遠見／ 認識邊境貿易 從認識中亞邊貿教父陳志峰開始
圖、文／遠見雜誌
正當中國大陸經濟成長減緩之際，有一個過去被認爲的「化外之區」，卻意外引起關注。 那是距離上海等沿岸城市4000公里遠的新疆，是大陸與八個國家邊界爲鄰的邊貿區域。目前，每天有幾十個民族的商人在這裡交流，一天天炒熱了大陸與中亞、俄羅斯間熱絡的邊境貿易。
就在今年9月初，這裡舉辦了第二屆亞歐博覽會，吸引了六個國家元首蒞臨，包括大陸總理溫家寶、吉爾吉斯總統阿塔姆巴耶夫、馬爾地夫總統瓦希德、柬埔寨首相洪森、哈薩克總理馬西莫夫、塔吉克總理阿基洛夫等。 來到這遙遠的邊疆荒漠中談邊貿，就不能不認識最引人注目的當地代表人物、野馬集團董事長，人稱「中亞邊貿教父」的陳志峰。
在還沒見到陳志峰前，許多賓客早被他特殊的經營方式與在地風格吸引。 來到烏魯木齊市區、鯉魚山上的新疆古生態園。這個園子，只對特定國際貴賓開放。在《遠見》採訪前一天，柬埔寨首相洪森剛來參觀過，隔兩天，前英國首相布萊爾（Tony Blair）也到訪。 如何稀奇？走進去就知道！150根存活於自侏儸紀時代的巨樹化石區，根根矗立聳參天，穿越這片上古植物遺骸的「林子」，彷彿回到恐龍年代。 另一邊，成人雙臂也無法環抱的巨大隕石，懸空置於大腿般粗的鐵柱上，高低錯落，綿延不絕，也不知有多少。這些來自北疆阿勒泰草原的黑鐵隕石，輕輕一敲「鏗鏘！」充滿金屬質感。 不遠處，傳來馬嘶聲。一匹匹脖頸細長、馬耳直挺宛如兔子的名駒，剛做完晨間運動，神態寧靜一派貴族氣息，眼中洋溢着靈性。 令訪客驚奇的是，傳說中可日行千里、跑後流血汗的「汗血寶馬」，就這樣出現在眼前，每一匹都有血統證明書，價值上千萬臺幣。 巨樹化石、天外隕石、汗血寶馬，彙集於一園，這些收藏，正是全部屬於一個人，野馬集團董事長陳志峰。 出園越過馬路到一棟高樓，乘電梯的地方是九樓，再坐電梯往下到一樓是地面，這才發現，整座大廈倚山而建，設計十分巧妙。這些巧思，也同樣出自陳志峰這位新疆傳奇人物之手。 外貿生意〉跨越34國，年淨利1億美元
有關於陳志峰的傳聞特別多，其中還包括一則勇退歹徒的軼事。 有一次，陳志峰在哈薩克收購一批廢鋼鐵，返回中國時，路上遇到五名歹徒來搶他的貨。押車的同伴一看對方身高1米8以上，個個凶神惡煞，全都嚇呆了。沒想到，個子不高的陳志峰衝上前去一陣猛打。結果不到五分鐘，所有歹徒被撂倒在地，看得大家目瞪口呆。 實際見到「中亞邊貿教父」本人時，第一眼令人錯愕。陳志峰身穿T恤，腳趿拖鞋，甚至有點不修邊幅，與想像中的英雄有點不太一樣。 濃密的一字胡上方，雙目仿若睡眼惺忪，但談到商場競爭卻閃過一絲銳利，殺氣一顯即逝，泄漏了他不是普通人。 他所執掌的野馬集團，外貿生意跨越34個國家，並在毗鄰新疆的中亞諸國均設有辦事處，中國政府每次到中亞辦商展，均委由野馬集團負責一切。小道消息稱，野馬甚至掌握了中亞外貿所有的地下交易。令人不解的是，有能耐與34個國家互通貿易，但陳志峰卻不會用手機傳簡訊。 野馬集團已連續三年爲新疆外貿出口的冠軍，也是中國民營進出口企業前三名。2011年，營業額50億元人民幣（約新臺幣232億元），淨利1億美元（約新臺幣29.3億元）。 從事中亞邊貿20年，陳志峰累積了不小的勢力。他的人脈，直通中亞各國元首，與黨政高層稱兄道弟。據聞，奧通巴耶娃（Roza Otunbayeva）在2011年底卸任吉爾吉斯總統之前，陳志峰私下裡稱呼她「姐姐」。而野馬集團在2004年向哈薩克出口了2800萬條福建生產的內衣褲。會見該國總統納札爾巴耶夫（Nursultan Abishevich Nazarbayev）時，陳志峰是可以這樣開玩笑的：「貴國平均每人穿我兩條褲子。」
