八馬茶業衝港股，暴露了家族野心

八馬茶業IPO，已變成了一場衝刺資本市場的馬拉松。

自2013年開啓上市輔導後，這家茶企屢衝A股屢敗屢戰，但似乎絲毫沒有挫敗它的熱情。如今，又轉身衝刺港股主板，這一對茶企來說，相對友好且便捷的通道。

作爲全茶類業務運營的代表，八馬茶業無論收入規模，還是盈利能力，都堪稱行業頭部，這次衝刺港股勝算幾何？

加盟商撐起半邊天

八馬茶業的商業模式，涵蓋了直營、加盟和電商三大業務板塊。其中，加盟是公司藉以撬動市場的重要一環。

招股書披露，2022年、2023年及2024年前9個月，公司旗下加盟商分別爲1033名、1202名及1241名。同期，公司向這些加盟商銷售實現收入分別約9.12億元、10.73億元和8.19億元，分別佔同期公司總收入的50.2%、50.6%及49.7%。

加盟商撐起了公司的半邊天，這正是公司愈加重視加盟業務，強調其"至關重要"的原因之一。

報告期內，公司將若干直營門店轉爲加盟店，以至於直營門店規模分別減少58家、36家和42家。同期，加盟店分別增加376家、475家和170家。截至2024年9月末，加盟門店3224家，佔公司門店線下門店總規模的92.17%。

加盟商們投桃報李，展示出強勁的經營能力。據招股書，單店終端年均銷售額超過200萬元的數量，已由2022年的80家增至2023年的87家。

公司通過經營良好的加盟商拓展新店，往績期內平均每家加盟商開設門店數已升至2024年9月末的2.6家。其中，3家加盟商開設門店規模超100家以上，10家加盟商開設門店50家以上，37家加盟商開設門店在10家以上。

在這些加盟商中，受公司前員工或由前員工控制的並不少。截至去年9月，公司前員工運營或控制的加盟店規模爲300家，一些加盟商與公司關係甚密。

如廣西九雲、吳青團和江西優源。廣西九雲的股東爲聶文、王淵銘夫婦，王淵銘系八馬茶業執行董事、董秘王文龍之胞兄；

吳清團系公司執行董事兼總經理吳清標之兄弟；江西優源大股東曾國文系公司控股股東吳小寧之舅舅。

上市馬拉松

2009年，在已故知名品牌策劃人葉茂中的建議下，八馬茶業創始人王文禮放棄做奢侈茶品牌的想法，將品牌定位於商政禮節茶。當時平面媒體上，頻頻出現這種略微有幾分拗口的廣告。

2010年，公司和靳劉高設計達成合作，一匹馬的VI識別系統正式形成。

限制"三公"政策出臺之後，公司在產品上不再侷限於鐵觀音茶，向全茶類產品擴展延伸至自飲客羣。如今，八馬茶業已是行業內爲數不多從事全茶類運營的茶企。

招股書披露，2022年至2024年前9個月，公司營業收入分別實現18.18億元、21.22億元和16.47億元，同期，淨利潤由1.66億元升至2.08億元。

據弗若斯特沙利文，以2023年茶葉連鎖門店規模計，八馬茶業在中國茶葉市場排名第一，且在高端、烏龍茶、紅茶市場均排名第一。

即便如此，仍然無法掩飾公司在資本市場失意的失落感。

2013年5月，公司獲得首輪融資，天圖、IDG、天璣星以及同偉創投等，攜近1.5億元入股。在資本的推動下，八馬茶業進入上市輔導程序，劍指深交所主板。

當時的A股，尚無一家真正意義上的茶企，外界對八馬茶業寄予厚望。然而，公司並未按照既定劇本演出，而是在2015年底登陸新三板，3年後又主動摘牌。

八馬茶業並沒有放棄A股夢。2021年4月，向深交所創業板遞交上市申請，經過3輪問詢後，在2022年5月撤回申請，轉而於次年向深交所主板發起衝刺，結果以終止撤回申請劃上句號。

十年過去，八馬茶業已錯過了A股的時機，不得不轉道港股。值得注意的是，證監會曾在2023年對公司衝刺深交主板時拋出46個問題的反饋意見，這些問題是否已經解決，能否通過聯交所的聆訊？

家族的野心

八馬茶業的故事，始於1993年。

當年，在深圳一家報社工作的王文禮返回老家安溪，和兄弟王文彬、王文超，以及表兄吳清標等聯手創立八馬茶業。

王文禮家族與茶葉結緣甚篤，其父王福隆、祖父王學堯均爲安溪當地國有茶廠的首席品茶師傅，王家自清代乾隆時起就被官方認證爲"鐵觀音世家"。

畢業於福建師範大學歷史系，王文禮對品牌一直較爲敏感，無論是葉茂中時代的商政禮節茶，還是靳劉高設計從北齊依仗馬中提煉出的"八字馬鞍"標識，再到華與華提出的"認準這匹馬"，公司品牌內涵持續昇華。

隨着營銷概念不斷推陳出新，八馬品牌帶有深深的個人色彩，王文禮因此被貼上熱衷營銷的標籤。

無論門店門頭、店內設計和產品包裝，還是佔據交通樞紐、上央視，抑或是簽約影后宋佳代言，其營銷力度不遜色於杜國楹的小罐茶。

這也讓銷售費用支出成爲一大筆開支。2022年-2024年前9個月，公司銷售及營銷開支分別約6.17億元、6.81億元和5.20億元，分別佔公司總收入的33.94%、32.09%和31.57%。

股權方面，八馬茶業被王氏家族牢牢控制。截至最後實際可行日期，王文禮、王文彬、王文超、吳小寧、陳雅靜和王小萍爲一致行動人，共同控制或行使55.90%投票權，爲公司控股股東。王文彬、王文禮及王文超互爲兄弟，陳雅靜系王文彬之妻、吳小寧系王文禮之妻、王小萍爲王氏兄弟的姊妹。

王氏家族之外，公司企業股東頗爲亮眼，包括IDG、壹叄資本、天圖資本以及劉永好旗下的成都新津等等。

股東中，有兩家與王氏家族關係甚密，泉州百應爲知名男裝七匹狼旗下企業，由福建七匹狼、七匹狼控股分別持有95%和5%股權；在晉江百應，七匹狼創始人周永偉之子周士淵間接持股1.90%，周士淵爲王文彬之女婿。

除此之外，王文彬另一女兒王佳佳嫁給高力控股實控人高力；王文彬之子王焜恆，系安踏體育董事長丁世忠之女婿。

茶葉圈和體育用品圈的聯姻，已爲王氏家族勾勒出充滿想象的商業圖景。