧問投資負責人詹克羣分析，Air Space走向經常令同業霧裡看花，偏偏又表現出色，鄭凱隆的特殊眼光，應該是最大關鍵。

目前的東南亞熱潮，多數同業都是揪團進駐Zalora、Lazada等主流電商平臺，或交給代運營商操刀，等數據出來再考慮落地，他卻直接成立官網與電商團隊，如越南就放了一個正職的7人小組。目前，港澳、星馬、越南等境外市場都呈正成長。

「臺灣市場萎縮是必然，我今年起會把重心放在東南亞，最終目標是攻進美國，」鄭凱隆看向身後滿坑滿谷，陪着他一路由夜市、電商走向線上線下整合的辣妹裝：「我相信歐美市場會喜歡！」

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※精彩全文，詳見《商業週刊》1605期。※本文由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。