中亞各國高級官員到新疆參訪時，多半不去住大陸政府安排的友誼賓館，而通常是下榻陳志峰開設的野馬國際商務會館「馬廄」。 除了中亞各國政要信賴他，中國知名企業若想把市場拓展到中亞，野馬通常是首選的合作伙伴。 2008年，聯想集團將IT產品在中亞5國出口的總代理權，交給了野馬，野馬也迅速將幾千臺聯想的電腦、印表機銷售到了哈薩克。 今年9月3日，來自成都四川外銷鞋城的上百家女鞋工廠，與野馬簽署了合作協議，冀望借野馬之力，加大成都女鞋出口至中亞。 有意進軍中亞的臺灣企業，趁着參加9月第二屆亞歐博覽會的機會，在當地人介紹下，也紛紛踏出了打進野馬集團外銷網絡的第一步。 擁有如此的影響力，難怪會被稱爲「教父」，但在創業之路上，陳志峰曾經一無所有，出生入死。 教父崛起〉曾一無所有，經歷幾度出生入死
「我原來是窮孩子，」接受《遠見》雜誌獨家專訪，陳志峰說。他出生於新疆最北邊、阿勒泰地區的漢人家庭，只有外祖母是朝鮮人。從小在貧苦的山溝里長大，沒考上大學，先後當過兵、鑽工和報社的美編和攝影。 爲了想多掙些錢，1991年，陳志峰開辦了野馬商場。彼時，正是鄧小平南巡講話之前，全中國都在夢想致富的年代。那年，他28歲。辭掉了報社的工作後，籌借了2、3萬元，南下福建、廣東，將款式比較新潮的服裝引進家鄉阿勒泰。敢於標新立異的他，不但把商場裝潢得耳目一新，廣告打得鋪天蓋地，顧客如流，很快就賺到錢，成爲百萬富翁。 但1992年他第一次做跨國生意時，卻虧掉了所有的錢。當時，哈薩克東哈州州長邀請陳志峰到當地開店，本以爲是穩賺，卻發現，事情沒有想像中簡單。產品賣掉了，錢卻沒有回到陳志峰手中，因爲財務大權被哈薩克的合作方把持。 吃悶虧的他，只得黯然回到中國。「我知道，很快，我又會回來，」陳志峰很快擺脫沮喪，春節的爆竹一放完，他再度前往哈薩克。這次他觀察到，哈薩克積存了大量的毛皮和廢銅爛鐵，而中亞各國都急需麪粉、白糖、酒精等民生必需品。 邊貿秘訣〉找出差異性的互補，纔有利基
從過剩與匱乏，陳志峰琢磨出了邊貿的秘訣，這個秘訣主導了他往後20年的成功之路。 「邊貿就是尋找差異性的互補，找不到互補，就找不到市場，」陳志峰說。例如，他用大陸生產的7公斤白砂糖，換一張哈薩克羊皮。經過1個多月的奔波，他累計用1000噸大陸的白砂糖，換回了哈薩克數十車的皮毛和廢銅爛鐵，這些貨物一轉手，便在大陸賣出高價。 以貨易貨，這種原始的交易方式，不但能賺取差價，還能規避貨幣匯率風險。「那時候的生意真好做，錢真好賺，」陳志峰手下第一大將、野馬集團常務副總經理張濤回憶，當時一公斤麪粉在大陸賣3毛2，能和蒙古國換一張羊皮，拿回大陸能賣70元人民幣，200倍以上利潤，可說是暴利。 此外，1根中國蠟燭1毛2，10根可換一斤哈薩克山羊絨，倒貨回新疆，能賣100元人民幣，從1塊2變100元，價格是天壤之別。「當時做邊貿，只有傻子不賺錢，」張濤說。 儘管易貨貿易一本萬利，然而，與陌生國度的外國人打交道，在漫長的邊境線上來回奔波，吃苦是必然的。1000多公里的路，陳志峰和張濤往往要走五、六天。路況不好時，一會兒不是車掉到深雪裡，就是輪胎爆了。沿路也只能買黑麪包果腹，導致陳志峰有很長一段時間，看到黑麪包就冒胃酸。 貨物和人員被無端扣壓、出入海關總得留下「買路財」、遇到不守信用的人等，陳志峰也沒少過。 窮的國家比較沒誠信，陳志峰卻能看到亂世求財的一面：「中亞國家的組織不太完善，但正因爲不完善，纔有商機。」 直到2002年，外貿情勢丕變，哈薩克爲保護本國資源，禁止出口有色金屬及農牧資源。野馬只得緊急改弦易轍，反過來把中國的輕工業產品出口至中亞，照樣把外貿做得有聲有色。 十年前，在大陸已被淘汰的黑白電視機，到了中亞國家，卻是搶手貨。野馬便和杭州第二電視機廠聯手，並從印度引進機殼，運至哈薩克的前首都阿拉木圖組裝電視機，結果一舉在中亞地區售出50萬臺，穩穩抓住了中亞的電視機市場。 運用同樣的模式，2004年起，陳志峰大量引進中國的零件，批量組裝電冰箱和冰櫃。同此時，野馬外銷至中亞的內衣褲，排到了大陸單項產品出口的第四名。如今的野馬，有五大類產品出口至中亞：服裝、鞋帽、日用品、機械、工具機電。這五類在哈薩克，95％是來自中國大陸，亦令野馬連續五年獲得「十佳外貿企業」。 瞭解民情〉淵博的中亞知識，奠定成功
能在中亞地區長久做貿易的另一個秘訣，就在於對這些鄰近國家的歷史文化、民俗風情有着透徹的瞭解。「雖是企業家，陳志峰對古文化的瞭解很深，」中國科學院新疆生態與地理研究所黨委書記副所長田長彥說，與陳志峰幾次互動，他淵博的西域及中亞知識，不輸權威人士。 很少人知道，夜深人靜之際，正是陳志峰翻閱大量資料、學習他國曆史文化的時間。「如果不瞭解一個國家，是很難和他們維持長久的貿易關係的，單純在商言商，效果未必好，」陳志峰坦言。 集團做大了，陳志峰眼界看得更高，2008年開始，他在貿易產業鏈的上下游佈下重兵。從一個生意人，進階成爲一個文創人。 「以文化介入高端領域，也是一個貿易手段，」陳志峰說，野馬集團雖是以外貿起家，但在發展的過程中，文化將帶動野馬再一波大的發展。 因此，他前後花費了3億元人民幣（約新臺幣13.9億元）興建了新疆古生態園，從各個角落買入巨樹化石和隕石等。 問他，爲何是蒐羅這些？因爲陳志峰發現，這些全孕育於古代新疆，是祖先留下來的稀世珍寶，善加保存，表明了他對這片土地的尊敬。 近幾年來，陳志峰一邊把穩定成長的外貿事業交給弟弟、野馬集團總經理陳強，一邊組織了一羣頂尖的攝影家，到中亞拍攝各國風土人情。 藝術細胞濃厚的他，還到各國開辦過攝影展，併成立新疆古生態園，帶動了新疆文化與周邊國家的交流。 野馬狂人〉堅信做生意人之前先做人
外貿主業不做，跑去搞文化，看不懂此舉的同業，視陳志峰爲特立獨行，他也從此被冠上「野馬狂人」的稱呼。
陳志峰卻堅信：「做生意人之前，先做人。」如今在談判桌上，陳志峰會先和中亞商人探討對方的歷史文化。感慨於一個外國人竟如此瞭解自己國家文化的中亞商人們，常毫不猶豫在合作書上簽字。 躍爲新疆外貿龍頭，野馬仍不斷轉型，從外貿訂單轉爲國際工程訂單。哈薩克總統廣場，面積達750畝，這樣規模的廣場在全世界沒幾個，便是野馬集團代表大陸和德國公司合作在哈國建設的國家級工程，而廣場所用的材料全部來自大陸。 商場作風更是不乏膽識和氣魄，陳志峰這個中亞外貿教父，彰顯了這個化外之區的生存之道。
【本文摘自遠見雜誌10月號；更多文章請上遠見雜誌網】【2012遠見華人企業領袖高峰會，敬邀入席！網址：http://www.gvm.com.tw/event/2012summit/index.html】
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